كيف يؤثر التعلّق بالمنتجات على قرارات الاستهلاك والأسعار؟

"التعلّق بالمنتجات" هل يمكن أن يتحكم في تفضيلاتكم وقراراتكم الاستهلاكية بشكل كبير؟ وماهي المنتجات التي يمكن الاعتماد على هذا العامل في استراتيجياتها التسعيرية ويكون يلعب دور كبير في المرونة السعرية للطلب عليها؟ 

حسب ما فهمته من مساهمتك القيمة، يمكننا القول بأن التعلق بالمنتجات هو عامل من عوامل تحديد مرونة الطلب السعرية، ولكن ليس هو العامل الوحيد أو الأهم وبالتالي، فإن المنتجات التي يمكن الاعتماد على هذا العامل في استراتيجياتها التسعيرية ويلعب دور كبير في المرونة السعرية للطلب عليها هي المنتجات التي تتمتع بالصفات التالية:

• تلك التي لا توجد لها منتجات بديلة قريبة: هذه المنتجات تكون فريدة من نوعها أو تحظى بثقة وولاء كبير من قبل المستهلكين، مما يجعلهم يستمرون في شرائها رغم ارتفاع سعرها.
• أو تلك التي تلبي حاجة ماسة للمستهلك: هذه المنتجات تكون ضرورية لحياة المستهلك أو تزوده بشعور بالسعادة، مما يجعله يدفع ثمناً أعلى لشرائها. مثال على ذلك هو الأدوية الحياتية، التي تساعد في علاج أمراض خطيرة أو مزمنة، أو الماركات الفخمة، التي تبرز اختلاف وانفراد بعض المستهلكين.

مع ذلك لا يمكن الحكم فقط بناء على هاتين النقطتين فتتنوع الأسباب وتتعدد.

من خبرتي العملية بالحياة ومراقبتي لأهلي وأصدقائي وحتى من كنت أعمل معهم أستطيع أن أقول بكل راحة بأننا لا نستخدم أسلوباً عقلانياً في مسألة إدارة المال بالمرّة، كل ما نقوم به هي استجابات مبنية على الغريزة والمتعة 100% لا بالاحتياجات الفعلية، هذا الأمر تفعله حتى الأم التي دخلها قليل، الأمر فطري فينا، مثلاً من المرجح أن نشتري منتج شاهدنا أصدقائنا أو عائلتنا يستخدمونه ومن المرجح أن نشتري منتج يتم الإعلان عنه بواسطة أحد المشاهير الذين نُحبهم ومن المرجح أن نشتري منتج له صورة إيجابية في أذهاننا، مثل أن يُنظر إليه على أنه صحي أو صديق للبيئة ومن المرجح أن نشتري منتج معروض للبيع أو متوفر في مكان مناسب أو راقي إذا امتلكنا المال الكافي، والقائمة تطول وما طرحت يكفي، هكذا يعيش الإنسان وخاصة أنّه فعلاً بعصر مُتخم بالإعلانات بشكل غير مسبوق، الكل يُعلن فمن يشتري؟ نحن نشتري!

بحسب ما لاحظت في سلوك المستخدم من خلال خبرتي في مجال التسويق، أجد بأنه نعم ، يمكن أن يؤثر نوع المنتج بالفعل على تفضيلات المستهلك وقراراته إلى حد كبير.

هذا ما يسمى بالرابطة العاطفية بين المستهلك والمنتج، فعندما يرتبط المستهلكون بمنتج ما، فإنه غالبًا ما يتجاوز المنفعة الشرائية، ويطورون تقاربًا عاطفيًا قويًا تجاهه. يمكن أن يؤثر هذا الارتباط العاطفي بشكل كبير على سلوك الشراء والولاء للعلامة التجارية، حتى في حالة غلاء المنتج نظرا للحاجة الملحة له.

ومع ذلك ، من المهم ملاحظة أنه في حين أن ارتباط المنتج يمكن أن يؤثر على تفضيلات المستهلك ويقلل من حساسية السعر ، فإن العوامل الأخرى مثل مستويات الدخل ، وتفضيلات المستهلك ، وتوافر البدائل ، وظروف السوق الإجمالية لا تزال تلعب دورًا مهمًا في تحديد المرونة السعرية للطلب. تحتاج الشركات إلى تحقيق توازن بين الاستفادة من الارتباط العاطفي بالمنتج والنظر في ديناميكيات السوق الأخرى أثناء تحديد استراتيجيات التسعير الخاصة بها.

أنا أتفق معك في أن “التعلّق بالمنتجات” ليس من العوامل الرئيسية التي تحدد مرونة الطلب. كما ذكرت، هناك عوامل أخرى أكثر تأثيرا على قرارات المستهلكين مثل توفر البدائل والدخل والظروف الاقتصادية والاجتماعية.

“التعلّق بالمنتجات” قد يكون له تأثير نفسي على بعض المستهلكين الذين يشعرون بالولاء أو الانتماء أو الهوية مع بعض الماركات أو المنتجات. ولكن هذا التأثير قد يختلف من شخص لآخر ومن منتج لآخر. فمثلا، قد يفضل شخص ما شراء هاتف آيفون بسبب جودة المنتج وخدمة العملاء والابتكار، وليس بسبب التعلّق به. وقد يفضل شخص آخر شراء هاتف سامسونج أو هواوي بسبب السعر أو المواصفات أو التنوع.

وأعتقد أن المنتجات التي يمكن الاعتماد على “التعلّق بالمنتجات” في استراتيجياتها التسعيرية هي تلك التي تحقق مزايا تميزها عن منافسيها، سواء من حيث الجودة أو الابتكار أو الثقافة. وأيضا تلك التي تستهدف فئات محددة من المستهلكين الذين يبحثون عن التميز أو الانتماء أو الانطباق مع قيمهم.

ولكن هذه المرونة السعرية للطلب قد تختلف باختلاف الظروف. فمثلا، في حالة حدوث أزمة اقتصادية أو صحية، قد يضطر المستهلك إلى تغيير خياراته والبحث عن منتجات أرخص أو أكثر فائدة. أو في حالة ظهور منتجات جديدة أو مبتكرة، قد ينجذب المستهلك إليها ويترك المنتجات التي كان معتادا عليها.

أرى أن التعلق بالمنتج يؤدي إلى قرارات الشراء المتكررة، حيث يعود المستهلك مرارًا وتكرارًا لشراء المنتج المحبوب. هذا يمكن أن يؤثر على الطلب على المنتج ويتيح للشركة المصنعة زيادة الأسعار بثقة، نظرًا لاعتمادية الطلب. ويمكن التأثير على قرارات التسعيرفقد يؤثر التعلّق بالمنتج على قرارات التسعير من قبل الشركة المصنعة. إذا كان المستهلكون متعلقين بمنتج محدد بشدة ويظهرون استعدادًا لدفع سعر أعلى، فقد يختار المصنعون زيادة سعر المنتج لزيادة الربحية

شئنا أم أبينا فأي مستهلك قد يكون عنده منتجات يتعلق بها, يسعى إلى استهلاكا بمنأى عن أي عامل آخر. بالنسبة لي فقد عانيت من هذا الأمر مع النسكافيه حيث كنت أعاني من الإدمان عليه فلا أستطيع التخلص من إدماني. إلا أنني قرّرت وضع حد للأمر منذ عدة أيام وقد غلّبت الناحية العملية في هذا الموضوع على الناحية العاطفية. وبرأيي فإن هذه السلع تشمل تلك التي تدخل ضمن الاستهلاك اليومي للعملاء فيسهل من خلالها بناء عادات جديدة مثل الطعام والألبسة وغيرها . وهنا يأتي دور التسويق العاطفي الذي يؤثر على عاطفة المستهلك دافعا إياه لبناء عادات جديدة. والمفارقة في الأمر أنّ الكثير من خياراتنا الاستهلاكية تكوت قائمة على النزوات العاطفية بدون الالتفات للحاجة الفعلية والتي تعمل الاعلانات على تأجيجها ليقوم المستهلك بعدها ببناء قراراه الاستهلاكي .