الغالب في الشركات الريادية في مراحلها الأولى أن تعاني من قلة المبيعات و الأرباح المحصلة و إذا لم ينجح المسؤولون في توفير تمويلات خارجية من رؤوس الأموال فقد يقضي ذلك على مشروعهم الجديد و فكرتهم النبيلة، لذلك تغيير الفكرة و خطة العمل Business Model قد ينقذ المشروع أحيانًا، لقد واجهت بعد التحديات الشبيهة في خبرتي العملية كمطور أعمال في إحدى الشركات الناشئة التي إحتجنا فيها إلى تغيير الفكرة لضمان استمرار المشروع.
كان لدينا براءة إختراع لتصنيع بعض المواد الخام المستخدمة في صناعة ال F&B و كانت خطة عملنا الأساسية هي بيع هذه المواد الخام للمصانع، كمنتج جديد في السوق منافسين شركات دولية كبيرة مسيطرة على السوق لعقود. بالتأكيد واجهنا تحديات في إقناع العملاء بمنتجاتنا و جودتها التي أحيانا قد تفوق جودة المنتجات التي يستخدمونها مع إنخفاض سعرها و ميزة الدفع بالعملة المحلية. بعد مدة طويلة من المحاولات أوشكت التمويلات على الانتهاء و مع صعوبة جمع تمويلات أخرى قررنا إستخدام ميزتنا التنافسية و هي براء اختراع هذه المواد الخام و تغيير الفكرة من بيع المنتجات إلى بيع ترخيصات لإستخدام هذه البراءة، كانت هذه الخطة أسهل من الأولى و ساعدت على تحقيق الأرباح اللازمة لضمان استمرار المشروع و من ثم التطوير.
بعد إعادة النظر إلى هذه التجربة و جدت أن هناك قاعدتين أساسيتين ساعدتنا على تغيير الفكرة بشكل ناجح:
- الاستماع إلى العملاء
- التركيز على الميزة أو التقنية التي تعمل بالفعل
شاركونا من خبرتكم بعض التجارب التي لجأتم فيها إلى تغيير الفكرة و هل نجح التغيير أم لا؟ و ما النصائح التي تقدمونها؟
التعليقات
أحسنتم، هذا تطبيق عملي على work smart not hard، وعلى المرونة التي تتحلون بها، ونهجكم الإستراتيجي،
لكن عذرًا، بهذا تكونون ضيعتم وقتا طويلا ونقدا على خدمة ليست أساسية بالشركة أو حتى لم تعتمدوها فيما بعد. فلماذا لم تقوموا بالاستشارة من البداية لتحديد الميزة والشيء الذي سيبيع أكثر بدلًا من قطع شوط كبير على بيع المنتج نفسه؟
تصنيع المنتجات بنفسنا و توريدها للمصانع لا تزال من خدماتنا الأساسية و هي الأكثر ربحًا لنا على المدى البعيد و لكن إحتاجت وقتًا أكثر من اللازم لذلك إحتجنا إلى التركيز على خدمة أخرى لفترة معينة لجمع التمويلات اللازمة للمتابعة في خطتنا الأساسية. تغيير خطة العمل كان مؤقتًا فقط و بعد ذلك عدنا إلى الخطة الأساسية.
أتسائل إذا كانت الترخيص المباعه تحتوى على فترة زمنية معينة ؟ ، أم هى لفترة مفتوحة ؟
وكذلك هل نفس العملاء هم الذين إشتروا التراخيص للإنتاج بأنفسهم ؟
التراخيص المباعة كانت لمنتجات محدودة فقط و ليس كل المنتجات، و كانت تتضمن مشاركة الknow how و بعض الشروط الأخرى و ليست لفترة زمنية معينة. الذين أشتروا هذه الترخيصات هم مصانع في قارات أخرى و ليس العملاء المستهدفين من البداية حتى نحتفظ بميزتنا التنافسية عند العودة لخطتنا الأولى التي تتضمن التصنيع و التوريد.
هذا جيد وكذلك من الممكن أن ترى العملاء المحليين يستوردون منتجات عملائك الحاصلين على ترخيص منك ! ، بدلاً من شرائهم من صاحب البراءة الأصلي وهذا يدل على تفشي فكرة أن المنتج المستورد أفضل من المحلى دائماً ؟
كل هذه التفاصيل تم مناقشتها و الاتفاق عليها في العقود، و على أي حال العملاء الحاصلين على تراخيصنا لا يستهدفون السوق المحلي أو الأسواق القريبة منا (SAM and SOM) ولا يملكون القدرة على التصدير للقارات الأخرى. و إذا قرروا التصدير فالعقود التي بيننا تحدد الأماكن التي يمكنهم التصدير لها حتى لا تتعارض مع خططنا المستقبلية.
كنت مسؤول عن تسويق وبيع شاليهات في منتجع سياحي، لكن كانت هناك منافسة شديدة جدا بسبب وجود أكثر من منتج سياحي يصرف نقود أكثر وذو سمعة عالية، مما جعل المنتج الذي اعمل على التسويق له لا يحقق مبيعات جيدة.
كانت الخطة البديلة هي بيع الشاليهات في فصل الشتاء، على الرغم أن شبه مستحيل لشخص يفكر في شراء شاليه في فصل الشتاء، ولكن كانت الخطة أن نبيع في الفترات التي لا تحتوي على منافسة عالية، وبالفعل تم بيع معظم الشاليهات في أول سنة في فصل الشتاء.