كيف تُقنع الآخرين ؟ تقنية الباب في الوجه (Door-in-the-face technique)

ورغم ذلك هناك محلات تفرض أسعار محددة وتكون مرتفعة ولكن يذكرون أن السعر غير قابل للنقاش، ويتقبله المشتريين دون نقاش، برأيك أي منهما الأفضل البائع الذي يتبع هذا الأسلوب أم بأن يخفض للشخص ويعطيه خصما وفي النهاية السلعة واحدة في الجانبين ؟

كنتُ سأذكر نفس الشيء، فهي استراتيجية تُستخدم فعليًا في عمليات البيع بشكل عام وليس فقط في عمليات البيع بالمحلات التجارية، معظم الشركات تتبع استراتيجية تقديم السعر المرتفع في البداية، ثم بعد ذلك يُخفضون السعر إلى السعر الحقيقي والذي يكون منخفض بنسبة ملحوظة مما يجعل المستهلك يشعر بالإنتصار ويُقبل على الشراء وهو على قناعة بالسعر .

وهذا ما أخبرني به أحدهم وهو لا علاقة له بهذه الطرق ومسمياتها بل تعرف عليها من خبرته الطويلة في التجارة"

نستخدم تلك التقنية أحيانا ولم نعرف أننا إستخدمنا تلك التقنية ، إلا عندما قرأنا عنها

"هذا التخفيض خصيصا لك".

لا أقصد المثال لكن أقصد تلك العبارة ربما تُستخدم في تقنية أُخرى تختص بالبيع وهي تقنية ( القدم في الباب) وليس (تقنية الباب في الوجه)

فمثلًا عزيزي عندما تذهب لشركة الإتصالات ، تريد أن تستفسر حول خدمات ومزايا بعض الخدمات في الشركة ، فهنا تجد أحد الموظفين يقول لك ، "اشترك في خدماتنا، وسيكون أول ثلاثة شهور مجانية " ، فهنا وضع الموظف قدمه على بابك ليمنعك من إغلاقه ، وبهذا تكون قد وافقت على مهمة صغيرة هي عدم إغلاق الباب، ربما أعتقد أنه إسلوب إغراء تتبعه بعض شركات تسويق ،

تلك الطريق تبدأ بالموافقة على طلب صغير ومن ثم الموافقة على مهمات كبيرة بعد ذلك

أما تقنية الباب في الوجه هي عكسها حسب رأيي ، حيث تبدأ بالرفض ثم الموافقة .

تسمى أيضا التنازل المتبادل (Reciprocal Concessions)

أجل هي لها إسم آخر ،فالدراسة كان عنوانها (دراسة عنوانها (تنازلات متبادلة)

فأنت وهمت الشخص الآخر لا شعوريا بأنك تنازلت وهذا ليس حقيقي، كما أنها لا تكون مجدية مع كل الأشخاص

بالتأكيد قد لا تكون مُجدية مع الكل ، لكن عندما قدمها "روبرت سيالديني" ، هو قام بتجربتها على مجموعة وجموعة آخرى لم يُجرب عليها تلك التقنية ، فالمجموعة التي لم يجرب عليها رفضت بشكل نهائي ، على العكس من المجموعة التي رفضت طلبًا مبالغًا به ومن ثم وافقت بعد تقديم طلب الذي تقديمه للمجموعة التي رفضت بشكل نهائي

سيالديني يقدم دليل على نجاح تلك التقنية ، مع أنها بالتأكيد لا تناسب مع الكل وهي ليست ليست طريقة مُطلقة .

استخدام هذا الأسلوب هو أمر نسبي

أتفق معك ، فهي ليست مُطلقة أبدًا برأيي ، أنا أعتقد هي أفضلها في مجال العمل و الشركات والتسويق وغيرها ، فمثلًا لو كنا نعمل مع شركة ، وكانت تُقدم أرباحًا ، وطلبنا مهم زيادة الارباح بنسبة 10 % ، لكن صاحب العمل أو الشركة رفض ، فطلبنا منه 5% ، وهو أساسًا الذي كنا نبحث عن هذة النسبة ممنذ البداية ، فربما سيوافق على الطلب الثاني

أو في البيع مثلًا ، ذهبت لصاحب محل قبل فترة وقلت له أن يعمل خصم على ذلك المنتج بنسبة قد تكون مبالغة بها ، هو رفض ومن ثم غادرتُ إلا أنه قام بمناداتي وحاول أن يتفاوض على خصم أنسب من الذي ذكرته أنا ، فوافقنا على سعر وسط

هل حصل مثل ذلك الموقف معك سابقًا ؟

هو أن أغلق الباب في وجه من يحاول تقديم لي خدمة مبالغ بها أو يقنعني بشيء ما ، نتيجة ذلك يقوم الشخص الذي يفاوضنا إلى إلى اسلوب تخفيض طلبه إلى طلب أقل لنيل الهدف الذي خطط له .

فمثلًا عندما طلب الباحثون من الطلاب عما إذا كانوا مستعدين للعمل كمتطوعين لرعاية الأحداث من ذوي السجل الحافل بالجرائم، لمدة ساعتين أسبوعيا ولمدة عامين متتاليين برأيك كيف سيقضي هؤلاء الطلاب مع مجرمين ولمدة ساعتين وأيضًا لمدة عامين ، تصور أخي عامين أيضًا ،فبالتأكيد ستكون إجابتهم بالرفض ، فالمعنيون من هذا الطلب الكبير والمبالغ به بأن ينفذ لهم طلب أصغر منه وهو أن يقوم الطلاب بمرافقة هؤلاء الأحداث الجانحين إلى حديقة الحيوانات لمدة يوم واحد فقط وليس ساعتين أسبوعيًا ولمدة عاميين متتاليين ، فهنا نلاحظ أن هذا طلب صغير بالنسبة للطلب السابق أي المبالغ به .

تصور لو أن الباحثين قدموا الطلب الصغير في الأول ،فبالتأكيد سيرفضون الطلاب هذا الطلب الصغير ، من سيرافق هؤلاء الأحداث الجانحين والمجرمين إلى حديقة الحيوانات ليس لمدة يوم بل ساعة ،ولكن عندما نقدم طلب مبالغ به قد يتم الرفض ومن ثم نقدم الطلب الصغير والمراد تحقيقه من الأول فحجم الطلب الكبير يجعل الطلب الأصغر يبدو أصغر وسيتم الموافقة عليه .

وأود أن اقول له أن يطلب بشكل مباشر وألا يكلف نفسه عناء هذا التلاعب

ربما هو يعتقد بأنكِ قد ترفضين طلبه لذلك يحاول أن يأتي بطلبه بطريقة غير مباشرة ، لكن ما قام به قريبكِ ليس له علاقة بتقنية الباب في الوجه ، فالشخص الذي يتسخدم تلك التقنية يطلب منكِ طلبين ، يبالغ في الطلب الأول حتى تقبلين بالطلب الثاني والذي يُعد أصغر من الطلب الأول .

بالطبع عزيزتي حتى لو كُنت ِ لم تستخدمي تلك التقنية (تقنية الباب في الوجه) فهناك تقنيات الكثير من التقنيات والأساليب التي لها دورًا في الإقناع ، فبالتأكيد أنتِ نجحتي في الحصول على الرحلة من خلال إسلوب إقناعكِ .

ولكن حصلتِ على الرحلة .

أصبح تعليقي كمجهول تلقائيًا من الموقع

اعتقد بأنكِ قمتِ بالشرح الوافي وبكل ما أردته من المساهمة :(

دعينا ننهي كل ساعة 10 صفحات فتصرخ وتقول أنه كثير، وحين أقلصهم للنصف تقبل وترضى وهذا جانب إيجابي

تذكرت ذلك عندما كنت أدرس طلاب من مرحلة الإبتدائية ، كنت اعتقد أنني أشجعهم على تعلم المزيد ، لم أكن أعلم بتلك التقنية في ذلك الوقت

لا املك تقنية معينة بصراحة، وافكر في التعرف على بعض الاساليب المفيدة في المفاوضات

أنصحكِ بقراءة كتاب "التأثير .. علم نفس الإقناع" لروبرت سيالديني

و على عكس ما هو متصور ، فإن طاقتنا تُعاد لتشحن من جديد ونعمل بكل جهدنا عندما يُمدح عمل بذلنا كل ما فى وسعنا لكي يكون ممتازًا كما ذكرتِ، اعتقد أن مديرك يستخدم أسلوبا يعتمد فيه على الضغط والابتزاز ولكني أتعجب من اعتقاده الذي من خلفه أتى هذا السلوك ظنا منه أنه إذا مدحك فستتوقفي عن إستكمال عملك بنفس المستوى، لماذا قد يفكر بهذه الطريقة؟

وكأن سلوك الإنسان يتأثر بالكثير من المعطيات، و لم يعتمد فقط على سلوكك الجيد وتأديتك لعملك على أكمل وجه، بل اعتمد أيضا على مُدخلات مختلفة راسخة منذ بعيد عند مديرك، ماذا برأيك؟