العملاء يذهبون ليشتروا ملابس على سبيل المثال فيشروا منتج ب 60$ فيروا أنه غال الثمن ومن ثم يذهبوا لمتجر أخر يجدون منتج قد يكون نفس المنتج ب 100$ ولكن عليه عرض ب 60$ فيشعر العميل أنه قد ربح البيع أو حصل على صفقة بينما هوا إبتاع المنتج كما تريد الشركة لماذا يرفض العملاء المنتج فى الحالة الأولى ظناً أن المكان يكسب الكثير على المنتج فى الحالة الأولى لكن فى الحالة الثانية يظن أن المكان لايكسب الكثير لكنه يوفر الكثير بماذا تفسر هذه الظاهرة؟!
نظرية الإرتساء، لماذا تخدعنا المتاجر ونظل مسرورين؟!
الأمر كما ذكرت حيث أن المشتري يظن أنه الرابح في صفقة كذه، وهذا بالضبط ما يحدث في الجمعة السوداء أو black fraiday حيث يوهمون المشترين أن المنتجات قد نزلت لنصف سعرها في حين أنهم يمارسون نوعًا من الخداع.
لقد إشترى صديقي منتجات فى الجمعة البيضاء وحينما سأل عليها فى بعض المحلات وجد أنها بنفس السعر تقريباً دون اى خصومات ولا تخفيضات هى فعلاً خدعة بل تكلف ثمن الشحن عليها.
طبيعة العقل البشري انه لايميل للتكير في العمليات الحسابية كثيرًا عند الشراء، يستغل المسوقون تلك النقطة في تسعير المنتجات والخدمات، إذ يعتمدون أن يقنعوا العميل بأنه حقق ربحًا عبر تقديم خصومات قد تكون وهمية، ففي مثالك لو أخبرت العميل بالسعر الحقيقي فقد يتردد في الشراء، لكن عندما تعطيه سعرًا أعلى ثم تخبره بوجود خصم لفترة محدودة هنا تكون ربحت نقطتين أقنعته بإتمام الشراء فورًا لاستغلال الخصم والثانية أنه اعتقد بأنه ربح المبلغ المخصوم وبذلك وفر نقودًا.
مثال آخر على ذلك هو تسعير 99، فمثلًا بدلًا من تسعير 100$ يضعون 99$، لأن العقل هنا يميل إلى انه حصل على خصم وإن لم يكن ذا قيمة، وهذه الاستراتيجية فعالة جدًا في التسويق، إذ تدفع العملاء لاستغلال تلك العروض وزيادة الإنف
استراتيجيات التسعير النفسي تعتمد على حقائق في النفس البشرية وسلوك الإنسان الفعلي، وتعمل على استغلال تلك النقاط، في إرضاء المستهلك وزيادة المبيعات في الوقت نفسه، ولا يتم إجبار العميل على شيئ، وطالما ان سعر المنتج يعادل قيمته، فلا أرى مشكلة في اتباع أي استراتيجية فعالة.
وطالما ان سعر المنتج يعادل قيمته، فلا أرى مشكلة في اتباع أي استراتيجية فعالة.
حيلة الإرتساء يتم إستخدامها لبيع المنتج بأكبر من قيمته بحيلة بسيطة تعطى قيمة للمنتج أكبر من قيمته ثلاث مرات مثلاً ومن ثم يتم بيعه بقيمة أكبر من قيمته الضعف فيكون المشترى مخدوعاً وهو يظن أنه وفر.
عقلنا البشري يميل إلى الاعتماد بشكل كبير على المعلومات الأولية التي يتم عرضها علينا (السعر 100 دولار) في تقييم الأمور. هذه المعلومات الأولى تخلق مرساة نفسية تؤثر على كيفية إدراكنا للمعلومات التالية. فعندما يتم تقديم خيارين مع سعرين مختلفين، يميل الناس إلى تقييم الخيار الثاني بناءً على الأول. هذا يجعلهم يشعرون بأنهم يحصلون على "صفقة" إذا كان السعر الثاني أقل من الأول، حتى لو كان هذا السعر الثاني هو السعر الحقيقي للمنتج.
وسترى ذلك كثيرا في البيع والشراء كما في عروض قبل وبعد. السياق يغير طريقة إدراكنا للقيمة، ويغير قراراتنا الشرائية بشكل كبير.
هذا ما تقوم عليه البيع والشراء على ما أظن. كنت أحاول فقط توضيح النفسية وراء القرار، فهذا ما أستطيع تحليله وفهمه. أما التجارة، فقد حاولت فهمها حقا. لكني مؤخرا توصلت أنه: ربما عقلي لا يعمل بهذه الطريقة فحسب. البيع والشراء، وعلى أي أساس يتخذ الناس قراراتهم بهذا الشأن أمر مجهول بالنسبة لي. رغم كثرة النظريات التي اطلعت عليها، لكني دائما أجد أن هناك جديد، وأن البشر مبهرين حقا في طريقة اتخاذهم للقرارات بشكل لحظي، ومعتمد على الإحساس فقط.
ومعتمد على الإحساس فقط.
الأمر حقاً مرتبط بالمشاعر والعواطف عند الشراء بالخصوص وهناك باعة يلعبون على مشاعر وعواطف الزبائن حينما يعرفوا عنه فقط معلومة ولو صغيرة جداً.
هذه الآلية هي واحدة من أفضل خدع التسويق، وبصراحة أجد أن المستهلك هو سبب نجاح هذه الخدعة، وكذلك الأمر عندما نقوم بالشراء من علامة تجارية كبيرة بسعر كبير رغم أن جودة المنتج لا تستحق هذا السعر، وبصراحة لا أرى الأمر فيه ظلم للمستهلك طالما هو قابل بذلك
لا علاقة للأخلاق بالأمر هذه ممارسة يقوم بها الجميع وسيخرج من إطار المنافسة والاستحواذ على المستهلكين كل من يتخلى عنها، أنا لا أقدم منتج فاسد أو خدمة بالية، كل ما أفعله هو السعي لمجاراة طرق المنافسة، والمستهلك هو من جنى على نفسه وسمح بذلك يا صديقي
ليس ضحية، الضحية يا مصطفى هو من لا قدرة ولا حيلة له، ولكن أين وجه العجز عند كل هؤلاء المستهلكين، شهوة الشراء وشراهة التملك اوقعتهم برغبتهم في فخ، فليسوا ضحايا هم مدركون ويرفضون بذل طاقة أو جهد للتحكم بالأمر.
أيقنت هذا منذ يومين أن الناس لايتركوا لأنفسهم فرصة ليفكروا ولا يصبروا حتى يفكروا قبل إتخاذ أى قرار مثل قرارات الشراء وخصوصاً للعروض التى دوماً لفترة محددة حتى لاتفكر ولاتصبر حتى تفكر فقط أخرج مال وإشترى.
هي خدعة قديمة دوماً نراها ولكن نجاحها تلك الأيام يعتمد على مدى ثقل البراند بين الجمهور فقد يرى الجمهور هذا العرض في متجر اسمه معروف فيشعر بحب تملك سلعة تحمل تلك العلامة التجارية المشهورة, ولكن عند رؤية العرض في محل مغمور فهو قد يقول في نفسه أن هذا سعر السلعة الأساسي إنها خدعة معروفة, وقد يشتري لأنه يعلم أن هذا سعر عادل فقط وليس لأنه عرض....
هل ترى أن البراند أيضاً يؤثر على قبول العرض أم لا؟!
أنا أرى أنه منتج أعجب العميل أياً يكن البراند فيرى سعراً عالى ومنخفض فيسرع فى الشراء أياً كان البراند أو حتى إن لم يكن براند هذا رأيي.
لكن كيف أن البراند يؤثر على قرار شرائه بسعر غالي مقابل سعر منخفض؟!
بالطبع يؤثر فعلى سبيل المثال لو عرض في متجر ما مثلاً عرض على منتجات ملابس Levi's بتخفيض 50% فسيكون هذا مغري لهواة التسوق لأن يمتلك براند ملابس هكذا بتوفير نصف ثمنه وشراءه
التعليقات