منذ فترات "كورونا" لحد الآن ومجال العمل الحر تشتد فيه المنافسة يومًا بعد يوم. والملاحظ أن الأمر انعكس بالسلب على تسعير الخدمات والمشاريع. فما الاستراتيجية التي يجب أن نتبعها لتفادي ذلك الهبوط؟ وكيف نقنع العملاء بتميزنا عن البقية؟
"شدة المنافسة" ... كيف أثرت على تسعير خدماتنا؟
لقد لاحظت بالفعل النمو المتسارع بشدة لمجال العمل الحر. وقد اشتدت المنافسة حاليا أكثر من أي وقت مضى وأتوقع أنها ستستمر في النمو.
عن نفسي، أظن أن الحل الأمثل لكي تتميز عن أقرانك يكمن في بناء معرض أعمال قوي وجذاب يعكس خبرتك ومهاراتك ويظهرها في أبهى صورها. وهذا من أهم ما يقيم أصحاب المشاريع المستقلين على أساسه، فهو يريد التأكد من أن المستقل قادر على تنفيذ المهمة بالشكل المطلوب
لا اختلاف على ضرورة بذل الجهد في رفع مستوى احترافية معرض الأعمال وطرق التقديم للمشاريع والبروفايل بشكل عام. لكن الفكرة أنني لاحظت أن هناك محترفين اتبعوا استراتيجية خفض السعر بالإضافة لكونهم متميزين في عرض أعمالهم ليعززوا من معدل قبولهم في المشاريع. فهل أمر التسعير الجديد هذا أصبح فرض علينا جميعًا كمستقلين!
أعتقد أن الاستراتيجية الأهم في هذه الحالة هي التركيز على القيمة وليس السعر. عندما نتحدث مع العملاء، نحاول توضيح الفوائد الفعلية التي سيحصلون عليها من العمل معنا، سواء من حيث الجودة، السرعة، أو حتى الحلول المخصصة التي تناسب احتياجاتهم. القيمة هي التي تجعل العميل يرى أن ما نقدمه يستحق أكثر من مجرد النظر إلى السعر فقط.
إذا تمكننا من إبراز نتائج ملموسة أو تأثير فعلي لخدماتنا على مشاريع سابقة – حتى لو لم تُعرض في معرض أعمالنا – سيشعر العميل بتميزك مقارنة بالآخرين.
الفكرة أن هناك فعلًا مستقلين متميزين وفي نفس مستوى الخبرة، اتجهوا لهذا النهج في تخفيض جزء من السعر لتعزيز قبولهم.
حتى لو تطلب الأمر منا جهد أكبر للتميز أكثر. ألن يُعد هذا تأثيرًا سلبيًا على السعر لكن بطريقة غير مباشرة! فهذا القدر من التميز والجهد الإضافي يقابل فكرة الاستغناء عن جزء مادي من السعر!
خفض الأسعار قد يبدو كحل سريع، لكنه في الواقع يمكن أن يؤدي إلى تأثيرات سلبية طويلة الأمد على السوق. إذا بدأ المستقلون بالتنافس على السعر فقط، فإنهم يرسخون ثقافة الانخفاض في قيمة الخدمات، مما يجعل من الصعب الحفاظ على جودة العمل.
عندما نركز على القيمة بدلاً من السعر، نحن نُظهر للعميل أن ما نقدمه له قيمة حقيقية تفوق مجرد التكلفة المالية. هذا النوع من التميز يجذب العملاء الذين يقدّرون الجودة، وليس فقط الأسعار المنخفضة. وفي النهاية، المستقل الذي يلتزم بالجودة ويبرز قيمته الحقيقية سيكون في وضع أقوى لتحقيق استدامة أعلى في عمله. لنترك للتميز مكانته، فالجودة لن تختفي حتى مع وجود منافسين، وعلينا تعزيز ذلك بدلاً من الانغماس في سباق نحو الأسفل.
عندما ركزت على تقديم القيمة بدلاً من السعر في مشاريعي السابقة، لاحظت فرقًا كبيرًا في استجابة العملاء. بدلاً من تقديم أسعار منخفضة، كنت أركز على النتائج والفوائد الفعلية التي يمكن أن يحصلوا عليها. هذا جذب عملاء يهتمون بالجودة، مما سمح لي بالحفاظ على أسعار تنافسية مع تقديم خدمات متميزة، بل أحيانًا سعري أعلى من الآخرين، وقيمة أيضًا أعلى.
اعتقد أن المشكلة الحقيقية ليست في زيادة المنافسة فقط، بل كثرة زيادة أصحاب الخبرة القليلة في المنافسة، ولكي يقنعوا العملاء بخبرتهم الضعيفة أصبحوا يقللوا من سعر الخدمة بشكل رهيب.
والمستقل صاحب الخبرة الكبيرة لا يمكنه أن يتنازل عن حقه والسعر الحقيقي الذي يقييم عمله.
لذا أصبح إستهدافي للعمل مع الشركات الكبيرة، أو العملاء الذين يبحثون عن نجاح مشاريعهم، هم الذين يبحثون عن أصحاب الخبرة دون النظر إلى السعر.
بل كثرة زيادة أصحاب الخبرة القليلة في المنافسة، ولكي يقنعوا العملاء بخبرتهم الضعيفة أصبحوا يقللوا من سعر الخدمة بشكل رهيب.
صراحةً لا أُعير اهتمام لهذا النوع من المنافسة، الفكرة فقط فيمن يمتلكون مهارات مُقاربة لمهاراتنا وتميزوا عنا بقبولهم لخفض السعر!
أعتقد ان افضل استراتيجية هي استهداف العملاء، التقدم لمشاريع دون القيمة يقلل من قيمة اعمالنا، إذا كانت الميزانية المطروحة للمشروع تناسب العمل فهذا بالتأكيد عميل جيد يقدر القيمة والجودة، يمكنك وقتها استمالته بنماذج اعمال مميزة، وتنفيذ المشروع على أكمل وجه مع الحرص على التواصل والاهتمام بالملاحظات، قد يكون هذا العميل دائمًا بل ويرشحنا لعملاء آخرين.
بالإضافة نحتاج للتسويق لاعمالنا بكفاءة عبر القنوات المختلفة وبناء سمعة جيدة، مما يجذب العملاء المحترفين.
يمكنك وقتها استمالته بنماذج اعمال مميزة
بالتأكيد نماذج الأعمال خاصة المشابهة بقدر كبير لطلب العميل تعزز من معدلات القبول في المشاريع. سيتطلب هذا الأمر جهد مستمر في تنوع النماذج المعروضة في معرض أعمالنا لنكون على استعداد دائم لإبراز ما يبحث عنه العميل.
التعليقات