ما الطريقة المثلى لتبرير زيادة السعر دون أن يبدو الأمر مادياً؟

صراحة موضوع محير لأن العميل الذي تعامل معنا بسعر معين يرى أن هذا السعر عادل، لذلك من الأفضل بداية العمل مع العملاء الجدد بالسعر الجديد.

لكن هناك طريقة بالطبع لو عميل قديم مستمر معنا، وهي أن نقدم له المميزات الجديدة التي اكتسبناها بباقات سعر مختلفة..

فلو أصبحنا ننجز العمل أسرع يمكن أن نقدم للعميل اختيارات أسعار حسب سرعة العمل.

لو أتقنا تنسيق معين، أو مميزات معينة، يمكن تقديمها بأسعار مختلفة.

لكن تبقى مشكلة أنه قد لا يرغب العميل في مميزات جديدة لأن عملنا الاعتيادي يسره والدليل أنه اختارنا أكثر من مرة، ما الحل في هذه الحالة برأيك؟

أعتقد أن الطريقة تعتمد على نوع العلاقة مع العميل. مع العملاء الدائمين، أفضّل أن أمهّد للأمر تدريجيًا، مثل تحسين الخدمة أو إضافة مزايا صغيرة قبل إعلان الزيادة، حتى يشعروا أن الارتفاع مبرر. أما مع العملاء الجدد فأحدد السعر الجديد مباشرة دون تبرير. في النهاية، من الطبيعي أن تتطور الأسعار كما تتطور الخبرات، لكن المشكلة في التوقيت وطريقة الطرح. المشكلة أن كثيرين يخافون من خسارة العملاء فيتراجعون عن القرار رغم أنه مستحق. فهل هذا الخوف مبرر، أم أنه جزء من ضعف تقدير المستقل لقيمة عمله؟

وهل السعر أساسا من البداية كان على الجودة والمهارات ؟ لماذا لا نكون منصفين ؟ السعر كان هكذا لأنه كان كل الهم في الحصول على عميل في بيع خدمة في الانتقال من مرحلة البحث لمرحلة الممارسة وبناء شبكة عملاء، فلماذا علي أن أدفع ثمن أن أحدهم نجح في تنفيذ عدة مشاريع وبنى سمعة جيدة ؟ الأمر يشبه نتفيلكس التي قررت رفع قيمة الاشتراك بعد أن نجحت في تقديم أفضل الأعمال وتوقعت مضعافة الربح والنتيجة أن نصف الحسابات تقريباً توقفت عن تجديد الاشتراك! أنا أرى هذه الطريقة خطأ تماما

للأسف لم أنجح في ذلك لأني كنت دائمًا أتردد في رفع أسعاري، وأخشى أن أخسر العميل أو يساء فهمي وكأنني أصبحت أضع المال أولًا، وهذا رغم أنني كنت أعي تمامًا أن جودة عملي ومستواي تطورا بشكل كبير، إلا أن الخوف من رفض العميل أو مقارنته بسعري القديم كان يمنعني من اتخاذ الخطوة، فأحيانًا كنت أرفع السعر لكن بشكل طفيف وغير ملاحظ، وهذا لم يكن كافيًا ولا عادلًا لي.

لكن مؤخرًا بدأت أفكر في تغيير هذه الطريقة، وأدرس الآن أن أبدأ بوضع باقات واضحة فيها تفاصيل الخدمة والتسعير، أو أن أخصص عروضًا جديدة للعملاء الجدد فقط بأسعار محدثة، حتى أتمكن من التدرج دون خسارة العلاقة مع العملاء الدائمين، وفي نفس الوقت أبدأ أخلق فرقًا يعكس تطوري كمستقلة.

أميل شخصيًا إلى رفع الأسعار بشكل هادئ ومدروس دون تصريح مباشر، فأُظهر للعميل أولًا أن مستوى الخدمة تطوّر وأن العمل بات يعتمد على خبرة أعمق، فيتقبّل الزيادة تلقائيًا. أؤمن أن السرّ ليس في قول "رفعت السعر" بل في جعل العميل يشعر أن القيمة نفسها ارتفعت قبل أن يسمع الرقم.