كيف تتعامل كصاحب مشروع مع المنافسين ؟

مبدأيًا الكلام منطقي جدًا ولكن أختلف في بعض النقاط لأنّ الأمر غير ثابت.. ويدخل في محاور كثيرة بخصوص التنافسية.

بمعنى أوضح لا يوجد تعريف متفق عليه للميزة التنافسية (مثل تقليل السعر، أو زيادته، أو تغيير المنتج ..إلخ)، وذلك نظرًا لاختلافها باختلاف طبيعة القطاع، وعلى مستوى الشركات الناشئة أو القديمة يمكن تعريف الميزة التنافسية بأنها “ميزة أو عنصر تفوق للمؤسسة يتم تحقيقه في حالة اتباعها لاستراتيجية معينة للتنافس”.

سابقًا كان التركيز لِدى الشركات على الإبداع التقني (كإبداع المنتج وإبداع العملية) لأنّه كان من العوامل الأساسية التي تُساعد الشركات في حصولها على الميزة التنافسية وهذا أصبح بديهي لأي شركة ناشئة أو قديمة ...

أما الآن الوضع أختلف بعض الشيء، وأصبح التركيز على العميل أكثر شيء حيث أصبح يُعد من العوامل الأساسية التي تُساعد الشركة في حصولها على الميزة التنافسية ...

لأنّه في كل الأحوال أنّت كـشركة ناشئة سوف تُركز على المُنتج كـبداية قبل اطلاقه للسوق، ودراسة كافة تفاصيله، وتقديمه على أكمل وجه، ومع الوقت يبدأ التطوير تدريجيًا بناءً على الاحتياجات، فـهذا بديهي في الوقت الحالي لمُعظم الشركات برأيي. أما الميزة الحقيقة في الوقت الحالي هي ما سوف يُذكر بحسب رأيي ... وهُم العُملاء:

تعلمت في التسويق أنّه كل ما قمت بإعطاء العميل Value أو قيمة حول ما تقدمه دون أي غش أو خداع أو كلام منمق كل ما هو أعطاك ما تريد... هكذا هي اللعبة قدم الأفضل ستأخذ الأفضل.

لأنك عندما تحافظ على عميل، فـانت تقوم بتوفير الكثير من الوقت، لأن (جلب) عميل جديد يكلف 5 أضعاف الحفاظ على عميل قديم .. هذه الميزة دائمًا سوف تمنحك التقدم في الوقت الحاضر، مهما كان نوع مُنتجك (لا أقصد تقديم مُنتجات رديئة).

ومن بعدها قد أقوم بالتركيز على الموارد البشرية، ولكن فكرة تقليل السعر الخاص بالمنتج .. إلخ، لم يعُد ميزة تنافسية في الوقت الحالي لأنّ الأشخاص يشترون بناءً على العواطف وليس السعر ... لذلك أرى أنّ تقليل سعر مُنتجك قد يجعلك تقع في السوق في كثير من الأحيان، وليس التنافس ... لأنّ السعر أحيانًأ يلعب دور هام جدًا، وهنا مقصدي ليس تقليله

أما كيفية الحفاظ على هذه الميزة لأطول فترة مُمكنة تعتمد على الـ Plan أو الاستراتيجي الموضوعة، وهي تختلف بناءً على كل قطاع، فهي متغيرة، وليس ثاتبة، ويتم ذلك بناءً على الظروف التي حولك، ومن هُم مُنافسيك ...

إنتاج منتجات جديدة فريدة الخصائص لا ينجذب لها المنافسين، وفتح أسواق جديدة لتلك المنتجات، لكن هل هذه الفكرة سهلة التطبيق؟

أما فكرة انتاج مُنتج جديد، وإهمال المُنتج الأول، يُعد أمر صعب جدًا، والكلام أسهل ... ربما أفضل الحلول هو التغيير التدريجي .. قدم مغروسة في شيء (دون تركه)، وقدم أخرى تحاول أنّ تتسلق بها شيء آخر، على أمل ألا تسقط من كليهما بسبب سوء توزيع المجهود.

أرى أن فكرة إنتاج منتجات جديدة تماما فريدة الخصائص ليس لها منافسين فكرة جيدة لكنّها صعبة في كثير من الأحيان، لأن ذلك المنتج بالتأكيد أنه في يوم ما سيتواجد من ينافسك فيه وستحدث هناك منافسة ..

لكن لدى نظرة أخرى للأمر، يمكننا أخذ الأمور لصالحنا والإستفادة من المنافس بدلا من كرهه وخلق عداوة وما يمكن أن تصل إليه الأمور وذلك في خطوتين ..

مراقبة المنافس

بنظرة أخرى أجد أنه بمراقبة المنافس يمكننا معرفة السوق، فإن كنت جديدا على سوق الهواتف مثلا، فيا صديقي هناك أمامك منافس لك، شركة كبيرة لها الكثير من الجمهور، وهذا بالتأكيد مصد للمعلومات

فيمكنك من خلال مراقبة الشركة ومبيعاتها وآراء الجمهور والأسعار وعمليات الشراء، يمكنك من خلال مراقبة كل ذلك معرفة الكثير عن السوق ومعرفة الكثير من المعلومات عن الشريحة المستهدفة ..

فإن كنت في سوق جديد مثلا ستبدأ من الصفر وتقوم بالدراسات عن الشيحة التي ستستهدفها وما هي من الأساس وما هي صفاتها وكيف ستبيع لهم

لكن مع وجود منافس فالأمر سهل الآن وموجود أمامك واضحا يمكنك ملاحظته واستخلاصه فقط، ومن ثم تنتقل إلى الخطوة التالية وهى ..

إيجاد الفجوة

فبعد أن جمّعت كل المعلومات عليك إذا ان تبحث عن الفجوة أو ( gap ) وهو الأمر الذي ستقدمه ولا يقوم منافسك بتقديمه، ويمكنك إيجادها من خلال ريفيوهات أو آراء العملاء المتناثرة في الشارع وعلى منصات التواصل الإجتماعي

فمثلا إذا كنت ستفتح مطعما وهناك منافس لك لديه مطعم، يمكنك من خلال آراء العملاء ملاحظة أنهم يشتكون من أنه لا توجد مشروبات مثلا، أو أنه لا يوجد نوع معين من الأكلات، هذه فرصتك إذا، الفجوة موجودة وما عليك سوى استغلالها والترويج لها، وسيأتيك الكثير من العملاء بدلا من منافسيك

وبذلك تكون قد استغللت منافسك أفضل استغلال وانتصرت عليه ..

أجد التحول لن يكون بهذه السهولة، أي أنني أمام خياريين إما أن أفعل ذلك وإما ذاك أو أي خيارٍ آخر لأتغلب على المنافسة.

القرار هنا يأخذ الكثير من الوقت والجهد والدراسة للمشاريع خاصة تلك المشاريع في الشركات الكبرى وغالباً ما يكون هذا مستفز لهم لكنه ممتع للمستهلكين، فالمنافسة تكسر حدة الأسعار والاحتكار للمواد المصنعة وكل شيء يصبح في طريقه ليكون مناصفاً، كذلك أيضاً تخلق فكراً مختلفاً واستراتيجيات تسويقية مبتكرة وجديدة نراها تظهر لنا مع الوقت، وهذا كله في صالح المستهلكين والمستخدمين أولاً ومن ثم في صالح عالم الأعمال، حيث أن هذه الحروب التنافسية بين الشركات تبقى نماذج يتم استخدامها في اكتشاف النظريات ودراسة الأسواق وإثراء عالم الأعمال مثلما حدث باستراتيجية المحيط الأزرق وكيف أن شركات بنت وأسست كيانها على هذا الأساس فقط من خلال التفكير الابتكاري الذي فرضته المنافسة والذي ساعد العالمان في التوصل لها والكتابة عنها.

لا اعرف لماذا يتم الاستسهال بموضوع القدرة على انتاج منتج مختلف عن منافسيك ... وكأن التغيير كبسة زر.

( نفس الفكرة قرأتها باكثر من موضوع ).

من أفكار الإشتراكية الشيوعية أنه يجب تأميم كل الشركات من أجل القضاء على التنافسية التي ربما تولد هدر للموارد و عدم تعاون في سبيل تحقيق الربح .

كانت هذه الفكرة مبهرة في وقتها و ظنها الناس أنها طريق معبد نحو يوتوبيا الموعودة لكن للأسف خلقت بيئة من الكسل و عدم الحاجة للتطور و الطموح نحو الأعلى.

كانت الرأسمالية و ما زالت تحاول تعزيز التنافس وخصخصة سوق الاستثمارات و الشركات قدر الإمكان ، لأنها ترى حسب رأيها أن التنافس و الخصخصة سيرفع الجودة و يقلل الكلفة و حدث هذا الأمر لكن حدث أيضاً احتكار للتكنولوجية و توقف التعاون بين الشركات فكل شركة تريد ربح أكبر ، حتى وجدنا أن ٨٠ بالمئة من ثروات هذا الكوكب تقع بيد ١٪ من سكانه .

ما أريد قوله أن التنافس نعم يحقق تجربة مستخدم رائعة و يرفع من جودة المنتجات لكن ربما يؤدي لهدر المال في أمور غبية ليس لها منفعة ، مثل سباق غزو الفضاء بين الاتحاد السوفييتي و أمريكا عندما تقرأ القصة تظن أنهم أولاد في الابتدائي وليسوا دول عظمى ، فقط في سبيل التنافس فعلوا ما فعلوا .

هذا الأمر له ضرر سلبي على رائد الأعمال و المستثمرين حيث يدخلون منافسة غير عادلة مع شركات ضاربة الجذور في هذا المجال ، تخيل أن يظهر أحد الآن بنفس فكرة فيسبوك و ينافسها ، مستحيل أن ينجح ! ليس هناك نسب مستحيل وفقط مستحيل إلا إذا قام بتقديم فكرة جديدة و هذا ما فعله انستغرام وهذا ما فعله تيك توك بعدهما و هي تجربة الصورة و تجربة الفيديو ، لم يقتربوا من مجال فيسبوك و تويتر و اختاروا مجال جديد لكن منافس .

هل توافقني الرأي في ذلك؟

اعتقد أن الأمر لا يتعلق بأن يكون مشروعك مختلفا فقط، فكثيرا قابلنا أفكارا مبتكرة جدا وحققت نجاحا مفاجئا لكنها لم تبقى على الساحة لمدة أطول، ربما يكون منتجك تقليدي لكنه يوفي حاجة ملحة عند الناس وهو المطلوب.. ليصبح بذلك أفضل من المنتج المبتكر!

إن ما هو أفضل من إنتاج منتج مختلف أو مميز، ولأن ذلك ليس بالأمر السهل ولن يكون نتاج يوم وليلة أبدا.

لذلك أجد أن ما هو أكثر منطقية و يمكننا أن نجني ثمارا من التركيز عليه، هو تحديد الميزة التنافسية للمشروع سواء كان عبارة عن منتج أو خدمة، سواء كان تقليديا أو مبتكرا.

والميزة التنافسية نقسمها إلى:

1- المنتج

عندما يعمل المنتج على تغطية نقاط مختلفة عما يقدمها المنافسون. ( ليس منتجا جديدا، بل قد يعالج المشكلة بطريقة مختلفة ليس إلا)

2- أسلوب عرض المنتج فى السوق

ويتمثل ذلك فى الوسائل التي يمكننا تحقيقها لعرض المنتج وتوصيله للمستهلكين بطريقة مختلفة عن المنافسين، ويفضل أن تكون هذه الطريقة غير طريقة المنافسين أو تقدم قيمة مضافة.

3- المبيعات

وهذه تعتمد على خبرتك وفهمك للعميل الخاص بك، وحاجته، ومتطلباته، لتستطيع توفيرها له بالقدر المطلوب.

إدراك الميزة التنافسية للمنتج أو الخدمة المقدمة، يساعد بشكل كبير جدا فى تعزيز جميع الزوايا الخاصة بالمشروع بداية من المنتج نفسه وحتى يصل إلى المستهلك وتنشأ علاقة بينهما، لذلك أجد أن أهم ما يحتاجه أي مشروع هو فريق جيد، يبذل جهدا مدروسا لتحقيق النتائج المرجوة.

أُفضل نتائجا متوسطة لكنها جاءت عن قرارات مدروسة ومنهجية واضحة، عن نتائج عالية جدا لكنها لم تكن إلا نتاج لضربة حظ أو إجراءات عشوائية، أهتم لمعرفة رأيك حول فيما يخص هذا الأمر..

انصحك بكتاب فن الحرب ،، له علاقة كبيرة بالاستراتيجية مع المنافسين بالسوق

مرحبًا محمد،

اذا دخلت مرحلة المنافسة، ولم تتمكن من خلق سوق جديد نتيجة وجود مخزون بوفرة أو أي معوق آخر، أو كان هناك منافس محتكر يخفض الأسعار لصالحه، هل تقوم بخفض الأسعار، والحفاظ على عملائك وكسب ثقتهم وولائهم، ما هو قرارك؟

من أصعب الأسئلة التي لم استطع الإجابة عنها؛ لكني دعني أذهب مع خيار (التركيز والمحافظة) على العملاء بأي صورة كانت. سواءً كان ذلك بإطلاق منتجات جديدة أو التركيز على منتج واحد. الأمر أصبح يتعلق ببقائك في السوق وهذا يستدعي إجراءات غير عادية.