ما زلت ببداية مشروعي، ولكن أخطط للتوسع خلال الخمس سنوات القادمة، وأريد أن أتعرف منكم ومن خلال تجاربكم على الصعوبات التي تواجه رواد الأعمال عند توسيع نطاق شركته، واقتحام أسواق جديدة.
ما هي الصعوبات التي تواجه الشركات الناشئة عند توسيع النطاق؟
من تجربتي الشخصية أنا كان عندي مكتبة قبل 8 سنوات، مشروع صغير لبيع الكتب أونلاين، كانت مشكلتي في التوسّع هي الثقافة السائدة في البلد على عدم طلب الأمور عبر الهاتف أو الإنترنت، كانت المدينة صغيرة، دمشق صغيرة بحسب باقي مدن العالم ولا حاجة تقريباً للإنترنت والطلب منه طالما أنّ كل شيء مُلبّى في السوق القريب مني، فالصعوبات التي واجهتها هي عبر إضافة قيمة مضافة عالية للطلب على الإنترنت تماثِل قوّة المكتبات الموجودة على أرض الواقع، ففعّلت السوشال ميديا بقوّة كبيرة وقمت بالتشبيك مع القنوات بإقناعهم بأفكار المكتبة وأهدافها النبيلة وبالفعل تم تصوير بعض التقارير التي أضافت قوّة ومصداقية لعملي استخدمتها في الإعلان ومن بعد ذلك بدأت بإيهام الناس أننا أكبر مما نعتقد وأسرع مما يظن بكثير ونستطيع تلبية كل الكتب بسرعة، عملت على المحفّزات حتى استطعت التغلّب على مشكلة الثقافة المجتمعية.
ولكن بالعموم أنا لا أنصح بالتوسّع السريع، قرأت قبل سنتين عن شركة WeWork في مجلة الغارديان الشهيرة مقالة بعنوان: why WeWork went wrong وتفاجئت بأنّ هذه الشركة انهارت كشركة ناشئة في مجال العمل المشترك والمساحات التي يؤمنوها للعمل في عام 2019 بعد محاولة فاشلة للتوسع بسرعة كبيرة استنفدت فيها WeWork الأموال النقدية بسبب التوسع الكبير وعقود الإيجار الباهظة الثمن قبل أن يكون لديها نموذج أعمال مُجرّب مستدام.
لذلك من خبرتي، أكثر ما أخاف منه هو الأمرين السابقين:
- مواجهة ثقافة مجتمعية طاردة للفكرة (لإنّ هذا الأمر يستلزم جهد كبير لإلغاءه)
- حرق الكثير من التدفّق النقدي بحجة التوسّع قبل تجريب المُنتج والتربّح منه فعلاً بقوّة.
لعمل في عام 2019 بعد محاولة فاشلة للتوسع بسرعة كبيرة استنفدت فيها WeWork الأموال النقدية بسبب التوسع الكبير وعقود الإيجار الباهظة الثمن قبل أن يكون لديها نموذج أعمال مُجرّب مستدام.
بالأساس لو الشركة تمتلك نموذج اعمال مستدام ومرن غالبا لن تقع في مشكلة التمويل لأنه سيكون قد أخذ ذلك بالحسبان، مثلا نموذج العمل المستدامة يأخذ في اعتباره أن يكون للشركة منتج قوي كدخل مستقر وموثوق فيه ليغطي التكاليف ويسمح بالنمو المستقبلي، بجانب التكيف مع الظروف الاقتصادية وحتى البيئية أن كانت ستوفر ميزة تنافسية، مثلا المنتجات صديقة البيئة والمنتجات العضوية
كان لديهم الأهم برأيهم: أنهم يسدون حاجة كتمعية كثيفة الطلب، يعلمون أنهم مهما صرفوا وتكلّفوا سيعود هذا عليهم بالأرباح حتماً لكنهم يبدو أنهم وقعوا بمشكلة أوبر ولم يستطيعوا الضخ مثلها بالأموال لاستمرار الشركة رغم خسارتها، والحقيقة أتعاطف معهم لإنه تقريباً كمن يقول أنا سأبيع ماء زمزم للناس في منطقة متدينة جداً لا تملك هذا الماء، بالتأكيد سيصرف على الأمر قبل أن يتأكد من نموذج ربحي مستدام، فالأمر مضمون في مخيلته ولكن ما حدث كان مخالف للتوقعات الحتمية.
حرق الكثير من التدفّق النقدي بحجة التوسّع قبل تجريب المُنتج والتربّح منه فعلاً بقوّة.
المشكلة أن أصحاب المشاريع الناشئة يندفعون للتفكير في التوسع بعد تحقيق الربح الجيد من مشروعهم الأساسي، ويعتقدون أن هذا سيساعدهم في الاستحواذ على حصة سوقية أكبر وتحقيق ربح مضاعف، صحيح أن الربح ربما يتضاعف، لكن مالا يدركونه هو أن ضخ السيولة النقدية يجب أن يتضاعف أيضًا والنفقات ستتضاعف، فيصتطدم المشروع بتكاليف لا يوجد كاش يغطيها، وحتى لو حدث، فإن هذا سيجعل نَفَس المشروع أقصر في مواجهة الأزمات المالية التي تواجه كثير من المشاريع الناشئة في سنواتها الأولى.
لذلك مهم جدا للتغلب على ذلك التخطيط المالي، بوضع خطة مالية تشمل تقديرات الإيرادات والتكاليف المتوقعة للتوسع والتأكد من التمويل اللازم لها، كذلك يمكن التحكم في التكاليف واختيار الخيارات الأكثر كفاءة من الناحية المالية
صحيح، ومن الحكيم جدًا حينها التراجع بدون تردد إذا ما كشفت دراسات الجدوى المالية والسوقية أن التوسع لن يكون في صالح النشاط التجاري، أو سيمثل عبئًا، والانتظار حينما تثبت الشركة أقدامها في السوق عدة سنوات في بدايتها، ثم بعدها سيكون التوسع أمرًا منطقيًا.
أعقد أن رائد الأعمال لخطو نحو توسيع نطاق العمل عليه التحلي ببعض المخاطرة، لان دخول سوق جديد يحتاج من العزيمة والدافعية الكثير، وأول ما عليه فعله هو دراسة السوق الجديدة من خلال روادها كالمنافسين والمستهلكين مثلا، فهم الجسر الذي يمكنك من معرفة خصائص السوق ومكوناته، وتصيد الافكار من أجل تطويرها في مشروعك، لأن ثغرات المنافسين وخصاص السوق هو حجرة الزاوية التي يجب أن تلعب عليها، وكذا ما يحتاجه المستهلكين من منتجات أو خدمات لكنهم لم يجدوها بعد كخدمة توصيل المنتجات إلى المنزل والدفع عند الاستلام أو خدمة الدفع الالكتروني وغيرها من الخدمات التي لا يوفرها المنافسون.
أعقد أن رائد الأعمال لخطو نحو توسيع نطاق العمل عليه التحلي ببعض المخاطرة، لان دخول سوق جديد يحتاج من العزيمة والدافعية الكثير
الأمر لا يتعلق بالعزيمة والدافعية بقدر ما يتعلق بالمنطقية والواقعية، فبالنسبة لمشروع ناشئ ذي ميزانية محدودة، فيجب أن يكون سقف المخاطرة محدودًا، لأن المخاطر لها تَبِعات وأغلبها تكون تَبِعات مالية، كما أن تلك المخاطرة يجب أن تكون محسوبة العواقب وصحيحة التوقيت، وأعتقد -كما ينصح أغلب رواد الأعمال- أن الخمس سنوات الأولى ليست التوقيت الأمثل للتوسع والتوغل في أسواق جديدة.
الأمر لا يتعلق بالعزيمة والدافعية بقدر ما يتعلق بالمنطقية والواقعية
العزيمة والدافعية هي محرك الذات لتحقيق الأفضل والخروج من منطقة الراحة المعتادة، لذلك أدرجتها في أساسيات المخاطرة لدخول سوق جديدة، لا شك أنها يجب أن تعتمد على أسس واقعية لكن الاصرار ضرورة لدفع رائد الأعمال لخوض مخاطر السوق ودخول تجارب جديدة.
عملية التوسع فعلا مليئة بالعديد من المخاطر، وليست مالية فقط، فقد لا بكون السوق المستهدف لا يستقبل المنتج الجديد أو بحاجة له من الأساس، وكذلك دخول سوق تنافسي يجعل من الصعب النجاح فكيف يمكننا تجنب هذه المخاطر؟
وليست مالية فقط، فقد لا بكون السوق المستهدف لا يستقبل المنتج الجديد أو بحاجة له من الأساس
كل التَبِعات للتسرع في النمو ستؤدي بشكل أو بآخر لعواقب مالية في النهاية تصب في فشل المشروع، كما أن استهداف سوق متشبع بالمنتج والعرض فيه أكثر من الطلب أو لا يوجد طلب كافي على المنتج من الأساس هو سوء تقدير لدراسة الجدوى السوقية، التي من اختصاصها اكتشاف ذلك، والأمر نفسه بالنسبة للتوغل بين المنافسين بدون وجود ميزة تنافسية قوية تكفل التميز والظهور. إذًا تجنب المخاطر يبدأ أولًا بعدم التسرع في النمو، والتركيز أولًا على تثبيت أقدام المشروع في السوق لعدة سنوات، والاستثمار في التسويق له بدلًا عن الاستثمار غير المجدى في التسرع غير المدروس، بعدها عندما يصبح المشروع أكثر انتشارًا وقدرة مالية، يمكن التفكير في التوسع لكن بعد دراسة جدوى مالية ودراسة جدوى سوقية تؤكد صواب القرار من عدمه.
يعد رأس المال من المشاكل السائدة والكبيرة ولكن هذه يمكن التغلب عليها بالإدارة الجيدة او الاستثمارات ولكن أرى أهم عامل هو عدم وجود فريق عمل قوي وذو خبرة فعلية بمجال العمل وهذا لاحظته كثيرا بأن العديد من الشركات الناشئة في حال توسعها تتعرض لهذه المشكلة ومن خبرة فعلية بسوق العمل فكنت ألاحظ الطلب المستمر على فريق عمل ولكن يتم تغيره باستمرار مما أدى إلى فشل الشركة او المشاريع بالتوسع بالشكل الصحيح وأدى إلى تدهورها بسبب عدم إدارة فريق العمل بشكل صحيح وأيضا الحصول على فريق عمل جديد يتم تطويره ليكون قادرا على تقديم نفس الجودة من الخدمات في كافة الفروع الجديدة التي تسعى إليها الشركة للتوسع في أماكن متفرقة، لذا فريق العمل الجيد المتطور الشغوف لو حصلت عليه يمكنك بثقة التوسع لأن هذا الفريق سيأتيك دائما بنتائج إيجابية وسيكون لديهم القدرة على حل الأزمات والخروج باقتراحات جديدة تسهم في انتشار الشركة وزيادة نموها.
أولاً، مبروك على بدء مشروعك! التخطيط للتوسع خلال الخمس سنوات القادمة هو خطوة رائعة.
ثانياً، سأخبرك ببعض الصعوبات التي قد تواجهك كرائد أعمال عند توسيع نطاق شركته، واقتحام أسواق جديدة وبالمناسبة لقد وجهت أغلبها في فترة من الفترات لذا هي مشاكل حقيقية وقائمة على خبرة مريرة ولكن تعلمت منها الكثير :
1. التمويل: قد تواجه صعوبة في الحصول على التمويل اللازم للتوسع، خاصة إذا كانت شركتك جديدة وتفتقد للقدرات المناسبة في فريق العمل وفي الخبرات للحصول على تويل مناسب (وهو أمر مهم يجب وضعه في الاعتبار)
2. الموارد البشرية: قد تواجه صعوبة في العثور على موظفين ذوي خبرة وكفاءة للعمل في شركتك لسبب بسيط هو كون المهارات والخبرات التي ستحتاجها غالباً لن تعمل في شركات ناشئة إلا لو كانوا أصدقائك ، وحتى لو قبل أصدقائك للعمل معك بسعر رمزي أو مجاناُ فهذا لن يكون متاح للأبد لذا يعد نجاح الأمر مبني على دقة تخطيطك وإدراتك للأمر بالكامل .
3. التسويق: قد تواجه صعوبة في تسويق منتجاتك أو خدماتك في أسواق جديدة لأنك شركة ناشئة والسبب هو النقطة التالية
4. التنافس: قد تواجه صعوبة في التنافس مع الشركات الراسخة في أسواق جديدة (فهي لن تسمح بشركة جديدة بالمنافسة على حصتها السوقية) لذا يجب أن يكون لديك نموذج أعمال قوي وعروض مميزة قادرة على التنافس والأهم الأستمراريى
5. اللوائح والقوانين: قد تواجه صعوبة في فهم اللوائح والقوانين في أسواق جديدة. من المهم جداً التعرف على القوانين واللوائح التنظيمية حتى لا تتفائجئ بملف ضريبي متخم ومخيف أو أرتكابك لمخالفات قانونية دون أن تدري .
6. الثقافة: قد تواجه صعوبة في فهم الثقافة في أسواق جديدة. ، وهي متعلقة بشدة بدراسة الجمهور المستهدف والبيئة التي تسوق من خلالها ، فمثلاً أنت الآن لا يمكنك الترويج لمنتج يقوم الناس بمقاطعته لأنه يتبع جهات معينة أو يخالف عقائدهم الدينية ألخ ..
أنت تحتاج لبناء عمل مستقر قادر على التنافس والاستمرارية ويتقدم بشكل مستمر للنجاح في التوسع
السلام عليكم
اخي خطة التوسع جيدة إذا اعتبرتها هدفا لا تضبطه بمدة معينة يجب عليك العمل والتركيز بالبداية جيدا
خاصتا في ظل الظروف الاقتصادية في العالم، ودراسة نطاق التوسيع،ومجال اقتحام الأسواق الجديدة من ناحية التوسيع المالي للك.
بالتوفيق
لو وضعته هدفا ليس محدد بمدة معينة، كيف يمكنني وقتها معرفة إن كنت جاهز للبدء بهذا الهدف من عدمه؟
التعليقات