لماذا تنخفض المبيعات بالرغم من أن الاستهداف صحيح للعملاء ؟

الشركات الناشئة أو لنقل المشاريع الصغيرة غالباً ما تستهين بهذه النقطة، هي فقط توظف المؤثرين اجتماعياً ليقوموا بالتسويق.

وغالباً هذه النقطة تأتي من دافع تقليدي بحت، المنافس قام بذلك دعنا نحن نقوم بذلك أيضاً! مع أن الأمر لا يحدث هكذا على الإطلاق!

كل منتج حتى وإن كان يمتلك منافساً له نقاط اختلاف لو نجح صاحب المشروع في فهمها وتركيز الضوء عليها لوجد أنها تصل للمسهلكين وتحقق له المبيعات المطلوبة، لكن التسويق التقليدي والوسائل التي تعتمد على ابراز المنتج فقط من خلال الصور يترك أثراً بالتشابه لدى المستهلك فلا يفرق معه من أي مكان يجلب حاجاته، بينما لو ركز أصحاب المشاريع على ابراز الاختلاف من خلال هذه الحملات لأدى ذلك لكسب العملاء بشكل أفضل وبمدى أطول.

كذلك بعض البائعين لا يمتلكون ثقافة التسويق الإلكتروني وتأثيرها بشكلها الحالي، صاحب متجر صغير يعتمد طوال حياته على وجود الزبون في محله والانتقاء والمفاضلة، لن يكون لديه تصديق كافي لهذه الحملات وإن نقذها سيضع لها كما قلت ميزانية منخفضة ومحتوى ضعيف.

لك أن تتخيل أن أن أحدهم قام بتوكيل مسوق إلكترونى للتسويق لمتجره الخاص مستخدماً صوراً غير واضحة بميزانية منخفضة بعض الشئ، ويريد استهداف عملاء دولته بالكامل، لكن كانت نتيجة الحملة الإعلانية صفر % مبيعات، ما الأمر؟

قبل أن أقرأ تدوينتك كاملة ، أستطيع القول أنك يا محمد كالعادة أتحفتنا بمعلومة مهمة بالتأكيد !

يرى البعض أن مقياس نجاح الحملات التسويقية هو نتيجة حجم المبيعات، ولا يهتم بالهوية التجارية واهتمام العميل بها، وحجم التفاعل على مواقع التواصل الاجتماعى؛ لكن من العوامل التى تؤثر فى حجم المبيعات هي العوامل السوقية مثل عدد المنافسين وحجم المنافسة وحجم إنفاقهم على الحملات الدعائية، بالاضافة الى حجم السوق وعدد المستهلكين والحصة السوقية.

الحملات التسويقية ربما تكون هي الأساس دون شك ، لكن التسويق بالقيمة هو الأفضل حسب رأيي ، فبعد مدة معينة و بحملة تسويقية بسيطة يبدأ الانتشار الفيروسي حيث يتناقل الناس هذا المنتج و يكسب سلطة و قوة بجودته و ثمنه الجيد ، و أقرب مثال على هذا هو الشركات الصينية رغم دعايتها الضعيفة في العالم العربي لكنها انتشرت مثل النار في الهشيم بشكل مرعب ، السبب في ذلك أن السوق العربي يحتاج منتج بجودة عالية و رخيص في آن معاً ولا يهمه روعة المنتج أو عراقته بل يكفي أن يقدم ما يحتاجونه و هذا ما قدمته الهواتف الصينية .

برأيك ما هي الأسباب الأخرى التى تراها سبباً فى انخفاض حجم المبيعات في الشركات الكبيرة أو الناشئة بالرغم من الإستهداف الصحيح للعملاء؟

عدم الاستهداف الصحيح و سعة الشريحة المستهدفة ، أذكر أن الملك الهندي رد على إهانة وجهت له من موظفي شركة رولز رايس فقام بشراء أسطول كامل وجعلها تنقل القمامة و تقوم بأمور مثل ذلك .

سارعت الشركة فوراً للإعتذار و دعته لسحب أسطولها و سبب ذلك هو الخوف من تداعي قيمة رولز رايس ، ربما يخطر لك من الوهلة الأولى أن الشركة باعت السيارات و قبضت النقود و ماذا يهمها لو فعل بها ما فعل ،لكن هذا غير صحيح لأن الشركة تبيع سيارتها لشريحة ضيقة متمثلة بشديدي الثراء و المسؤولين .

أي غني سيشتري سيارة تنقل القمامة ؟ لو كانت رائعة لن يفعل ذلك .

رولز رايس ناجحة في استخدافها لو سوقت لمنتجها لكل الناس لفشلت في ذلك ،وأي شركة يجب أن تعي ذلك ولا تسوق منتجاتها إلا لشريحة ضيقة من الناس

1- منافس جديد ظهر في السوق

متابعتك لمستجدات سوقك أمر ضروري، خصوصاً فيما يتعلق بظهور منافسين جدد لك، فإذا ظهر من ينافسك بشكل مباشر بالتأكيد سوف يوثر على مبيعاتك بالسلب وسيجذب جزء من حصتك السوقية.

2- الجو العام لمتجرك أصبح تقليدياً

ينجذب المستهلك دائماً للأنشطة التجارية ذات المظهر المتجدد، التي تجدها تتابع أحدث التريندات وتستوحي منها الجو العام للمتجر سواء كان علي أرض الواقع أو أونلاين، بالإضافة لاستغلال الأعياد والمناسبات لإضفاء لمسات متجددة على النشاط التجاري.

3- تقدم خدمة عملاء لا تخدم العملاء!

على غير المتوقع فوظيفة خدمة العملاء من أكثر الوظائف التي تؤثر على مبيعات الأنشطة التجارية،فالرد البطيء على العملاء، عدم الانتباه لتفاصيل استفساراتهم، التفاعل السلبي مع الشكاوى، صد العملاء بالردود غير المرنة، كلها أسباب كفيلة بتقليل مبيعاتك بشكل ملحوظ، بالإضافة طبعاً إلي الإضرار بسمعة نشاطك التجاري..

4- فريق التسويق في وادي، وفريق المبيعات في وادٍ آخر..

في كثير من الأحيان تتأثر المبيعات سلباً بسبب التواصل الضعيف والسلبي بين مسئولي التسويق والمبيعات، مما يسبب تنافر في الأهداف التي يعمل على تحقيقها كل منهما، فمثلاً قد ينفق فريق التسويق مبلغ مالي ضخم على جهود إعلانية للترويج لمنتج معين لأن عليه طلب عالي في السوق حسب دراستهم للسوق، في حين أن فريق المبيعات يرى أن هذا المنتج مهما كان الطلب عليه مرتفعاً يحقق هامش ربحي ضعيف مقارنة بنفقة هذه الجهود الإعلانية، وأنه لابد أن يُعلن عن منتج آخر يحقق ربح مرتفع بالتزامن مع الترويج للمنتج الآخر لتحقيق التوازن في نفقات الإعلان والعوائد..

5- أجريت تغييراً على أنشطتك التسويقية المعتادة

ربما تكون قد قصرت في بذل الوقت والجهد في التسويق لنفسك في هذه الفترة مما سبب تناقص المبيعات، ولكن أحياناً قد تكون مهتم بالتسويق وتمتلك فريق يؤدي لك هذه المهام ومع ذلك حدث تناقص في المبيعات!

في هذه الحالة غالباً ما يكون فريقك قد قرر تجربة استراتيجية تسويقية جديدة، سواء من حيث القنوات التسويقية، المنصات التي يستخدمها، أو نوعية المحتوى المكتوب أو المرئي..

فشل منتج الكرسي المتحرك لجونسون ونجاح الفرشاة الكهربائية لبروكتور إنعاكسًا لعدة نقاط يجب أن توضع في الحسبان عند إنتاج أي منتج جديد للسوق وهي:

_توفير المحفز الذي يحفزك لشراء هذا المنتج، وغالبا ما يكون السعر بأن أقدم منتج أقل في السعر من مثيله بالسوق مع توفير نفس الإمكانيات إن لم يكن هناك ميزة إضافية في منتجي الجديد.

_إزالة العوائق التي تعوقني من شراء المنتج، وذلك بتوفره الدائم وسهولة الحصول عليه.

بالنسبة لفشل الكرسي المتحرك الذي يتميز بمميزات غير عادية لكن يجب الموازنة بين مزايا المنتج وما يحتاجه السوق حتى يلقى قبول المستهلك.

وبالنسبة لنجاح الفرشاة الكهربائية، كان لأن الشركة وضعت في الحسبان النقاط التي ذكرتها بالأعلى، فقد طرحت فرشاة كهربائية بنفس كفاءة المنتجات الآخرى بالسوق لكن بفرق سعر كبير وقتما كان الآخرين أسعارهم حول ال 50 دولار جاءت هي ب 5 دولارات وع سهولة الاستخدام عن طريق استبدال البطاريات مع نجاح عملية البيع من قبل الشركة المنتجة، اكتملت عوامل النجاح فحققت ناجحا ساحقا.

لذا الأمر لا يقتصر فقط على الاستهداف الصحيح للعميل.