كيف نعمل على تطوير العملاء، تبعاً لنموذج ألكسندر أوستروالدر؟

هل تقصد Business Model Canvas الذي وضعه ألكسندر كاداة لتسهيل الأمر على الشركات الناشئة وحتى الشركات الكبيرة يمكنها استخدامه، استنتجت ذلك من وصفك له

قرأت عنه من فترة، لم أدرك مدى قيمتها كأداة، فأجد أن أي شخص قادم على إطلاق منتج أو خدمة معينة يمكنه دراسة هذه الجوانب المذكورة بالنموذج دون الأداة نفسها، حتى الآن لم أفهم ما الذي أضافته الأداة هل هي تنظيمية فقط أم ماذا؟

في الحقيقة بدا صعباً عليّ بدايةً فهم ما ترمي إليه، بسبب أن النموذج تطبيقي ووصفه كتابياً أدّى لتشتتي وبينما أقرأ وجدت الصورة التي أضافتها نورا فسهّل هذا عليّ أن أكوّن الفكرة وأضع وصف المربعات في أماكنها ومن ثم التفكير بالمثال الذي ضربته عن تقنيات البطاريات.

لكن أرى في نفس الوقت أنه صعب التنفيذ على المشاريع الناشئة والحديثة في السوق، لأنها تبدأ بموارد محدودة وبعدد بسيط من العملاء وقنوات الاتصال ضيقة، ومن الأفضل أن تعتمد على ما هو موجود، في حين لو توسعت مع المستقبل وأصبحت ترى أن منتجاتها تنجح فعلاً في السوق يمكنها اللجوء إليه.

كون النموذج قادر فعلياً على تطوير العملاء، فأرى أن متطلباته ستكون كبيرة جداً لتلبيتها من أجل أخذ القرار، فالأفضل أن تتريث الشركات حتى يكون الوقت مناسباً ولا تستخدمه في حال لم تتحقق فرضية في مربعات النموذج!

كما ذكرت نورا في تعليقها السابق، هذا النموذج هو نفسه Business model canvas. سمعتُ عنه بالصدفة في أحد المواقع الذي تحدّث عن كتاب يحمل الاسم Business Model Generation والذي بيع بالملايين وتمت ترجمته لأكثر من 30 لغة. لعل البساطة في التصميم وسهولة الفهم العاملان الأبرز في شيوع هذه الطريقة ومطابقتها للأعمال والشركات على اختلافها.

الفائدة الأكبر من فكرة Business model canvas هي أنه يحلل الأعمال إلى تخمينات لم يتم اختبارها. في كل مربع من مربعات المخطط، يسأل صاحب المشروع نفسه: هل هذه هي الفئة المستهدفة؟ ما هو المنتَج الذي يرغبون به بالتحديد؟ هل السعر معقول؟ هذه الإجابات ستضع التصورالت الصحيحة لصاحب العمل عن الفئة المستهدفة وطريقة التسويق الأمثل.

يقدم نمذج ألكسندر مساعدة للشركات في الحصول على أفضل الأدوات لإبتكار نماذج أعمالهم وعروض القيمة

ولكن أ. شريف دعنا لا نفرط في استخدام أفعل التفضيل، أنا لا أنكر أن نموذج Business Model Canvas مهم لفهم كيفية إنشاء القيمة للمنتج وللشركة وحتى للعملاء أنفسهم وإعادة تقديم هذه القيمة بشكل أفضل. بمعنى أن يتم استخدام النموذج للتخطيط للمستقبل، وكما يقولون غدا يبدأ اليوم وهذا يعني أنه لابد من معرفة ما عليه مشروعك ومنتجك اليوم حتى تتمكن من الانطلاق به نحو المستقبل.

ومن هذا المنطلق يوجد عدد من الخبراء في هذا المجال يرون ان هناك أساليب أفضل من BMC بالنسبة للشركات الناشئة تحديدا، ومنها على سبيل المثال طريقة إزالة القلب.

في هذه الطريقة عليك ان تفحص نموذج عملك الحالي جيدا. وتبحث عن القيمة الهامة التي يقدمها المنتج لعملاءك الحاليين، أو فلنقل الشي الوحيد الذي نكون متأكدين تماما من أنه محور القيمة لمنتجك ويمكن أن يكون أيضًا شريكًا لا يمكن الاستغناء عنه أو شريحة معينة من العملاء إن هذا الشيء هو المضخة أو القلب بالنسبة لشركتك ثم قم بإزالته.

سوف تجد نموذج عملك في هذه الحالة به فراغ كبير وفجوة هائلة، ومهمتك الحالية لتطوير عملك هو محاولة سد هذه الفجوة، والسعي لإصلاحها. وسيعطيك هذا الأمر بالتأكيد أفكار تطويرية جديدة.