قرارات الشراء الأولى لا تعتبر معيارًا لنجاح المشروع!

 كل منتج له دورة حياة تشبه دورة حياة الكائن الحي، الذي يبدأ صغيرًا ويكبر حتى يموت! وكل ما يمكننا فعله هو دراسة الخطوات الصحية اللازمة من أجل إطالة عمر هذا المنتج في السوق. 

يمر المنتج بعدة مراحل كل منها لها خصوصيتها وإجراءاتها اللازمة من أجل رحلة آمنة في السوق تتلخص هذه المراحل فيما يلي: 

مرحلة التقديم: هي المرحلة الأولى التي يتم من خلالها تقديم المنتج للعملاء، وهي بحاجة لحملات إعلانية وتسويقية كبيرة من أجل تعريف العملاء بالمنتج، وجذبهم للشراء والتجربة. في هذه المرحلة قرارات الشراء تكون مبنية على الشكل؛ ولا يمكن التعويل عليها للحكم على المنتج سواء بالنجاح أو الفشل. فحين أجد منتج جديد على رف السوبرماركت؛ إما سألتفت لشكل غير تقليدي، وجذاب يشجعني على التجربة، وإما سأشتري بناءً على الإعلانات المنتشرة في كل مكان. أو سأتركه لأنه غريب بالنسبة لي، ولا يوجد ما يدفعني لاتخاذ هذا القرار. 

مرحلة النمو: في حال كان المنتج ناجحًا سيتزايد الطلب عليه وهذا ما يستلزم زيادة الإنتاج، والتوسع لتوفيره في أماكن عدة. يختلف الوقت الذي سيقضيه المنتج في مرحلة التقديم لنحكم عليه أنه وصل مرحلة النمو. فبعض المنتجات قد تأخذ شهرًا واحدًا وبعضها قد يحتاج لأكثر من عام..

مرحلة النضج: تعتبر مرحلة النضج هي المرحلة الأكثر ربحية، حيث تنخفض التكاليف خاصة تكاليف التسويق ويحددها المحللين بأنها المرحلة التي يتجاوز فيها حجم المبيعات الحد الأقصى. 

تتطلب هذه المرحلة التفكير بطرق ابتكارية من أجل الديمومة والاستمرارية للحصول على حصة أكبر في السوق وهذا يجعلهم لإعادة دراسة عملائهم وتركيبهم الديموغرافي واحتياجاتهم من أجل تقديم منتجات محسنة تمكنها من البقاء في السوق والحفاظ على حجم مبيعاتها الكبير لأطول فترة ممكنة. 

مرحلة الانحدار: وصول المنتجات لدرجة عالية من النجاح سيخلق منافسين جدد في السوق وسيبدأ المقلدون بتنفيذ مثيل لهذا المنتج ومحاكاته وبالطبع سينالون جزء من الحصة السوقية التي ستؤثر على انحدار حجم المبيعات. في هذه المرحلة يجني المنتج ما زرعه خلال المراحل السابقة ويظهر مدى ولاء العملاء له، الذي يجب أن يعزز في كل مرحلة مما سبق لنبني أرضية قوية تحمينا في هذه المرحلة.

ما يحدث عادة أن أصحاب المنتجات في مرحلة التقديم تضللهم نتائج البيع المرتفعة، ويعتقدون أن هذا المنتج يكتسح السوق ! فيقومون بزيادة عملية الإنتاج وزيادة تكاليفهم والتوسع السريع في أسواق جديدة حتى تصدمهم النتائج بكساد البيع . تجاهلًا منهم أن فترة التقديم لم تكن كافية للحكم على منتجهم . فقرارات الشراء الأولى مبنية على الفضول فقط، والقرارات التالية هي المبنية على التجربة .

برأيكم ما هو أنسب توقيت للقول بأن منتج ما تجاوز مرحلة التقديم، وأصبح في مرحلة النمو؟ و كيف تتخذون قراراتكم الشرائية؟