كيف نرفع أسعار منتجاتنا دون أن نخسر عملاءنا؟

يوجد جهل لدى الكثير من المستهلكين عن اسباب ارتفاع الاسعار المتنامي بإستمرار

فيلقي باللوم على التاجر وأنه جشع ومحتال ..

ارى الكثير من هذا يوميا ..

لكن هناك مازالت منطقة رمادية .. حيث التاجر ليس بريئا دائما

فهناك بعضهم ممن يستغل أزمة التضخم لزيادة عائده وربحه عبر رفع الأسعار بشكل اكبر من الزيادة

وهنا يجب أن نحذر ونسأل ونقارن

زيادة الأسعار من أصعب التحديات التي تواجه الشركات، فهي قد تؤدي إلى فقدان العملاء وتأثير سلبي على سمعة الشركة.

لذلك أود منكم أن تشاركوني بالتجارب والأمثلة. كيف نرفع أسعار منتجاتنا دون أن نخسر عملاءنا؟

على سبيل المثال، يمكننا توفير توصيل أسرع للمنتجات وخدمات ما بعد البيع الأفضل ، أو توفير منتجات ذات جودة عالية التي تستحق السعر المرتفع. وبذلك سيشعر العملاء بأنهم يحصلون على منتجات أفضل وخدمة أفضل، ويكونون مستعدين لدفع السعر الأعلى.

أو من خلال تقديم عروض خاصة وتخفيضات للعملاء الدائمين والمخلصين، مما يشجعهم على البقاء معنا على المدى الطويل. وبهذه الطريقة، يمكن لشركتنا زيادة الأسعار دون أن تؤثر سلبًا على العملاء وتحقيق النمو المستدام للأعمال.

أو يمكننا تقديم خدمات إضافية للعملاء مثل التدريب والدعم الفني، وذلك يجعل المنتجات أكثر جاذبية والعملاء أكثر رضا. ويمكن أيضًا إجراء بحوث حول السوق والعملاء لفهم احتياجاتهم وتوقعاتهم وتطوير منتجات جديدة تلبي احتياجاتهم.

المهم أنه يجب علينا العمل على تسويق منتجاتنا بشكل جيد، والتركيز على العناصر التي تجعل منتجاتنا فريدة وتضيف قيمة للعملاء. ويمكن أيضًا توسيع قاعدة العملاء من خلال الاستهداف الأسواق الجديدة وتوفير المنتجات التي تلبي احتياجاتهم.

تختلف استراتيجيّات أصحاب المشاريع في هذا السياق. لذلك أود منكم أن تشاركوني بالتجارب والأمثلة. كيف نرفع أسعار منتجاتنا دون أن نخسر عملاءنا؟

أرى بأنه توجد عدة عوامل مهمة بالنسبة لرفع السعر وهما:

• التوقيت السليم: عندما يكون الطلب على المنتج أو الخدمة مرتفع، وعندما يكون عملاؤك أقل حساسية للأسعار. مع زيادة الأسعار على مراحل، بدلاً من دفعة واحدة كبيرة.
• القيمة المضافة: إضافة قيمة ملموسة أو مجردة إليه. مثلا، يمكن تحسين جودة المنتج، أو تقديم ضمانات أو خدمات ما بعد البيع.
• التواصل الفعال: شرح سبب زيادة الأسعار.
• الإبقاء على الولاء: المحافظة على علاقة جيدة مع العملاء الحاليين، يمكن تقديم خصومات خاصة أو عروض حصرية للعملاء المخلصين مثلا.

الشيء المهم هو الدعاية الجيدة لمنتاجاتنا فهي التي ستحافظ على طبقة العملاء الخاصة بنا.

إذا كانت الزيادة كبيرة وفجائية، فيصعب المحافظة على العملاء بسببها. أعتقد أن أي شركة تقدم في الأصل منتجات أو خدمات ذات جودة عالية لا مثيل لها تستطيع رفع أسعارها دون إقناع العملاء نهائياً، ودون أن تفقدهم.

مثال ذلك من واقع تجربتي الشخصية: شركة جيليت لشفرات ومعاجين الحلاقة، رفعت أسعارها بشكل جنوني فجأة، ومع ذلك أجد نفسي مضطراً لشراء منتجاتها لأنه لا وجود لمنتجات بجودة منتجاتها. وعليه، ليست بحاجة لتبرير الزيادة، فالجودة التي لا أجد مثيلاً لها في السوق تدفعني لطلب منتجاتها مهما كان السعر. إضافة لعامل مهم، ألا وهو أن بعض منتجاتها قابلة للاستعمال مرات عدة (الشفرات)، رغم فقدان كفاءتها نسبياً عند إطالة الاستخدام، مما يجعلها خياراً يناسب الكثير من المستهلكين.

ومما أراه مناسباً أيضاً لرفع الأسعار دون فقدان العملاء، هو رفع جودة منتجاتنا الحالية، إن أمكن، أو إضافة مزايا خارجية للمنتج لفترة مؤقتة، مثل هدية أو خلاف ذلك، مما يجعل العميل يعتاد السعر الجديد، ثم تُلغى الإضافة تدريجياً.

على صعيد آخر، لنفترض جدلاً أن شركة بيبسي (حاولت ذلك بطرق غير مباشرة، لكنها لم تنجح في الشرق الأوسط أقلها) تريد رفع سعر قنية البيبسي من 1 دولار أمريكي (سعر افتراضي قريب من السعر الحقيقي) إلى 3 دولارات. أظنها وقتها مهما فعلت فستعاني أزمة حقيقية، وستفقد معظم عملائها الذين اعتادوا السعر الاقتصادي الذي يجعلهم أساساً يشترون منتجاتها (المشروبات) بدلاً من اختيار منتجات أخرى أغلى ثمناً. أما رفع جودة المنتج بهذه الحالة فصعب وربما لا ينفع حتى.

عن نفسي مثلاً (أمثل شريحة من العملاء)، لو أصبحت قنية البيبسي بسعر بعض المشروبات الغالية الأخرى، مهما كانت وسائل الإقناع المتبعة لإقناعي بالسعر الجديد، لفضلت الانتقال إلى مشروب جديد أقل ضرراً حتى لو كان أقل لذة، طالما أن السعر متقارب. فأنا أشتري مشروبات الشركة لأنها لذيذة طبعاً، ولأن سعرها مناسب لمن يشرب بكميات جيدة مثلي.

على العموم، كنت أتمنى يا علي أن يكون موضوعك موجهاً لنا كمستقلين، حتى نتناقش حول كيفية رفع أسعارنا دون فقدان العملاء، خصوصاً أننا مثل الجميع تأثرنا بهذه الأزمة الاقتصادية العالمية، ويفترض ألا تبقى خدماتنا بنفس الأسعار القديمة.

أوافقك الرأي أخي علي، ليس من السهل الحفاظ على العملاء مع الحاجة المستمرة لرفع الاسعار للتماشي مع مستجدات السوق، وقيمة العملات.

ولكن أجد أن الموضوع يختصر بكلمة واحدة فقط، بعيداً عن الإسهاب (الحاجة)

أن تكون الخيار الوحيد، أن يكون المنتج الرقم الأول، ألا يتميز منافسيك عنك، ومثال على ذلك:

• ارتفاع أسعار البنزين عالمياً، لا يؤثر على معدل مشتريات البنزين، فهو حاجة ملحة لشريحة كبيرة من العملاء، على الرغم من انتشار سيارات الكهرباء، إلا أنها لم تحل محل البنزين، أو تؤثر في قيمته الاستهلاكية.
• ارتفاع أسعار السجائر بشكل مستمر، هل صادفت مدخنا توقف عن التدخين بسبب ارتفاع سعره؟ إنها الحاجة الملحة له، أنها إدمان للغاضب والمثقف والمعكتف والمعذب، إنها الخيار الوحيد مع أول فنجان قهوة من كل صباح (أقصد هنا شريحة المدخنين).
• ارتفاع أسعار منتجات شركة نستله، ربما أثرت قليلاً على استهلاكها وتكرار شراؤها، ولكن حين ارتفعت قيمة النسكافية سريعة التحضير، لم تستطع أي شركة منافسة أن تحل محلها، بقيت في القمة، حتى حافظت على نسبة مبيعاتها، هل تستطيع أن تحصي عدد الأشخاص الذين لا يبتسمون صباحاً إلا بعد شرب مق النسكافيه، أو حتى لا تبدأ مراسم العمل أو الدراسة بدونها. (إنها الحاجة، أجل الحاجة)

أما أنا أصادف في حياتي اليومية العديد من التجار من الصنف الثاني الذي قمت بذكره، فنحن الإثنان ندفع ثمن غلاء المنتج أو السلعة، وبالطبع في النهاية، يجبرني ذلك على استهلاك المنتج، بسبب الحاجة المستمرة له!

كيف نرفع أسعار منتجاتنا دون أن نخسر عملاءنا؟

يتطلب رفع أسعار المنتجات دون خسارة العملاء التخطيط والتنفيذ الجيد .

يجب أن يكون هناك تطوير لمنتج وجعله أكثر تميزا ليستحق السعر الذي سوف تضيفه وا مكانك التدريج بالسعر ليس التغيير المفاجئ له لأنه يؤدي إلى نفور العملاء من منتجاتك .

وبامكانك شرح سبب زيادة الاسعار بشكل منطقي للعملاء.

الأسعار هي جزء من حلقة التسويق ، فهي أحد عناصر المزيج التسويقي الأساسية الأربعة (السلع، السعر ، التوزيع، الترويج) فاذا نظرنا إلى تسعير الخدمة فهي لها علاقة في مزيج آخر وهو سباعي (البيئة المادية، وعملية تقديم الخدمة ، جمهور مقدم الخدمة)

فهنا فارق في سعر سلعة بسيطة(زجاجة الماء) ممكن أن تجدها في عدة أسعار تبعاً لكل مكان مرتبط به فمثلاً في (المطار ، الكفتيريا، السوبر ماركت، الفندق ، النادي، المقهى ، الأماكن السياحية ....) وهذا الفارق في السعر تبعاً لمكان وجودها .

و أيضاً مرة أخرى أسعار منتجات تبعاً لوقت الاستخدام والمواسم فالسعر لتذاكر الطيران يكون مضاعف في المواسم وذلك حفاظاً على الفناء أو الانتهاء لأن الخدمة لا تخزن و السلع تخزن.

تعتمد بعض المؤسسات في تسعير منتجاتها على سعر السوق ، وعلى هامش ربحي، على أساس نقطة التعادل واضافة ربح بسيط

والخدمات المساندة ممكن أن تكون هي الفارق في عملية زيادة سعر المنتج فمثلا على صاحب المشروع يقوم بتقديم خدمات مساندة مثلا كـ(التدريب، الاستشارات، الصيانة، الضمانة، التوصيل، الفوترة، حفظ الأمانات، طرق الدفع)

أوّل أمر في حال كان من يرفع سعر المنتج يملك المنتج أقترح تحسين ولو بسيط على الأمر، إذا كنت ترفع الأسعار فمن المهم التأكد من أن منتجك أو خدمتك يستحقّ فعلاً هذا الثمن، إذا كان بإمكانك تحسين منتجك أو خدمتك فمن المرجح أن يقبل عملاؤك زيادة الأسعار وحتى لو لم يكن الأمر منطقياً، هذه حيلة على الأقل تجعل الزبون يقتنع ولو بشكل ضمني، ومن ثمّ يجب عليك أن ترفع الأسعار تدريجياً، بدلاً من رفع الأسعار دفعة واحدة ارفعها تدريجياً، سيتيح هذا لعملائك الوقت للتكيف مع الأسعار المرتفعة وأنصح حضرتك بأن تتواصل مع عملائك أو تخبرهم عبر الصفحة بذلك قبل أسبوع مثلاً أنّ هناك إحتمالية ارتفاع سعر، حتى لا يتفاجئوا بالأمر وتتاح لهم فرصة الشراء.

بالعموم في دمشق هذا ملعب التُجار الشوام كما يقولون، أي التاجر الشامي، مهما يرتفع السعر يقنعك بأنّ ذلك لا شيء أمام منتجه، كيف يفعل ذلك؟ بالمعاملة الطيّبة الراقية أولاً والكلام الجميل الذي يصفه بعض الأشقاء من دول عربية أخرى بأنّها مستوى يصل إلى مغازلة الزبون، التاجر الشامي يعشق مهنته ويحب ممارستها ولهذا نراه متحمّس جداً بالبيع، وبالإضافة إلى أنّه يركّز على عرض القيمة الخاص به، عندما يرفع الأسعار من المهم التركيز على القيمة التي يقدمها لعملائه، ما الذي يجعل منتجه أو خدمته يستحق السعر الأعلى؟ إذا كان بإمكانك توضيح القيمة التي تقدمها بوضوح فمن المرجح أن يقبل عملاؤك زيادة الأسعار وهذا ما يتقنه التاجر الشامي

بمناسب هذا الموضوع أتذكر قصة حدثت مع صديقي الذي يمتلك محلاً لبيع الكتب.

في فترة مضت، اشتكى صديقي من أنه يخسر الكثير من الأرباح بسبب ارتفاع تكاليف الشحن والضرائب والإيجار. قال إنه يفكر في رفع أسعار الكتب التي يبيعها، لكنه يخشى أن يفقد عملاءه الدائمين.

فأنا نصحته بأن يطبق بعض الاستراتيجيات التي قرأتها عن هذا الأمر، مثل:

• تقديم خصومات أو هدايا للعملاء الذين يشترون كمية معينة من الكتب.
• تغيير طريقة عرض الأسعار، مثل استخدام 9.99 بدلاً من 10.
• تقديم خدمات جديدة، مثل توصيل المنزل أو تغليف الهدايا.
• اختيار الوقت المناسب لرفع الأسعار، مثل عند إطلاق كتاب جديد أو مطلوب.
• شرح سبب رفع الأسعار بشكل واضح ومهذب.

وقد استمع صديقي إلى نصائحي وقرر تطبيقها. وبعد فترة، قال لي أنه رأى زيادة في مبيعاته وأرباحه. كما قال أن عملائه لم يشتكوا من زيادة الأسعار، بل على العكس، أشادوا بجودة خدماته ومنتجاته.

من أكثر الأمور التي تصيبني بالغضب (خاصة في الفترة الأخيرة نظرا لتقلبات الأسعار الدائمة) تذبذب الاسعار ارتفاعا. اليوم خلال زيارتي للسوق أردت شراء غرض فاكتشفت أنّه أصبح أغلى بضعفين وهو ما أصابني بالذهول والغضب بآن معا. إلا أنني عدت واشتريته إذ أنّني وجدت أنّ الشركة طرحت فيه ميّزات جديدة لم تكن مطروحة في المنتجات السابقة.لم أجد الأمر مبرّرا تماما ورغم تعدد الخيارات إلا أنّني قرّرت أن أشتري من هذه العلامة التجارية تحديدا نظرا للنوعية الممتازة التي تمنحها وخاصة أنها صناعة لبنانية وهو أمر نادرا ما نجده. لذلك من خلال تجربتي فأول ما على الشركة عمله عند اتخاذها قرارا برفع أسعارها أن تبرّر سبب الزيادة لعملائها وبشكل مقنع. منذ فترة أرسلت لي إحدى الشركات التي أشتري منها منتج معين رسالة مفادها : نأسف أن نبلغكم أننا سنضطر إلى زيادة سعرة منتجاتنا حتى نبقي على نفس الجودة التي نقدمها لكم. القرار يسري منذ تاريخ..... أي بعد نفاذ الكميات القديمة ...." حينها (والأمرغريب) لم أشعر بالغضب بل بالحزن لأنّ نص الرسالة يوحي كأنّ من صاغ الرسالة حزين اثناء كتابته للرسالة. والأمر الأهم أنّ إعطاء المهلة لرفع السعر كان سببه أنّ الغلاء سيشمل البضاعة الجديدة التي طالتها زيادة المواد الأولية بينما القديمة فلا. وهذه النقطة وجدتها مهمّة أيضا إذ أنّها تعكس مصداقية الشركة.

في ضوء ذكرك لكون القفزات في الأسعار غير منطقية ، أحب أن أشير أن كثير من الشركات تستغل الموقف الاقتصادي للاستفادة وتحقيق أرباح إضافية ، بمعنى أنه قد يقلل من حجم المنتج وجودته في مقابل رفع السعر ، ألاحظ ذلك كثيرًا في المنتجات الغذائية ، فقد يرفع سعر المنتج ثم يقلص حجمه مع التقليل من الجودة ، وسيستمر الناس في الشراء لأن حُجة الأوضاع الاقتصادية الصعبة - وهي كذلك - مُبرر قوي لذلك .

كيف نرفع أسعار منتجاتنا دون أن نخسر عملاءنا؟

قد يتم اتباع بعض الاستراتيجيات التالية :

• اختيار توقيت مناسب .
• عدم التقليل من قيمة وجودة المنتج .
• إضافة ميزة جديدة .

بالإضافة إلى ما ذكره الزملاء .

أما في حالة العمل كمستقل ، فأظن أنه يُمكن رفع أسعار المنتجات بإضافة بعض الميزات الجديدة ومع زيادة الخبرة فإن قيمة ما تقدمه تزداد .

من خلال تقديم خدمات جديده عند رفع السعر

رفع السعر يكون تدريجي

الحفاض علا نفس الجوده

او تغيير حجم المنتج

1. والسبب الذي يجعلك تخسر عملائك هو تغير الجوده.للمنتج.