عملاء المنطقة الرمادية: كيف يمكننا تعديل سلوكهم الشرائي؟

لكن من الممكن جدا تغيير سلوكه نحو الشراء كمعرفة النقطة التي تجعله يتأثر أكثر بالمنتج ، مثلا إن كان له أطفال تكون الصياغة خاصة بشيء مؤثر يدخل فيه الأطفال، أو مثلا الا ولديه ميول معين يتم التأثير عليه من ذاك الباب

سيكون سهلاّ في حال كانت ملامحهم الشرائية واضحة ويمكن تحليلها. لكن ربما يحتاج إلى جهد إضافي يبذله لكي يصل إليهم، كمهارات ذكية في التعامل والوصول الغير مباشر في التواصل والاقناع.

هل يكون جيداّ لو تم اقصائهم وعدم بذل جهد لأنه ربما لن يجدي نفعاّ معهم؟

سيكون استزافاً للوقت والجهد حيث أن هذه النوعية ليست مرهقة وحسب للمسوقين ، بل مرهقة أيضاً لموظفي المبيعات ، وقد يصل العميل منهم بعد التسويق إلى مسئول المبيعات ولا يشترى في النهاية أيضاً .

نعم، قد تجدهم يمرون بكل الموظفين ويرهقوهم عبثاّ. لكن عل اقصاهم من القامة وعدم الاهتمام لهم هو حل مثالي وتوفير للجهد أم خسارة شريحة لا بأس بها من أولك الزبائن والذين ربما يؤثرون على من حولهم ومن حولهم يؤثرون على من حولهم وتستمر السلسة؟ أتكون بذلك مجازفة؟

لا يوجد عميل رمادي طوال الوقت،

لا يوجد طوال الوقت، لكن هذه الصبغة الرمادية تكون من طبيعة الزبون وفي حياته العادية وربما مع أهله لا يكون واح الملامح وغامض ولا يبدي تفاعلاّ. فيكون صعب تقلبها بين الحين والأخر. لكن لو كان الشخص من متقلبي المزاج فالأمر ربما أهين منهم لأنه يمكنك التأثير على مزاجه بمهاراتك وإقناعك أ إشعاره بذنب أو حاجة كونه متقلب.

يتعلق الأمر إذا بالاهتمامات الشخصية وإقناع فريق التسويق بالمحتوى

سيكون الامر سهلاّ لو كانت ملامحهم الشرائية ولن تكون هناك معضلة في الامر. لكن ماذا لو كانت اهتماماتهم الشخصية غير واضحة ولم يتفاعلوا لنكتشفها؟ وبماذا سيقنع العميل تلك الفئة في حين أنهم لا يتفاعلون ولا يبدون ما يريدون؟ ربما عليه إخراجهم من دائرة حساباته؟

إذا على كاتب المحتوى التسويقي ان يجعله يريد هذا المنتج او الخدمة

هل ترين أن هذا وارد يا مريم؟ تغيير قناعاته؟

يوجد معركة ضارية في دماغي حول جدوى المحتوى التسويقي في تغيير السلوك الشرائي للعملاء، شخصيًا لا أستجيب لشيء بسبب دعاية، ولا أي شيء.

هذه المقالة أعطتني إجابة مُرضية جدًا لم أحصل عليها من بحثي الطويل في القصة.

الآن فقط فهمت أن الإشكالية عندي وليست في علم التسويق.

العملاء الرماديون مشكلة ومعضلة يعاني منها الكثير والبع لا ينظر لها كونه صعب إرضاءهم أو فهم ملامحهم الشرائية وبالتالي توفير الجهد المبذول لغيرهم.

وهل حدث مرة وأن اقتنعت بحملة تسويقية أو بكتابة تسويقية وشعرت بانك غيرت رأيك وتعدل سلوكك الشرائي ولو للحظة؟

وماذا تعتقدين حول ما على الكاتب التسويقي فعله من أجل تلك الفئة؟ التي أنت منهم؟ ما الذي يمكنه التأثير عليكم؟

و هنا يأتي دور السيكولوجية في التسويق

تسويق نفسي غير مباشر

كما أن كثرة الإعلانات حول منتج معين تجعلك تعيد التفكير في أنك تريد شراء هذا المنتج بالفعل!

هذه أحد الطرق التسويقية لخلق خانة في عقل الزبون في زاوية ما يلجأ لها حين حاجته فهي تكون قد تتجذر مع التكرار. أو أنه يود التجربة من كثرة ما يرى المنتج فقط فضولاّ.

لكن كيف سيمكن التأثير على هذه الفئة في مجتمعات نامية مثل مصر و غيرها من الدول النامية، و كيف ستمثل دورًا في الاقتصاد المحلي؟

لا أعتقد أن الأمر متعلقاّ بمجتمعات نامية أو متقدمة أو غيرها، فهذه الفئة الرمادية تجدها في كل المجتمعات وبكل المستويات الاقتصادية وقد تشكل في بعض المجتمعات ولبعض المنتجات الفئة الأكبر التي يستهدفها وهنا تكون تحدياته أكبر. وأرى أن الامر متعلق بسلوكيات شخصية لأفراد متناثرين في كل المجتمعات.

لذلك قررت ان أعمل حسب الطلب فقط وما يرغبه العميل.

وإن لم يتوفر ما يرغب به؟ هل تتركي الامر أم أن المحاولة معه لن تجدي نفعاّ؟ علماّ ان التغيير يكون بعد القبول وليس قبل كي لا يضيع الجهد عبثاّ.

من تجربتي فهو ليس سهل على الإطلاق، ولكن بعد فترة قدي تيغير سلوكهم وينتقلون من المنطقة الرمادية بعد رؤيتهم لأهمية المحتوى التسويقي.

ذلك يحدث فعلاّ لكن عند حاجتهم فتجدهم حين يحتاجون الى المنتج أو المحتوى يكون في عقلهم عدة خيارات محدودة وتكون هذه الخيارات قد تشكلت في عقلهم من خلال محتويات أثرت بهم بشكل غير مباشر في وقت سابق.