قرأت دراسة مؤخرًا تقول بأن الاختلافات الصغيرة في التسعير يمكن أن ترفع أو تخفض الربحية بنسبة تصل إلى 20٪ أو 50٪ لهذا وددت معرفة بعض الاستراتيجيات والطرق التي قد تعينني في تسعير منتجاتي لمشروع خاص سأطلقه عمّا قريب.
لذا ما هي هذه الاستراتيجيات وما هي نصائحك في هذا الصدد؟
بالنسبة لي فالتسعير عملية مهمة لأي مشروع وأي منتج، يمكنه ببساطة أن يؤدي إلى فشل المشروع وقد يؤدي إلى نجاحه أيضًا، في هذا الصدد قد يكون لدي بعض النصائح المجربة.
هذه الأشياء التي يجب مراعاتها قبل أن تسعر منتجك، فإن قمت بها ولديك الآن السعر ماذا يجب أن تراعيه؟
فلا تحضر خامات باهظة تأتي عليك بخسارة في البداية، بل راعي الموازنة بين الجودة والسعر والربح الذي نريده.
ولكن ألا ترين بأن الخامات الرديئة قد تكون مؤشر على فشل المشروع مستقبلًا؟
بل يمكنك الحصول عليهم عن طريق التخفيضات مع عدم إهمال السعر الأصلي وكذلك عن طريق العروض والهدايا والمسابقات،
كيف يمكنني الحصو على التخفيضات؟ ماذا تقصدين بها؟
لا أعتقد أن الخامات باهظة الثمن ستكون أفضل في المرحلة الأولى للمشروع؛ لأن من الممكن شراء خامات سعرها قليل ولكن جودتها جيدة.
أنا أقصد لا افراط ولا تفريط أيّ نعم الخامات الجيدة باهظة الثمن ستكون أفضل كثيرًا، ولكن هذا من الممكن أن نفكر فيه لاحقًا على الأقل بعد بناء وزيادة الوعي بالماركة التجارية.
مع الأسف هناك مشاريع قامت بتقديم خدمات ومنتج عالي الجودة في البداية حتى بنت لنفسها اسم وسمعة في السوق، ولكن في النهاية تراجع أدائها لأنها اعتمدت على أن الزبائن تعرفوا عليها بالفعل؛ لذا لم يعد لديها شغف في تعزيز جودة منتجاتها وخدماتها بعدما "ربت زبون" كما نقول في مصر.
بالظبط هبة، من الأفضل أن تبدأ صغيرًا وتكبر على أن تبدأ عملاقًا ولا تستطيع الاستمرار بنفس الحجم.
وهناك نقطة موازنة بين شراء ما يناسب ميزانيتنا الحالية والحفاظ على الجودة التي نريدها للعمل.
بالطبع لم أقصد شراء خامات رديئة، ولكن هناك خامات باهظة الثمن قد تؤدي إلى فشل المشروع بسبب نقص الربح، ولذلك أرى في البداية الالتزام بخامات مناسبة وبجودة ممتازة، ثم تزيد من جودة الخامات بزيادة العمل وهكذا.
بالنسبة للسؤال الثاني فما عنيته هو، لا تخفض سعرك كثيراً لجذب الجمهور بينما يمكنك جذبهم بوضع عروض وتخفيضات على منتجك مع حفاظه على سعره الحقيقي.
هذا رابط لمحاضرة جامعية حول استراتيجيات التسعير, ستجد فيها تفاصيل الاستراتيجيات بشكل أكاديمي.
بالبداية عليك حساب تكلفة المنتج الواحد
مثلاً إذا أردت أن تقوم بإطلاق مشروع محل ملابس مستوردة من تركيا فعليك حساب تكلفة قطعة الملابس جاهزة (من ضمنها تكلفة توصيلها من تركيا إلى مدينتك ) مع إضافة تكاليف أخرى مثل : إيجار المحل والعمالة. و من ثم تسعيرها وذلك بإضافة قيمة التكلفة للمنتج الواحد مع نسبة معينة للربح ، تتراوح هذه النسبة حسب:
أُفضل الجمع بين النقطة الأولى والأخيرة و ذلك بتنفيذ النقطة الأولى في بداية المشروع لكسب أكبر عدد من الزبائن و من ثم الانتقال إلى النقطة الأخيرة و ذلك برفع نسبة الربح تدريجياً للوصول الى سعر السوق .
بالإضافة إلى ما ذكره الأصدقاء، سأعتني فأنا بمختلف الجوانب التي يتم على أساسها تسعير المنتجات، خصوصًا في سياق المشروعات الناشئة في بدايتها، والتي لا تمتلك منهجًا أوليًا لتسعير المنتجات. في هذا السياق، يتم تسعير المنتجات على أساس أكثر من صعيد، لكل منها أهميته. والتي تتمثّل في الآتي:
1. التسعير على أساس التكلفة:
وهذا يعتمد على قدراتك على تحليل أهم ضروريات التكلفة الخاصة بمشروعك، ويحتاج ذلك إلى ميزانية متقنة التنفيذ، ويرجّح دائمًا أن تتم على يد محاسب متخصص.
2. التسعير حسب سعر السوق:
ويتم ذلك من خلال التحليل الاقتصادي والاستراتيجي لمختلف المنافسين بشتى أنواعهم، وذلك يحدد حدًّا أدنى وأقصى للتسعير من خلال بيئة المنافسة في السوق.
3. التسعير بغرض اختراق السوق:
وهو ما يعتمد عليه العديد من رواد الأعمال الناشئة، حيث يرون أن الميزة التنافسية الممكنة لمشروع ناشئ بجوار منافس شرس ليست إلا ضرب أسعاره.
4- التسعير لكشط السوق:
في ظروف تنافسية معينة يتم التعامل من خلال آلية معاكسة لآلية اختراق السوق، حيث يتم رفع السعر إلى أقصى مدى في سياق التسعير. لكن هذا يتم في إطار ظروف معيّنة، أهمها أن تكون لديك ميزة تنافسية في المنتج غير متوافرة لدى المنافسين.
5- التسعير على أساس العرض والطلب:
وهو أن يتوقف سعر المنتج على معدلات العرض والطلب الخاصة به في السوق، والكميات المتاحة منه في السوق أيضًا، فكلما كثر المعروض، قلت قيمته، والعكس صحيح.
سأسهل عليك الامر من خلال ثلاث خطوات مباشرة لحساب سعر مستدام لمنتجك، كنت قد اتبعتها في مشاريع قمت بها مسبقًا ومن واقع تجربتي و هي كالتالي:
1. اجمع التكاليف المتغيرة (لكل منتج)
أولاً وقبل كل شيء ، تحتاج إلى فهم جميع التكاليف التي ينطوي عليها إخراج كل منتج من الباب. إذا طلبت منتجات ، فستكون لديك إجابة مباشرة عن تكلفة كل وحدة لك ، وهي تكلفة البضائع المباعة. وليس فقط المواد المادية بل يجب أن تضيف الوقت.
2. أضف هامش ربح
بمجرد حصولك على العدد الإجمالي للتكاليف المتغيرة لكل منتج تم بيعه ، فقد حان الوقت لزيادة الربح في السعر لنفترض أنك تريد كسب هامش ربح بنسبة 20٪ على منتجاتك بالإضافة إلى التكاليف المتغيرة. عند اختيار هذه النسبة المئوية ، من المهم أن تتذكر أنه يجب ان يكون نطاق نسبة الربح في النطاق العام للسوق
3. لا تنس التكاليف الثابتة
التكاليف الثابتة هي النفقات التي ستدفعها بغض النظر عن أي شيء ، وتظل كما هي سواء كنت تبيع 10 منتجات أو 1000 منتج. إنها جزء مهم من إدارة نشاطك التجاري ، والهدف هو أن يتم تغطيتها من خلال مبيعات منتجك أيضًا.
عندما تختار سعرًا لكل وحدة ، قد يكون من الصعب معرفة كيف تتناسب تكاليفك الثابتة. تتمثل إحدى الطرق البسيطة للتعامل مع هذا في أخذ المعلومات.
عند تحديد السعر يجب وضع هذه النقاط في الإعتبار:
بعد القيام بهذه الخطوات تتضح الرؤية أمامك تمامًا، ويمكنك الآن تحديد نسبة للربح بناءًا على أرقام الدراسات والتحليلات الموضحة أمامك، مع مراعاة تحديد نسبة ربح منطقية ومناسبة، دون انتقاص من قيمة المنتج الخاص بك، أو رفع الأسعار بشكل مبالغ فيه.
رغم أن سياسة التسعير ليست سوى عنصر واحد من استراتيجية المبيعات، فالأولوية تكون في البداية لتحديد موقع المنتج ، وفريق المبيعات ، وشبكة التوزيع ، وما إلى ذلك.
لكن سأذكر لك بعض النقاط الذي لم يتم ذكرها من طرف الإخوة والتي أركز عليها في أول خطوة للتسعير:
نعم يا صديقي فعلى أساس التسعير يعتمد مدى شيوعك منتجك ورواجه من عدمه وعلى الأقل في البداية؛ فالتسعير عامل مهم جدا في هذا الشأن. فالمنتج يمكن أن يزدهر أو لا قدر الله أن يعجز عن تحقيق المطلوب منه ومن إطلاقه على حسب سعره في السوق. فقدا يراه العملاء مثلاً مرتفعًا جدًا ، و حينها يقومون بالبحث عن بدائل أرخص ، وستتضائل حجم مبيعاتك منه أما إذا ر كانت التسعيرة منخفضة القيمة، فقد تبيع كمية كبيرة غير أن هوامش ربحك في الأخير ستتأثر. وهنا إلى جانب ما قدمه الزملاء أود أن أفصل قليلاً في استراتيجيتين مهمتين وهما:
هو أحد طرق التسعير التي تعتمد على وضع سعر دخول أولي منخفض نسبيًا على المنتجات، وغالبًا ما يكون أقل من سعر السوق النهائي، وذلك بهدف جذب أكبر عدد ممكن من العملاء الجدد. وتقوم الإستراتيجية على توقع أن العملاء سيتحولون إلى العلامة التجارية الجديدة بسبب سعرها الأقل. وعادةً ما يرتبط التسعير لاختراق السوق بهدف تسويقي يسعى لزيادة الحصة في السوق أو حجم المبيعات بدلاً من تحقيق الأرباح على المدى القصير. يمكن أن تلك الاستراتيجية أداة تسويقية فعالة لتقديم جمهور كبير للمنتج أو العلامة التجارية وهي نهج شائع نراه في عروض الاشتراكات عبر الإنترنت كما نرى في اعطائك شهر اشتراك مجانًا لمدة شهر واحد ، أو خصم 50٪ على السعر العادي على أمل أن تظل مع الخدمة بمجرد انتهاء فترة العرض وهي ما نراها أيضاً تستخدم مع خدمات سيارات الأجرة مثل Uber ومنافسيها. يمكن أن تكون تلك الإستراتيجية مفيدة لتوليد أحجام مبيعات عالية في فترة زمنية قصيرة ، و عمل ترويج وشهرة للخدمات المقدمة مع تدفق العملاء غير أن المخاطر تكمن ، بالطبع ، في أن العملاء الأذكياء قد يستفيدون عروضك الأولى ثم يعودون إلى علامتهم التجارية المعتادة - أو يجدون عرضًا مخفضًا آخر - بمجرد انتهاء الفترة التجريبية أو إرضاء فضولهم.
وهو أحد استراتيجيات التسعير المشهورة، و التي تتم من خلالها تحديد سعر مُنخفض للمنتجات منخفضة الجودة. في العادة ما يتم استخدام التسعير الإقتصادي بصورة مُستدامة عندما تكون التكاليف والنفقات العامة التي تتكبدها الشركة أقل مما يتكبده المنافسون. بحيث يسمح البيع بأسعار مُنخفضة للشركة الحصول على حصة سوقية كبيرة إلى حدٍ ما.
فعلى سبيل المثال، تقوم بعض المتاجر التي تُقدّم المواد الغذائية باستخدام هذه الاستراتيجية من خلال عرض بعض المنتجات التي تحمل اسم العلامة التجارية الخاصة بالمتجر نفسه، وغالباً ما يكون سعر تلك المنتجات أقل من المنتجات ذات العلامات التجارية المعروفة، وذلك بسبب عدم الحاجة إلى وجود إعلانات أو عروض ترويجية خارج المتجر.
ومن مزايا التسعير الإقتصادي ما يلي:
ومن عيوب التسعير الإقتصادي ما يلي
قد تكون من أصعب الخطوات التي نتخذها عند إنشاء مشروعنا الناشيئ، وهي مسئلة تسعير منتجاتي بشكل دقيق، حيث ينبغي إضافة الربح إلى تكاليف الإنتاج وإحتساب العملية بشكل دقيق، تجنباً لحدوث خلل في عملية التسعير. مثلاً إذا كان السعر عاليا نسبيّا بالنسبة لأسعار السوق، فأكون حينها في وضع غير مُطمئِن. وإذا كانت تلك الأسعار منخفضة بحيث لا تصل إلى نقطة التعادل، حينها يمكن أن يقلل الزبائن بكل ببساطة من قيمة المنتج.
لذا ينبغي أن تكون عملية التسعير دقيقة جدا وتتمتع بالمرونة الكافية لتحديد سعر منتج معتدلاً، لذلك من اجل الوصول لتحديد تسعير معتدل لمنتجات مشروعي أميل لبعض النصائح الهامة في هذا الصدد وبالإضافة الي ما ذكرة الأصدقاء، يمكن توضيح هذه النصائح كالتالي:
هذه بعض الاستراتيجيات الهامة والتي قد تساعدك في التسعير بشكل مناسب:
١-استراتيجية اختراق السوق
وبإمكانك استخدام تلك الاستراتيجية في بداية مشروعك، وهذه الاستراتيجية تعني تسعير المنتج في بداية المشروع بسعر منخفض للحصول على عملاء كثر، وجذب حصة سوقية عالية.
وأساس هذه الاستراتيجية يقوم على أن العملاء يتوجهون لك لأن سعرك أقل من أسعار منافسيك.
وتوفر لك بعض المميزات مثل:
* مفاجئة المنافسين بالانتشار السريع بحيث لا يتاح وقت أمامهم للرد.
* تصنع انطباعًا أوليًا إيجابيًا لدى شريحة العملاء الأوائل تشجعهم على توصية الآخرين بالمنتج.
*كذلك يفرض السعر المنخفض عليك ضغوطًا للسيطرة على التكاليف مما يؤدي إلى خفضها من البداية وتزداد كفاءة استخدام الموارد بالنسبة لك.
*يغلق الطريق أمام دخول أي منافس جديد.
ويعيب هذه النظرية، أنها لا توفر لك رفاهية تغيير السعر ورفعه نظراً للصورة الذهنية التي قد تفقدها بسبب ذلك.
٢- استراتيجية فريميوم
وهي تجمع بين كلمتي (مجاني) و (ممتاز)
وتقوم هذه الاستراتيجية على اهداء قيمة مجانية للعميل في البداية توضح قيمة المنتج وخصائصه، لكي يتأكد العميل من الجودة والكفاءة، وتنتشر تلك الطريقة في سوق البرمجيات وتنزيل الألعاب، فهي تزرع ثقة العميل بالمنتج.
وفي تلك الطريقة هناك شئ هام يجب مراعاته وهو عدم رفع السعر بشكل مفاجئ، فلا يجب أن بكون الإصدار الأول مجاني والثاني مقابل 200$ مثلاً بل يجب أن يسير الأمر بشئ من التدريج. وتوضيح المزايا.
٣- استراتيجية التسعير أعلى من أسعار المنافسين
وهذه استراتيجية تلعب على نفسية العملاء وعقولهم، حيث تلقي في عقولهم فكرة أن صاحب السعر الأعلى هو الأكثر كفاءة وقيمة، ويشترط لعمل ذلك أن يكون منتجك قوي ويستحق ذلك، فأنت تعطي للعميل منتج بقيمة مميزة توازي السعر الذي يفوق المنافسين
على سبيل المثال :
التسعير في قهوة ستاربكس أعلى مقارنة بمنافس ذي أسعار منخفضة مثل Dunkin وبالرغم من ذلك تتفوق استاربكس من حيث المبيعات.
وأساس هذه الاستراتيجية يقوم على أن العملاء يتوجهون لك لأن سعرك أقل من أسعار منافسيك.
ولكن ألا تخلو هذه الاستراتيجية من المخاطرة. فمثلا ربما يرى العميل أن السعر المنخفض عيبًا في المنتج ولا يتناسب مع قيمتها لهذا يستنتج بأن الجودة سيئة؟
وهذه استراتيجية تلعب على نفسية العملاء وعقولهم، حيث تلقي في عقولهم فكرة أن صاحب السعر الأعلى هو الأكثر كفاءة وقيمة، ويشترط لعمل ذلك أن يكون منتجك قوي ويستحق ذلك،
هذه الاستراتيجية تناقض استراتيجية اختراق السوق.
لو كنت صاحب مشروع عبدالرحمن، من ستختار استراتيجية اختراق السوق أو استراتيجية التسعير أعلى من أسعار المنافسين التسعير المرتفع
للتسعير استراتيجيات عِدّة، تتحكم في كلّ استراتيجية عوامل خاصة بها ، فمثلًا حينما ننظر لـ
* استراتيجية كشط السعر
وهذه تستخدم حينما تريد أن تجذب من المستهلكين ( ذوي الدخل المرتفع ) فَـ تطلق منتجًا أو خدمة جديدة بسعر مرتفع ، قبل أن تخفض أسعارك تدريجيًا بمرور الوقت.
*.استراتيجية تسعير لاختراق السوق
و هي عكس كشط السعر، ستبدأ بأسعار منخفضة وتزيدها تدريجياً، وقد يعرضك للخطر لتحقيق ربح محدود أو ربح صفري في البداية ، لكنه يزداد تدريجيًا مع اكتساب ثقة العملاء.
*.استراتيجية التسعير التنافسي
و هدفك فيه أن تبعد جمهورك المستهدف بعيدًا عن منافسيك وتجاه علامتك التجارية. ومع ذلك ، بدلاً من زيادة الأسعار في وقت لاحق ، ستستمر في تتبع ما يفرضه منافسوك وتتغلب عليهم.
ويمكن أن تساعدك هذه الاستراتيجية في بناء القيمة المتصورة لمنتجك أو خدمتك.
* استراتيجية تسعير الحزمة :
وهذا فيما يخص تجار التجزئة ، سواء عبر الإنترنت أو في الواقع، خلال تقديم منتج أو خط إنتاج رئيسي واحد مخفض مع تشجيعهم على شراء المزيد. والنتيجة النهائية هي ربح أكبر لعملك لكل معاملة..
* استراتيجية التسعير النفسي
تؤثر الأرقام علينا ، وهذا أجده بوضوح حين يقع على مسامعنا انهاء السعر برقم فردي لجعل العميل يشعر وكأنه ينفق أقل بكثير (5.99 دولارات بدلاً من 6 دولارات ). ويُعرف هذا غالبًا باسم تسعير السحر.
استخدام الخطوط ذات الحجم الأكبر مثلًا ، وضع سعر أصلي بجوار السعر المخفَّض لتوضيح للعملاء مقدار التوفير. يُعرف هذا أحيانًا باسم التسعير الأساسي
*.استراتيجية تسعير القيمة
يأخذ هذا الإطار مدى أهمية تصديق عملائك لمنتجاتك أو خدماتك.
تسعير القيمة هو ما يجعل مثلًا فستان الزفاف يستحق الآلاف أكثر من فستان الحفلة الراقصة .
وهذا يستوجب عليك فهم عميق لاحتياجات جمهورك المستهدف ، ونقاط الألم ، والدوافع ، بالإضافة إلى سمعة علامتك التجارية الخاصة.
*. استراتيجية التسعير على أساس الوقت
فالمواسم تؤثر كثيرًا في آلية التسعير سواء أكانت لرفع القيمة ام خفضها.
التعليقات