فن الاقناع (Art of Persuasion)، ما هو؟ وكيف نتقنه؟

فما هو هذا الفن ومهاراته؟

فن الإقناع هو دمج العديد من المهارات بطريقة متناسقة حتى نتمكن من الحصول على تلك الخلطة الإقناعية الفعالة التي تساعدك في جعل الطرف المقابل متقبل لفكرتك وتصل به لمرحلة التماشي معك وبالتالي فرصة التأثير فيه ترتفع وعملية التأثير عليه تصبح أكثر سهولة وسلاسة.

ومثلما ذكرت الإقناع هو دمج العديد من المهارات، من أهم مهاراته:

مهارة التواصل: هذه المهارة تسمح لك بتوضيح بفكرة وتوصيلها بأفضل طريقة، اختيار الكلمات المناسبة والوقت المناسب ولغة الجسد المناسبة كلها تساهم بنسبة كبيرة في نجاحك بإقناع شخص بشيء هو رافض له.

مهارة الاستماع: الاستماع الجيد يسمح لك بفهم الرسالة جيدا وبالتالي اختيار الكلمات المناسبة والملائمة لها، مهارة الاستماع تساعدك في إتقان مهارة التواصل، هاتين المهارتين متصلتين بنسبة كبيرة.

مهارة التفاوض: هذه المهارة تسمح لك بتقديم البدائل والوصول بالحوار إلى نقطة مشتركة، الشخص الفاقد لهذه المهارة في الغالب يكون متعصب لرأيه وأفكاره، الحوار والتواصل معه يكون متعب ومنفر، ليس لديه أي قابلية للاستماع للأفكار المخالفة له، وبالتالي يكون أقل قدرة على الإقناع أو فاقد لها بالمجمل.

مهارة الذكاء العاطفي الذكاء العاطفي يمنحك القدرة على تفهم الطرف الآخر وتفهم مخاوفه والأسباب التي تجعله غير مقتنع، بالتالي أنت من خلال هذه المهارة تجمع هذه المخاوف والتساؤلات وتعمل على تقديم حلول لها وتقديم الشعور بالطمأنية لهن الشعور بالطمأنية يقدم له راحة نفسية تفتح لك أبواب الدخول في عمق الموضوع وترتفع فرصة التأثير فيه.

مهارة المنطق وتقديم الحجج  ليس كل الأشخاص عاطفين ويمكننا التأثير فيهم وإقناعهم فقط من خلال المهارات السابقة وفي الغالب المهارات السابق ذكرها تكون كافية  إذا تم استخدامها بحكمة خاصة مع الأشخاص العاطفيين في اتخاذ القرار لكن الأشخاص العقلانيين فالحجج والمنطق هو السبيل الملائم في عملية الإقناع المنطق والحجج لا تتكون لدينا من فراغ وإنما تحتاج ثقافة واطلاع ومعلومات وإحصائيات حسب ما يتطلبه الموقف، الشخص العقلاني في اتخاذ القرار هذه المهارة تكون أهم سلاح لك في عملية الإقناع.

الثقة في النفس الشخص الواثق في نفسه يكون أكثر قدرة على التواصل والتفاوض وتفهم الطرف الآخر وبالتالي يكون أكثر قدرة على الإقناع، الثقة بالنفس تعطي للطرف الآخر إيحاء بأنك قادر ويستطيع الاعتماد عليك تشجعه على التحدث معك وإطلاق العنان لكل ما يشعر به دون أن يخاف وبهذا تتمكن من التأثير عليه وإقناعه.

مثلا في مجال العمل الحر أو أي مجال آخر بما أنني في هذا المجال سأحاول توضيح هذا الأمر وكيف استعمل كل مهارة حتى أسوق لنفسي وٌأقنع العملاء بالتجاوب معي: 

في البداية أحاول التحدث معه وطرح أسئلة عليه أكثر حتى تتوضح الفكرة والمطلوب وأنا هنا استخدم مهارة التواصل، استمع لكل ما يقوله وأقدم إجابات لما يطلبه وما فهمته منه هنا استخدمت مهارة الاستماع، بعدها أحاول تقديم البدائل حتى نتفق إما على السعر أو الوقت أو الأفضل لعمله وطرق التنفيذ وأقدم له الخيارات وهنا استعمل مهارة التفاوض.

ضمن الحوار ربما ألمح مخاوف على العميل في التعامل معي أو عدم كفاءتي لهذا العمل حتى إن لم يقله لي بالحرف الواحد فمهارة الذكاء العاطفي تساعدني في ذلك هنا أحاول تقديم له بعض من أعمالي التي في نفس المجال أو أقدم عينة مجانية قبل استلام المشروع وإذا نجحت في طمأنته وإزالة مخاوفه أكون خطوة خطوة كبيرة نحو إقناعه.

بعض العملاء يكونوا أكثر منطقية ويحبون التعامل بالإحصائيات والحقائق، في هذه الحالة استعمل النتائج التي حققتها.

ثقتي بنفسي في كفاءتي وعملي وتقديم نتائج مضمونة وحتى طريقة عرضي للعمل كلها تساعدني في إقناع العميل بالتعامل معي واختياري ضمن العديد من الأشخاص الآخرين.

في التسويق مهارة الإقناع من أهم المهارات المطلوبة في فريق العمل، من المدير إلى قسم المبيعات، مهارة الاقناع تسمح لنا بفهم الناس وفهم مخاوفهم فهم دوافع الشراء لديهم، تساعدنا في حل المشاكل التي تحصل لنا مع المستهلكين وكذلك في الحفاظ على العملاء الدائمين.

تساعدنا في اختيار أفضل الكلمات والجمل التي نستعملها في الدعاية والإعلان حتى نروج للمنتجات أو الخدمات، تمكننا من عرض النجاحات التي حققناها وبالتالي زيادة الثقة في العلامة التجارية للمصلحة التي نعمل لديها.

وكيف يمكننا إتقانه في حياتنا؟

بالممارسة، أفضل طريقة لإتقان فن الإقناع ممارسة المهارات السابقة التي تم ذكرها في مختلف المواقف التي نمر بها في حياتنا الشخصية أو العملية، تدريب النفس كل مرة على مهارة معينة ومحاولة الدمج كل مرة بين أكثر من مهارة، التواصل مع أنفسنا وتجهيز العدة مثلما يقال، العدة هنا الكلمات والجمل المناسبة، اختيار الوقت المناسب والانتباه لحركة الجسد والأعين، محاولة التدريبات مع أنفسنا ومع المحيطين بنا.

فما هو هذا الفن؟ وما هي مهاراته؟

الإقناع فنّ ومهارة مهمة سواءً في الحياة اليومية والخاصة أو المهنية والعملية، ويمكن أن تكون سلاحنا في أماكن العمل.

ويمكن القول أنه عملية إقناع الآخر بتنفيذ عملٍ ما أو الموافقة على فكرة بشكل عام وفي مواقع العمل أيضًا.

يفيدنا الإقناع في بيع المنتجات والخدمات ويعتبر الموظف البارع المتقن لفن الإقناع أفضل من غيره بالتأكيد.

مهارة الإقناع ليست مستقلة بنفسها بل تشتمل على عدة مهارات الأخرى مثل:

• التفاوض
• مهارات التواصل
• الإنصات وفن التعامل مع الآخرين
• المنطق والتفكير النقدي

لايختلف اثنان عن أهمية فن الإقناع وبما أنه فن فهذا يعني أنه يمكن أن نتعلمه وبالممارسةنحترفه، ويكون ذلك من خلال:

1. تنمية العلاقات: تكون تنمية العلاقات ببناء الثقة في النفس أولا ثم بناء علاقة صحية مع زملاء العمل وحتى الأصدقاء، قد لا تضطر لممارسة الإقناع مع أصدقائك لكن هذه العلاقات تعين على تقوية التواصل والانصات النشط وحتى التفاوض والذكاء العاطفي. أغلبنا لديه ذلك الصديق العنيد صعب الإقناع فلابأس في التدرب فيه على مهارات الإقناع.
2. تقوية الثقة في النفس: لن نستطيع إقناع الآخر إن كانت عدم ثقتنا في أنفسنا ظاهرة له، أو ارتبكنا أمامه، ويلمس ذلك من خلال الحوار، بالتأكيد سنفشل من أول محاولة.
3. التدرب على مختلف مهارات التواصل: تحدثنا عن أهمية العلاقات وأن تكون مدركا لأهميتها فإن ذلك يجعلك تولي اهتماما أكبر لاغتنام فرص التواصل والانضمام إلى أي مناقشة يمكن أن تكون فيها إضافة.

والسعي لتنمية كل العطاء وتبادل الهدايا والمديح مع الآخرين، الانخراط مع الناس والاختلاط معهم وتقديم الخدمات والمساعدة، طلب رأيهم ونقاشهم فيه...

التدرب على سرد القصص بشكل يجعلك تأخذ ماتريد، مع إظهار الثقة والسلطة ...

الإقناع هو مهارة وفن يتطلب الإبداع، والانتباه إلى نقطة الأخلاق فهناك من يلجأ إلى طرق ملتوية من اللف والدوران والخداع ويظن نفسه يتقن فن الإقناع.

فن جعل الآخرين يرون الأمور كما نراها.

أعتقد أن الحاجة ملحة اليوم للذين يعملون في الأعمال الحرة والمشاريع الخاصة لتعلم وإتقان فن الإقناع، ففي ظل كثرة الإعلانات والأمور المتاحة للجميع، يصبح الإتقان والعمل الجاد غير كافيين فيحتاج المرء لأساليب الإقناع المختلفة ليتمكن من اغتنام الفرص وكسب الزبائن وتحقيق الأهداف.

أحد أفضل الأساليب التي يمكن اتباعها كما أرتئي هي من خلال إضفاء الطابع الشخصي على العرض أو الأمر الذي تود إقناع الشخص المقابل به لتتناسب مع خلفية المتلقي، ففهم المتلقي يجعل من السهل الوصول لطريقة حوارية أو تقديمية مناسبة لإقناعه.

أحد أساليب الإقناع التي تجدي مع بعض الأشخاص خاصة في الحوارات، هو الرد على فكرته بطريقة فيها خيبة أمل، بمعنى إذا طرح هذا الصديق فكرة ولم تعجبني، أبدي دهشتي من كونه قد طرح هذه الفكرة وأوصل له أنني أتوقع أنه يفكر بطريقة أفضل لأنه شخص جيد، فيتحفز ليثبت لي أنه بالفعل شخص جيد كما أظنه فإما أنه يتخلى عن فكرته أو يحاول تبريرها و تعديلها على الأقل ليحافظ على التصور الذي أبديته.

وكثير من المؤثرين يستخدمون هذه الخدعة في الإقناع، فيبدؤون بالتحدث عن جمال كل فتاة ويرفعون الإيجو، ومن ثم يعرضون منتجهم فتحاول كل فتاة تحقيق التصور المثالي الذي تم ذكره والتأكيد عليه من خلال اقتناء المنتج.

بالتأكيد بعض أساليب الإقناع خبيثة أو قد تكون بأغراض خبيثة لكنها قد تنجح في كثير من الأحيان، فبعض الأشخاص يملكون ثقة بالنفس يمكن الشعور بها حتى وهم يكذبون و يمارسون النصب والاحتيال على الناس من خلال قدرتهم على الإقناع باستثمار المال أو شراء أمر ما

الإقناع هو فن يمكن أن يسمى بالفن الساحر الذي يعمل على تغيير الآراء والأفكار والمعتقدات ، فمثلا الملياردير الامريكي وارن بافيت تلقى دبلومة حول الإقناع من ديل كارنيجي و يفتخر بشهادة.هءه الدبلومة و يؤكد على أن الإقناع و كونه من مهارات الإتصال يعزز قيمتم المهنية.

و قد قرأت الكتاب الشهير لديل كارنيجي و هو "كيف تكسب الأصدقاء و تؤثر في الناس" وبالفعل كان مؤثرا و قد غير تفكيري في كثير من الأشياء و ربما أكسبني أسلوب إقناع.

ونجد أرسطو من أمثر من 2000عام قام بتحديد ندريته حول الإقناع والتأثير التي حدد لها خمس عناصر و هي:

• أهمية إيجاد الشخصية الناجحة في التأثير و الإقناع.
• أهمية وجود السبب الذي يستقطب الآراء ويؤثر بها.
• استخدام القليل من العواطف في التأثير.
• استخدام الأساليب المستعارة أو التشبيهلت المؤثرة وهو اسلوب مستساغ للأغلبية.
• الإيجاز وإيصال الفكرة بيلاغ. و باختصار ينجحها.

وأرى أن هذه النظرية على الرغم من أنها منذ وقت طويل إلا أنها اثبتت عناصر هامة في الإقناع لا يمكن تجاهلها إذا ما طبقناها على فكرة ما ستثبت فاعليتها.

وأرى أن كل شخص يمكنه أن يتعلم هذه المهارة ولكن يجب أن يكون لديه موهبة في ذلك.

يقول ديفيد لاكاني في ذلك: (أتركني مفلسًا و عاريًا في أية مدينة في أمريكا،وبنهاية اليوم سيصبح لدي ثياب وطعام وسكن وطريقة لكسب الدخل، وأتباع ومال كافي في جيبي من أجل البدء من جديد.. لماذا؟ لأنني أعرف تماماً كيف أقنع الناس بفعل ما أحتاج منهم فعله من أجل تحقيق أهدافنا جميعًا)

لا شك أنك كل منا يود، لو أن كافة الأمور تسير وفقًا لما يرتئيه! إلا أن الأمر ليس بهذه السهولة ومع ذلك نجد أن هناك أشخاص بارعين جدًا بترويض الأمور وجعلها تسير لصالحهم، كما أنهم يستطيعون أخذ ما يريدون والوصول لمبتغاهم دون استخدام أي أسلحة فتاكة هم فقط يجيدون استخدام الكلمات!

و لكن من الضروري أن نفرق بين الإقناع الأخلاقي والإقناع السلبي أم ما يسمى التلاعب:

حيث يسعى كلاهما إلى الوصول لتحقيق غاية معينة، إلا أن الاول يهتم بالوصول للهدف من خلال أرضية مشتركة بينما الثاني " التلاعب" لا يكترث لهذا الأمر ويفرض رأيه من خلال التزييف الحقائق.

لذلك قد نجد منتج في السوق بجودة عالية وسعر معقول إلا أنه لا يحقق مبيعات كما يجب، بينما هناك منتجات أخرى أقل جودة وأعلى سعر وتحقق مبيعات أعلى وهنا يكمن أهمية الإقناع في النتائج. إلا أن الاقناع القائم على التلاعب مدة حياته قصيرة وينتهي عمره بمجرد أن يكتشف العميل خداعه!

وهو بالتالي يصبح بحاجة ماسة للبدء من جديد وببذل جهد أكبر، ولذلك يعد الإقناع الاخلاقي هو الموصى بع ففي عالم ريادة الأعمال وهو أقصر الطرق للوصول إلى الهدف . فكل منا لديه ما يبيعه ولكن كيف يبيعه؟ ومن هنا أختلف مع مقولة بيرنباخ التي أشرت إليها:

 الإقناع ليس علمًا بل فنًا"

حيث أعتبر أن الإقناع هو: علم وفن معاً؛ فلا يمكن أن يحل العلم وحيدًا المشكلة ويصل لإقناع ولا الفن يمكنه تحقيق نتيجة عشوائيًا بعيدًا عن العلم والمعرفة بكيفية نصل لإقناع العميل وكيف يقوم هذا العميل بأتخاذ قراره . فهي تشبه التدرب على رقصة معينة أو تمثيل مشهد ما بشكل يجعل المشاهد مستمتع ومنسجم ويشعر بالرضا. ولذلك نجد أن أول خطوة بعد خلق الفكرة هي عمل ملف العميل والبحث عنه وعن تفاصيل حياته ونشاطاته، فمن شأن ذلك أن يحدد طريقة التفكير التي يتبعها العميل باتخاذ قراره وهل يبنى على العاطفة أم على العقل ؟ وهل يتخذ قرارت سريعة أم بطيئة؟ و ما هي الوسائل التي يمكن جذب انتباهه بها في المنتج وعلى ماذا يبحث.... وغير ذلك من التفاصيل التي نستلهمها من خلال ملف سلوك العميل. و أيضًا نجد أن الكثير من المختصين بكتابة المحتوى يقدمون النصائح بالإقناع عن طريق سرد القصص بدلاً من مباغتة العميل مرة واحدة؛ حيث يعتمدون على التأثير الغير مباشر و مداعبة اللاوعي لجعل الأمر يحدث عن طريق الجذب وليس الدفع فقرار الشراء بهذه الطريقة سيكون قرارًا نابعًا عن قناعة تامة.

فن سحر العقول لتؤمن وترى ما تراه أنت ...

أجزم بأن هذا الفن مطلوبًا في هذا الحقبة من الزمن أكثر من سابقاتها، سواء على المستوى العملي _ سواء كنا نتحدث عن العمل الحر أو النمطي المعتاد _ أو على المستوى الشخصي والاجتماعي.

هو مزج بين عدة مهارات، وخطوات تصل بك جميعها إلى التأثير فيمن يستمع إليك، وتحويل الصورة في عقله إلى الصورة التي في عقلك أنت.

أولى المهارات، أو الخطوات التي يحتاجها من يبتغي هذا الفن هي مهارات الذكاء العاطفي، والذي أثبت نجاحه في كافة جوانب الحياة باعتماد الإنسان عليه بشكل سليم. هناك مئات الكتب والدورات المجانية التي يُمكن من خلالها تعلم هذه المهارة. هذه المهارة استخدمتها بشكل شخصي في تربيتي لأبنائي، وتعاملي مع المحيطين بي وتأثيرها جد ساحر، فما كنت أفشل في الوصول إليه من قبل تمكنت من فعله بمجرد فهم بعض مهارات الذكاء العاطفي.

أما عن المهارة التالية فهي الحجة القوية، أو المثال الواقعي الصريح الذي لا يحتمل جدال، فما أن يستمع من أمامك لهذه الحجة والمثال لا يجد ما يدحضه او يثبت فشله، ومن ثم يقتنع.

أيضًا الشرح الكافي الوافي للفائدة التي ستعم على الآخرين من فكرتك هو أمر مطلوب، وكلما كان منظمًا مرتبًا منمقًا منطقيًا كلما كان تأثيره أقوى.

أخيرًا التجربة، بمعنى أن تدفع من تحاول اقناعه إلى تجربة ما تدعي أنه الحل الأمثل، فالتجربة خير دليل على اثبات فشل أو نجاح ما تحاول ايصاله له.

على الصعيد الشخصي استخدم فن الاقناع في عملي في بعض الأوقات عندما أرنو إلى عمل بذاته، فأبدأ في التأكيد على أني قرأت متطلبات العمل بشكل جيد، وفهمت كل نقطة، وتفصيلة وإن كان عندي استفسار صغير حول هذه النقطة. وأنه يشرفني العمل مع هذا الشخص أو هذه الجهة (مهارات الذكاء العاطفي).

ثم أبدأ في سرد المميزات التي تدفعهم إلى العمل معي، كامتلاكي فريق عمل _في حال كان العمل يندرج تحت نطاق التايبست أو شبيهه _ مكون من عشر أشخاص، وأن سرعتي في الكتابة تصل إلى 100 كلمة في الدقيقة، وغيرها من المهارات التي أدرك أنها مطلوبة في مثل هذا العمل (شرح وافي لما احاول اقناع من حولي به).

بعد هذا ابدأ في شرح آلية العمل معي، وكيف سأنفذ العمل، والمدة المتوقعة .... اضافة إلى ارسالي بعض من نماذج اعمالي للتأكيد على مهارتي وابداعي (حجة قوية)

واخيرًا اعرض على الجهة فترة تجريبية، أو عينة أقوم بتنفيذها له لاثبات قدرتي من عدمه على هذا العمل وتكون مجانية

- التجربة - .

اخر ما استطيع قوله في هذا الموضوع هو أنه لا يمكن لشخص أن يقنع الآخرين بشيء ما، إن لم يكن هو من داخله مقتنع ومؤمن بشكل تام به، سواء على المستوى العملي أو الشخصي.

فما هو هذا الفن؟ وما هي مهاراته؟ وكيف يمكننا اتقانه في حياتنا؟ هل لكم تجارب في ذلك؟

عندما نفكر في الإقناع ، نربطه على الفور بالسلوك السلبي. لكن يمكن استخدام الإقناع بمهارة لتحقيق أهدافنا في الحياة. ولا يشترط أن تكون هذا الأهداف غير بريئة أو لا تحمل الفائدة للآخرين، وعلى سبيل المثال: كيف نقنع طفل صغير بالابتعاد عن الأغذية المضرة للصحة؟. هنا تكمن ضرورة امتلاك فن الإقناع.

فن الإقناع هو حث الآخرين على الموافقة على وجهة نظرك أو فعل ما تريد، ومن حيث كونه فن: هو امتلاك الأدوات الكافية التي يمكنك من خلالها حث الآخرين على فعل ما تريد أو اعتناق فكرة معينة ختى وإن كان في البداية ضدها ومعترضا عليها بقوة.

بالنسبة للبعض، فإن الإقناع هو نوعية فطرية وقوة التأثير تأتي بشكل طبيعي، فكثير منا يمتلك "كاريزما" خاصة به تساعده بقوة على فرض رأيه وأسلوبه بطريقة لا تبدو للطرف الآخر كفرض رأي وتحكم.

بالنسبة للبقية منا ، يمكن تعلم وتطوير مهارات الإقناع مع مرور الوقت.

بالنسبة لمهارات الإقناع المعنى ، بكلمات بسيطة ، هي القدرة على بذل جهود متعمدة وناجحة في التأثير على شخص ما من خلال التواصل المكتوب أو اللفظي. ببساطة ، تشير مهارات الإقناع إلى مهارة تغيير أو التأثير على السلوكيات أو المعتقدات أو مواقف شخص ما أو مجموعة نحو فكرة أو شخص أو حدث آخر. عادةً ما ينطوي فن الإقناع على التفكير ، ومشاركة المشاعر ، ونقل المعلومات بذكاء.

تخيل أن تحاول جعل صديقًا لك يشاهد عملا فنيا شاهدته مؤخرًا. ستحاول تسليط الضوء على ملخصات المشاهد الأكثر إثارة في العرض والتأثير الذي أحدثه عليك أو بالطريقة التي جعلك تشعر بها، ويشبهه تماما فكرة الإعلان عن العمل قبل طرحه بالأسواق. هذا مثال كلاسيكي على الإقناع حيث يحاول الناس حث الآخرين على تطوير اهتمامات مماثلة. تخيل الآن أخذ هذا الفن من الإقناع واستخدامه بفعالية للتأثير على زملائك في العمل. لن يساعدك ذلك فقط على الإثارة من الأفكار المماثلة ؛ سيساعدك ذلك أيضًا على تحفيز بعضكما البعض لتحقيق أهداف مشتركة.

وفيما يلي بعض مهارات الإقناع الأساسية التي قد تحسن مفاوضات مكان عملك:

التواصل الجيد هو الخطوة الأولى في الإقناع الفعال. نظرًا لأن الإقناع هو عملية تتضمن التأثير على الآخرين ، فإن الطريقة الأكثر فعالية هي التواصل مع زملائك في العمل. يمكن أن يكون إما شفهيًا أو غير لفظي أو كليهما ، ولكن يجب أن تترك رسالتك تأثيرًا على جمهورك. إذا شاركوا معك ، فإنهم منفتحون على سماعك.

مهارة الاستماع النشط قبل محاولة إقناع شخص ما ، وفهم وجهات نظرهم حول موضوع معين. إذا كنت تستمع بنشاط إلى الآخرين ، فهذا يدل على أنك صبور ومحترم لهم. إن إعطاء الناس الفرصة لمشاركة أفكارهم يجعلهم يشعرون بالتقدير. ستساعد هذه الطريقة في إظهار دعمكم على تأسيس الثقة. ستتمكن من التعرف على دوافعهم بشكل أفضل وسيسمح لك بإعداد حجج فعالة للفوز بدعمها.

قبل أن تحصل على شخص ما للوصول إلى فكرتك ، يجب أن تساعدهم في فهم سبب حدوثها. يجب على المستمعين اتخاذ خيار منطقي من أجل الالتزام التام بأفكارك أو خططك. استخدم المنطق لدعم مخططاتك.

التصريح بأدلة إذا لزم الأمر. يمكن أن يساعد الرسم البياني أو جدول البيانات في توصيل منطقك بشكل أفضل. استخدمه لجعل الحجج المؤثرة.

تأسيس المصداقية تعتمد مهارات الإقناع الناجحة على قدرتك على الحصول على تفاعلات إيجابية والحفاظ على علاقات هادفة مع الناس. من أجل الحفاظ على هذه العلاقات ، يجب أن تكون قادرًا على العمل في مصلحتهم أيضًا. من المرجح أن يتفق زملاء العمل معك عندما ينجحون بجانبك. كلما حققوا ويتقدموا ، كلما كان مصداقيتك أفضل.

التكرار هو مفتاح جذب انتباه الناس. يفترض العديد من رواد الأعمال عن طريق الخطأ أن شغفهم سوف يتسبب في أن رسالتهم تبرز على الفور فوق حمولة معلومات اليوم. في الواقع ، قام معظم الناس اليوم بتطوير مرشحات لتجاهل الأمور غير المرغوب فيها حتى يسمعونها عدة مرات بكل من الطرق المكتوبة واللفظية.

تجنب الآلية حين تعرض فكرتك، واعلم أن لكل عقل وشخصية مفتاح وباب، فلا يمكن أن تدخل بمفتاح في غير بابه.

استخدم سيناريوهات القصة المتناقضة لتوضيح التأثير. غالبًا ما تكون القصص أكثر إقناعًا من التصريحات البسيطة للحقيقة. إذا تمكنت من دمج المتلقي مباشرة في القصة ، يكون التأثير المحتمل أكبر. قوة التباين ، أو المقارنة جنبًا إلى جنب للنتائج ، هي محرك فعال للأشخاص من المعتقدات القديمة إلى المعتقدات الحديثة.

تخصيص رسالتك لمطابقة خلفية المتلقي. سواء أكان الاقتراب من المستثمرين أو الشركاء أو العملاء، فأنت بحاجة إلى الاستماع أولاً لإيجاد تقاطع شخصي للاهتمام مع فكرتك. إذا كان الشخص مبدعًا وبديهيًا ، فلا تناقسهم برسالة منطقية وتحليلية. إنشاء علاقة أو القيام ببعض المجاملات الاجتماعية ربما يسهل الأمر.

بالنسبة للتجارب الشخصية: قد استطعت أن اقنع عميل بالقيام بالمشروع بشكل يختلف عما يريده، فأبرزت له الفوائد من جعل المشروع بالشكل الذي أريده، ولفت نظره إلى الأخطاء التي تلحق به إن فعله كما يريد هو، وقد كنت صادقا، لكن في الحقيقة حاولت فعل ذلك لأفوز بالمشروع.

الإقناع من أهم المهارات التي يجب أن تتوفر في أي شخص حتى يستطيع الإنجاز، وهو مطلوب في الكثير من المجالات في حياتنا فعلى سبيل المثال أنت كمسوّق تحتاج إلى إقناع أكبر عدد من المستهلكين لشراء منتجاتك حتى تحقق الأرباح، أنت كسياسي تحتاج لإقناع الجمهور بالتصويت لك، وأنت كطالب تحتاج لإقناع المعلم بأن يقيم لك اختبار تعويضي .. إذا أنت تحتاج لهذه المهارة وجداً !

قبل أن أمنحك بعض النصائح في هذا المجال أود مشاركتك بعض العناصر المهمة التي ينبغي مراعاتها في فن الإقناع وهي كالتالي :

1-قيم مدى صعوبة وسهولة الإقناع .

2-عضوية في مجموعة، يميل العضو في المجموعة إلى عدم الإقتناع بالآراء المخالفة للرأي السائد في المجموعة بسبب تدخل عامل الولاء .

3-احترام الذات المتدني، يميل الأشخاص الذين يعانون من ضعف الثقة بالنفس إلى الإقتناع بسهولة بآراء الآخرين، يمكنك الإستدلال عليهم عبر تحليل نبرة صوتهم ووضعية جسمهم ووجهة نظرهم .

4-تجنب العدوانية، الأشخاص الذين لا يظهرون العدوانية تجاه الرأي الآخر يسهل التأثير على آرائهم واقناعهم فهم لا يحاولون تحدي الرأي الآخر .

5-الميول الإكتئابية، تشير بعض الأبحاث إلى سهولة اقناع المصابين بالإكتئاب والتأثير عليهم، فغالباً ما تنطبق عليهم الصفات اعلاه من تدني احترام الذات والعدوانية، وأحياناً يحاولون مجاراتك فقط لتجنب الخلاف وليس من باب اقتناعهم .

6-عدم الكفاية المجتمعية، يميل الأشخاص الذين ينظرون إلى أنفسهم أنهم غير لائقين اجتماعياً إلى الإقتناع بالآراء الأخرى بسهولة أكبر .

نأتي الآن إلى أهم النصائح التي ستساعدك على اكتساب فن الإقناع والتأثير على الآخرين :

• البداية الصحيحة، من المهم اختيار المقدمة الصحيحة عند محاولة اقناع شخص ما، وغالباً ما تكون المقدمة تتناسب مع الشخص الذي تحاول إقناعه وتلمس اهتماماته وحاجاته .
• أن تكون متسامحاً حتى وإن لم تتفق معهم، فعندما تدحض كل آراء الآخرين ولا تحترمها سيرفضك الجميع وستفشل محاولاتك بإقناعهم .
• الدقة أمر مهم جداً، واجه الآخر بالدلائل والحقائق التي تظهر صواب وجهة نظرك دون التصريح علناً، مثلاً قم برواية القصص وعقد المقارنات والتعرف على الشخص والمكان الذي يقف فيه .
• التحلي بأخلاقيات الحوار، لابد من تطوير الحجج وشرح الأسباب بمهارة قبل البدء والإقناع، والتحلي بالصبر في ذلك فالأمر يتطلب بعض الوقت ومنح الآخرين الحق بالمشاركة .
• الخاتمة، قدم استنتاجاً صحيحاً وواضحاً لكلامك واترك للغير حرية استخراج استنتاجاتهم الخاصة .
• تجنب التأثير القسري على الأشخاص، اجبار الآخر على تغيير آرائه إذا كان غير قادراً على اتخاذ قراراته بنفسه ككبار السن مثلاً .
• لا تكذب، لا تقدم مستندات أو بيانات مزورة لإثبات صحة أقوالك، تأكد من صحة أدلتك قبل عرضها .
• لا تستخدم الإقناع في الإحتيال على الآخرين .

من المهم جداً عدم اسخدام الوسائل الخبيثة في الإقناع لخداع الآخرين ودفعهم إلى تصديق الأوهام، وإن كنت في مناقشة حافظ على هيئة مرتبة وشخصية متزنة وواثقة وحجج واضحة وأدلة صادقة، استخدام الوسائل والوسائط المختلفة قد يكون وسيلة جيدة للإقناع، كرواية القصص مشاركة التجارب الشخصية والمقارنات والإحصائيات والدراسات العلمية .

 بداية دعونا نتساءل هل الاقناع يسبق الأسلوب ام ان الأسلوب يسبق الاقناع؟ وعندنا نجيب عن تساؤلانا سوف نجد ان الأسلوب هو النتيجة التي تعتبر ترجمة احترافية لاقناعنا غيرنا بافكارنا واقتناعنا نحن انفسنا، بالتالي في بيئة التأثير والتاثر يجب ان نكتسب المهارات اللازمة للوصول الى مستوى ناجح من الاقناع.

وهذا يتطلب التخطيط المسبق وامتلاك المعلومات التي تمنحنا القدرة على اتخاذ القرارات ولذا يجب ان تتوفر لدينا بيانات دقيقة لنقوم بمعالجتها في صندوق الاقتناع وهذا ما يعرف بالتحضير المسبق.

وتعتبر الثقة من أهم عمليات التحضير، فلن ينظر احد الى افكارنا وارائنا ولن نؤثر فيهم طالما اننا نفتقر الى الثقة بالنفس .. فالعلاقة هنا طردية بين ثقتنا في انفسنا وامكاناتنا وبين قدرتنا على اقناع غيرنا وترجمة ذلك للسلوك.  

ولتكن لغة الجسد لدينا حاضرة وبقوة واهمها فن الاستماع، فكلما كنت مستمعا عميقا غير متصنع كلما اقتنع الناس بك وتأثروا بمنطقك وافكارك ولن يتوفر ذلك الا فيمن لديهم كاريزما خاصة يقودون بها الجمهور ويؤثرون باساليبهم المختلفة سواء من خلال الاستماع او اللفظ او حركة الجسد او الهدوء او التدرج في استخدام نغمات الصوت  او التحدث بمهارة اما الجمهور او التفاعل الاجتماعي مع الناس من خلال المرونة والجرأى والقدرة على التكيف وتحويل المخاطر والتحديات الى فرص ومن ثم الى قوة ووضع الأهداف الذكية في خططنا.  

 وكلما ارتفع مستو الاتصال والتواصل ومهارات التواصل لدى الشخص كلما استطاع امتلاك قدرة الاقناع والتأثير. وهذا الاتصال يعني تقديم مصلحة الناس واحتياجاتهم وتلقائيا يصبح من يقوم بذلك مقنعا وبنجاح.

ان مهارات فن الاقناع بالغالب هي مكون فطري في شخصية الفرد ولكن يجب ان يتم تنميتها باستمرار وتواكب المتغيرات وتتعامل معها   ولقد أظهرت الأبحاث ان عواطفك تساهم في صنع عملية القرار، لهذا فالتفكير العقلاني والعاطفي والنقدي يجب ان يتوفر في الشخصية المؤثرة لكي تكون على قدرة لاقناع غيرها وقيادتهم وعلينا ان نتذكر انه إذا شعر الناس بعدم اليقين بشأن أفكارنا ، فمن المحتمل أن يصوتوا ضدها. وهذا يترجم هنا بانه من المهم تقديم القيمة لغيرنا حتى تتمكن من إثبات مصداقيتنا على أساس منتظم بمرور الوقت.   

 تجربة التعامل مع الشخصيات الصعبة والقدرة على اقناعها:

تستحضرني الان تجربة مدرب وهو صديق، ويشهد له بالإبداع والنجاح. وصديقي كان يرتدي ملابس مختلفة عن ملابس معتادة، مثلما يلبس الجمهور "الدشداشة" وهو يرتدي ملابس كاجوال. فقام له رجل في الستين من العمر ومن ضمن المتدربين. وانتقد لبس المدرب. ثم اعترض على محتوى التدريب وكان المدرب يتحدث عن "دراسات عالمية وأوروبية"، وكان يتعلل الرجل الستيني بأن لدينا تاريخ عربي واسلامي عريق يجب ان يكون هو المثال والقدوة.

 هنا توقف المدرب واقترب منه بهدوء مرحبا بوجهة نظره والابتسامة حاضرة، وقال له: "أنت محق لهذا أنا بدأت من هنا لكي نقارن كيف أن تاريخنا أعمق وأجمل، لديَّ الكثير من شرائح العرض فيها أحاديث وقصص وبطولات عربية وإسلامية. وقد أقنع المتدرب، فهنا صفق المتدرب له، وانفجرت قاعة التدريب بالضحك والاشادة بمدربهم القدير، الذي لم يعلق على الهندام، ولكنه علق على المحتوى، ولم يرفض رأي المتدرب أو يقمعه ولم يفسد على نفسه لحظة الانطلاق. هذه تجربة عملية، كيف تواجه المفاجآت، وكيف تتحدى العقبات، بالصبر والابتسامة والاقناع والمرونة. فعناد الرجل الستيني ومقاطعاته المتكررة لم تفسد برنامجه، بل طوعها لكي يكشف عن مهاراته القيادية وقدراته التي أعجب بها جمهور فصفق له طويلا.

استخدم تجاربك:

استخدم ما تعلمته من تجاربك السابقة، تذكر ما هي التجارب التي نجحت فيها؟ فنجاحك دليل على مهارتك في فعل أمر ما، وهنا أبدأ بتحدي نفسك لتكون أفضل، وما هي التجارب التي فشلت فيها؟ هل كان نقص مهارتك هو السبب؟ إذا كان الأمر كذلك، عليك أن تتحدى نفسك لاكتساب المهارات المناسبة التي تساعدك على النجاح إذا وجهت نفس التجربة مجددا.

-     تحدى نفسك كل يوم للقيام بعدة أعمال تعلم أنك تستطيع القيام بها بدلا من تضييع الوقت في أمور غير مهمة

-     تحدى نفسك لتتعلم وتحسن قدرات، فنفسك هي أفضل من تعلمك.

لقد كنت أعاني في بدايات عملي كميسر للشباب بإحدى المنظمات

خصوصا أن غالبية هؤلاء الشباب يوجد بيني وبينهم روابط صلة ، لقد شعرت فى البداية أنهم غير مصدقين لما أفعله أو أقوله وكانوا يعتقدون أنني أفعل ما أفعله من أجل مصلحتي الشخصية ، لقد سبب هذا لي مشاكل فى حياتي الشخصية والعملية ولكن بعد الإصرار والعمل الجاد معاهم وترك المشاعر السلبية جانبا اقتنعوا أنه ليس هدفي الوحيد هو كسب المال ولكني كنت هنا من أجلهم لذا

فمن الوسائل التي تُساعد الفرد على إقناع الآخرين بما يريد، أن يكون موضوع حديثه بعيداً عن أهواء ورغبات الفرد الشخصية؛ فالأشخاص الذين يتحدث إليهم الفرد عندما يتأكدون أنّ هذا الشخص ليس له فائدةٌ شخصيةٌ يسعى إليها من وراء حديثه، أو لا يسعى من حواره وكلامه إلى أهدافٍ معينة، فإنّه سرعان ما ينال ثقة الآخرين من حوله، ويكون مُصَدّقاً في كلِ ما يصدرُ عنه

أخبرني صاحب متجر لبيع الأحذية من قبل أنه يستطيع إقناع العميل أن تلك الزجاجة الفارغة ممتلئة، ويستطيع بيعها له على هذا الأساس!

وبغض النظر عن النظرة الأخلاقية لذلك الموضوع، وأنه يعتبر من الغش والخداع، إلا أن الإقناع فنٌ تلزمه التجربة حتى يتقنه صاحبه، فصاحب ذلك المتجر كان يخبرني من قبل عن صعوبة تكيفه مع الزبائن وأنهم متعبون ويصعب التعامل مع معاملاتهم.

ولكن مع الخبرة وسنوات العمل اكتسب تلك المهارة وبرع فيها وكان ذلك مفيد جدا له على مستوى المبيعات والأرباح واكتساب زبائن جدد.

فالإقناع فن حياتي يأتي من كثرة التجارب، وخاصة فيما يخص المتاجر التي تهدف إلى الربح، فالإقناع فيها هو فن ضروري لصاحب المتجر الذي يتعرض بصورة مباشرة للعميل.

أجد الإقناع خليط ما بين العلم والفن، فهو مهارة رائعة لابد من اكتسابها أو تطويرها حسب تواجدها بالفطرة بداخلك أم لا. ولو ذهبنا لتعريف فن الإقناع فأفضل القول أنه فن التأثير على الطرف الآخر وذلك عبر تقديم البراهين التي تثبت صحة الكلام وبالتالي حث الطرف الآخر على الاقتناع برأيي والموافقة عليه وربما تنفيذ ما أطلبه.

ويدخل الاقناع في أغلب مناحي الحياة اليومية، فعملي كمستقلة يدفعني نحو تقديم عروضي على المشاريع بأسلوب خلاق ومقنع يؤثر في العميل أو حتى يدفعه لتذكري إن قدمت على مشروع آخر له.

وللإقناع مهارات عديدة أتذكر منها:

• الاستماع بفاعلية والإنصات للطرف الآخر، وهنا نلعب على عدة نقاط أهمهم بناء الثقة وروح المشاركة. وهو ما أعتمد عليه في أسلوب عملي كصيدلانية، فألجأ للاستماع إلى المريض حتى انتهاء شكواه وأبدي الاهتمام الواضح بما يعانيه، ثم أشرع في تقديم النصائح العلاجية والحياتية إن أمكن.
• المحافظة على العلاقة الجيدة مع الآخرين، تصور أن يتقدم زميلان لك في العمل بعرض لتنفيذه، أيهما ستفضل الموافقة على عرضه، شخص لا ينخرط معك أبدًا في الحياة العملية، أم شخص يحادثك باستمرار؟ بالتأكيد سنختار الشخص الثاني.
• التحدث بالمنطق والبراهين الممكنة، فحينما نحتج بحجج مقنعة يسهل علينا إقناع الآخرين بما نقول.
• الاتصال الجيد والحديث بلباقة، لا يمكنني نسيان واحدة من أهم مهارات الإقناع وهي الاتصال الفعال مع الآخرين والتعبير عن نفسي بشفافية مع مشاركتهم الأفكار بطريقة تسويقية جذابة.
• الذكاء العاطفي، وهذه مهارة تحتاج إلى مهارات أخرى كي نكتسبها وأعدها من المهارات المهمة للغاية. فطريقة فهمنا لما يمر به الآخرون ومحاولة الاستجابة لتلك الأحداث بالصورة المناسبة ستجعل من السهل علينا إقناعهم فيما بعد. وأتذكر هنا موقف لزميلة كانت تواسي من تشعر بحزنه وتذهب لكل المناسبات الخاصة بباقي الزملاء وتتقرب منهم وفقًا لحالة كل شخص، وحينما احتاجت إلى توقيع استمارة معينة وجدت الجميع يوقعها كونها كانت مقربة لهم للغاية، وإن كان الأمر بعيد قليلًا عن الذكاء العاطفي لكنه يوصل الفكرة.

بالنسبة الاقناع هو قدرة خاصة يتمتع بها شخص تمكنه من تغيير سلوك وقناعة أو تصرف شخص آخر اتجاه شيئ معين أورأي معين، ويمكن أن يكون الاقناع ناتج عن الثقة وكذلك التجربة، يمكن للشخص استخدام عدة طرق ومهارات للنجاح في اقناع الآخر منها: المصداقية أي اثبات الصدق في الحديث وجعله واقعيا، كذلك عدم إظهار فائدة شخصية يسعى اليها المقنع. يجب أيضا إظهار الثقة بالنفس و إخفاء الخوف والارتباك