كيف يمكن أن نستخدم تحيز التكلفة الغارقة لتحفيز العملاء؟

أوافق على أن التكلفة الغارقة لا تقتصر على الأموال، بل تشمل الجهد والوقت. في مجال الأعمال، يمكن استخدام مبادئ التكلفة الغارقة لتحفيز العملاء. برامج العضوية والمكافآت تعد طريقة فعالة لتحفيز الشراء، حيث يتجنب العملاء فقدان الفوائد أو الخصومات التي اكتسبوها. أرى أن البرنامج القائم على النقاط يبدو فعّالًا، حيث يُشجع العملاء على الشراء لجمع المزيد من النقاط والمكافآت. يمكن أيضًا تحقيق التوازن بين التحفيز والتحميل المالي عبر هذه البرامج. أيضاً للاستفادة أقصى من تكلفة الغرق، يمكن توجيه البرامج نحو تحسين تجربة العملاء وتقديم قيمة مضافة. تحديث البرامج بانتظام وتقديم عروض حصرية يمكن أن يثير اهتمام العملاء ويثبت ولائهم. يمكننا رؤية الموضوع من منظور آخر وهو تحسين فهمك لاحتياجات العملاء واستخدام تكلفة الغرق بشكل استراتيجي يمكن أن يكون مفتاحًا لتحقيق ولاء العملاء وتعزيز التجارة.

باختصار، عقلك يرفض خسارة ما استثمرته وبذلته من وقت ومال في كل هذا، ولكن ما لا تدركه هو أن ذلك التحيز يتسبب في غوص قدميك بشكل أكبر في مستنقع الخسارة، الأفراد والشركات والحكومات يقعون في هذا الفخ بسبب ترددهم في الاعتراف حتى لأنفسهم بأنهم فشلوا وأهدروا مواردهم على مشروع أو استثمار سابق اتضح أنه لم يكن موفقًا. ونتيجة لذلك يميلون للاستمرار في هذا المشروع بل واستثمار المزيد من الأموال به في محاولة يائسة لجعل أنفسهم يبدون وكأنهم كانوا أصحاب نظر ورؤية عندما اتخذوا قرارهم الأولي.

برأيي أن هذا الأمر يعاني منه الكثيرون، فقد قرأت إحدى الدراسات التي أشارت إلى أن خسارة مبلغ مالي معين تثير إحساسا بالضيق أكثر بكثير من الشعور بالسعادة إذا تم ربح نفس المبلغ.

هذا صحيح جداً وأعتقد أن تلك النتيجة لم تكن لتحتاج إلى دراسة لنتثبت من صحتها لأنها بديهية. فما كسبته أنا بعرقي وبجهدي وتجشمت مشاق العمل لكي أكسبه بالطبع سيكون عزيز علي خسارته بصورة تفوق السعادة التي أحصلها من ربح نفس المبلغ. لأن ما خرته كان مضموناً في جيبي أما سأربحه فهو لم يأت بعد ولذلك لا وجه للمقارنة فيما أعتقد.

أحد اصدقائي كان يتاجر بالعملات وغالبًا ما يربح مبالغ جيدة يتخللها بعض الخسارات البسيطة لكنه في أحد الأيام خاطر بمبلغ كبير جدًا وبدأ السوق بعدها بالتراجع ليكلفه ذلك خسارة معقولة لكنه أبى أن يتقبل تلك الحسارة وظل محتفظًا بالمبلغ الذي معه دون أن يعاود تحويله إلى دولار واستمر المبلغ الذي معه بالهبوط ونصحته حينها بأن يكتفي بتلك الخسارة لأن السوق يتجه إلى الهبوط أكثر وكذلك جميع من حوله نصحه بذلك لكنه استمر حتى انتهى به الأمر بخسارة أكثر من 80% من مبلغه الأصلي وحين بحثي عن الموضوع على الإنترنت وعن دوافع الإنسان التي تجعله يستمر في عمل يكلفه مزيدًا من الخسارة تعرفت حينها على مصطلح "تحيز التكلفة الغارقة" واندهشت بقصص كثيرة لأناس ناجحين وذوي خبرة غرقوا في خسارات مشابهة. وهو نفسه السبب الذي يجعلنا نشتري عروض قد لا تنفعنا حتى نشعر بشيء من الربح وتحقيق الانتصار للذات حتى لو كانت عروض وهمية.