يعاني غالبية رجال المبيعات من *كثرة العملاء الذين يطلبون تخفيض الأسعار* بهدف أن المنافس الآخر سعرة أقل، أو أن المنتج لا يستحق السعر المعروض،أو أن يقدم العميل إغراءا بالعمل المستمر فى المستقبل، فقد يرفض البعض طلب العميل بالتخفيض خوفا من الإضرار بسمعة الشركة وفقدان ثقة ومصداقية العميل، فضلا عن انخفاض قيمة الصفقة، ومراعاة ما قد يحدث فى المستقبل فقد يكرر العميل طلب التخفيض طالما اعتاد على ذلك. وفى بعض الأحيان؛ يوافق البعض على طلب العميل بالتخفيض أو إعطاءه كوبون خصم

كثير من الأشخاص يشعرون بالتردد قبل بدء مشروعهم، وهذا ناتج عن العديد من العقبات، والتي تعود بالدرجة الأولى إلى عدم توفر المال *الكافي*، والخوف من الفشل والخسارة، فإذا قرر البعض منهم *تأجيل المشروع* وجمع مال أكثر؛ قد تطول المدة كثيراً، وقد يُلغي المشروع من الأساس، خاصة إذا لم يكن لديه مصدر دخل أو تمويل يعتمد عليه خلال فترة التأجيل. أما البعض الآخر يسعى لتأسيس مشروعه الصغير، وهو *لا يمتلك رأس مال كافي*، ورأس المال الصغير هنا يختلف نسبياً تبعاً لميزانية

*يعتقد البعض بأنه كلما أنفق على الحملات الإعلانية كلما تزيد مبيعاته، وبالتالي تزيد إيراداته وأرباحه، فهل الإعلان له هدف آخر غير زيادة المبيعات؟* لنتخيل أن شركة ما قامت بحملة إعلانية لسيارة جديدة، وكانت الحملة لها أثر بالغ فى إبهار العملاء وإعجابهم بها، لدرجة أنهم نزلو السوق يحاولون اقتناء تلك السيارة، وبعد نزولهم إلى المتاجر؛ لم يجدو السيارة التي كانت تبدو في الإعلان من حيث الإمكانيات، ولا المساحة، ولا السعر يتناسب مع الإمكانيات، ولا حتى اللون المحبب كما يبدو فى الإعلان.

لعلها *صدمة من الدرجة الأولى* حينما تعرف أن منافسا على وشك الظهور، والأدهى من ذلك؛ إن كان من *أكفأ الموظفين، وأن الاستغناء عنه ليس بالأمر الهين*، خاصة وإن كان على علم بكل صغيرة وكبيرة فى العمل، ولديه الخبرة الكافية بمشاكل وثغرات العمل، وعملاء الشركة، ومورديها، وبكل تنويعة المنتجات والخدمات التى تقدمها الشركة. فى *المشاريع الكبيرة نسبيا*؛ نجد أن الأمر محدد من قبل الشركة من خلال التنظيمات واللوائح الداخلية، والفصل بين السلطات والاختصاصات، وأن كل موظف مختص بعمله فقط، وهناك ما

عند الشروع في تنفيذ مشروع ما، دائماً ما نتساءل هل من الأفضل *البدء من الصفر* أم *شراء مشروع قائم بالفعل؟* فإذا قمنا بإختيار إنشاء *مشروع جديد*، جُلُ ما يدور بأذهاننا هو فكرته مع عاملي *الخبرة والتمويل*، أليس كذلك؟ لكن في حال قمنا *بالإختيار الثاني*، سنحتاج بالتالي لإعادة هيكلته، و من ثَم توفير الوقت المبذول في تأسيس المشروع، والتخطيط والتنفيذ والتطوير، فالمشروع قد بدأ تنفيذه ويحقق مبيعات بالفعل. قد يبدو الأمر سهلاً بعض الشيء، لكنه يحتاج إلى تمويل و طلب القروض

يتسائل البعض عن *كيفية تسعير المنتجات بعد تنفيذ فكرة المشروع*؛ هل على أساس العرض والطلب أم على أساس كسب ولاء العميل، ومراعاة قدرة العميل الشرائية وأخذها في الحسبان. فالمعروف فى عالم الأعمال أن التسعير فن ولا يتم بشكل عشوائي، ولكن هناك عدة استراتيجيات للتسعير منها: التسعير *بناءاً على التكلفة* الإنتاجية والتسويقية وكافة المصروفات ومن ثم إضافة هامش الربح، للوصول إلى السعر النهائي. التسعير على أساس *قيمة المنفعة* التي يحصل عليها العميل من جراء استخدامه للمنتج، وعادة ما تكون قيمة عالية

دعت التطورات التقنية والمنافسة المتزايدة فى مجال الإنتاج والتصنيع، وتعدد المنتجات التى يتم إنتاجها في الشركة الواحدة، والتوسع فى التوزيع وتباين طلبات العملاء؛ إلى توجه العديد من الشركات اليابانية والأمريكية نحو وضع استراتيجيات لتحسين الإنتاجية مع تقليل التكاليف، فقد بدأ الأمر مع شركة *تويوتا اليابانية* و *جنرال اليكتريك الأمريكية*؛ لتحسين جودة الإنتاج وانخفاض تكاليف الإنتاج عبر تخفيض الإستثمارات فى المخزون إلى الحد الأدنى لها. وهو ما يعرف ب*إنتاج وتوريد المنتجات فقط فى وقت الاحتياج لها*؛ من خلال معرفة طلبات العملاء

*قد تواجه رجال المبيعات بعض العقبات مع مختلف العملاء، فليس كل العملاء سواسية، وكلهم مختلفين فى الرغبات وطريقة التفكير، خاصة إذا كان المنتج عالي التكلفة، أو تتطلب الخدمة وقتا أطول للتسليم، فقرار الشراء حينها يكون بالأمر الذي يستهلك وقتا أطول من العميل على عكس المنتجات زهيدة الثمن، أو سريعة الاستلام، ولا تحتاج إلى الوقت أكبر للتفكير في قرار شرائها*. لعل من أبرز مهارات البيع هو فهم الموقف الذي يعانيه العميل، من خلال السؤال عن المشاكل التى يعانيها أو المتطلبات الفعلية

*منذ متى و تراودنا فكرة مشروع ما نريد إخفائها عن كل من حولنا حتى لا تتم سرقتها، بالطبع ما من أحد منا يفكر بالإجهار بفكرته، لكن دعنا نبدأ فى مشروع جديد؛ هل سنخفي فكرته على الموردين والمستثمرين مثلا، ويتم العمل بدون الإفصاح عن كيفية العمل وسريانه،أم نوقع اتفاقية عدم الإفصاح من الأساس قبل الشروع فى العمل؟* لو سلمنا جدلا أننا لا نملك إلا *الفكرة وفقط دون وجود منتج أو مستثمر أو عملاء*، حينها تكون الفكرة هى كل شئ، لكن عند

فى وسط هذا الزخم الهائل من المنتجات والخدمات التي نقدمها، وكيف أننا مشغولون بالتسويق لها؛ لاكتساب حصص إضافية من الأسواق التي نعمل بها، قد يأتي أحد المنافسين ويعكر صفو حياتنا بمنتج جديد، أو ربما يحتكر المادة الخام التى هي عصب الإنتاج، ماذا سنفعل حينئذ؟ أعمال اليوم مليئة *بالمخاطر*، ولا شك أن إعادة ترتيب الأوراق، يعد بالأمر المُجهد الذى يسبب التشتت والانصياع خلف الأقاويل والشائعات، فالبعض يتساءل عن ايجابيات وسلبيات التركيز على المنافسين، وماذا عساه أن يفعل؟ لو سلمنا جدلاً بإيجابية

زيادة أسعار المنتجات والخدمات هدف أى شركة تسعى لزيادة الأرباح والمبيعات، خاصة حال تقديم أسعار مناسبة للجودة والقيمة التى يحصل عليها العميل، لكن خطوة زيادة السعر هو محل تردد للبعض خوفا من هروب عملاء الشركة أو نقص المبيعات بسبب مقاطعة المنتجات. *هل يمكن زيادة سعر منتج ما، وفى نفس الوقت الحفاظ على ولاء العميل؟* البعض له وجهات نظر مختلفة فى ذلك الأمر؛ فترى من يقدم منتجات جديدة بأسعار مناسبة جديدة مع الإبقاء على أسعار المنتجات الأصلية كما هى للتقليل من

*جميعا نبدأ حياتنا المهنية بعمل صغير فى شركة ما، ونتدرج في مسارنا الوظيفي بالاجتهاد في العمل خطوة بخطوة للوصول والارتقاء إلى منصب إداري كبير، لكن هل الموظف المتميز بالضرورة يكون في منصب إداري عال؟* من الغريب أحيانا وجود *بعض المديرين يتخلون عن تعيين الموظفين المتميزين فى مناصب إدارية*، والعلة فى ذلك أن تلك المناصب تحتاج إلى أشخاص لديهم مهارات معينة مثل إدارة وبناء فريق العمل، والقيادة، وإدارة الأفراد الآخرين، وبالتالى ترك الموظفين المتميزين فى الشركة لتستفيد منهم، فهم يرون أن

كثير من الأنشطة التجارية والخدمية تحاول النهوض بمستوى الخدمة المقدمة للعملاء، على غرار ستاربكس يأتي تقديم أكثر العناصر التى ساهمت فى عمل *هوية تجارية ناجحة* لأي عمل؛ من الممكن أن تفيد على المستوى الحالى والمستقبلى، *لكن ما هى العناصر التسويقية التى ساهمت فى إشهار أكثر براند للقهوة فى العالم وكيف تحولت من مجرد مكان لبيع حبوب القهوة إلى أكثر مكان مفضل لدى العملاء لقضاء أفضل الأوقات فيه؟* ركزت ستاربكس على خلق تجربة فريدة وإقامة علاقة شخصية بينها وبين عملائها فى

رأينا كيف أن رواد أعمال عالميين اقتحموا عالم المال والأعمال منذ نعومة أظفارهم؛ وكيف تركوا قصصاً ملهمة، وإرثاً ريادياً للمبتدئين من رواد الأعمال. إينغفار كامبراد؛ مؤسس *إيكيا* العالمية المتخصصة في الأثاث؛ دخل عالم التجارة وعمره خمس سنوات؛ فقد كان يشترى أعواد الثقاب بكميات كبيرة ويبيعها، واستطاع بمهارته الحاذقة إقناع الأهالى والجيران بشراء سلعة مطلوبة يومياً بسعر لا يُقاوم، شيئاً فشيئاً أخذ يعمل بتجارة الأسماك، إلى أن أسس إيكيا وهو في عمر السابعة عشر من عمره، فقد بدأ في تجارة الأخشاب

نسعى جميعاً أفراد وشركات إلى *تحقيق الأرباح قدر المستطاع*، *والحد من أي خسائر محتملة* نتيجة لأي أحداث مفاجئة قد نتعرض لها؛ كي لا يكون هناك مايسمى بـ *مُعرقلات العمل*، لكن؛ هل هناك استراتيجيات معينة للتنبؤ بتلك الأحداث، والخروج من تلك الأزمات بأقل الخسائر؟ رأينا العديد من الشركات ابتكرت أساليب، وخطط بديلة، وطرق للخروج من الأزمات العابرة، وخلقت الإبداع في الإصرار على مواصلة العمل، وعدم تقبل الخسائر بأي حال من الأحوال، أو الحد منها قدر الإمكان، والتفكير بإيجابية أثناء الخسائر، ومحاولة

فى الفترة الأخيرة، ظهرت شركة *جرايد* المصرية التى تم تأسيسها لتقديم خدمة توصيل الصحف، لعل الفكرة جديدة تماما فى السوق المصرى، إلا أنها موجودة بالفعل فى بعض البلدان مثل تركيا، لكن الفكرة لم تلقى ترحيبا فى الشارع المصرى نتيجة لاختلاف الثقافات بين الدول وبعضها. *لو دققنا في الأمر نجد أن ضعف الخدمة وعدم مناسبتها؛ سببا فى فشلها وعدم تلبيتها لحاجة المستهلكين، وإرضاء تطلعاتهم.* *والسبب فى جوهر الموضوع* يرجع إلى عدم إجراء أبحاث السوق بشكل صحيح، أو من الممكن عدم اجراءها

من المتعارف عليه أن كل نشاط يسعى إلى اكتساب حصة إضافية من السوق الذي يعمل به لكسب شرائح جديدة من العملاء، لكن هناك العديد من الأنشطة تعمل في منتج أو خدمة معينة؛ مثل إنتاج منتج الزبادى على سبيل المثال، والسوق مفتوح أمامها، والطلب يزداد بخصوص ذلك المنتج، حينئذ يأتي خيار التوسع في المساحة المكانية، ونطاق العمل، وفتح منافذ جديدة وأسواق إضافية للمنتجات الحالية. لكن هنا يأتي التخوف من *مخاطر تقلبات الصناعة و التقلبات السوقية*، أو دخول منافسين جدد، وأن دورة

*لا أحد يختلف على أهمية الاجازات الممنوحة للموظف للخروج من ضغوط العمل والراحة، وتجديد الطاقة ومواصلة التقدم فى المهام المختلفة*، لذا فإن نظام الاجازات الجيد تم خلقه لتلبية احتياجات الموظفين للاجازات بشكل مريح، ذلك من شأنه الحد من معدلات الغياب، وزيادة الإنتاجية، والإبداع فى العمل. ##لكن ماهى عيوب نظام الاجازات التقليدية التى تؤدى إلى خفض الإنتاجية والملل وزيادة الإرهاق من ضغوط العمل؛ حتى يتسنى معرفة أوجه القصور وتفاديها؟ ١- على سبيل المثال يحتاج الموظف لتقديم طلب ويمر الطلب بسلسلة من

لعل العنوان طريفا بعض الشئ، لكنه يعكس الواقع بمعنى الكلمة، فلفظ *" العصفورة "* نطلقه على من يتناقل كافة الأخبار والمعلومات للمدراء بهدف علو شأنه أو الحصول على امتيازات معينة، ولا تخلو أى بيئة عمل من العصفورة؛ فيتم استقطابه عادة من قبل المديرين للعمل لصالحهم، وعادة تتسم بيئة العمل هذه بالبيئة الفوضوية، *لكن كيف نتعرف عليه فى بيئة العمل؟ لعل هذه من أشهر صفاته:* ١- يدعى أحيانا عدم تضامنه مع المدير فى قراراته، وأنه لا تربطه أى علاقة به، وربما

*لك أن تتخيل أن أن أحدهم قام بتوكيل مسوق إلكترونى للتسويق لمتجره الخاص مستخدماً صوراً غير واضحة بميزانية منخفضة بعض الشئ، ويريد استهداف عملاء دولته بالكامل، لكن كانت نتيجة الحملة الإعلانية صفر % مبيعات، ما الأمر؟* فى واقع الأمر، لقد استخدم المُسوق ميزانية منخفضة للتسويق، مستخدماً محتوى ضعيف، واستهداف واسع جداً مع إهمال تام للمنافسين، فبالرغم من أن المنتجات ذات جودة عالية وبأسعار مناسبة إلا أن النتيجة كانت سلبية. إذن لماذا تفشل الحملات التسويقية رغم الاستهداف الصحيح وتسبب انخفاض المبيعات؟

تظهر أهمية *قسمي المبيعات والتسويق* فى المشروعات الكبيرة نسبياً عن المشروعات الصغيرة التي تعتمدهما كعمل واحد مع بساطة الأعمال، فالمبيعات هي جوهر أي عملية تجارية أو خدمية تهدف الى الربح عن طريق تحقيق المزيد من المبيعات، والأرباح من خلال التبادل التجارى بين البائع والعميل بشأن إتمام عملية البيع. ومع التطور التقنى، وازدياد تنوع الأسواق والعملاء واختلاف رغباتهم؛ وبالتالي تنوع المنتجات على اختلاف أنواعها وأحجامها؛ ظهرت الاستراتيجية الخاصة بتحليل ودراسة السوق والعملاء المستهدفين، ومن ثم جذب هؤلاء العملاء من خلال خلق

يعانى بعض أصحاب المشاريع الصغيرة من *ندرة تمويل الحملات التسويقية والإعلانات،* وعقبات في الوصول إلى الفئة المستهدفة من العملاء، ولا يدركون أن هناك *عوامل* يجب مراعاتها وهي كيفية خلق الوعي لدى العملاء بما يقدمونه من حُلول لمشاكل يعانون منها فعلياً، وهل هذا الوعي يتحقق بالإعلان أم التواصل المباشر أم عبر وسائل التواصل الإجتماعي، أو إنشاء موقع إلكتروني؟ *ولذلك السبب*؛ يظن البعض من أصحاب تلك المشاريع أنهم بمجرد إنشاء صفحة رقمية مجانية على وسائل التواصل المختلفة، أو موقع إلكتروني بسيط، سيزداد

*بعد ما يزيد على المائة عام من النجاح، سقطت شركة من أعرق الشركات الرائدة في عالم الأفلام وآلات التصوير؛ " كوداك " المتخصصة فى إنتاج مواد ومعدات التصوير، فهل كان من الممكن تجنب ذلك الفشل، وعدم الوقوع في الهاوية؟* *لو رجعنا للخلف*؛ وبعد استحواذ قارب ٩٠ %على السوق الأمريكى، انخفضت مبيعات الشركة بسبب ظهور آلات التصوير الرقمية، وانخفضت قيمة أسهمها فى البورصة إلى دولار واحد، بعد أن كانت تتبنى استراتيجية بيع منتجات رخيصة السعر للاستحواذ على حصص سوقية إضافية من

*رأينا كيف أن المشروعات الصغيرة هى ركيزة هامة للتنمية الإقتصادية، والحد من البطالة، وكيف أن الحكومات تدعمها من خلال توفير التمويل اللازم والفوائد الميسرة، فالأمر فى وجهة نظرى آخذ في الإنتشار الكبير.* *وعلى الوجه الآخر،* نرى الكثير من الخريجين الجدد يعانون من البحث عن الوظائف المختلفة، وما إن وجد أحدهم الوظيفة وتم قبوله فيها، سرعان ما يتركها بعد فترة وجيزة؛ إما لقلة الراتب وإما لمعاملة زميل ما بطريقة غير مناسبة، وإما لتعسف بعض المديرين فى زيادة ضغط العمل عن الحد

لك أن تتخيل؛ حينما *نريد التسوق* في أحد المولات التجارية مصطحبين أولادنا معنا ونريد التسوق، و نعرف طبعا أن ما يفعله الأولاد من مشاجرات ومشاكسات يؤرق علينا متعة التسوق، أو قد نواجه مثلا صعوبة في إيجاد مكان مناسب لركن السيارة، ماذا نفعل إذن ؟ *ماذا لو كان متوفرا بأحد المولات التجارية حديقة مخصصة للعب الأطفال إلى حين انتهاء التسوق؟ أو أن المول التجارى متوفر به جراچات خاصة لانتظار السيارات؟ لا شك في أن القرار سيكون اختيار ذلك المكان للتسوق هو