كيف يوضّح العميل حجم العمل الذي سيقدمه مقابل قيمة العرض؟

أتفق معك بشدة، وخاصة أن هناك الكثير من المشاريع لا يمكن تقييدها بحجم معين فلن أقول له سأكتب لك عقدًا من 3 صفحات أو من 1000 كلمة ما الفائدة من ذلك إذا أغفلت أن أذكر حرف عطف أو أداة نفي تغير المعنى وتخل بالعقد؟! أتعجب كثير من ذكر هذه العبارة ولكني اعتبرها أصبحت عادة عند العملاء للتمييز بين العروض دون وجود معايير احترافية.

هكذا طلب يحتاج إلى تفاصيل عمل كثيرة وتساؤلات تدور في عقل المستقل.

ذا هو ما لا يدركه بعض أصحاب المشاريع، أنهم بطريقة أو بأخرى يتسبّبون في إبعاد مختلف المستقلّين المحترفين من ذوي الخبرة المنشودة عن مشروعهم. 

ربما العميل يدرك الأمر وما يسعى إليه في الأصل هو الحجم مقابل القيمة الأقل. ولا يريد المحترفين الذين يعتقد أن قيمتهم عالية ظناً منه أن الجودة ذاتها.

لكن، ماذا إذا كان العميل جديد، ووجد هذه الجملة من مقترحات الموقع لإضافتها للمستقل؟ ولا يضعها كمعيار أساسي له؟ والمشروع جيد ويمكن أن يكون فرصة جيدة جداً؟

لا تتجاوب يا علي بمعنى لا تقدم على المشروع، أو لا تجيبه عن سؤاله وتحاول تعبير عن ما يطلبه في العمل؟

. وإذا كان حجم العمل مجهولًا بالنسبة لصاحب المشروع، فإن التسعير سيكون مجهولًا أيضًا،

التقديم بهذه الطريقة لا يعد أمر مجهولا بالنسبة لصاحب المشروع وإنما متعمدا، يعلم بأن سيحصل على تجاوب كبير من طرف المستقلين لذلك يريد أن يقتصر الطريق على نفسه، وايجاد ما يلائمه، وهو حر في ذلك، ولكن الملام الوحيد ليس العميل وإنما المستقل، ربما المستقل المبتدئ يحاول أن يصطاد العميل الأول بأي طريقة، ولكن ماذا عن الذي يملكون نجوما وتقييمات ومازلوا يتجاوبون مع هذه المشاريع، يقللون من قيمة ما يقومون به.

أظن أن العميل يبحث عن الأكثر حجمًا ، على سبيل المثال يكون المشروع عن كتابة مقالات ، ماذا لو كنت أكتب ٥ مقالات بسعر معين وغيري يكتب ١٠ بنفس السعر ، هل حقًا سيختارني ؟

العميل حين يطرح ذلك الطلب لا يترك فرصة للعميل للإقناع والمفاوضة، لأنه يضعه في زاوية ضيقة تجعله إما أن يعرض عرضاً مغرياً ليسحب العميل لمحادثه وبالتالي يقلل من قيمة ساعته أو يترفع عن ذلك ويكتب قيمة عمله المعتادة دون أن يبالي لهدف العميل وبالتالي يكون نسبة احتمال فتح محادثة مع العميل تكاد أن تكون معدومة.

والسؤال، ماذا إذا كانت تفاصيل المشروح واضحة جداً وكان الكلب منطقياً أي في موضعه؟ هل ستتجاهله؟

كما أن التفاوض و الإقناع مهارة تتطلب كم كبير من الثقة و الذكاء في عقل واحد لإقناع صاحب المشروع بالقيام برفع الميزانية المادية.

في حالة ذلك الطلب تكاد تكون فرصة المستقل للمفاوضة والإقناع معدومة إذا لم يقم بتخفيض للتكلفة أو جذب العميل من خلال حجم عمل كبير مقابل سعر قليل جداً.

 لكن واجهتني صعوبة في تحديد عدد الكلمات مقابل رقم مادي معين، أرى أن المشكلة الأساسية لدي في التسعير

وكيف تحاولين تجاوز تلك المشكلة؟ ربما تكون مشكلة تتعلق بالمشروع نفسه انه غير واح الملامح والتفاصيل للدرجة التي تجعلك تقدر الحجم مقابل القيمة بشكل مبدأي؟

أي أن فكرة التنازل أو التقليل من الحجم والقيمة لجذب العميل وسحبه للمحادثة لا تجدي نفعاً وقد تجل المستقل يقلل من قيمته في كل مرة؟

وأقدًر أن العميل قد لا يدرك التسعيرة المتعارف عليها أو المعقولة. وفي تلك الحالة يكون العميل واضعاً سعراً أولياً مثلا: 25 - 50 دولار

برأيك لماذا لا يدرك العميل ذلك؟ وهل يدرك فقط ما يخصه أما حين يتعلق الأمر بحق المستقل يصبح شاقأ عليه؟

وأقدًر أن العميل قد لا يدرك التسعيرة المتعارف عليها أو المعقولة. وفي تلك الحالة يكون العميل واضعاً سعراً أولياً مثلا: 25 - 50 دولار

أيمكن أن يكون العميل أضافها من الاقتراحات التي تعرض له حول الاستفسارات التي يريدها من المستقل؟ فتجده يكتبها دون وعي كافٍ.

لم أجيب يوما على هذا السؤال بطريقة مباشرة، بل تقديمي كان يصب في الاحتياجات المشروع التي يريدها وكيفية انجازها، ودائما كنت أرفق له عبارة لمزيد من التفاصيل يمكننا التواصل والاتفاق أكثر حول المشروع، بهذه الطريقة قد جعلت بعض العملاء يتواصون معي من خلالها، ومن خلال الدردشة يمكنني أن أحدد قيمة العرض بعد فهم ما يريد العميل بالضبط.

إذا يمكن للمستقل الإفلات من الطلب بذكاء، لكن ماذا لو كان العميل واعياً ويدرك ما طلبه ويضعه كمعيار له؟

يتفاجئ المستقل ببعض من المستقلين الذين يرخصون قيمة المشاريع التي يقومون بها بالرغم من كمية الجهد المبذول فيها، لذلك الوسيلة الأفضل لإقناع العميل هو محاولة استدراجه لفتح الحوار والتواصل معه للاتفاق بين الطرفين.

يؤسفنا الاعتراف بذلك، بعض المستقلين يبخسون في أنفسهم ويفسدون على غيرهم وكأن جهدهم لا قيمة له.

برأيك ما على المستقلين فعله حيال تلك الفئة؟ كيف يمكن التخلص من تأثيرهم؟

كل ما ذكرت صحيح، لكن الحديث هنا عن وجود هذا الطلب بعرض المشروع وبالغالب لا تكون كل التفاصيل التي ذكرتها أو التي تسعف المستقل لتحديد الحجم والقيمة. فكيف سيتواصل مع العميل ويتفاوض معه ما لم يقدم للعميل عرض مغري يجعله يفتح محادثة معه؟