التسعير القيمي: خطوة ذكية أم مخاطرة في العمل الحر؟

أتفق تمامًا معك لأن التسعير القيمي فعلاً يحتاج وعي متبادل بين المستقل والعميل وفهم عميق لطبيعة المشروع وأهدافه والواقع أن أغلب العملاء ما زالوا يفضلون المعايير التقليدية مثل عدد الكلمات أو الوقت المستغرق لأنها واضحة وسهلة في التفاوض والتقييم أما التأثير أو القيمة فهي أمور يصعب قياسها بدقة خصوصًا في المراحل الأولى من المشروع أو إذا ما كانت النتائج غير فورية لذلك أرى أن التسعير القيمي مناسب أكثر في حالات معينة ومع عملاء لديهم وعي كافٍ بقيمة ما يُقدَّم لهم

أتفق معكِ أن التسعير القيمي يتطلّب فهم عميق لطبيعة المشروع، وقد لا يكون ذلك ممكنًا دائمًا، خاصة في المشاريع الصغيرة أو غير الواضحة. لكنّي أرى أنه لا ينبغي أن نُقصيه تمامًا، بل يمكن التفكير فيه كزاوية إضافية إلى جانب الوقت والجهد، لا كبديل تام لهما. فحتى التقدير التقريبي لقيمة الأثر الذي قد يتركه المشروع على عمل العميل قد يساعدنا على تسعير أكثر عدلاً. أما عن تقبّل العملاء لهذا النوع من التسعير، فالتحدّي حقيقي خصوصًا في أسواقنا، لكن ربما من دورنا كمستقلين أن نوضح للعميل القيمة الفعلية لما نقدّمه، لا فقط ما يستغرقه من وقت. وقد لا يكون ذلك سهلاً أو سريعًا، لكنه قد يُحدث فرقًا كبيرًا على المدى البعيد، سواء في نظرة العميل لنا أو في تقييمنا لأنفسنا.

أعجبني مثالك الواقعي، فهو يوضح الفكرة بشكل مبسّط وفعّال، خاصة حين نربط بين القيمة المضافة والتسعير. ما أشرتَ إليه يلفت الانتباه لنقطة أجدها محورية: أحيانًا لا نُقدّر نحن أنفسنا مقدار ما نوفره على العميل، سواء من وقت أو مجهود أو نتائج ملموسة، فنقع في فخ التسعير وفق الجهد فقط، لا الأثر. ربما لو بدأنا بتقدير هذه "الخدمة غير المرئية" التي نقدّمها ضمنيًا، سنتمكن من بناء نمط تسعير يعكس القيمة الحقيقية، دون أن نخشى من رفع السعر طالما كان مبررًا وواضحًا.

تساؤلاتك في محلها، خصوصًا مع كثرة البدائل وتفاوت الأسعار في السوق. لكن التسعير القيمي لا يعني المغامرة أو رفع السعر بشكل مبالغ فيه، بل هو محاولة لربط السعر بقيمة حقيقية ملموسة تعود على العميل. هذه القيمة لا تحتاج إلى ضمانات دقيقة، وإنما إلى فهم عميق لاحتياج العميل وسياق مشروعه، وهذا ما يُمكنك توضيحه له أثناء التفاوض. أما عن فكرة النسبة من المبيعات، فهي تبدو مغرية نظريًا، لكنها في أغلب المجالات صعبة التطبيق لأنها تحتاج إلى آلية متابعة واضحة وثقة عالية بين الطرفين. كبديل عملي، يمكنك تقديم باقات مختلفة تتيح للعميل حرية الاختيار حسب ميزانيته، مع الحفاظ على تسعير يعكس القيمة التي تقدمينها في كل باقة.

أتفهم وجهة نظرك، ولكن في الحقيقة، التسعير القيمي لا يعني المطالبة بنسبة من الأرباح أو تعديل السعر بعد تنفيذ المشروع، بل هو قائم على "إدراك القيمة المتوقعة" قبل البدء في العمل، وذلك من خلال فهمي لهدف العميل والسياق الذي سيُستخدم فيه المحتوى. فبدلًا من أن أُسعّر الخدمة بناءً على عدد الكلمات أو عدد الساعات فقط، أسأل نفسي: هل هذا النص سيُستخدم في حملة إعلانية؟ في صفحة مبيعات؟ هل سيصل إلى جمهور واسع؟ بناءً على ذلك، أحدد سعر يعكس الأثر المحتمل للعمل، لا مجرد الجهد المبذول فيه. بالطبع هناك بعض المخاطرة، لكن حين أُحلل المشروع جيدًا وأفهم السوق واحتياجات العميل، يصبح القرار أكثر وعياً وعدالة لي كمستقلة.

فهل فهذه الحالة من حق المستقل طلب زيادة في أجره بعد تأديته للعمل وأخذ المقابل المُتفق عليه بالفعل لأن النص حقق فائدة ومكاسب أعلى للعميل؟

لكن في التسعير القيمي لا يحق للمستقل المطالبة بزيادة بعد إنجاز العمل وتسلّمه، حتى لو حقق نتائج مذهلة للعميل. الفكرة كلها في تقييم القيمة المتوقعة مسبقًا، وليس بأثر رجعي. بمعنى آخر، المستقل يُحدّد السعر بناءً على فهمه لتأثير العمل المحتمل في سياق مشروع العميل، ويتّفق عليه منذ البداية. أما ما يتحقق لاحقًا من نتائج، سواء جاءت أفضل من المتوقع أو أقل، فلا يغيّر من الاتفاق. ولهذا السبب، يتطلّب التسعير القيمي وعيًا حقيقيًا بقيمة ما نقدّمه، وثقة في قدرتنا على إحداث أثر واضح في عمل العميل.

أتفق معك في أن التسعير القيمي ليس صالحًا لكل الحالات، ويحتاج إلى وعي كبير بالسوق، وبطبيعة الخدمة المقدّمة. لكن ما شدّني في حديث صديقتي وفتح أمامي بابًا جديدًا للتفكير هو الفكرة نفسها: أن أبدأ بتقدير قيمة الأثر، لا الجهد فقط. حتى في الكتابة التي لا تُصنّف مباشرة ضمن "الكتابة التسويقية"، هناك أعمال تُستخدم في بناء الصورة الذهنية للعميل، أو في شرح خدماته لجمهور جديد، وهذه لها قيمة غير مباشرة لكنها حقيقية. ربما لا يكون التسعير القيمي هو النموذج الوحيد، لكنه نموذج يدفعنا لإعادة تقييم طريقة تسعيرنا، بدلًا من الاكتفاء بالحسابات التقليدية. فهل المشكلة في التسعير القيمي نفسه، أم في استخدامه بشكل غير مدروس في المشاريع غير المناسبة؟