كثيرا ما نرى في عالم التسويق أساليب توحي برغبة الشركة في بيع منتجاتها فقط، مجرد أساليب ملتوية في شكل ادعاءات تهدف لإثارة إعجاب العملاء المحتملين.
إنهم يعتمدون بشكل سطحي وجاف على تلبية الإحتياج العام للسوق الذي يستهدفونه ناسيين أن التسويق عمليةٌ قائمة على إقتراح أو عرض ما يُفترض أن يُمثل لهم حل.
ولن نكون قادرين على تحقيق العوائد من خلال بيع اقتراحاتنا ما لم نضع أنفسنا محلاً لمن نقترح له الحل، وهذا الأسلوب يطلق عليه لغةً التعاطف.
نعم! لن أبالغ إذا قلت أن التسويق أصلاً قائم على التعاطف وهي أقوى غرائزنا إذا ما وجَّهناها بكل صدق وإخلاص. والنتائج القائمة على إعتماد أقوى غرائزنا في مجال العمل لا تُصدق ولا تقدر بثمن.
يعتمد التسويق المتعاطف مع "العميل المستقبلي" بشكل أساسي على رعايته من خلال إدراك تجاربه الخاصة والتفكير من منظوره ومحاولة مساعدته ثم إعطائه حلاً حقيقي بحاجه إليه.
وأعتقد أن الشركات التي تتقن التعامل بهذا الأسلوب لا تنظر لسوقها المستهدف كعملاء محتملين بل أغلبهم عملاء مستقبليين بالفعل؛ لأنهم على وعي كامل بحقيقة آمالهم ومخاوفهم وقادرين على تلبية رغباتهم ونزع ألامهم ومدركين لجميع مراحل إتخاذهم للقرار.
رعاية العميل المستقبلي في هذه الحالة: عبارة عن اتصال مستمر متسق وهادف بغض النظر عن توقيت شرائه؛ لأننا نستهدف إقامة علاقات طويلة ذات مغزى ومليئة بالثقة.
لكن كيف تظن أننا قادرين على إتقان هذا الأسلوب في عالم الأعمال؟
عالم الأعمال ليس منفصل عن عالم المشاعر، إنه منفصل عن تفاصيل الحياة الشخصية فقط! إدراك مشاعرهم والتعامل معها لا يعني اقتحام تفاصيلهم الشخصية.
بمرور الوقت قمت بتكوين 5 معايير وقررت أن أقوم بتطبيقها على شركتي المستقبلية في مجال تطوير الأعمال من أجل تبني هذا الأسلوب بتفاصيله وأعماقه وسأعكسهم بالكامل في كافه مخططات استراتيجيتي.
سأدخل عالم عميلي واستمع وأراقب حتى أفهم
أدركت أن معظم الناس لا يستمعون بنية الفهم - انهم يستمعون بنية الرد.
الاستماع بنية فهم الافتراضات والدوافع الضمنية وراء اقوالهم، يسمى بالاستماع الوجداني وهو مستوى اعمق من الاستماع النشط
سأركز على تطوير الحوار والنقاش لا الحملات الإعلانية
لا يجب أن نعامل عميلنا بطريقة نشعره وكأننا نريد منه شيئًا، بل يجب أن نجعله يشعر "ربما يمكنه/هم مساعدتي في الحصول على ما أريد" يجب أن نكون مهتما بعالمهم ودوافعهم
سأقدم محتوى أو منتج يريدونه وسيريدون مشاركته مع الآخرين كذلك
ان كانت استراتيجية شركنك منذ البداية هي الاعتماد على هذا النوع من أساليب التسويق، فأنت بالفعل في المكان الذي يسمح لك بالإستمرار في تطوير وتحسين منتجك او خدمتك بشكل مستمر وبما سيتوافق مع إحتياجاتهم المتغيرة.
سأطبق التعاطف شخصياً لأصبح قائد قدوة
لن يتسنى لك إجراء التغييرات التي تريد أن تراها مع عملائك ما لم تسعى لإجرائها في الداخل.
شركتك بعملائها ستعتمد أسلوب التعاطف بأعمق تفاصيله، كيف تعتقد أنك قادر على التأثير فيهم؟
كقائد بداخل مؤسستك يجب أن تشهد إيمان فريق عملك بقوة هذه الاستراتيجية وتجعلهم قادرين على تغيير أساليبهم لموائمة التغييرات التي يستلزمها تحولهم لمتعاطفين مثلك.
سأدعم كل من يتفاعل مع العميل بشكل مباشر
يجب أن نقوم بتمكين الأشخاص الأقرب إلى عملائنا "فريق المبيعات، مندوبي تطوير المبيعات، موظفي خدمة العملاء" ودعمهم لتحقيق كل ما سبق.
أؤمن أنه لا يزال يمكننا بناء ميزة تنافسية ضد منافسينا كلما أثقلنا من المعايير الداعمة لبناء علاقات طويلة الأجل بهذا الأسلوب، لذا فما هي المعايير المفقودة التي قد تعتقد أنها قادرة على إكمال هذا الأسلوب؟
أيضًا لا شك أنه هذه الاستراتيجية هي جوهر العملية التسويقية وحقيقتها لأنها مبنية على أصول مبادئ التواصل السليم، ولكن كيف بمكننا تحقيق أقصى استفادة منها وتخصيص أقصى قدر من الرسائل التسويقية الموجَّهة لعدد كبير من عملاء مستقبليين بأقل جهد ممكن؟
التعليقات