كنت بصدد قراءة أحد الكتب المختصة بإدارة الأعمال، وتوقفت عند فقرة استراتيجيات النمو للشركات الناشئة، حيث عرض الكاتب طريقتين من خلال التوسع داخل السوق أو التوسع إلى الأسواق الخارجية، يعني وجدت فكرة التوسع للأسواق الخارجية يحتاج لخبرة كبيرة بالسوق الخارجي ومتطلباته وكذلك كرأس مال، يتبقى التوسع داخل الأسواق وهذا قد لا يكون حلا فعالا إن كان منتجي لم يحقق مبيعات أولية مرضية، لذا أردت أن أناقش معكم هل هناك استراتيجيات نمو أخرى بخلاف هذين الطريقتين وما هي المعايير التي يمكن أن اعتمد عليها في اختيار استراتيجية النمو المناسبة لمشروعي؟
ما هي استراتيجيات النمو التي يمكن أن اعتمد عليها بمشروعي الناشيء؟
قد أفضّل في هذه الحالة أن أختص بالنقاش واحدة من أبرز استراتيجيات النمو، والتي أشرت إليها في مساهمتك يا صديقي. إنها استراتيجيّة التوسّع في الأسواق الخارجيّة. لدينا على سبيل المثال ما حدث لمشروع أبو عوف، وهو واحدة من العلامات التجارية التي بدأت في مصر منذ عدّة سنوات. تخصّصت في مجال البن والقهوة. وبدأت في النمو الطبيعي للتوسّع داخل الأسواق المصرية. من خلال التوزيع الطبيعي على التجار من جهة، ومن خلال فروعها الخاصة من جهة أخرى.
لكن بعد فترة من النجاح داخل السوق المصري، فوجئنا بصعود المشروع إلى درجات أكثر تطوّرًا من ناحية الاستثمار. فقد حصلت أبو عوف على تمويل خارجي عبر بيع العلامة التجارية لشركة إمارتيّة، وقد حدث ذلك عندما توسّعت الشركة وخرجت إلى الاستثمار في الأسواق الإماراتية بنجاح.
في رأيي، يتم ذلك من خلال عدّة نقاط. يجب أن يمتثل لها مشروعنا بصرامة. من أهمها:
- الدراسة العميقة للسوق الخارجي ومنافسيه.
- مناسبة المنتج لهذا السوق.
- الإلمام التام بكافة أنواع العملاء المستهدفين في هذا السوق.
- تعزيز العلاقات مع المتعاونين من المستثمرين في هذا السوق الجديد أولًا.
- العناية الفائقة بكافة معايير السوق القانونية والتجارية.
- دراسة جدوى صارمة ودقيقة، مهما كان مشروعنا صغيرًا.
- التحلّي بالصبر والحكمة الاستثماريّة.
- العناية بالتسويق وتغيير ملامح الحملة التسويقيّة كي تتناسب مع السوق الجديد.
الإلمام التام بكافة أنواع العملاء المستهدفين في هذا السوق.
أحياناً نذكر كلاماً إيجابياً من الطبقة الخارجية على أنّهُ في الصميم أمر مُضرّ ومتعب بلا أي جدوى، برأيي الشخصي ومن خلال خبرتي يمكن أن تكون المعرفة الكاملة لجميع أنواع العملاء المستهدفين في السوق ضارة باستراتيجيات نمو الشركة لعدّة أسباب لا نضعها عادةً بالحُسبان من البداية ولكن نكتشف ذلك بعد ضياع أوقاتنا، أول سبب، برأيي يمكن أن يكون الإلمام بكل هذه المجموعة الواسعة من العملاء أمر مربك وصعب، من الصعب القيام بهذه العملية، مع وجود العديد من الاحتياجات والرغبات المختلفة، قد يكون من الصعب إنشاء رسالة تسويقية لها صدى لدى الجميع، والأهم من الصعب أصلاً الإحاطة بهم جميعاً، يمكن أن يؤدي هذا إلى إهدار أموال التسويق ونقص عائد الاستثمار.
ليأتي السبب الثاني، في أنّ محاولة جذب الجميع أو التعامل مع الجميع، قد تؤدي إلى تنفير بعض العملاء، إذا كانت رسالتك التسويقية واسعة جداً أو كما يُقال بالإنكليزية very abroad، فقد لا تكون محددة بما يكفي لجذب انتباه جمهورك المستهدف، يمكن أن يؤدي هذا إلى فقدان المبيعات وانخفاض الوعي بالعلامة التجارية. ما أريد قوله باختصار، أنّهُ في حين أنه من المهم أن يكون لديك فهم جيد للسوق المستهدف، فليس من الضروري معرفة كل شيء عن الجميع، هذا الإلمام التام الذي تتحدّث عنه حضرتك مُتعب جداً، الأمر يجب أن يكون أبسط من ذلك وأسهل.
برأيي الشخصي ومن خلال خبرتي يمكن أن تكون المعرفة الكاملة لجميع أنواع العملاء المستهدفين في السوق ضارة باستراتيجيات نمو الشركة لعدّة أسباب لا نضعها عادةً بالحُسبان من البداية ولكن نكتشف ذلك بعد ضياع أوقاتنا، أول سبب، برأيي يمكن أن يكون الإلمام بكل هذه المجموعة الواسعة من العملاء أمر مربك وصعب،
كلمة واحدة تغير المعنى ضياء، وهي المستهدفين، فالاهتمام بكافة العملاء هو الذي يكون مضر وضيع للوقت والمجهود، ولكن الاهتمام بالعملاء المستهدفين فهذا هو الأساس والمطلوب من كل مشروع وإلا سنخسر جزء من سوقنا كأصحاب منتج. كما أن الاستهداف يكون وفقا لرأس مال المشروع، يعني بالمشاريع الصغيرة قد نبدأ بجزء من العملاء المستهدفين أو شريحة معينة منهم ثم مع التوسع نستهدف أكثر وهذا يختلف عن المشاريع الكبيرة مثل المثال الذي أشار إليه علي، هو مشروع بدأ صغيرا ومع التوسع داخليا بفروع كثيرة وتطوير المنتجات زاد استهدافه بالتدريج ثم التوسع خارجيا وبالطبع زاد معه الاستهداف.
إنها استراتيجيّة التوسّع في الأسواق الخارجيّة. لدينا على سبيل المثال ما حدث لمشروع أبو عوف، وهو واحدة من العلامات التجارية التي بدأت في مصر منذ عدّة سنوات. تخصّصت في مجال البن والقهوة. وبدأت في النمو الطبيعي للتوسّع داخل الأسواق المصرية. من خلال التوزيع الطبيعي على التجار من جهة، ومن خلال فروعها الخاصة من جهة أخرى.
مثال مشروع أبو عوف يظهر لي أنه ناجح خاصة أن التمويل كان من شركة إماراتية قوية، وبتمويل جيد، لذلك أنا أعتبر تعزيز العلاقات مع المتعاونين من الأولويات، خاصة في الأسواق الجديدة، لأنها ستساعد على بناء ثقة وشراكة بين المشروع والجهات المحلية، كما أنها ستفتح فرصا جديدة للتعلم والتبادل من خلال التجارب والممارسات المختلفة.
ما يستدعيني للسؤال:
في موضوع المساهمة بالتحديد، أحد أنواع إستراتيجيات النمو التي يتم إتباعها، وجدت ما يسمى بإستراتيجية إختراق السوق، هذه الطريقة التسويقية تستخدمها الشركات لزيادة مبيعاتها وحصتها في السوق عن طريق تقديم منتجات أو خدمات بأسعار منخفضة أو جودة عالية أو خدمة عملاء ممتازة وتهدف إلى جذب العملاء من المنافسين أو إقناع العملاء الحاليين بشراء المزيد.
العجيب في ذلك، أنه يمكن أن يحدث ذلك من خلال تمويل الشركة الناشئة عبر إستراتيجية التوسع في الأسواق الخارجية عبر تمويل إستثماري، من قبل شركة معروفة ومرموقة، حينها سيختصر الأمر الطريق، لكن أيهما أنجح بالنسبة لشركة ناشئة صغيرة البحث عن التمويل أم إختراق السوق!
بإستراتيجية إختراق السوق،
لكن استراتيجية اختراق السوق هي استراتيجية تسعير هدفها الحصول على مبيعات أكبر بالسوق، وهي عكس استراتيجية كشط السوق والتي تعمل على رفع سعر المنتج والتي تكون مناسبة للمنتجات الحديثة على السوق مثل أجهزة الهاتف الحديثة واللابتوب، بينما استراتيجية اختراق السوق تهدف لخفض تكاليف الإنتاج لخفض سعر المنتج والبيع أكثر وهذه أحد الاستراتيجيات التي تتبعها شركة إيكيا، لكن لا أجدها تناسب كافة الشركات خاصة الشركات الصغيرة التي لم تكتسب ثقة العملاء بعد.
لكن استراتيجية اختراق السوق هي استراتيجية تسعير هدفها الحصول على مبيعات أكبر بالسوق، وهي عكس استراتيجية كشط السوق والتي تعمل على رفع سعر المنتج والتي تكون مناسبة للمنتجات الحديثة على السوق مثل أجهزة الهاتف الحديثة واللابتوب،
بالفعل، لم أقل بأنها تتشابه مع إستراتيجية كشط السوق أو التوسع او غيرها، فلكل إستراتيجية وخصوصياتها، وصحيح فشركة إيكيا بضخمها وقوتها من الطبيعي أن تتبع إستراتيجية قوية، تكون فيها نسبة المخاطر كبيرة كما نسبة العوائد كبيرة كذلك، أما الشركات الصغيرة فلا ينصح بها بالمغامرة.
هل هناك استراتيجيات نمو أخرى بخلاف هذين الطريقتين وما هي المعايير التي يمكن أن اعتمد عليها في اختيار استراتيجية النمو المناسبة لمشروعي؟
لا أعتقد أنه توجد استراتيجية نمو واحدة تناسب جميع الشركات، فمثلا لو أردت أن أقوم باختيار استراتيجية نمو مناسبة لشركتي فسأعتمد على عدة عوامل، مثل:
- أهداف ورؤية الشركة: بالبحث عن الهدف والقيمة التي أقدمها عبر الشركة وأبحث عن التغيرات التي سأودّ إحداثها في المجتمع.
- حجم وطبيعة السوق: لا يمكن أن نتغافل عن السوق الذي نتواجد فيه، وبرؤية شاملة لحجم وإمكانية نمو السوق يمكن أن نحدد الاتجاهات والتغيرات التي تحدث فيه فيكون لدينا زاد وفير يمكننا من الظفر بالفرص ومجابهة التحديات التي قد نواجهها.
- موقف وقدرة الشركة: البحث عن نقاط القوة والضعف في الشركة، وتحديد الموارد والمهارات التي أمتلكها وتحديد كذلك الفجوات والنقص الذي أحتاجه لسدّه.
- المنافسة والتميز: تحليل السوق والمنافسين، استراتيجياتهم وأداؤهم في السوق.
وبالتأكيد حينها سأبحث عن التميز عنهم والإنفراد بإستراتجيّتي الخاصة وأبحث عن العوامل التي تمكنني من التميز والمنافسة بشكل جيد أمامهم.
بالإضافة إلى ذلك، يجب التأكد من توفير التمويل اللازم للاستراتيجية المختارة دون التأثير على رأس مال الشركة، كذلك تحليل المخاطر المحتملة لتنفيذ هذه الاستراتيجية من خلال القدرات والموارد المتاحة، فمثلا هناك مشاريع لا تحقق نجاح بأول فرع لها، يقترح البعض أن يفتح بمكانا آخر ليعوض هذه الخسارة، فهذا الحل إن لم يأخذوا ذلك بالاعتبار إمكانيات المشروع المادية قد يكون حلا قاتلا للشركة.
يقترح البعض أن يفتح بمكانا آخر ليعوض هذه الخسارة، فهذا الحل إن لم يأخذوا ذلك بالاعتبار إمكانيات المشروع المادية قد يكون حلا قاتلا للشركة.
يحتاح الأمر إلى دراسة محكمة، بعض المشاريع قد لا تنحح في عامها الأول، لكنها قد تحقق عوائد جيدة في عامها الثالث أو الرابع، تغيير الموقع يعني البدء والعودة إلى نقطة الصفر، بينما أشجع أنا تقويم كل سنة على حدى وتصويب الأخطاء وتحليل الاستراتيجية حيدا لمعرفة إن كان تغيير الموقع سيكون مفيدا أم أنه سيبطئ من العملية.
هناك الكثير من الاستراتيجيات المميزة التي يمكنك التفكير بها بجانب فكرة النمو داخل أو خارج السوق ومنها:
- النمو العضوي: هو النمو الذي يحدث من خلال تحسين العمليات الداخلية للشركة وزيادة كفاءتها وجودتها وهامشها. مثال على هذا النمو هو تقليل تكاليف الإنتاج والتوصيل والآلية والتقليل من الهدر في سلسلة التوريد أو التصنيع.
- النمو الاستراتيجي: هو النمو الذي يحدث من خلال تطوير مبادرات طويلة المدى تساعد الشركة على تحقيق أهدافها ورؤيتها. مثال على هذا النمو هو إطلاق منتج جديد أو تطوير استراتيجية سوقية لاستهداف جمهور جديد.
- النمو الداخلي: هو النمو الذي يحدث من خلال تحسين العمليات التجارية للشركة لزيادة إيراداتها. مثال على هذا النمو هو زيادة حصة السوق أو نسبة التحول أو قيمة الطلبات.
- النمو بالتحالفات: هو النمو الذي يحدث من خلال تكوين شراكات أو اتفاقات مع شركات أخرى للاستفادة من مواردها أو قدراتها أو قنواتها. مثال على هذا النمو هو التعاقد مع موردين أو موزعين أو وكلاء أو مرخصين.
- النمو بالاندماجات والاستحواذات: هو النمو الذي يحدث من خلال شراء أو دمج شركة أخرى لزيادة حجمها أو قدرتها التنافسية أو تنوعها. مثال على هذا النمو هو شراء شركة منافسة أو شركة تكميلية أو شركة ذات صلة.
ولكن أظن أنه للإجابة بأفضل شكل على اسئلتك سأعطيك مثال حي على استراتيجية مميزة قام بها صديق لي، الذي بدأ بمتجر صغير لبيع ملابس الأطفال. كان صديق لطيف في طبعه، يحب أطفاله كثيرًا، ولديه شغف بالأزياء. قام بإطلاق مشروعه من خلال إنشاء ماركة خاصة به، يصمم فيها ملابس الأطفال بألوان زاهية وأنماط مبتكرة ومواد عالية الجودة. استراتيجية نموه كانت مبنية على التوسع داخل السوق، من خلال زيادة حصته في السوق المحلي. لتحقيق ذلك، اتبع الخطوات التالية:
- حدد رؤيته وأهدافه وقيمه، وهي تقديم ملابس أطفال عصرية ومريحة ومتينة بأسعار معقولة.
- حلل السوق والمنافسة والفرص والتهديدات، ووجد أن هناك طلبًا كبيرًا على ملابس الأطفال في السوق المحلي، لكن هناك أيضًا منافسة شديدة من ماركات أخرى محلية وعالمية.
- حدد جمهوره المستهدف وشخصيات المشترين، وهم الآباء والأمهات الذين يبحثون عن ملابس أطفال تجمع بين الجودة والجمال والراحة والسعر.
- حدد مزاياه التنافسية واقتراح قيمته، وهي تقديم تصاميم فريدة من نوعها تعبر عن شخصية الأطفال، واستخدام مواد صديقة للبيئة وآمنة للبشرة، وتوفير خدمة عملاء ممتازة.
- اختار قنوات التسويق والمبيعات المناسبة للوصول إلى عملائه، وهي المتجر الإلكتروني الخاص به، وصفحات التواصل الاجتماعي، والإعلانات المدفوعة، والمشاركة في المعارض والأحداث.
- حدد مؤشرات الأداء الرئيسية والأهداف الذكية لقياس نجاحه، مثل عدد الزيارات، وعدد المبيعات، وقيمة الطلبات، ونسبة التحويل، ونسبة الإحتفاظ بالعملاء.
- قام بتقييم وتحسين استراتيجيته باستمرار بناءً على التغذية الراجعة والبيانات، وقام بإجراء تجارب A/B لتحسين تجربة المستخدم، وقام بإضافة خصائص جديدة لمنتجاته، مثل خاصية التخصيص.
بفضل هذه الخطوات، استطاع صديقي أن يزيد من مبيعاته بشكل كبير، وأن يحصل على ثقة وولاء عملائه. كما استطاع أن يفتح فروع جديدة لمتجره في أماكن مختلفة من البلاد. أصبح الآن يملك سلسلة متاجر ناجحة في سوق ملابس الأطفال.
تقليل تكاليف الإنتاج والتوصيل والآلية والتقليل من الهدر في سلسلة التوريد أو التصنيع
هناك شركات أول ما يفكر المسؤولون فيها بالنمو فإنهم يقومون بتسريح العمال بغرض تقليل التكاليف أيضًا مثلما فعلت شركة IBM (International Business Machines Corporation) في التسعينيات حين مرت الشركة بعملية إعادة هيكلة وتقليص كبيرة أصبحت تُعرف باسم "خطة نهضة آي بي إم" أو "مشروع النهضة"، واعتمدت بشكل أساسي على خفض التكاليف وتحسين الأداء المالي للشركة من خلال تقليل القوى العاملة لديها.
كجانب من هذه الإستراتيجية أتاحت IBM إنهاء الخدمة طوعًا وحوافز التقاعد المبكر لتشجيع الموظفين على ترك الشركة. كان الهدف هو تقليل عدد الموظفين والنفقات المرتبطة بها بما في ذلك الرواتب والمزايا والتكاليف العامة الأخرى.
ساعدت الإستراتيجية بلا شك في تحسين وضع الشركة المالي على المدى القصير ولكنها للأسف كان ذات تأثيرات سلبية كبيرة على معنويات الموظفين وسمعة الشركة، كما أدى تقليص حجم العمالة إلى فقدان المواهب ذات الخبرة والمعرفة المؤسسية مما أثّر على ابتكار الشركة على المدى الطويل وإمكانات نموها.
هو النمو الذي يحدث من خلال شراء أو دمج شركة أخرى
أحيانًا يكون ذلك هو سطر النهاية في تاريخ الشركة وليس إسترايتيجية لتطويرها، فالكثير من الشركات مثلًا يتم الاستحواذ عليها لأنها لم تعد كسابق عهدها وغير قادرة على الوقوف وحيدة بالسوق فيتم الاستحواذ عليها بواسطة شركة أخرى تمثل قوة أكبر في السوق.
كجانب من هذه الإستراتيجية أتاحت IBM إنهاء الخدمة طوعًا وحوافز التقاعد المبكر لتشجيع الموظفين على ترك الشركة. كان الهدف هو تقليل عدد الموظفين والنفقات المرتبطة بها بما في ذلك الرواتب والمزايا والتكاليف العامة الأخرى.
ليس كل تقليل من النفقات شرطا أن يكون تقليل بعدد الموظفين، وارد جدا أن يكون هناك خطة لخفض تكاليف المنتج نفسه، بداية من أسعار المواد الخام، وعملية الإنتاج والتصنيع وصولا ليد المستهلك.
أحيانًا يكون ذلك هو سطر النهاية في تاريخ الشركة وليس إسترايتيجية لتطويرها، فالكثير من الشركات مثلًا يتم الاستحواذ عليها لأنها لم تعد كسابق عهدها وغير قادرة على الوقوف وحيدة بالسوق فيتم الاستحواذ عليها بواسطة شركة أخرى تمثل قوة أكبر في السوق.
الدمج استراتيجية مختلفة تختلف عن الاستحواذ، فالدمج هو اتفاق بين شركتين لينضموا معا تحت كيان جديد، كأن يكون لديك شركة لتصنيع الملابس ولدي شركة لتصنيع الأحذية فنندمج سويا وتخرج شركة جديدة لي ولك للملابس والأحذية، لكن الاستحواذ سأقوم بشراء شركتك وأضمها لشركتي وأكون أنا المالك وبالتالي الدمج يساعد على التوسع أما الاستحواذ فهو شكل من أشكال البيع.
من بين الاستراتيجيات التي يمكنك العمل عليها:
- تطوير المنتجات/الخدمات: إذا كان لديك منتج أو خدمة مبتكرة وقوية، يمكنك التركيز على تطوير وتحسين هذه المنتجات/الخدمات لتلبية احتياجات العملاء بشكل أفضل. تطوير المنتجات يمكن أن يؤدي إلى زيادة المبيعات وتوسيع قاعدة العملاء.
- تحسين استراتيجيات التسويق: قم بتقديم استراتيجيات تسويق مبتكرة لجذب عملاء جدد وتعزيز الوعي بمنتجاتك/خدماتك. يمكنك استهداف فئات جديدة من العملاء أو توسيع وجودك في السوق المحلي.
- توسيع قنوات التوزيع: ابحث عن طرق جديدة لتوزيع منتجاتك/خدماتك، مثل الشراكات مع متاجر أخرى أو البيع عبر الإنترنت. زيادة الوصول إلى العملاء يمكن أن يساهم في زيادة المبيعات.
- الاستفادة من تكنولوجيا المعلومات: ابحث عن كيفية استخدام التكنولوجيا لتحسين العمليات وزيادة الكفاءة. قد تكون هناك فرص لتطوير تطبيقات محمولة أو استخدام الذكاء الاصطناعي لتحسين تجربة العملاء.
- استهداف الأسواق الجديدة: إذا كان هناك سوق محدد غير مستهدف حاليًا، يمكنك اكتشاف فرص جديدة من خلال توجيه جهودك نحو هذه الفئة.
- تعزيز خدمة العملاء: يمكنك تحسين خدمة العملاء وتجربة العملاء لجعلهم يعودون لك وينصحون بمنتجاتك/خدماتك للآخرين.
عند اختيار استراتيجية نمو معينة، تأكد من أنها تتناسب مع قدراتك، مواردك، وهدفك. قم بتقييم ما يمكن أن تقدمه من تفوق تنافسي وكيف يمكن أن تحقق القيمة المضافة لعملك ولعملائك.
عند النظر في اختيار استراتيجية النمو المناسبة لمشروعك، يجب أن تدرس يا صديقي جميع العوامل المحتملة التي يمكن أن تؤثر على النتائج النهائية. أولها من المهم أن تحدد أهداف المشروع بشكل واضح وتحدد النتائج التي تسعى إلى تحقيقها، ناهيك أن يجب أن تحدد أيضًا الموارد المتاحة وتقييم قدرتك على الحصول على الدعم المالي اللازم لتنفيذ الخطط الخاصة بك.
سأوجز لك بعض المعايير في نقاط محددة حتى تتضح لك الأمور:
- عند دراسة استراتيجيات النمو المختلفة، يجب أن تحدد الفرص المناسبة والتحديات المحتملة المرتبطة بها. يمكن أن يشمل ذلك تحليل المنافسة في السوق وتحديد الفرص الجديدة والتحديات التي يمكن أن تنشأ نتيجة لتطورات سوقية محتملة. يجب أيضًا تحليل سوق المستهلكين وتقييم احتياجاتهم ورغباتهم الحالية والمستقبلية.
- إذا كنت تنوي مثلا توسيع نطاق نشاطك ومضاعفة حجم أعمالك، فيمكنك النظر في استراتيجيات النمو الداخلي والخارجي. يجب أن تحدد الفرص المتاحة للتوسع الداخلي، مثل تحسين عمليات الإنتاج أو تحسين خدمة العملاء، والتحديات المحتملة المرتبطة بها، مثل الحفاظ على الجودة وتحويل التحسينات إلى نتائج ملموسة. يمكن أيضًا دراسة الفرص المتاحة للتوسع الخارجي، مثل الاستحواذ على شركات أخرى أو التوسع إلى أسواق جديدة، وتحديد التحديات المحتملة المرتبطة بها، مثل الحفاظ على الهوية الثقافية واللغوية وتحقيق التوافق مع القوانين واللوائح المحلية.
- أو إذا كنت ترغب في تحسين عمليات الشركة وتطوير منتجات جديدة، فيمكنك النظر في استراتيجيات تفتح لك الابواب للابتكار والتجديد. يجب أن تحدد الفرص المتاحة للتطوير المنتجات، مثل تحسين الجودة أو إضافة ميزات جديدة، والتحديات المحتملة المرتبطة بها، مثل تحديد الاحتياجات والرغبات الجديدة للعملاء والتحقق من احتمالية النجاح التجاري.
باختصار يا صديقي من المهم أن تتذكر بأنه يجب تحديد الاستراتيجية التي تناسب مشروعك والتي تتوافق مع أهدافه. يجب أن تقوم بتحليل البيانات والمعلومات بشكل جيد حتى تتمكن من اتخاذ القرار الأمثل بشأن استراتيجية النمو المناسبة لمشروعك.
اعتقد أن هناك استراتيجيات نمو مختلفة يمكن للشركات الناشئة اتباعها حسب طبيعة منتجها أو خدمتها، وحجم سوقها المستهدف، وقدرتها التنافسية، وأهدافها المستقبلية. لا يوجد حل واحد يناسب الجميع، ولكن يجب على كل شركة ناشئة تحديد استراتيجية النمو المناسبة لها بناء على تحليل دقيق للفرص والتحديات التي تواجهها.
بالنسبة للمعايير التي يمكنك اعتمادها في اختيار استراتيجية النمو المناسبة لمشروعك، فإنني أقترح عليك أن تأخذ في الاعتبار العوامل التالية:
- مدى تميز منتجك أو خدمتك عن المنافسين، وما هي القيمة المضافة التي تقدمها للعملاء.
- مدى حاجة السوق إلى منتجك أو خدمتك، وما هي الفجوة التي تسدّها في السوق.
- مدى قابلية منتجك أو خدمتك للتطوير والابتكار، وما هي الفرص التي تتيحها التكنولوجيا أو التغيرات الاجتماعية أو الثقافية.
- مدى قدرتك على جذب والحفاظ على عملاء جدد ومخلصين، وما هي استراتيجية التسويق والترويج التي تستخدمها.
- مدى قدرتك على تأمين التمويل والموارد اللازمة لتنفيذ استراتيجية النمو، وما هي مصادر التمويل المتاحة لك.
- مدى قدرتك على إدارة المخاطر والتغلب على المشكلات التي قد تواجهها أثناء تنفيذ استراتيجية النمو، وما هي خطة الطوارئ التي تضعها.
هل هناك استراتيجيات نمو أخرى بخلاف هذين الطريقتين وما هي المعايير التي يمكن أن اعتمد عليها في اختيار استراتيجية النمو المناسبة لمشروعي؟
بالطبع، هنالك العديد من استراتيجيات النمو اللآخرى التي يمكن للشركات الناشئة الإعتماد عليها بخلاف التوسع سواء الداخلي أو الخارجي ولكن لابد من البدء بتكوين قاعدة قوية أولاً قبل التفكير في التوسع ويمكن تحقيق ذلك عن طريق:-
- استهداف فئة معينة من العملاء وتلبية حاجاتهم بشكل أفضل من جميع المنافسين وذلك سيؤدي إلى بناء سمعة وعلاقات جيدة مع العملاء.
- تطوير المنتجات والخدمات بشكل مستمر مع المحافظة على الجودة لتلبي توقعات العملاء وبالتالي تعزز من وجودك في سوق العمل.
- استخدام التكنولوجيا وخاصةً الذكاء الإصطناعي في تحسين المنتجات أو العمليات التي يمكن أن تساهم في جذب العملاء والإسراع من عملية الإنتاج بشكل كبير وأعتقد أن ذلك أصبح أمر واجب في ظل هذا التطور في الفترة الحالية.
- التعاون مع شركات آخرى تمتلك الخبرة أو الموارد الكافية في السوق مما يمكن أن يساعد على تقديم منتجك بشكل أفضل.
- الإستثمار في التسويق والإعلان لجذب المزيد من الإهتمام لزيادة المبيعات.
وقبل التفكير في التوسع يمكنك تطبيق نموذج تجريبي صغير قبل التوسع بشكل كامل وذلك لتقييم الإستجابة داخل الأسواق حينها يمكن التفكير في توسيع خطوط الإنتاج وزيادة قاعدة العملاء وحين تحقيق هذا الخطوات يمكن التوجه إلى التوسع الداخلي والخارجي للنمو داخل الأسواق.
هناك استراتيجيات نمو متعددة يمكنك اعتمادها كأساليب إنطلاق مبدئية لزيادة نطاق تأثيرك في السوق، ولكل استراتيجية ما يميزها بحسب المشروع.
إلا أنني دائما ما أفضل إستراتيجية تطوير المنتجات أو الخدمات، وأنا أعتبرها الأفضل بين باقي الاستراتيجيات وهي تعتبر مناسبة لمعظم ان لم تكن مناسبة لكل المشاريع.
تعتمد هذه الاستراتيجية بشكل أساسي على تحسين وتطوير المنتج بشكل مستمر لما يتناسب مع احتياج شريحة العملاء المستهدفة.
تخيل ان تمتلك استراتيجية نمو تقوم بتوجيه كل مخططاتها على جميع المستويات من أجل دراسة كيفية الوصول للعميل المستهدف، مثل هذه الاستراتيجيات الناجحة في السوق ستقوم بغزوه من خلال حب العميل لها، ومن ضمن اهم الشركات التي تعتمد هذه الاستراتيجية:
شركة آبل، شركة سامسونج، شركة جوجل...الخ
التعليقات