كيف تتصرف عندما يتصرف عميل رئيسي وكأنه شريك؟

الخطأ من البداية هو قبول وجود عميل رئيسي يؤثر على البيع بنسبة أكبر من 20%، من الضروري مقاومة إغراء كثرة المبيعات والأرباح من البداية، وإلا حدث كما ذكرت وأصبح فقدان العميل خطر لا تتحمله الشركة. يجب من البداية فتح عمليات بيع مع عملاء آخرين.

لكن إذا حدث بالفعل وكان عميل له دور أساسي في استمرار الشركة، فربما يجب وقتها التفكير في طرق توسيع للنشاط، بحيث حتى لو أخذ العميل نفس الكمية من الإنتاج، فمع زيادة النشاط وفتح أسواق جديدة، ستصغر نسبة الكمية التي يشتريها العميل لتصبح غير مؤثرة.

هذا الوضع يكون حرجًا بالفعل، ويضع المسئول بين المطرقة والسندان، فإذا قال لا فربما يخسر عميل كبير ومعه جزء من الدخل، وإذا قال نعم فربما يتمادى العميل أكثر وأكثر في التدخل والطلبات.

أعتقد أن الأمر يمكن أن يتوقف على نوع هذه التدخلات فإذا كانت لا تؤثر على وضع الشركة ككل فيمكن فعل ما يريد له، أما إذا كانت مؤثرة بشدة فيمكن الحديث مع الشخص بلطف وتوضيح الأمر والصورة الأكبر له، وكيف أنك تود فعل ما يريد لكن قد يؤثر ذلك على أشياء أخرى.

لكن ماذا تفعل لو قال لكم أنا أدفع المال ومن حقي طلب ما أريد؟ ففي النهاية هو يدفع مقابل خدمة معينة يريدها بطريقة معينة أيضًا 😅

بصراحة لا أرى هذا خلل، فقط لو نجح المسؤول عن التواصل والتنسيق في تحويل الأمر إلى تعاون مشترك لا إلى توجيه وتدخل لذلك أرى الأفضل أن ننظر الأمر من زاوية التعاون والتوسع لا من زاوية التحكم والتطفل.

تخيل هذا العميل سمحت له باجتماع وتوجيه واقتراح ومتابعة و....، مع الوقت أنت أصبحت ذراعه في السوق وكلما تعددت الاذرع كلما اتسعت العلاقات ومساحة السلطة والقدرة في سوق المنافسة، وفي النهاية هذه شركتك ومكتبك واوراقك وموظفينك هو فقط يعمق العلاقة ويتحول من عميل يدلي بطلبه عند الباب إلى شريك مسموح له بأن يصبح فرد منكم ولا أرى خلل بهذا

شخصيا أرى أن العلاقة مع العميل، أيًّا كان حجمه، لا يجب أن تكون مسرحًا لتنازلات لا تنتهي، حتى لو كان ذلك يُرضيه. ما يحدث أنك تخدش سلطتك كمزود خدمة، وتبني نموذجًا يجعل العميل يعتقد أن كل شيء قابل للتفاوض حتى المهام الداخلية.

الخطير في هذا النمط أنك تُعيد تشكيل فريقك على مزاج عميل واحد، ثم تُفاجأ بأن المشروع لم يعد يدار من مكتبك، بل من خلاله. وأعتقد أن تلك المشكلة قد تحل من خلال مناقشة ودية بسيطة تبين فيها للعميل بمنتهى اللباقة والاحترافية أنه هناك حدود لتدخلاته وأن الشراكة بينكم يفترض ألا تتعدة ى أن يطلب هو الخدمة وأن تنفذها له بالشكل الذي يرضيه

في مثل هذه الحالات، من الضروري أن تُرسخ منذ البداية إطارًا واضحًا للأدوار والمسؤوليات، وتُوضح للعميل نطاق الخدمة والاتفاقيات المتفق عليها، مع إبراز احترامك لرأيه واهتمامك بنجاح المشروع.

التواصل الشفاف والمباشر، بدون تحفظ أو تجنب، يساعد في وضع توقعات واقعية، ويقلل من التدخلات غير المتفق عليها.

يمكنك تقديم مقترحات لحلول وسط عند طلب تخصيصات إضافية، مع توضيح أثرها على الجدول الزمني أو التكلفة، مما يفتح باب النقاش المنظم بعيدًا عن القرارات العشوائية.

وفي النهاية، العميل الحقيقي يقدّر الاحترافية والوضوح، ولا يسعى لتجاوز الحدود إذا شعر أن ذلك قد يؤثر سلبًا على جودة العمل.