مؤخرًا ذهبت لشراء شاحن لهاتفي الذكي من معرض هواتف في مدينتي ، الذي أثار انتباهي حقًا أن مندوب المبيعات في المعرض ظل يطلب مني شراء أيضًا أشياء أخرى للهاتف المحمول من سماعة بلوتوث لاسلكية إلى غطاء باللون البنفسجي إلى وصلات ففي هذه اللحظة شعرت وكأنني مجبرة على شراء هذه الأشياء التي لم أكن أنوي شرائها أصلاً.
لكن السؤال الذي قد ينتابنا في هذه اللحظة ، هل حقًا أستخدمَ رجل المبيعات نوع من أنواع الحيل التسويقية في شراء منتجاته ؟!هل يطبق تقنية ما في إقناع المستهلكين ؟! لربما لديه علم بتقنية القدم تحجز الباب أوFoot-in-the-Door ! أو أنه يُطبقها في بيع منتجاته دون أن يشعر أو يعلم بها !
حسنًا ، تلك التقنية هي أحد أساليب الامتثال التي تفترض الموافقة على طلب صغير يزيد من احتمالية الموافقة على طلب ثان أكبر ،ففي البداية يتم تقديم طلبًا صغيرًا وبمجرد أن يوافق الشخص على ذلك ، يجد صعوبة أكبر في رفض طلب أكبر وهي على النقيض من تقنية الباب في الوجه أو Door-in-the-face technique التي تحدثت عنها في مساهمة سابقة لي .
"جوناثان فريدم" و"سكوت فريزر" من جامعة ستانفورد قاما بإجراء دراسة في بلدة بالو ألتو في ولاية كاليفورنيا الأمريكية وهي تعد التجربة الثانية لهما حول هذه التقنية ، حيث طلبوا أولاً من سكان بالو ألتو عرض ملصق صغير حول تعزيز حماية البيئة أو القيادة الآمنة على نافذة منازلهم أو مركباتهم الخاصة ،بالطبع هذا يعدُ طلبًا صغيرًا ،بعد ذلك ، طلبوا من المستجيبين طلبًا أكبر وهو عرض لافتة لوحة إعلانية كبيرة الحجم تحمل نفس الرسالة أمام باب منزلهم لمدة أسبوع ، وبالفعل إستجابوا لهذا الطلب يبدو أنك ستستغرب من ذلك ولكن هذا ما حصل .
بعيدًا عن تقنية الباب في الوجه ، تخيل نفسك أن تمتلك منتجات ، كيف ستقنع المستهلك بشراءها ، هل تملتك وصفة سحرية؟
التعليقات