كيف نستخدم تقنية الساندويتش للرد على اعتراضات العملاء ونزيد من فرص إغلاق الصفقات؟

هُناك أمر يُعد مضحكاً في إغلاق الصفقات ولكنّهُ واقعي وتستخدمه الكثير من الشركات، يُسمّونه الإغلاق الافتراضي، حيث يقوم المُتواصِل مع العميل بإنشاء اختصار بسيط جداً لمزايا المُنتَج أو الخدمة، ومن ثمّ يُطلَب من العميل المحتمَل التوقيع على الأوراق والشراء، على غرابة الأمر ولكنّهُ ينجح في حالات كثيرة، هو شيء شبيه بالـ CTA ضمن المقالات، CALL TO ACTION أي الدعوة لفعل ما، بنسبة لا بأس تنجح هذه الطريقة التي قد تبدو ظاهرياً اعتباطية.

وهُناك تقنية أيضاً واسمها المُحاكمة، تتضمن هذه التقنية طرح أسئلة مفتوحة على العميل المحتمل والتي ستساعدك على قياس مدى اهتمامه بالمضي قدماً، بهذه الأسئلة المُختارة بعناية أنت تُريد أن تحدد جديّة العميل من هزله في مسألة الشراء، بمجرّد ما تردك إشارات على أنّ هُناك مُعطيات لقبول المُنتج والخدمة ولو بعد حين، يستعرض الموظّف كل ما يُساعِد على كسبه.

أما أنا فاستخدم أداة قد تبدو غير مرغوبة بالنسبة لكثير من الناس، ولكن أومن بنجاحها وسرعتها في حل الأمور، وهو أنني أوهم الشخص بأن الصفقة تكاد تذهب من يديه وأن كُل شيء محدود وعليه أن يلتقط فرصته فوراً، هذه الأمور تُسرّع العملية دائماً والغريب أنّها تزيد الثقة أيضاً (خاصّة بوجود منتج قيّم طبعاً، أو بشرط ذلك حتى).

ولكنّني أعتقد بالرّغم من أهميّة هذه الاستراتيجية في إغلاق الصفقات إلّا أنّها استراتيجية مؤقتة ولا تصح لجميع الأوقات وااظروف؟ مثلا في حالة وضع هدف طويل الأجل وهو زيادة ولاء العملاء، فإنّ هذه الاستراتجية لا تمنح أيّة أدوات بالإمكان من خلالها بالفعل زيادة ارتباطات العميل بالعلامة التجارية فإذا هي مفيدة في حال تحديد اهداف قصيرة الأجل بالقابل لا فائدة منها في حالة الأهداف طويلة الأجل.

أظنها تعتبرإحدى تقنيات التواصل الفعال، ولا أستحسن استخدامها والإعتماد عليها بمفردها، ولكن في جميع الأحوال وأياً كانت التقنية المستخدمة فأظن أن هذه المعايير لا يمكنني تخطيها:

التعاطف والاستماع: فهم احتياجات ومخاوف العميل والتعبير عن التفهم والاهتمام بمشاكلهم.

تقديم القيمة الفعلية: التركيز على القيمة الحقيقية التي سيحققها منتجاتك أو خدماتك للعميل وكيف ستساهم في حل مشاكله.

الحجج القائمة على الأدلة: تقديم بيانات ومعلومات مدعمة بأمثلة وحقائق تؤكد جدوى المنتج أو الخدمة.

تقديم الحلول المخصصة: تقديم حلاً مخصصًا يتناسب مع احتياجات العميل الفريدة.

إقامة علاقات: بناء علاقة طويلة الأمد مع العميل من خلال التواصل المستمر وتقديم الدعم.

التفاوض البناء: التركيز على البناء على نقاط الاتفاق وحل الخلافات بشكل بناء.

تدشين هذه المعايير في اسلوبك يضمن إغلاق صفقتك بنجاح بنسبة كبيرة جداً في حالة كان منتج أو خدمتك ذات قيمة، ولا يهم الترتيب حقاً

 هذا النهج وفي حقيقة منبعه، يستند إلى تقديم نوع من النقد البناء بحيث يكون العميل قادرا على إسقاط الجوانب الإيجابية وذكر المساوئ معا وكأنه يتناول شطيرة واحدة. تمتاز هذه المنهاجية بقدرتها على احتواء الغضب من قبل العملاء الاندفاعيين، كونها مصدرا لإظهار مشاعر التوقير حيالهم وإبداء نوع من الثناء عليهم وهذا يخفف كثيرا من آثار تجاربهم السيئة ويقلل من ردود أفعالهم الهجومية

تتجنب مجموعة من المؤسسات العالمية استخدام هذه التقنية وتستعيض عنها بأساليب أخرى منها أسلوب الزاوية الحادة حيث تقديم تخفيضات وهدايا للعملاء المحتملين، بهدف إتمام صفقات مجزية معهم وأسلوب الاستقصاء وما يحمله من استبيانات تقيس مدى الرضى والسعادة بقلوب العملاء عند شرائهم لمنتجات الشركة ومنها أسلوب السلاسة الذي يظهر أمام العملاء مميزات المنتجات والخدمات وما سيحصلون عليه نظير نقودهم وأسلوب بناء الثقة وهذا الأشهر والأكثر جدوى لأنه من خلاله، تكون الشركة قادرة على كسب عملاء مستدامين يحرصون على اقتناء منتجاتها والإفادة من خدماتها بين حين وآخر