الوعي بالسعر: لو منتجي أعلى سعرًا من منتج المنافس كيف أقنع العميل به؟

الأمر ليس سهلا، لانه يستدعي الكثير من الجهد، وشخصيا مثل العملاء الذين تحدثت عنهم يمكن أن يختاروا متاجر بسعر أكبر بمقابل الجودة والمعاملة الجيدة، صراحة جودة المنتج أهم بالنسبة لي من سعره، مدام سيدوم طويلا ومزاياه تستحق.

في رأيكم، لو كان منتجي أعلى سعرًا من المنافس، كيف أقنع العميل به؟

• أن تستخدم مزايا المنتج الفريدة لها للتركيز على الجودة والأداء الفائق، يمكن أن تعرض بمزاياه الخاصة مثل تصميم فريد، جودة عالية، متانة وصيانة سهلة.
• بجانب الجودة الفائقة، يمكن توفير خدمات مميزة مثل الضمانات والصيانة المجانية لمدة أطول، وذلك لجعل العملاء يشعرون بالثقة والأمان. يمكنك توفير خدمات مابعد البيع المميزة مثل دعم فني واستشارات، وهذا يعني أن العملاء سيحصلون على تجربة شراء متكاملة ومريحة بعد الشراء.
• يمكنك إثراء تجربة العملاء من خلال توفير محتوى تثقيفي لهم، وذلك لتوضيح أسباب الفارق في السعر والفوائد الإضافية التي يحصلون عليها مع المنتج الأعلى سعرًا. مثل توفير مقالات تثقيفية، فيديوهات توضيحية، أو أي نوع آخر من المحتوى الذي يشرح للعملاء فوائد المنتج الفاخر الذي تبيعه، وتوضح لهم الفوارق بينه وبين منتجات المنافسة.

المشكلة الأكبر في مجال عمل المستقلين يا علي، هي إقناع كثير من العملاء بالسعر مقابل الجودة. وهي مهمة فاشلة بنظري إذا كنا نتحدث عن شريحة واسعة من عملاء المنصات المحلية (باستثناء فئة قليلة جداً منهم)؛ لأسباب منها:

• معظم العملاء لديهم ميزانية محددة أو محدودة يتصرفون بناء عليها (ضغف القوة الشرائية أو مفاهيم معينة).
• المنافسة الشرسة تتيح للعميل إمكانية اختيار مستقل أقل احترافية (لكنه محترف) للحصول على سعر أقل يناسبه.
• الطامة الكبرى: يعاني أغلب العملاء من ضعف واضح في أساسيات اللغة العربية مثلاً، مما يجعلهم غير قادرين على تقدير جودة النص المكتوب، إلى درجة أن كثيرين بحكم خبرتي لا يستطيعون تمييز النص الجيد من الرديء، إلا لو كانت الرداءة بمستوى يتخطى حدود الوصف! وهذا الأمر تحديداً يجعل الكثيرين غير قادرين على تقييم مستوى الجودة، وبالتالي كيف سنقنعهم بالسعر المطلوب بناء على جودة لا يستطيعون قياسها؟!

بالنهاية، يمكن إقناع فئة محدودة من العملاء بالسعر المرتفع مقابل الجودة العالية، لما يمتلكونه من قدرة شرائية كبيرة، بالتزامن مع توفر صفات فكرية وثقافية ونفسية معينة لديهم تجعلهم يقدرون الجهد والخبرة والتعامل الاحترافي.

عندما كنت أدرس فن البيع درسنا مسألة تخفيض السعر وصدق أو لا تصدق قيام البائع بتخفيض سعره سيؤدي به لخسارة الزبون لا لكسبه، لذلك أنا آخذ برأي أبو أنس.

فمثلاً..

لنفترض أنك تبيع منتجا بألف دولار.

وجائك عميل وقال لك أنه لن يشتريه سوى بـ٨٥٠ دولاراً.

هنا ستحدث كارثة أرجوك لا تقع فيها، هذه الكارثة هي تخفيض السعر، لأنك لو خفضت سعر السلعة من ألف دولار لـ٨٥٠ دولار فسيكون لعميلك رد فعل من اثنين:-

- لقد خفض قيمة منتجه بمقدار ١٥٠ دولارا كاملا إذا فمنتجه جودته قليلة وإلا لما خفض لي هذا السعر.

- لقد خفض لي منتجه بمقدار ١٥٠ دولارا كاملين، إذا فهو كان يخدعني حينما كان يبيعه لي بألف دولار.

وفي الحالتين أنت الخاسر الأكبر، ففي الحالة الأولى تخسر سمعة منتجك، وفي الحالة الثانية تخسر سمعتك الشخصية، وسواء خسرت هذا أو هذا فأضف عليهم خسارتك للـ١٥٠ دولاراً التخفيض.

لذلك أرى أنه ليس من الصحيح تخفيض السعر إطلاقا، وإنما هناك استراتيجيات أخرى يمكن اتباعها، وقبل أن أقول لك ما هي هذه الاستراتيجيات سأجيب أولا على سؤال:

ماذا أفعل لو أن منافسي سعره أقل مني؟

أرجوك لا تدخل السوق أصلا بدون دراسة منافسك وإضافة ميزات تنافسية لمنتجك والاستمرار بدراسات دورية عن منافسيك، لا أعرف حقا ماذا تفعل في السوق بدون ميزات تنافسية ولا دراسة للمنافسين.

المهم.. لنعد لمسألة استراتيجيات الرد على العميل إذا طلب تخفيضا، عندك أربع استراتيجيات جميلة وبسمسم يمكنك اتباعها وهي:-

١- احذف الميزات التنافسية.

لماذا منتجك أغلى من المنافس؟

لأنك منتجك به ميزات تنافسية، فإذا طلب العميل تخفيض وافق بحذف الميزة التنافسية.

٢- اعرض نسخة أقل جودة من نفس المنتج.

٣- يمكنك البيع بالتقسيط.

٤- أضف هدية على المنتج دون تخفيض السعر.

أعتقد بهذا يمكنك البيع بدون تخفيض السعر.

وإياك أن تشكك مرة أخرى في فلسفة الحكيم أبو أنس

كنت أعاني من هذا الأمر للحقيقة، في النهاية استطعت أن أخلق عدّة طرق للبرهنة على ذلك وللاقناع، للصراحة أنا كنت أعاني لإنني لا أقبل أن أبيع منتجاً أو مهارة بأسعار بخسة، أحب الربح الكبير من عدد عملاء أقل على أن أربح قليلاً بعدد عملاء أكبر، من لب تجربتي نجحت معي عدّة خطوات، الأولى تسليط الضوء على قيمة منتجي، ما الذي يجعل منتجي فريداً فعلاً؟ ما هي الفوائد التي يقدمها منتجي كمنافس؟ تركيزي على القيمة التي يمكن أن يقدمها منتجي للعميل، أي أن أتجاهل السعر تماماً في النقاش، أن أمنحه سبباً ليشتري مهما كان السعر.

تفطّنت إلى أنّ معظم الناس تشتري بعد أن يطالعوا صفحة الريفيوهات أو تعليقات العملاء المشترين على الخدمة أو المنتج، لذلك دائماً كنت ما استعرض هذا الأمر أيضاً في نقاشاتنا بطريقة يتأكّد فعلاً بأنّهم عملاء مشترين فعلاً، أيضاً هناك أمر لا أقدّمه للجميع، أقدّمه فقط للأشخاص الموثوقين، وهو تقديم ضمان استعادة الأموال، هذا يدل على أنّي واثق من منتجي فعلاً وأنني على استعداد للقيام بأي شيء لأثبت صحّة ما أقول، هذا الأمر يشتغل ولكن أفضّل أن لا تستخدمه كثيراً، لإنّ الناس أحياناً قد تسيء استخدامه.

 لو كان منتجي أعلى سعرًا من المنافس، كيف أقنع العميل به؟

عطفا على ما ذكره الزملاء، أريد التنويه أنك لن تبقى مضطر دائما لإقناع العملاء يا علي؛ فبعضهم يذهبون للمنتجات مرتفعة السعر تلقائيا، دون معرفة مدى جودتها، أو ربما السماع عنها من قبل!

وغالبا ما يحدث ذلك، إما لإقتناعهم بنظرية "الغالي ثمنه فيه".. أو لبحثهم عن نوع من الوجاهة الإجتماعية، عبر ذلك السلوك الإستعراضي أحيانا.

صراحة فهذا الموقف من أصعب المواقف التي قد يتعرض لها اي بائع وأنا ألاحظ حدوثها كمستهلكة. فعند ذهابي إلى السوق لشراء حاجياتي وهنا سأعطي مثال وهو كيلو بندورة ألاحظ تفاوتا كبيرا بالأسعار. فبين بائع وآخر أجد أن هناك فارق يصل لحد العشرة بالمئة علما أن البائع 1 يكون قريبا جدا من البائع 2. وعندما أواجه البائع الأغلى يتحجج أحيانا بالنوعية وهو ما أجد كثيرا أنه محض عذر واهي لتبرير الجشع. إلا أن النوعية الجيدة بشكل عام يمكن أن تعطي عذرا مخففا للبائع لزيادة سعر بضاعته وهو ما يمكن أن يستخدمه ليقنع زبائنه. يمكن للبائع أن يري المستهلك جودة المنتج من خلال بعض الحيل إلا أن الأمر الوحيد الذي يقنع الزبون بشكل كامل هو أن يختبر السلعة بشكل كامل. ولكن المشكلة الكبيرة تكون عندما يكون المنتج هو نفسه ( لنفس العلامة التجارية) مثل قنينة مشروب غازي من نوعية بيسي. فبين محل وآخر تباين واضح بالسعر وهو قد يكون مبررا أحيانا للبائع. فالمتاجر الكبرى تحصل على عروضات ضخمة للمبيع ومن منها تخفضيات بالسعر وهو ما يمنحها مساحة أكبر لخفص السعر. في المقابل فإن المناجر الصغرى قد لا تحظ بهذا الامتياز. يمكن استخدام هذا العذر بالنسبة لفروقات السعر للعلامة التجارية نفسها بين متجرين مختلفين.

أعتقد أن العميل يبحث عن صفقة رابحة أخي علي، وفي هذه الحالة ليس هناك أفضل من الجودة، فإني أتذكر مطعم كشري سعره مرتفع عن غيره من المطاعم، وهو يصرح بهذا علانيةً على جدرانه قائلًا: أن المطاعم الأخرى لجأت إلى تقليل الجودة والإبقاء على السعر، فيما أننا اخترنا رفع السعر والحفاظ على الجودة، ويمكنك الانتظار نصف ساعة في الزحام أمام هذا المطعم لتحصل على مكان فارغ لتناول الطعام.

عملية التسعير من العملية الدقيقة والجميلة (استمتع أثناء القيام بها) لدي المسوقين، لكن يجب ألا ننسي ان التسعير هو جزء من مزيج تسويقي يتعلق بجودة ومواصفات وشكل المنتج - مكان عرضه - الترويج ولا ننسي أن قبلهم يتم استهداف العملاء

فلكل شريحة من العملاء مواصفات محددة، فمثلا هناك عملاء لا تثق في المنتجات الأقل سعراً وهناك عملاء لا تستطيع شراء الأعلي سعراً

لذا يجب معرفة ما يحتاجه عملائنا أولا ومن ثم تحديد السعر المناسب لهم

علي كلاً عند رفع السعر فلابد من العلم أنك ترفع توقعات العملاء، فالعميل هنا يتوقع جودة أفضل وخدمة وتعامل أفضل، فيجب مراعاة ذلك

أخيراً: إذا قمت بما ذكرناه سابقاً ستستطيع بسهولة إقناع عملائك بأنك مميز ولذا سعرك أعلي بعض الشئ