يقول ويليام بيرنباش " التسويق أساسا هو الإقناع ويصادف أن الإقناع ليس علما بل فن." تختصر هذه المقولة تعريف التسويق بكلمة وهي "الإقناع" فالتسويق الذي لا ينجح في التوغل إلى قلب وعقل العميل هو هدر للموارد لا أكثر. ورغم أن أساليب التسويق قد خضعت للتغيير عبر الأزمنة إلا أنها موجودة منذ القدم ويدخل ضمنها استراتيجية "قدم تحجز الباب". وتعود جذور هذه الاستراتيجية للمسوقون الأميريكيون أثناء بيعهم لأي خدمة أو منتج على أرض الواقع. فما هي هذه الاستراتيجية التسويقية؟
تقوم استراتيجية قدم تحجز الباب على فكرة إيصال الرسالة الصحيحة إلى الشخص الصحيح في الوقت المناسب. فأولا يضع المسوق قدمه داخل الباب ثم يقوم بمجموعة من الخطوات المتتالية لكي يدفع العملاء لشراء المنتج الذي يقدمه. فعند مرور العميل بالسوق مثلا يقترب منه عامل في أحد متاجر العطور ليعطيه " مسطرة" أو "عينة " من العطور الرائعة المتواجدة في المتجر ، فإن اقترب العميل وأخذ إحدى العينات يبدأ الموظف بإعطاءه كافة التفاصيل عن اسم العطر ومنشأه وسعره. وأما إن أردنا إسقاط هذه الاستراتيجية على عالم التجارة الالكترونية ، كيف يحصل الأمر؟
خطوة 1: دعوة العملاء للاشتراك بصفحة الهبوط Landing page والتي من خلالها يتم توثيق الارتباط بهم عن طريق الايميل. يلي ذلك أن يتم دعوتهم لندوة مجانية.
خطوة 2: تنظيم ندوة مجانية للمشتركين يتم من خلالها دعوتهم لاستشارات مجانية
خطوة 3: تصميم صفحة للاستشارات المجانية خصيصا لمن شاركوا في الندوة
خطوة 4: عرض المنتج أمام من شارك في الاستشارات المجانية من أجل حثهم على الشراء وقد يكون ذلك من خلال اتصال هاتفي أو إيميل.
ومن أبرز الأمثلة عن استراتيجية قدم تحجز الباب "السعر على الخاص" التي كثيرا ما نراها على فيسبوك عندما تنال إعجابنا سلعة أو خدمة مقدمة بدون سعر. فما يكون منا إلا أن نسأل عن السعر فيأتينا الجواب الشهير " السعر على الخاص". وبمجرد أن تسألهم عن السعر يحصل البائع على مفتاح منزلك أي على الموافقة الصريحة بأن يعرض عليك منتجه الذي نال إعجابك لتشتريه.
إلا أنني من الأشخاص الذين يعترفون صراحة بأن هذه الاستراتيجية محض فشل خاصة في فلك التجارة الالكترونية إذ أنها ومن خلال ملاحظاتي تشجع العملاء على الهروب من المتجر الالكتروني لا على القدوم. وأما سبب ذلك فما هو؟ أن العميل يبحث عن الشفافية والشفافية تبدأ من خلال وضع جميع التفاصيل التي تهمه بدون هذا الأسلوب الذي يبدو إلى حد ما إكراهيا في التسويق.
ماذا عنكم، هل تروون أن الأسلوب التسويقي الشهير: "السعر على الخاص" في عالم التجارة الالكترونية وأرض الواقع ناجح أم أنه عامل طرد للعملاء؟
التعليقات