ما الفرق بين المبيعات وتطوير الأعمال؟

بالفعل عادة ما يخلط الكثير بين العمليتين ولكنهما ليسوا بنفس المعنى، لكن يمكن استخدامهم بالتبادل.

تهتم المبيعات (Sales) بشكل أساسي في تحصيل الإيرادات من خلال بيع منتجات أو خدمات الشركة وتركز على زيادة حجم المبيعات في السوق المستهدف من خلال الإهتمام بالقسم بشكل أفضل ووضع خطط عملية وزيادة أعداد مندوبي المبيعات .

تهتم المبيعات بتحديد المناطق الجيدة لتوزيع المنتجات والخدمات.

أما بالنسبة لعملية تطوير الأعمال (Business development) فتهتم بترسيخ المنتج والحصول على حصة سوقية وميزة تنافسية في السوق واستهداف العملاء المحتملين. كما تركز عملية تطوير الأعمال على بناء علاقات عمل داخل السوق تساعد الشركة في تطوير أعمالها وفتح مجال لفرص أكبر.

كما يركز تطوير الأعمال على تحديد مدى توسع الأعمال التجارية ووضع نهج/ استراتيجية تساعد في تحقيق التوسع وتنفيذ عملية المبيعات. وتضع هذه العملية الأسعار المناسبة والنهائية التي يمكن تحديدها لعملية البيع النهائية ويحرصون على توفر مخزون كافِ من المنتجات يناسب حجم الطلب إذ يكون تعاملهم مع المصنعين والموزعين أيضًا. كما يعملون في قسم تطوير الأعمال جنبا إلى جنب مع مدراء الأقسام المختلفة في الشركة لمساعدتهم في إعداد العروض وإدارة المفاوضات العقد.

لا يؤدي كلاهما نفس المعنى ، لكنهما مصطلحين مهمين .

بداية فإن تطوير الأعمال هو تحسين أداء الخدمات والمنتجات المقدمة بشكل عام من جهة الشركات ، يكون ذلك التطوير إداريًا أو جوهريًا أو فيما يتعلق بإضافة خدمات جديدة لتصبح أفضل وأعمق وأشمل ، فمثلًا لو كان لدينا برنامج للمونتاج ، عملية تطويره ستتضمن إضافة مميزات جديدة وتسهيل استخدامه ، ربما يكون التطوير هو تحسين خدمة العملاء وتواصلهم مع الجمهور لحل مشاكلهم ، وما إلى ذلك .

أما المبيعات فهي متعلقة بشكل رئيسي بالإيرادات من خلال بيع المنتج ، تمكن زيادة المبيعات الحصول على ميزة تنافسية أكبر بالسوق وانتشار أكبر ، بالإضافة إلى أن العاملين داخل فريق المبيعات يركزون على الحصول على إيرادات أضخم بمرور الوقت وتسهيل عمليات البيع .

هل يوجد بينهما اختلافات ؟

بكل تأكيد !

من ناحية حجم الفريقين ، يكون موظفو المبيعات في الشركة دائمًا أكبر ، وغالبًا ما يكون هنالك طموح من أجل زيادة أعداد مندوبي المبيعات . في المقابل، فإن فريق تطوير الأعمال يكون أصغر ويعتمد عملهم على جوانب إبداعية أكثر .

من ناحية دور ووظيفة كل منهم ، فهنالك اختلاف جوهري في كون دور المبيعات هو بيع المنتج أو الخدمة مباشرة للجمهور المستهدف أو المستهلك النهائي والأخير له على عكس مطوري الأعمال .

المبيعات هي عملية البحث عن العملاء المحتملين والتنقيب عنهم وتطوير العلاقة معهم مما يؤدي إلى بيع منتج أو خدمة، تركز المبيعات على الحاضر وتهدف إلى إغلاق الصفقة وإجراء البيع. الهدف الأساسي للمبيعات هو العثور على عملاء جدد وتطوير قيمة العملاء الحاليين.

يتابع فريق المبيعات العملاء المحتملين المؤهلين ويعمل على إتمام البيع، تستخدم فرق المبيعات عدة أساليب مصممة لإقناع العميل المتوقع بالشراء وإنهاء الصفقة بالبيع:

1. عرض المنتج
2. عرض مقارنات المنتج
3. التعامل مع اعتراضات العميل
4. صياغة العقود والاتفاقيات النهائية مع العميل

 تطوير الأعمال؟

يعمل تطوير الأعمال على تحديد وجذب واكتساب أعمال جديدة من خلال شراكات مثمرة. الهدف الأساسي لتطوير الأعمال هو بناء العلاقات والاستفادة منها لفرص العمل.يسعى تطوير الأعمال إلى تشكيل شراكات مع شركات أخرى من أجل بيع منتجاتها لعملاء الشركات الأخرى.

يوسع تطوير الأعمال من وصول المنظمة إلى السوق ويبني العلاقات التي تستهدفها فرق المبيعات، يساعد تطوير الأعمال الفعال الشركة على:

1. تلبية وتجاوز أهداف الإيرادات.
2. تنمية شبكة موارد الشركة.
3. تقييم الأسواق الجديدة مثل الأسواق الدولية أو عبر الإنترنت.

تركز المبيعات على تحديد العملاء المتوقعين والبحث عنهم وتطويرهم ونقلهم على طول دورة المبيعات نحو إغلاق الصفقة بالبيع، وتطوير الأعمال يعمل على إيجاد فرص نمو جديدة للشركة وتشكيل شراكات استراتيجية تفتح أسواقًا جديدة.

هو الفرق بين الإطار العام والإطار الخاص، تماماً مثلما يكون الفرق بين المُدير والمُدير التنفيذي، الأول يُخطط والثاني قناة لتنفيذ ما خُطط، تطوير الأعمال يحكم الصورة بعامّتها، يبني حقّاً مقسوماً للمُنتج في السوق، يُلائمه ويحيّده ويحميه وبينيه بناءً على كل المُعطيات الموجودة له.

لتكون المبيعات قنوات التوزيع وتحقيق الأرباح جميعها، هي العملية التي على أكتافها تدخل إيرادات الشركة وتُثبت فيها فعلاً وبالأرقام بأنّها شركة ناجحة فعلاً بناءً على ما خُطط لهُ سواءً من إدارة تطوير الأعمال أو فنّ التسويق والـ branding، هي نقطة التواصل التي تدخل السوق.

المبيعات يُديرون المخزون ويستلمون الأمور اللوجستية ويسيّرونها، مطوري الأعمال يراقبون هذا الأمر ويقيّمون سير الأمور بناءً على ما يجب أن يكون، يرون الصورة العامة بانورامياً، يمدّون أحياناً في الصفقات المعلومات اللازمة واقتراحات للخطة التي يجب أن تكون، أما المبيعات لديهم طريقة التنفيذ وختم الصفقة.

هناك فروقات أخرى، لكنّها كلها تدور في من يُراقب ومن يُنفّذ، الصورة الأدق والآني من الأمور والصورة الأعم الأبعد استثماراً وأهمية في التخطيط، المبيعات للتفاصيل الصغيرة وتطوير الأعمال للوحة التجارية برمّتها وثباتها الأن وفي المستقبل، كشركة وكمنتج.

كلاهما لا يتعارضان ولا يختلطان لكتهما يشكلان جزء أساسي من المنظومة. فكل منهما يفتح الطريق للآخر لتحقيق الهدف العام للشركة، وكل منهما يؤدي طريقه للآخر فمثلا حين يقوم فريق تطوير الأعمال بتطوير العمل في ناحية معينة فذلك بشكل تلقائي يعزز فرص زيادة المبيعات وتطوير العلاقة معهم والعثور على عملاء جدد من خلال الترويج والتسويق للخدمات التي تطويرها. فلا ننسى أن الزبائن عبارة عن سلسلة تجر بعضها البعض فحين تقدم خدمة مطورة لزبون حالي سيزيد ذلك من ثقة الزبون ويجعله ينقل ذلك لغيره وتصبح عملية جذب غير مباشرة، وبالتالي زيادة المبيعات.

فالتكاملية في الشركة وبين فرق عملها لا تختلط ولا تتعارض، وذلك من خلال العمل معًا لتحديد ومتابعة الفرص لتنمية الأعمال التجارية. فيما يلي بعض الطرق التي يمكن أن تكمل بها المبيعات وتطوير الأعمال بعضهما البعض:

-         يمكن أن تساعد المبيعات في تحديد احتياجات العملاء وتفضيلاتهم، والتي يمكن أن تفيد جهود تطوير الأعمال لتحديد المنتجات أو الخدمات الجديدة التي يجب على الشركة تقديمها.

-         يمكن أن يساعد تطوير الأعمال في تحديد الأسواق الجديدة أو العملاء الذين يمكن للشركة استهدافهم، ويمكن للمبيعات بعد ذلك العمل على بيع المنتجات أو الخدمات لهؤلاء العملاء.

-         يمكن أن يساعد تطوير الأعمال في إنشاء شراكات أو تحالفات استراتيجية يمكن أن توفر فرصًا جديدة للشركة، ويمكن للمبيعات بعد ذلك العمل على بيع المنتجات أو الخدمات لهؤلاء الشركاء أو العملاء.

-         يمكن أن توفر المبيعات ملاحظات قيمة حول ما هو فعال وما لا يعمل من حيث المنتجات والتسعير وتقنيات المبيعات، والتي يمكن أن تفيد جهود تطوير الأعمال لتحديد مجالات التحسين.

من خلال العمل معًا، يمكن أن تساعد المبيعات وتطوير الأعمال في إنشاء نهج أكثر شمولية لتنمية الأعمال التجارية ويمكن أن تساعد في ضمان أن تكون جميع الجهود منسجمة ومتكاملة.

في ضوء التعريفات الجوهرية التي ذكرها الأصدقاء حول كلا المصطلحين، أستهدف في هذا السياق مجموعة من التفاصيل التقنية في كلٍّ منهما، حيث تعد شكلصا من أشكال التفريق بين كل مفهومٍ منهما والآخر.

بالنسبة للمبيعات:

• تركّز على العملاء المحتملين.
• تعمل خطّتها باستمرار على تطوير آليات استهداف العملاء.
• تسعى إلى إغلاق دوائر البيع بالشراء.
• تعتني بالبقاء والتمسّك بالمجال الحالي والتركيز عليه.
• يهتم بتوسيع الاستثمار مع المزيد من العملاء.

فيما يخص تطوير الأعمال:

• يختص بالبحث عن المزيد من الفرص الاستثمارية الجديدة.
• يعمل على تحليل المزيد من الأسواق الخارجية.
• يعتني بدراسة الأسواق الجديدة.
• مسؤول عن التخطيط للكشف عن المزيد من الفرص في أسواق مختلفة واستثمارات مختلفة أحيانًا.
• يعتني بالكشف عن فرص الاستثمار المتاحة في مجالات أخرى إلى جانب المجالات الحالية.
• يهتم بتوسيع الاستثمار في المزيد من الأسواق.

ربما يأتي الخلط للبعض فى المفهومين لكونهما يستهدفان نفس الشى ألا وهو زيادة الأرباح الخاصة بالشركة ، ولكنهما فى الحقية شيئان مختلفان ، تطوير الأعمال هو ببساطة رفع مستوي الخدمة المقدمة للعملاء ، ورغم أنه قد لا يؤدى بالضرورة إلى زيادة المبيعات على الأقل على المدي القصير إلأ أنه واحد من أهم الوسائل التى تستخدمها الشركات الكبري فى عمليات الحفاظ على سمعة الشركة ، وخلق حالة من الولاء مع العميل ، سأعيط مثال للإيضاح ، إذا قامت شركة مرسيدس بإتاحةخدمة جديدة لعملائها تستهدف إمكانية حجز مواعيد الصيانة والكشف الدوري عبر خدمة الواتس اب لعملائها ، هنا تكون الشركة قد قامت بتطوير العمل من خلال إتاحة خدمة جديدة ، هذا لن يؤدى إلى زيادة المبيعات ، فالعملاء قد قاموا بشراء السيارة بالفعل ، ولكنها هنا تعمل على زيادة حجم الولاء مع العملاء ، ولكن اذا قامت الشركات بعمل تخفيضات على نوع محدد من أنواع السيارة لفترة زمنية محددة ، هنا ستحدث زيادة مباشرة فى حجم المبيعات ، على الرغم من عدم حدوث اي عملية تطوير سواء فى السيارة أو فى خدمات ما بعد البيع .

لا أعتقد أنّهما يؤديان نفس المعنى فهما مصطلحان مختلفان تماما، ولو أنه توجد بعض النقاط وأوجه التّشابه إلا أن الإختلاف واضح بينهما، لكن مع ذلك فهما يحقّقان نفس الغاية وهي تحقيق النتائج الإيجابية التي تتجلّى من خلال زيادة المبيعات وتطوير وتحسين الخدمات المقدّمة وغيرها.

فالمبيعات هي نِتاج عملية بيع المنتجات والخدمات التي نعرضها، وتطوير الأعمال يتضمّن التحسين من نوعية المنتجات المعروضة، وطريقة التقديم والتّعامل، وكلُّها تصبّ في صالح زيادة المبيعات. فهذا التطوير يعتمد أساسا على خطط إستراتيجية على المدى القريب والبعيد، من أجل تحقيق جميع المتطلبات وتلبية حاجيات العملاء.

من خلال المبيعات، يمكننا معرفة المعلومات الضرورية عن العملاء وعمل خطة تسويقية لهم مستقبلا، أي أن كلا المصطلحين يتداخلان من أجل تحقيق غاية واحدة وهو تحقيق الربح، لكن من ناحية المفهوم فهما مختلفان.

بالتأكيدهناك اختلاف ، فالمبيعات وتطوير الأعمال هما وظائف مختلفة داخل المُنشآت ، ولكن كلاهما يعمل على زيادة المبيعات والوعي فيها ، فنجد أن قسم المبيعات يعمل على تحديد العملاء المتوقعين ويبحث عنهم ويعمل على تطويرهم ومتابعتهم طول دورة البيع إلى حين الإغلاق ، أما فيما يخص تطوير الأعمال فيعمل على البحث عن إيجاد فرص نمو وتطوير جديدة للمنُشآت لتشكيل شراكات استراتيجية وفتح أسواقاً جديدة .

ولعل أهم الأختلافات بين كل من المبيعات وتطوير الأعمال تتلخص بالتالي

• تطوير الأعمال يكون على المدى الطويل ، ومبيعات يكون على المدى القصير .
• تهدف فرق تطوير الأعمال إلى وضع الخطط والتركيز للوصول لها ، يقوم فريق المبيعات بتنفيذ الخطط التي يضعها فريق تطوير الأعمال .
• يركز تطوير الأعمال على بيع المنتج ، بينما يعمل المبيعات على البحث وإيجاد شركاء استراتجين
• غالباً يكون في المنشآت فريق تطوير الأعمال أصغر من فريق المبيعات
• يهدف فريق تطوير الأعمال بشكل اساسي إلى تمثيل المكونات الاستارتيجية كونه يعتبر جزء لا يتجزأ من المنشأة ، بينما يهدف المبيعات إلى التفاعل المباشر مع العميل .
• بينما كلاهما يهدف لبيع المنتج ، يهدف فريق تطوير الأعمال إلى بناء علاقات مستقبلية بعكس فريق المبيعات الذي يركز على هدف البيع الحالي اكثر من العلاقات المستقبلية مع المشتري.

أتمنى أن أكون قد أجملت الفروق وتكونت لديك صورة حول ما هو الفرق بين كلاهما .

المبيعات هى تبادل منتج أو سلعة أو خدمة أو تسليم مقابل المال. ويتضمن أيضا مساعدة العملاء المحتملين من خلال الاستماع إليهم وفهم رغباتهم و احتياجاتهم للعثور عليهم عما يبحثون عنه. عوضاً عن إقناع شخص ما بشراء السلعة أو الخدمة، حيث تركز المبيعات على تلبية احتياجات العميل بموضوعية.

أما بخصوص تطوير الأعمال فهو إنشاء قيمة طويلة الأجل لمؤسسة من العملاء والأسواق والعلاقات.

لذلك فتطوير الأعمال ليس هو تحديداً المبيعات ، ولكن هو أكثر شمولية وأوسع مفهوماً من المبيعات ، حيث يدخل مفهوم المبيعات تحت لواء تطوير الأعمال والذى بدوره يقود قاطرة الشركة للتقدم فيما يخص التعامل مع العملاء والأسواق والعلاقات .

لذا أري تطوير الأعمال أداة استراتيجية ذات بعد قوى تخدم المبيعات فى الوقت الحاضر والمستقبل .

كلاهما مرتبط بالآخر ولكنهما مختلفان، فالمبيعات هي النتيجة وتطوير الأعمال هي من الأسباب.

تعني كلمة تطوير الأعمال بحث ودراسة السوق وبناء قاعدة للمنتج او الخدمة المقدمة وخلق سوق مناسبة تبحث عن السلعة التي ترغب في تقديمها.

أما كلمة المبيعات فهي النتيجة التي تحصل عليها برغبة العميل في شراء الخدمة او السلعة لديك ومبادلتها بالمال، فكما ترى أنهما مترابطان ويترتب أحدهما على الآخر لكنها مختلفان