من أجمل الكتب التي قرأتها في وقت ما هو كتاب قوة العادات للكاتب الامريكي تشارلز دويج، والذي نال شهرة واسعة عقب نشره لهذا الكتاب.
يبدو لي أن الكتاب يعتبر حجة في تحليل عادات البشر وكيفية الاستفادة من دراسة هذه العادات في تحليل الانماط السلوكية لهم, واستغلال ذلك في محاولة علاج الانماط السلوكية المريضة ومساعدة اصحاب العادات السيئة في التخلص منها.
غير أن أمتع فصل في اعتقادي في هذا الكتاب هو الفصل الذي يتعلق بكيفية استفادة بعض الشركات من هذه الدراسات النفسية ذات الطابع الاجتماعي في التسويق وتحليل انماط سلوك البشر في الاستهلاك, ومحاولة تقسيمهم بناءا على هذه الدراسات إلى مجموعات ذات قوى شرائية مختلفة حتى وان ارتبط ذلك بمدد زمنية محددة.
إحدى الشركات العالمية التي تعمل في مجال التسويق قام أحد مديرها بطرح سؤال هام على خبراء قسم الحاسب الألي بالشركة حار في اجابته الجميع وهو، هل يستطيع حاسبكم الألي أن يعرف العميلات الحوامل دون أن يعرف اننا نريد أن نعرف؟
أجاب المدير ببساطة " لإن النساء الحوامل والامهات الجدد هم كلمة السر في عالم البيع بالتجزئة فليس هناك مجموعة في الوجود أكثر جلبا للأرباح ونهما للمنتجات وعدم مبالاة بالاسعار من هذه المجموعة، وعلى هذا فإذا بدأ والدان في شراء كل طلباتهم وكافة احتياجات المولود من متاجر الشركة فسوف يستمران في شراء هذه المنتجات لسنوات وسنوات.
بعبارة أخرى، يمكن أن تساعد النساء الحوامل الشركة في جني ملايين الدولارات لعدة عقود، فقد ارتأت الشركة ان المنافسة في السوق قد تزايدات ووصلت حدا لا يجوز معه استمرار الاعتماد على الوسائل القديمة في التسويق، ومن ثم فلا بد لها من أجل زيادة الارباح دراسة سلوك كل متسوق على حدة, والترويج لهم كل على حدة، مع إشارات شخصية مصصمة لأغراء تفضيلات الشراء الفريدة لدى العملاء.
"بول" وجد أن هذا الفهم عن الوعي المتزايد لقوة العادات يؤثر حتما على كل قرارات التسوق وقد استطاع في النهاية من اقناع المسئولون – من خلال سلسلة من التجارب – بأنهم اذا استطاعوا فهم العادات الخاصة للمتسوقين – فإنهم يستطيعون دفعهم لشراء كل شيء تقريبا خصوصا، ليس هذا فقط بل اكتشف أنّ أكثر من 50% من قرارات الشراء كانت تحدث في ذات اللحظة التي يرى فيها العميل المنتج الذي يبحث عنه على الأرفف لإن في النهاية عاداتهم في الشراء المتعلقة بوقت محدد أقوى من أي شيء أخر.
فما رأيك في هذا الأسلوب الجديد في التسويق؟ وهل تتفق مع صديقنا بول فيما ذهب إليه ؟ أم أنك ترى أنه لابد لك من الالتزام بعاداتك الشرائية مهما كانت احتياجاتك الحالية