المؤلف الأميركي دوجلاس فان برايت يقول: "العواطف لا تعيق القرارات، وإنما تُشكّل الأساس الذي يتم بناؤها عليه"
يبدي المؤلف إعجابه بتوجيه استراتيجيات التسويق نحو العواطف، حيث يرى فيها فرصة للتأثير بشكل أكبر على المستهلكين. يعتبر أن العواطف تلعب دور كبير في تشكيل القرارات الاستهلاكية وتوجيه سلوك المستهلكين. بدلاً من اعتبار العواطف عاملًا يشوش على القرارات، وبالتالي تساهم في بناء الأساس النفسي والعاطفي الذي يدفع المستهلك نحو اتخاذ القرارات.
واستند في إثبات قوله هذا على دراسة نجاح حملات إعلانية كثيرة تم استعراضها في دراسة تحتوي على حوالي 1400 حملة إعلانية.
وفقًا للدراسة، يتضح أن الإعلانات التي استهدفت عواطف المستهلكين حققت نجاحًا يعادل ضعف نجاح الإعلانات التي كانت تستهدف العقل والمنطق، تحققت نسبة نجاح تبلغ 31% للإعلانات التي ركزت على العواطف مقابل 16% للإعلانات التي ركزت على العقل. هذا النتائج يمكن أن تكون مفسرًة لتأثير العواطف في إيجاد تواصل أعمق مع المستهلك، وتشكيل رابط عاطفي يزيد من احتمالية استجابتهم إيجابًا للإعلان.
لكن من جهة أخرى الأمر مختلف عند دان أرييلي يعتبر دان أرييلي أن العواطف قد تكون مزعجة أحيانًا وتؤثر بشكل سلبي على عملية اتخاذ القرار. في كتابه "Predictably Irrational"، يقدم أرييلي العديد من الأمثلة التي تظهر كيف يمكن أن تؤدي العواطف إلى قرارات غير منطقية وتشوش على العملية العقلانية.
ونفس الأمر عند ريتشارد تالر في كتابه "Influence: The Psychology of Persuasion"، يؤكد على أن العواطف ليست دائما موضع إيجابي وقد تستغل لتوجيه الأفراد نحو قرارات لا تخدم مصلحتهم الحقيقية.
أي وجهة نظر أنت توافقها، ولماذا؟ وهل هناك عوامل تؤثر على فعالية التسويق العاطفي؟
التعليقات