إن عملية البيع هي عملية تلبية لاحتياجات العملاء، ورغم استهدافنا فئة معينة من هؤلاء العملاء إلا أن احتياجاتهم تظل بها اختلافات جوهرية وعلى البائعين معرفة احتياج كل عميل لتقديم المنتج المناسب له من حيث المواصفات والشكل والكمية. لكن السؤال هنا: كيف يستطيع البائع أن يعلم احتياج كل عميل؟
في الحقيقة تكون الإجابة من العميل ذاته، لكن كيف ذلك؟
في الواقع يجب على البائع أن يكون ذكياً بما يكفي لدفع العملاء للحديث بشكل كبير وعليه الفهم من خلال حديثهم عن الدافع الرئيسي للشراء ومن ثم ترشيح المنتج المناسب الذي سيلبي احتياجهم
لكن ماذا لو أن العميل لا يتحدث بشكل كبير؟ ماذا يفعل البائع في هذه الحالة؟
على البائع في هذه الحالة توجيه الأسئلة لهم وحثهم علي الحديث، ويسألني البعض هل هناك أسئلة محددة أم ماذا؟ في الحقيقة الأسئلة بشكل عام نوعان: أسئلة مغلقة وآخري مفتوحة
- الأسئلة المغلقة وهي التي تكون إجابتها محددة إما بنعم أم بلا، وهو نوع من الأسئلة لا أنصح أي بائع بها لأنه لن يساعدك أبداً على معرفة ما بداخل العميل، بل أن الأسوأ من ذلك أن الدراسات بأن العميل الذي سيجيب على ثلاثة أسئلة بلا فبنسبة 90% لن يتم عملية الشراء.
- الأسئلة المفتوحة وهي التي تكون إجابتها مفتوحة وتسمح للمشتري بالحديث بشكل مفصل مثل بائع أجهزة لابتوب يسأل عميله عن فيما سيستخدمه، لتكون الإجابة هي بداية معرفة احتياج العميل وبالتالي تحديد مواصفات الجهاز المطلوب، وعلى البائع عندما ينهي المشتري حديثه توجيه سؤالاً تلو الآخر حتى يعلم الاحتياج الحقيقي للعميل، فمثلاً لو أن العميل ذكر أن اللابتوب للأولاد فيسأله عن سن الأولاد ليعلم طبيعة استخدامهم، وهكذا يوجه أسئلته حتى يعلم بالتحديد المواصفات الأمثل للجهاز الذي يريده العميل بالتحديد لتقديمه له، وهو ما سيزيد بالتأكيد من فرص إغلاق عملية البيع بنجاح.
من خلال تجاربكم ما هي الأساليب أو الخطوات التي يمكن للبائع إتمام صفقات البيع من خلالها؟
التعليقات