التسعير النفسي هو أسلوب تسويقي يراعي طريقة إدراك المستهلكين للسعر ذهنيًا، ويعتمد على أن لكل طريقة في عرض السعر أثر نفسي معين يجعل ردود أفعال المستهلكين مختلفة، وقد يحمسهم للشراء أو العكس
لدى Al Ries مقولة هامة تُلخّص أهمية علم النفس وتأثيره في فهم التسويق
"Marketing is a battle of perceptions, not products"
إذا أخذت جولة في أي مول تجاري، ستظن أن أسعار المنتجات تُكتب بشكل عشوائي دون هدف معين من الألوان، او الكلمات ولكن إذا فهمت حيل التسعير، ستتغير نظرتك للأمور،
1 - استراتيجية الطُعم - Decoy pricing strategy
تخيل أن أمامك عبوات الفشار هذه بأسعار ( 4$ و 6,5$ و 7$ ) هل ستفكر في شراء الوسطى؟
فالسعر الأوسط 6,5$ متواجد فقط (كطُعم - Decoy) ليدفع الناس لشراء العبوة بـ 7$، لأن الفرق بينها وبين المتوسطة بسيط جداً في السعر،ولكن كبير في الحجم
2- عرض منتج غالي لن يشتريه أحد
وهي حيلة تجعل الزبائن يقارنون سعر أي منتج يختاروه بهذا المنتج مرتفع السعر ليشعروا بالرضا عما اختاروه، وعادة تستخدم في المطاعم ليشعر الزبائن أنهم حصلوا على طبق بسعر منخفض ومناسب.
3- كتابة سعر التقسيط بدلاً من السعر كاملاً
السعر المنخفض يلفت انتباه الناس بدون وعي إلى المنتج، حتى لو كانوا يعلمون أنه ثمن قسط واحد للمنتج وليس السعر كاملاً، مما يجعلهم يقبلون على الشراء وهم لا يحملون هم المبلغ الكلي المطلوب منهم دفعه.
4- تخفيف حدة "السعر مفاجأة"
لا يحب الناس أن يأخذون خدمة لا يتوقعون سعرها مسبقاً، فمثلاً استطاعت أوبر أن تستولى على سوق التاكسي التقليدي لأنها تجعل الزبائن يعرفون سعر الخدمة قبل طلب السيارة، بدلاًُ من أن يظل الناس يراقبون عداد المسافة والسعر خلال الطريق.
5- مقارنة السعر بنفقات بسيطة
أن تقول لشخص أن سعر العجلة التي يريد شرائها مثلاً يساوي ما ينفقه يومياً على القهوة الجاهزة لمدة شهر، يجعل ذلك السعر يبدو أصغر ويمكن تحمله.
6- إعلان الخصم بأكبر رقم ممكن
فكتابة (20% خصم على مكنسة سعرها 50 دولار، أي أن الخصم = 10 دولار) أفضل من كتابة ( خصم 10 دولار على سعر المكنسة)، مع أن الجملتين يحملان نفس المعنى. والخصم في كليهما قيمته 10 دولار، لكن الرقم الأكبر يوحي بأن الخصم أكبر.
7- ذكر السعر بدون العملة
أثبتت الأبحاث أن عدم كتابة علامة $ بجانب سعر المنتجات يجعل الزبائن أكثر قابلية للشراء، فمثلاً في منيو أي مطعم يُفضل كتابة (طبق شوربة = 5) بدلاً من (طبق شوربة = 5$)
8- كلمات توحي بالقلة بدل الكثرة
إذا كنت تعرض سيارة للبيع فمن الأفضل استخدام عبارة "صيانة أقل" بدلاً من "أداء أعلى"، بالرغم من أن الجملتين يحملان نفس المعني، ولكن كلمة أقل لها تأثير نفسي أفضل على المشتري.
9- كتابة السعر باللون الأحمر
أثبتت الدراسات أن الرجال يستوعبون الإعلانات أسرع ويتحمسون للشراء أكثر إذا كان سعر المنتج مكتوب باللون الأحمر، لأن السعر باللون الأحمر يرتبط في أذهانهم بالخصم أو التخفيض مما يجعلهم وبدون وعي يتحمسون للشراء.
10 - التركيز على القيمة وليس السعر
أن تقول للمستهلك أنه "سيستمتع باستخدام منتجك" أفضل من أن تقول "المنتج سعره رخيص"، فالمدخل العاطفي وإشعار العميل أنه سيستمتع بحياته، يكون أحياناً أفضل من التركيز على السعر.
ختاماً، أي أسلوب تسعير تراه أكثر تأثيراً على سلوك العميل ؟