نموذج العمل التجاري، كيف يمكننا الاعتماد عليه للوصول للنموذج الربحي المثالي لمشروعنا؟

كيف يمكنني استخدامه للوصول للنموذج الربحي لمشروعي، وما هي أهميته بالنسبة للمشروع؟

في مثال عملي مباشر على تطبيق نموذج العمل التجاري وهو مثال عام يمكن تطبيقه على جميع المشاريع مع اختلاف بعض التفاصيل والاولويات

لتفترض أن لذيك ستارت اب لاستيراد الحقائب النسائية، وليكن مصدرها الصين مثلا إذا طبقنا عليها سنكون أمام النقاط التالية:

١. المشروع بكافة تفاصيله: وهو الحقائب النسائية، الأحجام المتاحة، الماركات التي توفرها، طبيعة الحقائيب( حقائب عادية، حقائب حفلات، جزدانات، بورتفايات، حقائب مكياج..الخ) وستحدد قيمة هذه المنتجات كل على حدى تميزها .

٢- تحديد الجمهور: وسيكون ذلك على مراحل او تصنيفات:

الجمهور المستهدف الدائم: وليكن النساء من عمر 17الى 50 سنة. من جميع اطياف المجتمع وطبقاته

الجمهور المستهدف المخصص: وليكن النساء العاملات فقط بين 25 و45 سنة مثلا. وهم العملاء الاكثر اهمية وتفاعلا

المنافسين: وهم كل المشاريع الشبيه والمقاربة لمشروعنا والتي تقدم قيمة قريبة مما نقدم، يتم دراستهم ودراسة جمهورهم جيدا والاستفادة من متطلبات جمهورهم وطريقة تفاعله ومن ثم استهدافه ليصبح داخل نطاق شركتنانحن.

- قنوات التوزيع والاشهار : وهي كل الطرق المتاحة التي توفر تواصل او وصول مباشر لجمهورنا، والذي هو في حالتنا في الوطن العربي مثلا فيسبوك وانستغرام اذا كنت في شمال افريقيا وانستغرام وتيكتوك وتلغرام وسنابشات وتكتوك اذا كنت في الخليج والشرق.

بالاضافة الى المتاجر الالكترونية على المنصلت المختلفة .

على ان تكون هذه القنوات مؤسسة على شروط هي :

- التسويق الجيد بالمحتوى عن منتجنا.

- اضافة خدمة الرأي والتقييم للعملاء بحيث يتم تمكينهم من تقييم الخدمة ومقارنة ما نقدم مع ما يقدمه منافسونا وهنا ستظهر اكثر قيمتنا التنافسية لا شعوريا للعملاء.

- الحث على الشراء او go to action وهي توفير طريقة واضحة لتسهيل قرار وعملية الشراء على العميل، مثل نوافذ وايقونات ادفع الان التي تمكن من الدفع الالكتروني وبالبطاقات الائتمانية..الخ.

- خدمات ما بعد البيع والدعم الفني وحل المشاكل

3 - إمكانيات شركتنا : نقوم بجرد مواردنا الاساسية ومعرفة حدود امكانياتنا لتطويرها وتحسينها سواءا كانت هذه الموارد بشرية او مالية او ادوات ووسائل.

٤- الحسابات المالية وما تتضمنه من ايرادات وتكاليف..الخ

عند سؤال ما أهمية مخطط نموذج العمل التجاري ؟ كأنك تستفسر كيف يمكنني إنجاح مشروعي لابد عند تقدم للبدء في مشروع العمل والحرص على ضبط كل النقاط حتى لا تترك ثغرة تكون سبب في سقوط المشروع وبتأكيد نموذج العمل التجاري يختلف عن دراسة الجدوي بتأكيد .

يمكننا توضيح الأمر بشكل عملي على فرض المشروع الناشئ الخاص بنا شركة توصيل ولدي في مدينتي بالفعل شركة ناشئة قامت باتباع النهج السليم وبالفعل الأن من أشهر شركات التوصيل ، دعنا نطبق خطة نموذج العمل بشكل تفصيلي خطوة بخطوة  تبدأ الأمور بالقيمة المقترحة بداية ستكون تقديم وتوصيل الطلبات من العلامة التجارية إلى المستهلك والعكس ، الدفع عن طريق محفظة مالية رقمية ، الخدمة متوفرة 24 ساعة . لو انتقلنا الأن لشرائح العملاء ستكون كافة العلامات التجارية والمستهلكين عمومياً طبعاً من طرف المنشأة سيطلق عليه كابتن ومن طرف الأخر الأفراد . أما بالنسبة للأنشطة الرئيسية فتتمثل أولاً بإطلاق التطبيق الخاص بالعمل ، التسويق للخدمة بشكل احترافي ، وضع ميزات تجعل مستوى منافسته مرتفعة ، متابعة متطلبات العملاء، اما الموارد الرئيسية فتتمثل التطبيق بحد ذاته، موقعه لو كان له كيان على أرض لاواقع ، السيارات المتخصصة ، العلامات التجارية ، الكابتين والعاملين. أما بالنسبة للقنوات فيمكننا القول التطبيق ، مواقع التواصل الاجتماعي ، العلاقات العامة بشكل عام، وفيما يخص العلاقات مع العملاء سيتمثل الأمر في خدمة عملاء جيدة ودعم مستمر لتوليد علاقة طويلة المدى وخلق انتماء للعملاء ، إضافة للأتمتة وجعل الأمر أكثر سهولة ، من هم الشركاء الرئيسين في مشروعنا ،بطبع خدمات تحديد الموقع والأن يمكن للاستعانة بذلك من خلال ضبطه من خلال التطبيق إضافة لكل العلامات التجارية المشتركة بأنواعها . أما عن هيكل التكلفة ومصدر الإيرادات في هيكل التكاليف يمكن حساب أجور العاملين تكلفة إطلاق التطبيق أو المكان المراد جعله موقع من إيجار وتكاليف أساسية وتكاليف متعلقة بالمركبات وأصول تشغيله ، مصادر الإيرادات تكون ضبط تسعيرة لكل منطقة شاملة لتقديم الخدمة ، التغيرات على الأسعار في حال الأزمات ، تسعريه المخصصة للعلامات التجارية والباقات الخاصة .

في حال لديك أي استفسار أخر يمكنني التوضيح

البزنز مودل باختصار هو كيف ستجني المال من المشروع. هذا ما فهمته من تعلمي لهذا المجال

عن طريق بيع بسعر ثابت/ اشتراك/ وهكذا

يُمثل نموذج العمل Business model canvas الأسلوب أو الطريقة التي تتبعها الشركات سواء النائشة أو الراسخة وتعتمدها كخطة عمل من أجل خلق قيمة كبيرة للمشروع، تحقيقها على أرض الواقع، والإستفادة منها لنمو المشروع الناشئ لتحقيق الأرباح وتلبية احتياجات العملاءبسعر تنافسي وتكلفة مستدامة. إذ تعمل على تحديد المنتجات أو الخدمات التي تخطط لبيعها، السوق المستهدف، والنفقات المتوقعة من أجل جذب الاستثمار، توظيف المواهب، مصادر التمويل، استراتيجية التسويق، توقعات الايرادات، وتحفيز الإدارة والموظفين. يتم تحفيز هذا النموذج لدى الشركات باستمرار لتوقع الاتجاهات والتحديات المستقبلية للشركة،

ويتضمن نموذج الأعمال تحديد المشروع، على سبيل المثال متجر إلكتروني لبيع منتجات عناية بالبشرة والشعر طبيعية. ستحتاج الشركة لوضع نموذج أعمال يشمل أنشطة الإنتاج وأنشطة حل المشاكل، من خلال تقديم منتج ذو مكونات طبيعية 100% ورقابة عالية ومُصرح به من وزارة الصحة العالمية، سيروم طبي للبشرة، وغيرهم من المنتجات لكن هذه تحصل على أفضل بيع وأرباح. وتحديد المشاكل التي تساعد الشركة على حلها مثل معالجة تقصفات الشعر وتصبغات البشرة وتقديم قيمة فعلية تساعد في إشباع الحاجات المعنوية والمادية والجوهرية للعملاء المستهدفين.

وتتضمن الخطة أيضة العملاء الذين سوف يستفيدون من الشركة وهي فئة الإناث بين 20-35 وتحديد التوزيع الجغرافي لهم وأبرز المنافسين.

ثم تحديد الطرق التي يمكن توصيل المنتجات التي نقدمها للعملاء، والتي ينبغي أن تتسم بسرعة في تسليم الخدمة للعميل، توفير خدمة ما بعد البيع، وغير ذلك.

كما تتضمن طرق التواصل مع العملاءن سواء عن طريق الواتساب او الموقع نفسه لاكتسابهم عملاء دائمين.

وختمامًا، وضع نموذج خطة العمل الكاملة في مكانها الصحيح، إجراء استطلاعات اختبار أو عمليات إطلاق ناعمة حول شعور العملاء عن الخدمة والأسعار، تقديم خصومات للعملاء الجدد مقابل المراجعات والتعليقات.

ما هي أهميته بالنسبة للمشروع؟

1.  يساعد في نجاح عمل الشركة وتحقيق الأهداف المنشودة المالية وغير المالية.
2. تحقيق أهداف أصحاب المصلحة وتحويلها لفوائد تساعد في تطوير عمل الموردين.
3. يقدم نموذج العمل التجاري آلية متكاملة بين متطلبات العمل.
4. المساعدة في خلق قيمة من الأفكار الجديدة.
5. المساعدة في تحديد كيفية قيام الشركة بالأشياء الآن وكيف يمكنها القيام بهذه الأشياء بشكل أفضل في المستقبل.

من ناحية الأهمية ، فهو بالغ الأهمية في المراحل الأولى لإنشاء الشركة ، فهو يقوم بتصوير للأساسات التي سيعتمد عليها المشروع الجديد ، أيضًا يُحدد الأساليب المُتبعة بداية من تحديد العملاء المستهدفين مرورًا بمراحل الخطة التسويقية من تجهيز لاستراتيجيات التسويق والمصادر التمويلية .

لذلك فنموذج العمل التجاري بمثابة عامل رئيسي لنجاح الشركة !

يُساعد ال Business Model Canvas الشركات على النجاح من خلال المُمميزات التالية :

• تحديد شريحة العملاء ومتطلباتهم .
• القيمة المُقدمة داخل منتجات مشروعك ، والقيمة بطبيعة الحال هي ما سيدفع الجمهور المستهدف لشراء المنتجات ، قد تكون حلًا لمشكلة أو توفير لمختلف احتياجاتهم .
• تحديد قنوات التواصل الاجتماعي والتسويق والتوزيع التي ستُعين على بيع المنتجات والخدمات .
• معرفة طرق التفاعل مع العملاء والتواصل معهم .
• تحديد الأصول الرئيسية التي سيمتلكها مشروعك مثل الموارد المادية والفكرية والبشرية .
• معرفة مصادر تحقيق العوائد والأعمال التي تضمن نجاح مؤسستك .
• وغيرهم ....

Business Model Canvas أو نموذج العمل التجاري يتيح لك نقل شركتك بالكامل على الورق وتحديد الإستراتيجية وتقييم مصادر الخطر وتجهيز خطط للتعامل معها .

حسب Bruce Gitlin مستشار تطوير الأعمال، فإن نموذج العمل التجاري يوفر لك معلومات إضافية حول المنافسين والمخاطر المحتملة والتكاليف والشرائح المستهدفة من المستهلكين، وهي آداة مهمة لأصحاب الشركات الناشئة لإعداد خطة عمل مفصلة وتطوير استراتيجية عمل محكمة .

تتكون هذه الآداة من تسعة مربعات أو لنسميها مجموعات أو عناصر وهي كالتالي :

1- الشركاء الرئيسيين (key partners) : حدد المورّدين والعملاء الذين ستحتاج للعمل معهم، وما هي التعاونات التي تحتاجها لتحقيق أهداف الشركة الرئيسية .

2-الأنشطة الرئيسية (key activities) : ما هي الأنشطة التي ينبغي التركيز عليها بشكل أساسي لتحقيق القيمة المرجوة من الشركة والأهداف الأخرى المتعلقة بالتوزيع والأرباح وغيرها .

3-المصادر الرئيسية (Key Resources) : ما هي المصادر الرئيسية التي ستعتمد عليها لتحقيق القيمة المرجوة من الشركة وتقديمها للمستهلكين .

4-القيمة (Value Proposition) : ما هي المشكلة الأساسية التي تحلها شركتك وما الفائدة التي تقدمها للمستهلكين والمميزات المختلفة التي تلبي احتياجاتهم .

5-شرائح العملاء (Customer Segments) : من هم الجمهور المستهدف من العملاء وهل تستهدف الشركة أكثر من شريحة من العملاء وعلى من تركز بشكل أكبر، وهي أهم عنصر ينبغي التركيز عليه .

6- العلاقات مع العملاء (Customer Relationships) : من القضايا المهمة التي تهم أي شركة هي بناء علاقات وثيقة مع العملاء ترضي توقعاتهم .

7-قنوات التوزيع أو المبيعات (Sales Channels) : كيف ستصل إلى عملائك المستهدفين، كيف ستختار قنوات توزيع فعالة من حيث التكلفة وكيف ستوفق بينها .

8-هيكل التكاليف (Cost Structure) : ما هي جميع التكاليف التي ستتكبدها في تشغيل المشروع، وتتضمن هيكلين رئيسيين وهما :

• مدفوع بالقيمة value-driven
• مدفوع بالتكلفة cost-driven

وهنا يمكنك اختيار الأنسب لشركتك ووضعه في الاعتبار لدى اعدادك لاستراتيجية التكلفة الخاصة بك .

9-تدفق الإيرادات (Revenue Stream) : ما هي التكلفة التي ستنفقها للحصول على منتجاتنا، وما هو المبلغ الذي يكون المستهلك مستعد لدفعه في سبيل الحصول على منتجك، وكيف ستساهم مصادر الدخل المختلفة في اجمالي الايرادات السنوية .

وفي الإطار نفسه، يمكنني الضغط على المزيد من النقاط ذات الأهميّة في ضوء ما ذكره الأصدقاء من معايير واستخدامات لتصميم مخطّط نموذج العمل التجاري، بالإضافة إلى بعض التفاصيل حول طريقة استخدام هذه الأداة الخارقة.

كفاءات نحتاج إليها لإنشاء نموذج عمل تجاري جيّد وفعّال:

• التواصل مع واحدة من شركات الاستشارات المحاسبيّة، وذلك للحصول على مختلف الخدمات التقنية الخاصة بتحديد القيم المحاسبيّة والرقميّة الخاصة بالمشروع، سواء على صعيد التفاصيل الأساسية كالتكلفة ورأس المال، أو على صعيد التفاصيل الخاصة بمحاسبات نموذج العمل التجاري.
• الاستعانة بطاقم قانوني مختص، وذلك من أجل الإلمام بمختلف الإجراءات الخاصة بنموذج العمل التجاري، والتنبّؤ بأي أزمات ممكنة الحدوث وحلّها بشكل استباقي.
• توفير عدد من الكفاءات الداخليّة من المشروع نفسه. تساهم هذه الكفاءات في تحسين أداء المشروع في سياق الخطة الموضوعة عبر نموذج العمل التجاري.

يعتبر مخطط نموذج العمل التجاري أحد الأدوات الهامة لوضع خطة عمل ناجحة لأي مشروع قبل البدء به. ويتضمن مخطط نموذج العمل التجاري عدة عناصر يجب على صاحب المشروع أن يحددها حتى يكون محيطا بكافة جوانب المشروع.

شرائح العملاء :

من خلال شرائح العملاء, يحدد صاحب المشروع مختلف الفئات من الزبائن الذين يتعامل معهم ويستهدف نشاطهم الإستهلاكية وذلك بهدف رسم أنماط محددة من التعامل بحسب كل فئة. فعلى سبيل المثال, عند الحديث عن شركة ملبوسات تقدم نوعين من الملابس واحدة منها ذات جودة عالية وثمن عالي والثانية ذات جودة مقبولة يكون هناك نوعين من الزبائن . وفي هذه الحالة على صاحب شركة الملبوسات أن يلتزم بنوعية من الملابس تلائم ميزانية كل فئة. ففي الحالة الأولى يستخدم نوعية أقمشة مثل القطن والكتان والحرير وغيرها من الأقمشة باهظة الثمن. وأما في الحالة الثانية فيمكن إستخدام قماش الأكرليك وهو نوع من القماش ذو ثمن منخفض.

عرض القيمة:

يمثل عرض القيمة الوعوألأد التي تقطعها أي شركة حول الخدمات أو المنتج/ات التي ستقدمها للعملاء في حال إختيارهم لمنتجاتها أو خدماتها. فمثلا شركة Adidas للملبوسات قدمت عرضها للزبائن بأنها شركة للملبوسات والأجذية والأدوات الرياضية وهو ما يضعها مثل أمام أي شركة بإلتزام للإيفاء بوعوجا.

علاقات العملاء:

على صاحب المشروع أن يحدد أشكال التفاعل التي قد تحصل بينه وبين الزبون. ففي حالة شركة للأزياء تصمم ثياب للزبائن بحسب الطلب, يعتبر التواصل عبر الهاتف أمرا هاما حتى يتم التصميم وفق ذوق الزبون. وهنا يعتبر بناء شبكة من العلاقات المباشرة مع الزبائن أمرا جدا هاما لنمو الأعمال.

القنوات:

القنوات هي الطرق التي يتم من خلالها توزيع المنتج أو الخدمة للزبائن. وتشمل هذه القنوات طرق الإمداد والتوزيع والتسويق. وكمثال هنا شركة آرامكس Aramex وهي شركة عالمية لإيصال البريد والسلع المنقولة من الزبون إلى الهدف. ونظرا إلى أن عملهم يصب في خانة التعامل مع الزبائن والتوصيل بين مختلف الدول وضمن الدولة ف مسألة الشحن والنقل تلعب دورا هاما في نموذج أعمالهم .

الأنشطة الرئيسية:

تتضمن الأنشطة الرئيسية جميع الأنشطة الضرورية لسير عمل المشروع بطريقة سلسة ولضمان تقديم الخدمة أو المنتج بطريقة فعالة. ففي حالة مطعم يقدم مجموعة واسعة من الأطعمة فعليه أن يلتزم بمعايير الجودة العالمية ISO مثل إستخدام كافة طريق الوقاية والنظافة لتقديم أطعمة صحية وخالية من الجراثيم والبكتيريا.

الموارد الرئيسية:

توظف الموارد الرئيسية ,وهي عبارة عن الأصول المستخدمة, في إنتاج الخدمة أة المنتج الذي/التي سيتم تقديمه/ا. فمثلا لا يمكن لشركة مثل أوبر وهي معنية بنقل الزبائن أن تعمل بدون وجود سيارات لإيصال الخدمة.

الشركاء الرئيسيين:

هم كافة الأشخاص أو المؤسسات التي يتعامل معهم المشروع وذلك بهدف القيام بنشاطاته الرئيسية بهدف إيصال عرضه للزبون. لنفترض أن هناك شركة متخصصة ببيع الكتب ولنفترض أنها تقدم خدمة بيع الكتب عن طريق خدمة التوصيل . ففي هذه الحالة فإن شركة الديلفري التي تتعامل معها لإيصال عرضها هي إحدى الشركاء الرئيسيين.

هيكل التكلفة:

يمثل هيكل التكلفة جميع التكاليف التي تتكبدها الشركة أو المؤسسة في عملياتها. وقد يكون تركيز المشروع الأسياسي على خفض الكلفة مثل شركة الثياب Forever 21 حيث أن تركيزها الأساسي هو إيصال منتجات بأقل كلفة ممكنة. وعلى النقيض من ذلك فهناك شركة Gucci والتي تهدف إلى عرض الثياب ذات الجودة العالية والباذخة بدون تركيز على أنماط التكلفة.

مصادر الدخل:

وهي العنصر الأخير في نموذج الأعمال التجارية لأي مشروع. وتتضمن كافة المصادر التي من خلالها يحقق المشروع الدخل. وقد يكون هناك عدة مسالك يحقق من خلالها أي مشروع دخلا إضافيا. ففي حالة شركة Sony فهي تحقق مداخيل من مصادر مختلفة (مثل الهواتف والتلفاز والساعات الذكية وغيرها...)

كيف يمكنني استخدامه للوصول للنموذج الربحي لمشروعي، وما هي أهميته بالنسبة للمشروع؟

تكمن أهمّية لوحة نموذج الأعمال التّجاري بالنسبة للمشروع في قدرته على تقديم نظرةٍ عامة واضحة وموجزة لنموذج الأعمال ومكوّناته الرئيسية، فهو يساعد روّاد الأعمال على الاستمرار في التركيز على الضروريات وتجنب التعثر في التفاصيل التي قد لا تكون ذات صلة بالمشروع.

بالنسبة لتحقيق الأرباح فحينما نتحدّث عن الشّركات النّاشئة فالرّبح والخسارة عاملين لا يتحكّم فيهما هذا النّموذج فقط، توجد معايير كثيرة ينبغي دراستها وتحليلها للوصول إلى نتائج جيّدة وتقليل نسبة الخسارة.

أمّا عن أهمية هذا النّموذج فلا شكّ في كونه يشكّل عاملا مساعدا للشّركة من خلال إدارة الأعمال والأهداف المشتركة، من خلال التّنسيق بين الأفراد والتّكامل في العمل تتمثّل أهميته في كونه عاملا مهمّا لتحقيق الإنتاجية في الشّركة وزيادتها وضبط التوقّعات في المستقبل وتحليل النتائج الحالية وغيرها.

ما أضافه الزملاء من معلومات وامثلة وألية وأهمية مهم جداّ للشركات الناشئة وهي بمثابة خط السير الذي ستسير عليه الشركة. لذلك دعونا نتطرق إلى مشكلات وصعوبات عمل ذلك النموذج.

ومن بعض المشكلات أثناء عمل النموذج:

• صعوبة تحديد شرائح العملاء المستهدفة وعدم فهم العملاء المستهدفين واحتياجاتهم تمامًا، مما يؤدي إلى منتجات أو خدمات لا تحقق الهدف.
•   الافتقار إلى عرض قيمة واضح إلى منتج لا يختلف عن المنافسين ولا يتردد صداه لدى العملاء.
•  قنوات التوزيع غير الفعالة للوصول بفعالية إلى عملائها المستهدفين وبيعهم إذا لم يكن لديهم استراتيجية توزيع واضحة.
• الاعتماد على واحد أو اثنين فقط من تدفقات الإيرادات يمكن أن يكون محفوفًا بالمخاطر بالنسبة للشركات الناشئة. يمكن أن يساعد تنويع مصادر الدخل في التخفيف من هذه المخاطر.
•  هيكل تكلفة غير مستدام: قد يكون للشركات الناشئة تكاليف مرتفعة للغاية بالنسبة لعائداتها، مما يجعل من الصعب عليها تحقيق الربحية.
•  عدم اتساق العلامات التجارية والرسائل والذي سيؤدي إلى إرباك العملاء والإضرار بسمعة الشركة الناشئة.
•  أبحاث السوق غير الكافية لفهم عميق بما يكفي لسوقها ومنافسيها، مما يجعل من الصعب عليهم اتخاذ قرارات مستنيرة.

وصعوبات أخرى مثل:

• نقص الموارد بما في ذلك الوقت والمال والموظفين، مما قد يجعل من الصعب تطوير نموذج عمل شامل.  
• المنافسة: تواجه الشركات الناشئة منافسة شديدة من الشركات القائمة والشركات الناشئة الأخرى، مما يجعل من الصعب تمييزها في السوق.
• التحديات التنظيمية: قد تحتاج الشركات الناشئة إلى التنقل في البيئات التنظيمية المعقدة، والتي يمكن أن تضيف الوقت والتكلفة لعملية تطوير نموذج الأعمال.
• مقاومة التغيير: قد تواجه الشركات الناشئة مقاومة من الموظفين أو العملاء أو أصحاب المصلحة الذين يشعرون بالراحة تجاه الوضع الراهن ويقاومون الأفكار الجديدة.
• التحقق المحدود من صحة السوق: قد تواجه الشركات الناشئة صعوبة في التحقق من صحة أفكارها التجارية مع العملاء أو أصحاب المصلحة، مما يجعل من الصعب تأمين التمويل أو بناء الجذب.

العرض من نموذج العمل التجاري هو توضيح الرؤية قبل بدء المشروع، وتجميع المعلومات الأساسية في مصدر واحد أمام العين ومنظِّم للأفكار.

وهو يتكون من

1. قطاع العملاء
2. علاقة العملاء
3. القنوات
4. القيمة المُقدمة للعميل
5. القنوات الرئيسية
6. الموارد الرئيسية
7. الشركاء الرئيسيون
8. نموذج الدخل
9. هيكل التكلفة

هؤلاء التسع مكونات يمثلون تسعة أحجار يرتكز عليهم صاحب المشروع في تكوين الفكرة وبداية التطبيق بشكل عملي؛ لذلك هم مهم للغاية للمشروع، فيساعدك باختصار في معرفة توجهاتك القادمة وما الإجراءات الأصح لاتخاذها في الوقت الحالي.