تأثير إيكيا IKEA Effect: لماذا يميل الناس إلى تقدير الشيء بشكل أكبر، إذا صنعوه أو قاموا بتجميعه بأنفسهم؟

نجد أن هذا الشعور هو متأصل فينا ، وأيضا في كل أعمالنا التي ننهيها يتكون اتجاهها نوع من الغرور ولكل فينا ذلك الشعور ، لكنه بدرجات مختلفة ، وفي بعض الأحيان قد يكبر ويصبح مرضا نفسيا

إن كنتِ ترين الأمر كذلك، برأيك ما هي الطرق الفعالة للتخلص من هذا التأثير وإتخاذ القرار دون التحيز؟

ألغت المشروع ولم ترغب في الاستمرار ، لأن عملها لا تريد منه أن يشتريه أحد وفوق ذلك أن ينسب إليه ، استغربت منها ، لكن عذرتها فحتى في حياتها الشخصية تكره من يلمس أشيائها ولها حساسية كبيرة تجاه ذلك

أرى أن وضع صديقتك مختلف عن هذا التأثير، فالكتابة تحديدا من الصعب منحها لشخص آخر خاصةً لو كان سينسبها لنفسه ومهما كان المقابل، فلي نفس موقف صديقتك تماما بالكتابة ولا أحب أن أمنح أحد كتاباتي ومجهودي مهما كان المقابل ليس لعظمته ولكن لأنه ينتمي لي ويعبر عني وعن فكري ومعتقداتي. أما عن أي شيء أخر أزن بين الفائدة والمبلغ المدفوع بسهولة.

تضع أمام الباب بداية أقلام مجانية وأوراق من أجل أن تكتب لائحتك

والعديد من الناس خلصوا على أن تلك اللائحة تحفزهم للكتابة أكثر

طريقة جيدة لأن يدون كل شخص احتياجاته فبعد ان دخل وقد نسى نصف الأغراض التي ينوي شراؤها، بالتدوين سيتذكرها وسيضيف عليها أيضا. تسويق من نوع آخر .

مثلا، كلما كانت القطعة بحاجة لجهد أكبر في التركيب، كلما منحها العميل قيمة أكبر حتى لو كانت ذات جودة منخفضة! وبالتالي ارتفع سعرها.

نريد أن نشعر أن جهودنا كانت تستحق العناء، وبالتالي لا يمكننا تقدير القيمة الحقيقية للمنتج سواء كان من صنعنا أو ساهمنا بتركيبه وبالتالي نتغاضى عن الأسعار المبالغ فيها نتيجة حالة الرضا التي وصلنا لهامن شعور بالكفاءة والقدرة على التميز.

ربما ليس بتلك السهولة! وحده المخضرم في التعرف على المنتجات واسعارها الحقيقية لن يقع ضحية هذا التأثير!

يمكن أن يقودنا تأثير ايكيا إلى الاعتقاد بأننا نحصل على قدر كبير مقابل أموالنا ، لأننا نبالغ في قيمة المنتج النهائي الذي صنعناه بأنفسنا. تتمثل إحدى طرق مواجهة هذا في التفكير في الوقت الذي سيستغرقه تجميع المنتج فعليًا، وما إذا كان السعر المنخفض لهذا العنصر يعوض حقًا طوال الوقت الذي سنحتاجه إلى وضعه في الترتيب أو استخدامه فعليًا. بالتأكيد ، قد تكون تكلفة عشاء مصنوع من عدة وجبات أقل من تناول الطعام بالخارج ، لكن الأمر سيستغرق ساعة أو نحو ذلك لإعداده بالكامل.

لذا أحد الحلول هو موازنة تكلفة المنتج بقيمة وقتك، وهذا لا يحتاج لخبرة بقدر ما يحتاج لموضوعية عند إتخاذ القرار.

والكثير يشجعني لاقامة مشروع خاص ،لكن ارى ان هذا المشغولات اخذت من وقتي بل لبعض الاحيان اقول لنفسي ان قمت ببيعها هل سيحفاظ المشتري عليها مثلي ثم اقول لنفسي لا بل ساصنع هذه الاشياء لي ولا استطيع ان اقدم على خطوة عمل مشروع لاني اشعر انها جزء مني ومن وقتي

لكن قبولك لهذا التأثير وكأنه أمر طبيعي، قد يعوقك عن إنشاء مشروعك الخاص وتحقيق نجاحات وكسب المال من خلال مهارة تحب أن تمارسها.

لذا أحد الحلول التي تساعدك أن توازن بين تكلفة المنتج وبين الجهد المبذول، وأن تقارن بين الأسعار الموجودة بالسوق لنفس المنتجات التي لها نفس الجودة.

أيضا صنع منتج أو منتجات تحمل اسمك كعلامة تجارية وانتشار أعمالك بين المستهلكين كل هذا سيضاهي حبك لما صنعت ورغبتك في الاحتفاظ بها. برأيي حلم يستحق أن تسعى لأجله خاصةً وإن كانت أعمالك مميزة.

أيا كان نوع العمل أسماء فالشخص يقيم المنتج أو الخدمة حتى بالمجهود الذي بذله فيه وليس على أساس قيمته الحقيقية، فمثلا هل كل من يقضي وقتا بالمذاكرة يتفوق؟ هناك عوامل أخرى مثل الفهم والتحصيل.

فقيام الشخص بشيء ما بنفسه يزيد من القيمة المحسوسة لديه ويصبح هناك رابط بينه وبين هذا الشيء.

تخيلي جمعتي أدوات لتبنين رف من الرفوف الخشبية، بذلتي جدها في تركيبه وتلوينه وما إلى ذلك، ما تقييمك للأمر، ستشعرين بتحقيق إنجاز وقد تريه أفضل من منتجات أخرى كثيرة على الرغم أنه قد يكون هناك بعض العيوب التي تجعلك تستبدليه عن قريب.

نفس الفكرة بمنتجات إيكيا فالشركة طبقت تأثير إيكيا في التصميم وتجربة المستخدم، فالشخص الذي يقع تحت هذا الـتأثير لديهم شعور بالرغبة في الإنجاز لذا تجدين أن هذه الفئة الأكثر إقبالا على هذا النوع من هذه المنتجات، متجاهلا قيمة الوقت الذي قد ينفقه في التركيب أو حتى المبلغ الإضافي لذلك.

في مثل بالبلدي بيقول (شرا العبد ولا تربيته) وهذا معناه أن تشتري الشيء جاهز للاستخدام أفضل من إنفاق الوقت والجهد دون جدوى، وهذا هو عكس تأثير إيكيا.

أرجو أن تكون وضحت أسماء

بالعكس ان شركة ايكيا السويدية تهدف الى اعلاء قيمة المنتجات المُصنعة من قبل المستهلك وتشجعه على تصميم منتجات بيده وبذلك تشجع المستهلك مثلما فعلت شركة كوكاكولا عندما وضعت العديد من التصميمات على صفحتها الخاصة وخيرت المستهلكين بينهم واختارت الشركة التصميم الحائز على اعلى نسبة تصويت

المثالان هنا مختلفان تماما، لا علاقة تربطهما، فمثال إيكيا هنا هدفه ربحي من خلال استغلال هذه الفئة من العملاء والذين يشعرون بالكفاءة الذاتية والشعور بالتميز لمجرد مساهمتهم في إخراج المنتج بصورته النهائية بالضبط مثل خبز الكعك الجاهز، في بداية إنطلاقه في الخمسينات شعرن ربات المنزل أن بهذا ما يفعلونه ليس له قيمة وما كان على الشركة المصنعة ألا أن تزيل بعض المكونات وتجعل ربات المنزل يقمن بها مثل إضافة البيض والمياه هذه الخطوات البسيطة ترضي رغبة المستهلك في الشعور بالإنجاز وأنه ساهم في تحضير الكيك وبالتالي نالت الفكرة رضا أكبر.

أما مثال كوكاكولا هو تسويقي بحت، فهو يعر المستهلك ان له قرار بالمنتج الذي يتناوله، ولكن هذا التصويت لم يكلف المستهلك وقتا ولا مالا إضافيا.

ولكني لم أتعجب منه، نظرًا لأنه من الطبيعي أن يميل الشخص لتقدير الأشياء التي يصنعها بنفسه،

أن يكون تقديرا منطقيا فلاضرر من ذلك، لكن هناك من يخطأ في تسعير منتجاته ويمنحها قيمة أعلى بكثير مما تستحق فقط لأنه بذل مجهودا جبارا بها. وأحيانا قد لا تكون بالجودة المطلوبة.

أما ربط هذا التأثير مع أيكيا فهو لم يحدث معي

ربطه بإيكيا ليس لحصره بمنتجاتها فقط، ولكن طريقة تعاملك مع المنتجات بشكل عام، فمثلا هناك من يشتري الكيك جاهزا من المحلات وهناك من يفضل أن يحضر المنتجات الجاهزة والتي تقف على خطوة أو خطوتين لتكتمل ليشعر أنه جزء من عملية التحضير وأنه قد أنجز شيئا مختلفا.

بالضبط حفصة مثل مشاريع تجهيز المواد الغذائية لتحضير الطعام، فتقوم بإخبارهم عن الوجبة التي تود تحضيرها فيرسلوا لك المواد الغذائية جاهزة على التحضير مباشرةً وهنا تكون تكلفة هذه المواد أغلى من الوجبة نفسها، بدأ مشروع مماثل لهذا بمصر عن قريب ولكن لم أتذكر اسمه.

بالتأكيد سعر المنتج يشمل جزءا عن العلامة التجارية والجودة لا خلاف، لكن أن تحمل المستهلك تكلفة الفك والتجميع مقابل أن يشعر شعور يرضيه هذا هو استغلال الفئة التي تتأثر بتأثير إيكيا، وبالمناسبة هذا ليس عيبا في إيكيا فجميع الشركات بالتسويق أو حتى بعملية البيع تستغل التحيزات المنطقية المعروفة لدى المستهلكين وذكرت أمثلة مختلفة لذلك في مساهماتي السابقة.

أيضا إن تخلصنا من هذا الشعور وهو الرغبة في الإحساس بالإنجاز وأنني شاركت في بناء هذه الأريكة ونظرت للأمور بموضوعية وبحثت عن مثيلاتها بالسوق ولكن جاهزة ستكون أقل من الأخرى، إن كنت مصابا بتأثير إيكيا سأتغاضى عن هذا الفرق وسأكتفي بهذا الشعور، وإن كنت متخلصا منه فسأدرك أنها صفقة خاسرة سواء ماديا أو مهدرة للوقت أيضا.

والفكرة ليست مقتصرة فقط على منتجات إيكيا لكن على عملية البيع والشراء عموما، فهناك منتجات أخرى مثل الشركات التي تقدم المواد الغذائية جاهزة التحضير، ووصفات الكيكات الجاهزة أوضح مثال لذلك، بالطبع تدركين أن ثمنها لا يكون مساويٍ لسعر المكونات إن قمتِ أنت بتجميعها.

بالنسبة للتأثير، لم أفهم لما قد يعيقنا، هو في الأساس مُصمم لتحسين تجربة المستخدم ورفعها من مستوى لمستوى آخر، فأساس وجودها وهدفها الرئيسي في صالح المستخدم فلما قد نصل بها لأن تعيقه أصلا؟!

كيف يكون في صالح المستخدم، هو في صالح الشركات كما ذكرت في الأعلى، ويعيقنا التأثير حتى على المستوى الشخصي، فقد يكون الشخص بصدد مهمة أو مشروع وبذل أقصى جهده، سيرى أن جودة العمل التي حققها ممتازة، فالجهد المبذول فيه جعله يقيم العمل بطريقة خاطئة من خلال الجهد المبذول فقط، وهذا على مستوى كل الأعمال أيضا كالمذاكرة وغيرها. وبالتالي هذا لا يعطينا صورة واضحة لتقييم مهاراتنا وهل نحتاج لتقويتها وما هي نقاط الضعف إلى آخره.

وكلا الطريقتين خطأ من وجهة نظري.

بالتأكيد فكلا الطريقتين يجعلوا من الصعب على الإنسان تقييم مهاراته ومعرفة نقاط قوته ونقاط ضعفه.

فلو كان أحدهم قد رأى هذا التصميم بدون مقدمات لم يكن ليثير إعجابه أو انتباهه بقدر رؤيته له بعد أن اختاره بنفسه.

كوكاكولا لديها فريق تسويقي يبهرنا بأساليبه التسويقية المختلفة، لكن لا أرى في إشراك المستخدم في عملية إتخاذ القرار استغلالا لوقوعه تحت تأثير إيكيا، فالمستهلك هنا لم يدفع مقابل تصويته للتصميم، على عكس إيكيا وشركات تجهيز المواد الغذائية والكيكات الجاهزة وغيرها.

فمثلا عن قريب رغم أني لا أحب مطلقا أن أشتري الكيكات الجاهزة لكن كنت مضطرة، فأخذت نوع معين كان ريد فيلفت وكان تكلفته تقريبا 21 جنيها، وأضيف له البيض والماء فقط، عندما راجعت التسعير وجدته أعلى بكثير من سعر المكونات الحقيقي لو سعرتها منفردة، فهو بالنهاية يجعلك تدفع مقابل ذلك.

ربما برأيي أنه لا توجد طرقة محددة لتفادي الوقوع تحت تأثير إيكيا ، فانا لا أرى أن ان المبالغة في قيمة الشيء الذي نعمله بيدنا بالشيء السلبي .

لا ضرر هدى في تقييم أعمالنا وتقديرها ولكن ليست بالطريقة التي تعمينا عن نقاط الضعف فيها، تخيلي تعملين بعملٍ ما وتقدرينه وترينه أفضل ما يمكن فكيف لك مع كل ذلك أن تضعي يدك على النقاط التي تحتاج التطوير.

أيضا عند شرائك للمنتجات هذا قد يجعلك تحصلين على صفقة خاسرة فقط لأنك تبحثين عما سيعزز لديك الرغبة في الشعور بالرضا والقدرة على الإنجاز كما وضحت بمثال إيكيا والكيك بالتعليق السابق.

الحلول هدى موجودة، وأهمها هو الموازنة بين كفاءة المنتج والسعر، بموضوعية.

تقييم جودة الأعمال حسب المعايير وليس حسب المجهود الذي بذلته.

اعتقد أن أحد الأسباب للوقوع فريسة لهذا النوع من التأثير هو الرغبة فى تحقيق مكسب سريع و عدم التأنى فى تحقيق مكاسب مستقبلية أعلى إذا ما استطاعت كسب عدد اكبر من العملاء بالأسعار المعقولة.

بالعكس لو كان كلامك صحيح ما صمدت إيكيا أو غيرها من الشركات التي تعتمد نفس الفكرة، هذه الشركات تستغل حاجة المستهلك او العميل للإحساس بشعور الكفاءة الذاتية وحالة السعادة التي يشعروا بها بعد أن يكونوا ساهموا في إنشاء عمل ما، وعلى هذا الأساس تستهدف هذه الفئة والتي أرى أنها ليست بقليلة بهذا النوع من الصناعات وأيضا توفر القطع الجاهزة للفئات التي توازن بين ما ستدفعه والقيمة التي ستحصل عليها.