هل ستدفع من جيبك لكي يستمرّ العميل معك؟

سينظر لي كشريك لا كبائع

مجازاً هذا الأمر، العميل لا يريدك إلّا مستقلاً أو بائعاً، روّاد الأعمال وأصحاب المشاريع في خوف جديد دائم على مشاريعهم من أي عيون أو مساعدات لأسباب غير موضّحة بشكل جليّ جداً.

ولكن بشكل عام من المرجح أن أدفع من جيبي للاحتفاظ بعميل ذي قيمة لعملي، ولكن بشرط أن يكون قيّم وقيّم جداً، أي من الصعب جداً خسارته، على سبيل المثال إذا كان لدي عميل تبلغ قيمته 10000 دولار أمريكي سنوياً لعملي التجاري ويمكنني الاحتفاظ به عن طريق دفع 1000 دولار أمريكي سنوياً فمن المنطقي القيام بذلك لقيمة العائد من هذه الخطوة، هذه المخاطرة، ومع ذلك إذا كان لدي عميل تبلغ قيمته 1000 دولار فقط سنوياً لعملي وكان علي أن أدفع لهم 500 دولار سنويًا للاحتفاظ بهم فقد لا يكون الأمر يستحق ذلك ولو كان هناك 10 عملاء مشابهين، هذا رأيي وهكذا أرى الأمور، من ناحية المال والمال الكثير فقط.

على أنّهُ بشكل عام يجب أن يكون وتعتبر حضرتك قرار الدفع من الجيب للحفاظ على العميل قراراً تجارياً يجب اتخاذه على أساس كل حالة على حدة، متناسياً نصائحي ونصائح الأخرين، وذلك لإنّ كل حال وكل ظرف قد يجعل الاجابة مختلفة.

كيف يمكنك كمستقل أن تحافظ على التوازن بين تقديم قيمة إضافية لعملائك والحفاظ على ربحيتك واستدامتها؟

تقديم القيمة يكون بالعمل الاحترافي والتعلم الدائم حتى تطور من مستواك أكثر، الربحية تحافظ عليها باستمرار العميل معك، ممكن تقديم خدمات اضافية بسعر أقل، أو تقديم جزء من وقتك أكثر من المتفق عليه.

عندما نكلف أطراف أخرى من انجاز بعض العمل من المشروع ربما هذا يساهم في تضييع الوفت من جهة وتضيييع المال من جهة ثانية، وخداع العميل لو ما أخبرته أنك أنت الذي تقوم بالعمل وتصرح بذلك.

كيف يمكنك كمستقل ان تحافظ على التوازن بين تقديم قيمة إضافية لعملائك والحفاظ على ربحيتك واستدامتها؟

صراحة لا أوافق أن تقتطع من أرباحك لإرضاء العملاء، فطرق إرضاء العملاء كثيرة، ومعظمها لا يلحق الأذى بمصلحة المستقل، ومن أهم تلك الطرق:

• تنبأ مسبقاً باحتياجات العملاء ومتطلباتهم.
• حاول أن تضيف قيمة حقيقية للعمل.
• تعامل مع العملاء بصدق، و واقعية.
• كوّن علاقات حقيقية قوية مع عملائك.
• انصت لعملاءك واهتم بملاحظاتهم.
• لا تقدّم وعودًا كبيرة وقدّم أكثر مما وعدت به.

وأعتقد أن هذه النقطة تحديدا، تحوي معظم الحل لتلك المشكلة.

كل مبلغ قد يحقق لي ربحا في المستقبل هو استثمار ناجح. لذلك فإذا كان الاستثمار يتعلق بفكرة الحفاظ على عميل قيم جدا فـأنا أمضي بهذا الاستثمار بدون أن أفكر بالموضوع حتى. فالعائد على هذا المشروع هو ما يهمني وبالتالي فإن كنت أدفع مقابل الحفاظ على عميلي ما المشكلة؟ وبالنسبة لكيفية الحفاظ على ربحيتي فإن هذا النوع من المشاريع يحقق أرباحا على المدى الطويل وليس القصير وبالتالي يمكن قياس أرباحي من خلال ما أحققه بعد فترة. وإذا ما كنت أريد عدم الاستثمار بقيمة إضافية تكلفني أكثر من أرباحي يمكنني في هذه الحالة أن أستثمر بمبلغ متواضع قد يحقق لي أكثر ما يمكن أن يحققه مشروع ذا قيمة أكبر. إلا أن الأمر يحتاج إلى دراسة حثيثة وعن قرب للموضوع من أجل بناء ما أريده على أساس ميزانية متواضعة, فأهم قيمة عندي " العميل قبل كل شيء".

نادراً ما تكون القيمة المضافة غير مكلفة، لذلك أنا أوافقك الرأي في دفع جزء من الأرباح لتقديم قيمة مضافة.

على سبيل المثال، الاطمئنان على عميلك ونتائج عمله أثناء وفترة المشروع، يحتاج هذا الأمر لوقت، والوقت هو أكبر كلفة على المستقل.

استثمار مبلغ في التمويل الاعلاني لبعض حلقات المشروع

لكن أرى أنّه يجب على المستقل إخبار صاحب المشروع بهذا الأمر بكل وضوح، لأنّ إخفاءه عنه قد يُسبّب له أضراراً كبيرة في المستقبل، خصوصاً في دراسة تكاليف مشاريعه القادمة.. من يضمن أنّك ستبقى تعمل معه تحت أي ظرف؟

أعتقد أن الإنفاق أمر سئ، والأفضل التركيز على الجانب الإبداعي في المشروع، فمثلا لو كان عملك هو كتابة مقالات، فلا تضع المقال هكذا، بل صغه في قالب أدبي ممتع وأضف له بعض الصور العميقة، وأنهيه ببيتي شعر، وهكذا في باقي الاعمال