الصراع والمرونة: ماذا يعني مفهوم الشركة المرنة؟

من المبادئ المهمة التي نتعلمها في مجال التسويق ، أن الأولوية دائماً للعميل و أن العميل دائماً على حق ، لأنه يعتبر الركيزة الأساسية لنجاح أي مشروع .

قبل الشروع بتنفيذ أي مشروع أو إطلاقه لا بد من القيام بدراسة شاملة لشريحة العملاء المستهدفين ، احتياجاتهم ، أفكارهم ، تطلعاتهم ، حتى وضعهم الإجتماعي و الإقتصادي ، لأن العميل = الربح .

أما بالنسبة لعامل الإبتكار فهو أقل أهمية بالنسبة لي من العميل ، لأن الإبتكار ليس عاملاً مستمراً ، لا يمكنك أن تبتدع شيئاً جديداً و مبتكراً كل يوم أو كل شهر ، بل قد يتطلب الأمر أشهراً أو أعواماً بعيدة و نجد ذلك حتى في الشركات الكبرى ، كتلك التي تصدر هاتفاً جديداً سنوياً ، فنجد هاتف هذا العام شبيه إلى حد كبير بهاتف العام الماضي مع إختلافات شكلية بسيطة ، و لكن تبقى سمعة الشركة و حركة مبيعاتها نشطة بسبب اكتسابهم لثقة عملائهم على مر السنين ، بعد دراسة معمقة و العديد من الاستبيانات لما يرضي عملائهم و احتياجاتهم .

هذه رؤيتي للموضوع باختصار .

في السابق كانت المصانع تنتج ما تستطيع إنتاجه، وكانت الأسواق تستوعب كل هذا الكم من الإنتاج نتيجة انخفاض حدة المنافسة بين المنتجين، ومع مرور الوقت ومع ازدياد حدة المنافسة بين الشركات التي حدثت نتيجة تطور الآلات الإنتاجية، أصبح تطوير المنتجات هو الحل للخروج من المنافسة الشرسة مع باقي الشركات الأخرى التي تقدم نفس المنتجات، وبعد ذلك ظهرت مرحلة أخرى جديدة من مفاهيم التسويق وهي مرحلة "دراسة سلوك المستهلك" ونعني بها أن المنتجين قبل أن يقوموا بإنتاج وحدة واحدة من منتج معين لابد لهم وأن يتعرفوا على حاجات ورغبات العملاء، ومدى استعدادهم لقبول المنتج الذي ننوي تقديمه،

فالعميل هو محور العملية التسويقية برمتها، وعليه يعتمد جميع أنشطة المنظمات كافة، وهو الذي نقوم بدراسته أولاً ثم نقوم لتطويع منتجاتنا لتتماشى مع رغباته، بل وانتاج وابتكار منتجات جديدة تماماً بالطريقة التي تبهر العميل.

أرى أن مبادئ التسويق البدائية التى تعلمتها تظل هى المبادئ الذهبية والأسس القوية لإرساخ أى عملية بيع ناجحة على كل المستويات والأزمان والظروف .. معرفة بالضبط المنتج الذى يريده العميل + جودة ذلك المنتج + السعر المنافس

المنتج سيستخدمه العميل في آخر المطاف, وبالتالي لا معنى من إيلاء أهمية لمنتج لا يلبي حاجيات هذا العميل, فالعميل هو الذي سيدفع المال أما المنتج فهو غير ذي قيمة بحد ذاته... قد تبدو لنا أحيانا بعض الأفكار مهمة من منظورنا الشخصي وربما تلبي حاجياتنا الشخصية وبعض معارفنا ولكنها قد لا تكون مهمة للآخرين بنفس أهميتها بالنسبة لنا.

أعتقد أنّ المنتج مهم، والعميل مهم أيضا، لأنه على كل مؤسسة ناشئة أيًا كان ما تقدمه سواء منتج أو خدمات، عليها الاهتمام بالمنتج من ناحية القيمة المضافة، والمزايا التي يوفرها واحتياج العميل الذي يلبّيه، والثغرة التي يغطيها، وفي نفس الوقت يكون على دراية بالفئة المستهدفة التي صمم منتجه بناءً على احتياجها، ويدرس طرق الوصول إليها واقناعها واكتسابها، ويتريث في دراسة السوق والمنتجات المنافسة، ومالذي سيقنع فئته المستهدفة باقتناء منتجه بالذات، وأن لا يستعجل إطلاق منتجه دون التحكم في كل هذه الأمور والسيطرة عليها.

دائما فكرة دراسة شريحة العملاء الذين سيوجه لهم المنتج هي أساس أي مشروع

لابد من فهم احتياجات العملاء ومتطلباتهم المتجددة والعمل على إشباع رغباتهم لتحقيق الأهداف التسويقية للشركة

دون ذلك لا أنصح الشركات الناشئة بإطلاق منتجاتها

أرى الأولوية لفهم العميل أولًا الذي سيُباع له المنتج وأخذ وقت كافي وخلق أساليب ابتكارية لمعرفة متطلباته. سأحكي تجربة شخصية، منذ ثلاث سنوات بدأت أنا ومجموعة في تعليم الأطفال الابتكار والاختراع والبحث العلمي والعلوم الحديثة كان هناك مختصون فيكل جانب وكان ذلك في صعيد مصر. عندما طرحنا أولى الورش أعلنا أننا سنقدم ورشة في مبادئ الابتكار والاختراع وحددنا السن وتوضيح فائدة ذلك... لكن العملاء في تلك المنطقة لم يكونوا مهتمين بذلك، أغلبهم يهتم بتحصيل ابنه الدراسي وأن تلك الورش يمكن أخذها في فترة الإجازة فقط. لكن حينما ربطنا لهم ذلك بواقعهم وبأهدافهم في تحصيل ابنائهم اقتنعوا.. أخذنا وقتًا بالطبع في فهمهم وتفهيمهم... ومازلنا مستمرين في فهمهم مع تغير أولوياتهم والعديد من العوامل.