إقناع العميل وسط المنافسة الشديدة، يعتبر أمرا غاية في الأهمية، و يحتاج إلى خبرات و استراتيجيات معينة.
كيف تقنع العميل بأنك المستقل المناسب للعرض؟ و ما نسبة نجاح تجربتك؟
كيف تقنع العميل بأنك المستقل المناسب للعرض؟
كيف تقنع العميل بأنك المستقل المناسب للعرض؟ و ما نسبة نجاح تجربتك؟
إقناع العميل من أهم الخطوات اللازم التفكير فيها قبل الإقدام على تقديم أي عرض، كيف يمكنك أن تقنع العميل وأنت لست على دراية بحيثيات المشروع؟ أول خطوة هي قراءة المشروع جيدا حتى نفهمه، ثم نجمع كافة المعلومات التي تلزمنا لعمل هذا المشروع يمكننا أن نسأل أنفسنا:
- هل نحن أكفاء لخوض هذه التجربة؟
- هل لدينا الخبرة الكافية لإتمام المشروع بكفاءة في حال تم قبولنا؟
ثم نقوم بقراءة سطحية للعروض التي سبقتنا، ونحاول أن نتميز عنها بصدق وشفافية، نكتب العرض بأسلوب محترم دون مبالغة أو مزايدة، بوضوح دون تملق أو سوء أدب.
ونهتم بمعرض أعمالنا وبالنبذة التعريفية الخاصة بنا، فهي مرآة تعكس مهاراتنا للعميل.
إتمام هذه الخطوات يمثل 50% من الموافقة على العرض في حال تم التواصل معك للإستفسار، بعدها يجب عليك أن تتحلى بمهارات الثقة، التفاوض الجيد، وأن تقنع العميل بأنك مهتم بالمجال وتسعى للوصول إلى نتائج جيدة، بهذا تكسب إحترام العميل وتقنعه بأنك كفئ، لكن لا أنصح بتاتا بالمبالغة أو التقديم على عروض ليست من مستوى المستقل، فهو لن يجني سوى التقييمات السلبية التي قد تهوي به إلى القاع وتؤثر على مستقبله المهني.
ونهتم بمعرض أعمالنا وبالنبذة التعريفية الخاصة بنا، فهي مرآة تعكس مهاراتنا للعميل
ما هي المعايير التي يجب أن تتوفر في هذا الجانب؟
لا توجد معايير محددة، كل مستقل فينا لديه طريقته الخاصة في عرض أعماله وكتابة نبذته التعريفية، يمكنك الإطلاع على معارض أعمال النشطين على منصات العمل الحر وتفكر في أفكار مميزة عنهم، أنصح دائما بإنتهاج الشفافية والمصداقية في ذلك لأنها ستنعكس عليك إيجابا فيما بعد.
على الرغم من أن الأمر يبدو معقّدًا في ظاهره، فالفكرة الرئيسيّة في طيّاته تمثّل نقاط بسيطة للغاية. من الممكن مثلا أن أشير إلى قائمة وافية من أهم النقاط في هذا الصدد:
- الاعتماد على المباشرة.
- عدم المغالاة في تعريف الذات.
- ذكر المسمّى التقني.
- سرد الخبرات السابقة المشابهة بوضوح.
- الالتزام بسقف التسعير وحده الأدني.
- التواصل اللغوي الاحترافي والبسيط.
- إرفاق عيّنات أعمال مناسبة للمشروع المعروض.
- توضيح أهم النقاط التي سنعمل عليها.
- تصميم خطة عمل سريعة إن أمكن.
ربما لا يمكن تعميم نجاح تجاربنا على الجميع، فإختيار المستقل يعتمد على نقاط كثيرة من بينها نوعية العميل، ثقافته وطريقة إختياره للمستقلين، يعني قد تتقدم إلى مشروع ما بنفس النبذة التعريفية وبنفس معرض الأعمال على مشروعين متماثلين فيقبلك الأول ويستبعدك الثاني، لهذا أنصح بالتنويع في التقديم على العروض وأن تكون سريعا، أغلب المشاريع التي يمر عليها وقت من الزمن يكون العميل قد بدأ في عملية الإنتقاء بالفعل فيصبح من الصعب المنافسة على ذلك العمل.
لا، ليست السرعة فقط هي من تحدد ذلك، أردت فقط التنويه بأن هنالك مشاريع يتم قبول المستقلين بسرعة وهذا راجع إلى نوعية تلك المشاريع وتوجد مشاريع أخرى تتطلب وقتا وإنتقاءا وهي مكلفة المشاريع البرمجة على سبيل المثال.
إنّ إقناع العميل بأنك الشخص المناسب لمشروع ما هو بالفعل مهارة حاسمة يجب أن يتقنها كل شخص مستقل.
إن إحدى أكثر الطرق فعالية لإقناع العميل هي من خلال تقديم عرض جيد الإعداد. يجب أن يشمل ذلك فهمًا واضحًا لاحتياجات العميل ، وخطة مفصلة لكيفية نيتك لتلبية هذه الاحتياجات ، وأمثلة على عمل مُسبق يُظهر قدرتك على الإنجاز (ركّز أيضاً على معرض أعمالك). من المهم أيضًا توصيل عرض البيع الفريد الخاص بك - ما يميزك عن غيرك من المستقلين أو كما يقولون الاجانب (standing out of the competition).
كيف تقنع العميل بأنك المستقل المناسب للعرض؟ و ما نسبة نجاح تجربتك؟
تحديد مصطلحات العرض مهمة جدا في عملية الإنتقاء، كلما كان عرضك قويا وجذابا وملفتا للعميل كلما زادت حظوظك في قبول عرضك.
الكثيرون يبالغون في شكر أنفسهم ويمدحونها وبأنهم قادرون على إنجاز المطلوب لكنهم يصطدمون بصعوبة العمل فيما بعد.
تخيل نفسك وكأنك مقبل على التخرج، أو مقابلة عمل عليك أن تفرض نفسك وتكون واثقا من الكلمات التي تخطها، عليك أن تضيف لمسة خاصة بك في كل عرض تقدمه، والمبلغ عليه أن يكون متوافقا مع المشروع لا أن يكون مبالغا فيه.
عليك بإضافة كلمة سحرية في العرض وهي لماذا أنت تعتبر نفسك مؤهلا لعمل المشروع؟
كيف تقنع العميل بأنك المستقل المناسب للعرض؟ و ما نسبة نجاح تجربتك؟
من باب خبرتي من الجيد التعرف جيدًا الخدمات التي يحتاجها العميل وما هي ميزاتك التي تميزك عن المنافسين في هذا المجال. ايضا يمكنك البحث عن معلومات عن العميل ومجال عمله من خلال الإنترنت، أو من خلال الحديث معه وطرح الأسئلة المناسبة لفهم احتياجاته بشكل أفضل. كما يمكنك دراسة منافسيك وتحليل ميزاتك المميزة بشكل أفضل، وما الذي يمكنك تقديمه للعميل لتميز نفسك في هذا السوق المتزايد.
بعد ذلك، يمكنك إثبات كفاءتك للعميل من خلال تقديم نماذج من أعمالك السابقة أو توفير مراجع من عملاء سابقين، والتي تعكس مدى خبرتك وكفاءتك في تقديم الخدمات التي يحتاجها العميل. يمكنك أيضًا استخدام المنصات الإلكترونية مثل LinkedIn و Upwork و Freelancer وغيرها لتقديم سيرتك الذاتية وعينات من أعمالك والحصول على تقييمات من العملاء السابقين.
والمهم عند التواصل مع العميل، لا تنسى أن تشرح بشكل وافي كيف يمكنك تلبية احتياجات العميل وتحقيق أهدافه بطريقة فعالة ومنظمة. يجب أن توضح بوضوح ما الذي تقدمه وكيف يمكن أن تساعد العميل في الوصول إلى أهدافه بشكل أسرع وأكثر فعالية.
كيف تقنع العميل بأنك المستقل المناسب للعرض؟ و ما نسبة نجاح تجربتك؟
1. التركيز على القيمة المضافة: أبرز الفوائد والقيمة التي تقدمها للعميل قم بتسليط الضوء على المهارات والخبرات التي تميزك عن باقي المستقلين وكيف يمكن لعملك أن يفيد العميل بشكل فريد.
2. التواصل الفعال: استمع جيدًا إلى احتياجات العميل وتواصل بشكل واضح ومؤثر اجعل العميل يشعر بأنه فريد وأنك ملتزم بتلبية احتياجاته بشكل شامل.
3. الشهادات والمراجع: إذا كان لديك تجارب سابقة ناجحة مع عملاء آخرين، قدم شهادات أو مراجع من هؤلاء العملاء لتعزيز مصداقيتك وكفاءتك.
4. الابتكار والابداع: قدم حلولًا إبداعية ومبتكرة لمشاكل العميل قد تكون لديك أفكار مبتكرة أو طرق تنفيذ فريدة تميزك عن المستقلين وتلبي توقعات العميل.
5. تقديم عروض قوية: قدم عروضا محددة ومفصلة تتناول الخدمات التي تقدمها وتوضح الفوائد المحتملة التي سيحصل عليها العميل. تأكد من توضيح تكلفة العرض.
الأمر بسيط ولكن تطبيقه صعب، وهو إن أظهرت للعميل أنك تفهم طلبه بشكل كامل، وترد على جميع أسئلته بوضوح، سيفكر في اختيارك بشكل كبير.
ولكن ومع ذلك هناك عوامل اخرى مثل السعر ، والأعمال السابقة، ووجود عينات لعملك، وسهولة التفاهم بينك وبينه، وكذلك وهذا هو الأهم الاختصاص، فكلما كنت متخصص في مجالك سيعجب هذا عميلك، ويفضلك عن غيرك.
ولكن من المهم أن توضح للعميل أن خدمته هي الشيء الرئيسي لك وهدفك الأسمى، وأن الماديات تأتي بعد ذلك.
التعليقات