التعامل مع عميل متشكك يمكن أن يكون محبطًا، خاصة إذا كنت أبذل قصارى جهدي لتلبية توقعاته. ولكنه يعاني من تجارب سابقة سلبية مع شركات أو مقدمي خدمات آخرين، لأن العميل قد مر بخيبات أمل سابقة، فقد يكون حذرًا بشأن منح الثقة مرة أخرى.
أحد الطرق الفعالة هي العمل على توضيح كل خطوة في العملية للعميل بشفافية كاملة، مع تقديم إثباتات على النجاحات السابقة.
لكن كيف يمكنك تحويل هذه الشكوك إلى ثقة؟
أن تريه بعضا من المشاريع المشابهة لمشروعه من معرض أعمالك خطوة جيدة أيضا، إضافة الى إعطائه فرصة التعديل على النتيجة النهائية أيضا اذا لم تعجيه.
هناك حل أريد معرفة رأيك فيه لأني لاأزال مبتدئا ولا أعلم إن كان فعالا او ظلما لنفسي وهو.. أن يكون في الاتفاق "بحسب نوع المشروع" أنه إذا وصلتم الى طريق مسدودة ولم تتفقوا فترجع له نصف مبلغ المشروع أو نسبة محددة تتفقان عليها، هل هو حل جيد؟
" أنه إذا وصلتم الى طريق مسدودة ولم تتفقوا فترجع له نصف مبلغ المشروع أو نسبة محددة تتفقان عليها، هل هو حل جيد؟
أنا أرى هذا دليل على عدم الاحترافية أو الكفاءة، وكأنك تقول بشكل واضح ومباشر للعميل أنك لا تقدر على تنفيذ المشروع كما يريد ولكنك ستجرب وترى ما سيحدث! إذا كنت أنا العميل ووضع لي المستقل هذا الخيار سيكون دليل شك وليس لبناء الثقة على الإطلاق.
لا طبعا، لا تحاول عرض هذه الفكرة في الاتفاق أبدا، اجعلها ورقة أخيرة في التفاوض عند حدوث مشكلة توصلك إلى الطريق المسدود، يمكن الاستعاضة عنها بالتحكيم من طرف ثالث او الموقع الوسيط الذي قابلته عليه.
من الخطوات المهمة بالفعل توضيح كل خطوة في مسار العمل، بالإضافة لفتح مساحة للعميل يسأل ويستفسر عن أي شيء يريده.
خلال رحلة التفاوض والعمل، يتعامل مقدم الخدمة بنزاهة وشفافية، والتجربة هي التي ستبدد غيوم الشك عند العميل، وتبني مكانها ثقة في مقدمة الخدمة.
لكن من وجهة نظري أرى أن مقدم الخدمة عليه أن يبحث في نفسه أولا ويتأكد: هل يقدر على التعامل مع عميل متشكك أم لا؟ فإن كان يقدر فليمضِ، وإلا فخسارة ذلك العميل سيكون بمثابة المكسب لمقدم الخدمة. ما رأيك يا صديقي؟
أفتقدتك يا صديقي، كيف حالك؟، أتفق معاك تماما، من لا يقدر على التعامل مع العميل المتشكك يرفض العمل معه من البداية،
ولكن نظرا لاننا نسعى للتطوير وزيادة عدد العملاء وزيادة دخولنا المادية، بالتالي سنذهب إلى الحل الأفضل او المناسب اكثر لنا، نحاول نطور من مهاراتنا ومن انفسنا لنتعلم كيفية التعامل مع العميل المتشكك، خاصة يعني في ظل قلة العروض المقدمة، ولكن اذا كانت العروض وافرة، طبعا سنختار بأريحية.
دُمت بخير يا صديقي. بالتأكيد يجب ألا نغفل عن تطوير أنفسنا، وعلاج أوجه القصور مثل: عدم القدرة على التعامل مع العميل المتشكك. أشكرك على هذا التوضيح، لأن العميل المتشكك الذي أحاول الهرب منه قد يكون بوابة لمشاريع عظيمة، لكن يحتاج مني لبعض الصبر حتى نبني الثقة.
أرى أن أهم نقطة بالإضافة لما ذكرت هي الاستماع الفعّال حيث يمكنك أن تخصص وقتًا للاستماع إلى مخاوف وتوقعات العميل بعناية. أظهر أنك تقدر مخاوفه وأنك ملتزم بمعالجتها.
هذا سيجعله يشعر بالراحة وأنك تتفهم لتلك المخاوف.
هناك طريقة أبسط أن كنت واثق من نفسك ( انتظر حتى انتهي إذا كان العمل غير مناسب وموافق لما تريد سوف أترك لك مقابله)
خاطرت بهذه الجملة على مبلغ وصل ١٦٥٠ دولار من سنة تقريباً، كانت شركة خدمات برمجية في الإمارات تحتاج لخطة محتوى وخطة توسع في السوق الخليجي، لم يكن للمدير تجارب سلبية ولكنه كان يرى سني صغير وأنا نفسي مبهم لذلك برأيه لم أكن استحق العمل وكان قلق رغم كل ما أرسلته من مشاريع ونماذج.
جملة واحدة جعلت الرجل يصمت طوال مدة التنفيذ التي وصلت ١٨ يوم لم يرسل حتى رسالة واحدة، والجدير بالذكر أنه حتى اليوم يتواصل معي في عمل أو استشارة وكثيراً ما يدعوني للسفر للعمل معه، ولكن كان أبي رحمة الله عليه يرفض سفري ولم أكن أريد أن ينزعج وبعد موته ليس أمامي خيار سوى البقاء لرعاية الأسرة.
الثقة لو توفرت والموهبة والمهارة تجعلك قادر على نطق عبارات مثل هذه تمنع أي شك أو تطفل كما اسميه أنا.
التعليقات