لماذا توظيف البائعين بالعمولة يضر الشركات أكثر مما ينفعها؟

دائمًا أرى أن موظف يحتك بالعميل باسم للشركة بشكل مباشر، فهو يحمل على عاتقه تمثيل الشركة التي يعمل لصالحها، أيًا كان مسماه الوظيفي. يكفي أنه يتعامل مع العميل وحسب.

والكثير من الشركات تغفل عن هذا، وقد تخسر عملاءها المحتملين بسبب تصرف شخصي من بائع لا يهتم سوى بتحصيل نسبته وحسب.

العميل اليوم ليس غبيًا، ويستطيع أن يفرّق بين من يستدرجه ليأخذ أمواله، ومن يمتلك خدمة حقيقة ويثق في أنها لا مثيل لها، وجزء من الحل برأيي أن توفر الشركات تدريبات مكثفة لمن يريد التعاون معها في عملية البيع، وأن يوضع تحت الإشراف لفترة إلى أن يثبت جدارته.

لأنم نعم قد لا يكلف وجود بائع العمولة الشركة مالًا، ولكنه قد يكلفها سُمعتها وأمور أكبر بكثير.

دائما ما اجده نظام فاشل، والأفضل وجود راتب ثابت مع العمولة، لكن لو اضطررنا لتطبيق هذا النظام لابد أن يكون هناك تمييز بنظام العمولة نفسه، يعني الديل الذي يتم تنفيذه بجودة وعميل راضِ لن يتساوى مع ديل تم مع تجربة غير مرضية للعميل بكافة مراحل الاتفاق. النقطة الأهم وهو التدريب على أن يكون البائع فهم المنتج وتمكن منه لدرجة تؤهله للتواصل الفعال وطبعا يكون هناك سياسة موحدة للشركة من خلال التدريب تنقل لفريق البائعين، مع وجود - ماذا يسمونه- تقريبا ميثاق سلوك لمعرفة ما هو مخالف وغير مخالف، أو لنقل إجراءات التعامل مع العملاء، لو تم تنفيذها باحترافية سينقل أداء البائعين لمستوى احترافي.

ولكي أزيدك من الشعر بيت هناك أجر على حجم المكالمات، لذلك لا تتعجب لو رأيت من كان همه إجراء المكالمة فقط بغض النظر عن تفاعلك أو اهتمامك، فقط كل ما يهمه هو إجراء المكالمة واحتساب الدقائق فقط، وهذا عشوائي وسلبي للغاية، ويضيع على المجتهدين والمحترفين فرص الاستماع من العملاء بسبب تجارب العملاء السلبية مع المكالمات الغير احترافية

أري أن توظيف البائعين بالعمولة لا يضر إذا وُضع إطار رقابي واضح: تدريب أساسي، ومتابعة دورية، وربط العمولة بتجربة العميل لا بعدد الصفقات فقط.

حتى وإن كان البائعون يعملون بنظام العمولة فقط، على الشركات الصغيرة أن:

1. تنتقيهم بعناية وفق معايير واضحة.

2. تقوم بتدريبهم على المنتج وأسلوب التعامل

3. تركّز على بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء، لا مجرد إتمام الصفقات.

4. تراقب الأداء وتستمع لتقييمات العملاء.

5. تكافئ جودة الخدمة، لا عدد المبيعات فقط.

6. تدمجهم ضمن هوية الشركة الرسمية.

وهذا رأيي😇🙂