لماذا يقبل الناس على شراء منتج غالي ومعقد، اذا كان هناك بدائل لشركات أخرى أرخص وأقل تعقيدا؟

سأتحدث عن الموضوع كمستهلك أولا وبعد ذلك كنظرة تسويقية.

كمستهلك

عند الشراء أحدد المواصفات التي أود أن تكون متوفرة بالمنتج الذي سأقوم بشرائه،

تحديد البند المالي الذي يمكنني توفيره لهذا الغرض تحديدا.

البحث عن المنتجات التي توفر لي ذلك مع مراعاة الجودة.

ومن هنا أختار منتج مثالي مناسب لي والذي قد لا يناسب آخرين من لديهم ميزانية أعلى أو يريدون إمكانيات أعلى، لذا السلوك الشرائي الأمثل برأيي يحدد لكل شخص بناءً على العناصر السابقة.

أي شذوذ بالسلوك الشرائي لا أراه سوى (منظرة على الفاضي) ما الجميل أن يكون راتبك مثلا 100 دولار وتجمعهم لمدة 3 شهور حتى تقوم بشراء هاتف أبل، فقط ليكون بيدك هاتف يحمل التفاحة بالخلف.

هل هذا سيمنحك برستيجا ومظهر أفضل، أهتم كثيرا للمظهر وأعلم أنه مهم جدا للشخص وحتى في العديد من الشركات وتكوين صورة وما إلى ذلك، لكن لابد أن يكون ضمن المنطق.

أما كتسويق كل شركة لها فئة مستهدفة محددة تعمل من أجلها، وبالنسبة لأبل فئتها معروفة ولا تسعى كشركة لغير هذه الفئة، كان بإمكانها أن تتجه توجه سامسونج وهواوي ولكن هي تنتج منتج خصيصا لنيش معين وتحقق نجاحا في هذا ولا عيب في سياستها.

على عكس سامسونج اختارت فئة مستهدفة كبيرة وتعمل لإعطاء منتجات تخدم هذه الفئة وما يناسبها وهي تنجح في ذلك أيضا.

أما عن القيمة الحقيقية للمنتج: ليس كل غالي الثمن أكثر جودة، فمن ضمن التسعير أيضا تأتي العلامة التجارية، وعن تجربة هناك منتجات لماركات عالمية ولم تكن بنفس جودة منتجات عادية لماركات غير مجهولة.

لذا مؤخرا أصبح معياري الأساسي هو الجودة بصرف النظر عن الماركات والتي لا أراها سوى وسيلة للتربح فقط.

أعتقد أن هذه هي قوة " البراند "

فقد استطاعت أبل أن تقوم عن طريق التسويق إلى أن مستهلكيها سوف يقومون بشراء أى منتج جديد حتى وإن كان موجود مثله منذ سنوات في شركة أخرى ..

فعندما يتم ذكر أبل يأتي إلى مخلتنا ليس فقط المنتجات التي تنتجها، بل يصل إلينا الأفكار التي زرعتها أبل منذ سنوات كثيرة، وهي أن أبل تستهدف الأغنياء الذين يريدون شيئا قيّما يمسكونه في أيديهم يعبّر عن شخصيتهم الأرستقراطية ..

فلم تعد منتجات أبل مجرد منتجات استهلاكية، بل أنها هوية تعبّر عمّن يمتلكها، لذا تجد الكثير من الناس يسعون إلى شراء أبل فقط لانه يريد أن يمسك الأيفون ويُقال أنه يمسك أيفون وأنه شخص مميّز ..

هذا ما تفعله أبل طوال الوقت وأرى أنها تنجح في ذلك.

وهذه النقطة غير فكرة أن الناس يرون أن المنتج الغالي بالضورة سيكون جيّدا.

لأن " الغالي ثمنه فيه " فترى الناس يسعون إلى الطبيب ذو الكشف الغالي أكثر من الآخر حتى وإن كانت خبرته قليلة، فالناس ينبهرون دائما بما هو غالي وبما أن هذا المنتج غالي فإنه ممتاز ..

بالإضافة إلى أن ذلك يشعرنا بالرضا والتفوّق عندما نستطيع شراء شئ ثمنه مرتفع.

رائع عصام، سؤال مهم ومقارنة جيّدة بين شركتين لديهم نفس المنتجات ونفس السوق. لكن أعتقد أن سامسونج اخيرًا وصلت إلى أسعار آبل ولا يمكن اعتبارها رخيصة الثمن. يمكننا اعتبار (آبل - هواوي) مثال على فُحش و رخص الأسعار. وهذا لا يلغي جودة مثالك لكنه رأيي الشخصي.

لنعد إلى السؤال؛ شخصيًا كنت من الجمهور الذي يردد (أجهزة آبل غالية، شركة متوحشة، أسعار فلكية) لكن بعد التجربة وجدت أنني استخدم هاتف الآيفون لمدة سنتين دون أي رغبة في التحديث والتغيير لهاتف جديد. حتى جهاز الماك أكمل خمس سنوات وبالفعل كأنني اشتريته أمس.

بمعنى أن شراء أجهزة آبل الغالية (هو استثمار) يمتد معك لفترة أطول بعكس الشركات الأخرى التي جودتها منخفضه وسوف تشتري أجهزتها ثلاث أو أربع مرات لتجد أنك اقتربت من سعر جهاز آبل

إن أردنا أن نختصر الكثير لان الكلام يطول، فهناك تقطة مهمة بالنسبة لي:

1. الولاء للعلامة التجارية: الكثير من المستهلكين ليس لديهم خبرة في تحديد السلعة التي تناسبهم ولكن الولاء للشعار والمؤسسة المصنعة تجعلهم يشترون أي شي يصدر من خلال هذه المؤسسة حتى لو كان غير مميز واقوى مثال عن هذا الكلام شركة آبل طبعا.

لماذا "نخشى" السلع الرخيصة؟ وما هي الفلسفة الكامنة وراء الحرص على شراء المنتج الأغلى ثمناً؟ كيف نتغلب على هذا السلوك الشرائي؟

كمستهلك لا أجد مشكلة مع السلع الرخيصة، بل مع تجربتي مع السلع الرخيصة.

ومن هُنا يمكننا أن نقول أن الأزمة الحقيقية ترتبط بالتجربة الفعلية للمستهلكين، على سبيل المثال:

مستهلك قام بشراء هاتف من شركة آبل، ومستهلك آخر قام بشراء هاتف من شركة مجهولة لكن بسعر أرخص بالطبع.

الظاهر لنا أن الهاتفين من نوع الهواتف الذكية، و يتوفر بهما نفس الإمكانيات، لكن الحقيقة والتي نعرفها جميعا أن مستهلك هاتف آبل قد يستخدم هاتفه لأعوام وأعوام دون أن يبدأ حتى فى التذمر والشكوى من هاتفه، خصوصا إذا كان يعتمد عليه فى الكثير من المهام اليومية كالدراسة والعمل.. إلخ، فقد يعاني مع هاتف رخيص بعد وقت أقل بكثير فيعود ليشتري من جديد!

أقصد أن المستهلك لا يتعمد تجنب السلع الرخيصة - قد يحدث ذلك فى حالات - لكن الأعم والأشمل، أن المستهلك يتخذ قراراته بناء على تجاربه السابقة، فلو وفّرنا له تجربة جيدة وتُوفي له متطلباته مع سلعة رخيصة، بالطبع ستكون اختياره دون شك.

لا أتفق مع جعل المسألة مُجردة فقط فيما يتعلق بالسلعة الغالية والسلعة الرخيصة، و اتجاهات المستهلكين نحو السلع الغالية لمظاهر إجتماعية إلى آخره.

السؤال الجيد أن نبدأ من السلع، هل تتوفر فعلا سلعة رخيصة توفر للمستهلك احتياجاته الكاملة ولم يقبل عليها المستهلكون؟

إذا الإجابة نعم، نبدأ فى هذه الحالة أن ندرس سلوك المستهلكين.

أما إذا كانت الإجابة لا، فهنا المستهلك اتجه للسلوك المنطقي من وجهة نظري.

وهُنا أنا لا أتحدث عن الفئات المستهدفة من الشركات الكبيرة مثل آبل مثلا، فآبل كشركة تعرف جيدا أن منتجاتها لها أصحابها وأنها كعلامة تجارية لها قاعدة عريضة تضمن لها أن تقدم منتج مستقر فيجد إقبالا شديدا وثقة من قبل المستهلكين.

لكن كمستهلك فئة متوسطة عندما لا تتوفر أمامي اختيارات جيدة توفي احتياجاتي، قد اتجه للإدخار وشراء سلعة غالية، بدلا من تضيع أموالي هباء.

الأمر كُله مُتعلق بالزوايا التسويقية يا عصام ... الأشخاص يشترون بناءً على العواطف، وليس السعر.

الأمر شبيه للأشخاص الذين يشترون توكسيدو أو رولكس بناءً على القيمة التي سوف تعود لهم، والتي تكون بأنّ من حولهم سوف ينظرون لهم بشكل أفضل ... بمكانة أعلى، وأنّه ناجح، ومعه الكثير من المال، ويقولوا واو هذا غني، فهو هنا اشترى الساعة بناءً على الفائدة، والقيمة التي سوف تجعله يشعر بالرضا وأنّ هو شخصية مهمة (الشعور بالرضا أو التميز)، ولذلك هناك نوع من الغريزة تحكم الإنسان لتملك الأشياء الغالية وهو الشعور بالأفضلية أو التميز فيظن أن ما يملكه لن يقدر عليه غيره.

أيضًا أحد الأسباب هو من الناحية الإقتصادية هو الإستثمار طويل الأمد

مثلاً لو أشتريت ايفون اليوم ب1000$ يمكنك بيعه السنة القادمة ب800$، قيمته السوقية لا تنخفض كثيراً وعليه طلب كبير

ولو اشتريت سامسونج اليوم بقيمة 800$ فربما يمكنك بيعه السنة القادمة بحوالي 500$ او اقل، الطلب عليه يقل وقيمته السوقية تنخفض

يعني نظرة اقتصادية للحفاظ على مقدار المال بالنسبة للسلعة

في رأيكم كيف يمكن التغلب على هذا السلوك الشرائي؟

بالنظر للمواصفات قبل النظر للشعار ، آبل لا تبيع هاتفاً فقط بل تبيع كمالية لك تميزك عمن حولك و تضمك لمجتمع الأغنياء و المترفين بمجرد شراء جهاز آبل ، بأناقته و سعره لا بد أن تكون من أصحاب الطبقة الراقية.

أرى ذلك في صور الأشخاص أمام المرآة هم لا يصورون أنفسهم بمقدار ما يصورون شعار آبل و التفاحة!

هذا ما يفسر عدم اهتمام آبل ببقية الشرائح فهم يعلمون أنهم متى صنعوا جهاز رخيص سقطوا في السباق و فقدوا أهم ما يميزه و هو الرقي ، فقد أصبح متاح للجميع و يدركون ذلك جيداً لذا لا يزاحمون سامسونج في سوقها.

سامسونج كما كل الشركات الصينية تنهج نهج مختلف و هو الربح فقط و بع للجميع ، لو لمجتمع من القرود لا مشكلة بعهم ، لذا تختلف أسعار هواتفهم حتى تغطي كل الفئات بمواصفات جيدة و ارخص من آبل .

سامسونج بدأت تخسر من حصتها بسبب مزاحمة شركات مثل هواوي و شاومي لها فهم يتبعون نفس الطريقة ، لكن آبل ما زالت محافظة على حصتها السوقية يعود ذلك لعدم تأثر الشريحة الغنية بإغراء الاسعار المنخفضة فلا بأس لهم أن يشتروا بسعر أغلى و رقي أكثر تقدمه آبل لهم

اعتقد أن جزءًا مما قصدته بمقالك هو رغبة الناس في الحصول على الثمين كنوع من التباهي والتناظر الاجتماعي وليس من أجل استفادة حقيقية، فكم مرة سمعنا، الغالي تمنه فيه، وهذه برمجة عقلية تم ضخها فينا لنشعر أن المنتج الرخص لا بد وأن يكون بلا قيمة حقيقية يسديها إلينا

بالنسبة لأبل فإنها تعتمد على العامل النفسي كثيرا .. وتضع العوائق للحصول /لاستخدام منتجاتها .. صعوبة الحصول على ايفون يجعل المشتري يشعر بالانجاز لمجرد شراء المنتج ... ايضا الصعوبات اثناء الاستخدام شاحن خاص عدم وجود fm او بلوتوث ايضا صعوبة استخدام الجهاز بسبب الأمان يجعل المستخدم يقول أن الأيفون يستحق

أرادت apple إحداث ضجة إعلامية عندما منعت منتجي الأفلام من أن يستخدم الأشرار أجهزة iPhone فقال المخرجون أن هذا يجعل المشاهد يتنبأ بالاحداث منذ البداية فقرروا عدم استخدام iPhone بصورة نهائية

اذكر انني شاهدت برنامج قبل بضعة سنوات عن متطوعين قدموا لهم نوعين من الشوكولاته، النوع الاول ذا ثمن بخس اما المنتج الثاني فوضع عليه رقم فلكي

وجاءت اختيارات المتطوعين على قطعة الشوكولاته الاغلى ثمنا، لكن لم يصدق اي من المتطوعين ان كلا المنتجين مكون من نفس المكونات بل وحظرا بنفس الطريقة لكن سعره المبالغ فيه وتلك الاختلافات البسيطة في المظهر العام جعل الدماغ يظن ان قطعة الشوكولاته الثانية ذات جودة اعلى ومذاق أفضل...

بإمكانك اعتماد هذه التجربة على ما تبثه شركة آبل في أدمغة مستعمليها وغيرها من الشركات، مع ظل وجود شركات اخرى تقدم منتجات بتقنيات احدث وتجربة مشابهة وبأسعار اكثر واقعية لكن تجد نظرة عامة الناس تميل للمنتجات الاغلى ثمنا وادعائهم ان ذلك ينعكس على جودتها وان لم يكون صحيحا في بعض الاحيان.