العروض ذات القيمة العالية هي مفتاح التسويق وليس العكس !
يعد التسويق أمراً مكملاً للعمل الريادي وليس هو الأساس، معنى ذلك أنني إذا أردت تقديم منتجاتي، أو خدماتي للسوق؛ لابد من أن أخلق قيمة يحتاجها هذا السوق.
إن الخطأ الذي نركتبه عادة كرواد أعمال هو: أننا نخلق المنتج أو الخدمة ثم نفكر بالسوق .
لذلك إذا أردنا الدخول لسوق معين عليّنا دراسته جيدًا وفهمه، والبحث في أحشائه عن أكثر المشاكل التي تلاحقه، وأشد الآلام التي يعاني منها العملاء المحتملين؛ لنصل إلى الحالة المنشودة التي يبحثون عنها. فنقدم لهم منتجنا على أنه: الأسلوب الملائم لتحقيق هذه النتيجة .
بعد ذلك نقوم بعمل خطة تسويق ناجحة ومربحة .
ولكي أصل لهذه النتيجة في التسويق لابد أن أعرض منتجي أو خدمتي بطريقة غير تقليدية .
فطريقة العرض تؤثر على قرار العميل، ويجب أن ألغي ارتباطها بأي تجارب سابقة مخزنة في اللاوعي عند العميل مع المنتجات الأخرى المماثلة لها .
حين أنجح في ذلك: سيظهر منتجي بصورة متفردة في السوق تخرجه من المحيط الأحمر إلى المحيط الأزرق الذي يمكنني من العيش بسلام، وستكون عملية نقل العملاء من السوق البارد إلى الساخن أمرًا يسيرًا. وبالتالي المبيعات سترتفع بشكلٍ ملحوظ .
ولكن كيف لي أن أحقق ذلك ؟
بعد أن علمنا أن سر نجاح تسويق الخدمات والمنتجات يكمن في طريقة العرض؛ عليّ أن أفكر بطريقة عرض ذات قيمة إدراكية عالية.
فهناك قاعدة ذهبية تحدث عنها " كيفين أومالي" تقول: (حين يدفع العميل دولارًا واحدًا لقاء ما يقدمه لك، يجب أن يأخذ بالمقابل ما قيمته عشرة أضعاف قيمة إداركية على وجه التقريب).
حين سمعت بهذه المقولة للمرة الأولى؛ اعتقدت أن مفتاح البيع هو: الخصومات والعروض التي اعتدنا عليها، ولكن فهمت بعد ذلك أن المقصود هو تقديم العرض وكأنه بقيمة العشر أضعاف إدراكيًا من خلال تفاعل قيم مهمة عند العميل المحتمل، توفر له المعلومات ينتج عنها مشاعر إيجابية .
فمثلا: اذا أردت شراء منتج لتخفيف الوزن ما يهمني: هو الانتقال من حالة السمنة إلى حالة الرشاقة بطريقة صحية وآمنة وفي أسرع وقت !
لذا لن أهتم هل ستبيعني أعشاب أم كبسولات أم نظام غذائي !.
ولكن حين تقدم لي منتج تخفيف الوزن مثل المنتجات الموجودة وبذات طريقة العرض، فأنت في السوق الأحمر!
وهذا يجعلني كعميل غير منتبه لمنتجك بين كل المنتجات المعروضة أمامي، فهناك الكثير من البدائل المتشابهة، وبذلك سأختار الأرخص ثمنًا !.
أما لو كنت أبيع منتجات التخسيس؛ سأبيعها من خلال تغيير طريقة العرض المنتشرة بالأسواق، سأضيف منتج معرفي إلى جانب هذا المنتج، وسأشرح به أضرار السمنة بطريقة احترافية، ربما أصمم "فلتر" وأجعلهم يرون أنفسهم بالوزن المثالي، أو أقدم كتيب مع المنتج بوجبات صحية محسوبة السعرات الحرارية. هناك العديد من الأفكار اللانهائية... ولكننا اعتدنا تقديم منتجات تخفيف الوزن من خلال المقارنة بين صورتي قبل، وبعد .
والجميع يستخدم ذات الصور للجسد من الخارج . ماذا لو قدمت صور مغايرة عن الجسد من الداخل ؟
مثال آخر : لو كنت سأشتري ملابس أطفال لأول مرة وهناك الكثير من المحلات التي تقدم نفس المنتجات وأمامي هذه الخيارات فأي منهم سأختار ؟
لنفترض وجود متجر الكتروني يدعى (أ) وهو يقدم ملابس الأطفال ويعرض صور الملابس والسعر فقط!
و متجر (ب) يقدم ذات المنتج مع إضافة محتوى مرئي يُعلم الأشخاص كيفية اختيار ملابس الأطفال بناء على قيم معينة: (كالطقس، تأثير الألوان النفسي على الطفل، التأثير على الآخرين، الملابس الملائمة للمناسبات)، ويقدم خدمة الطلب عبر الانترنت والتوصيل السريع .
ومتجر (ج) يقدم ذات المزايا التي يقدمها متجر (ب)بالإضافة لعبارة (يمكنك ارجاع القطعة خلال ساعتين واسترداد أموالك )..
ومتجر (د) في أحد الأسواق يوفر ذات المنتج بذات السعر مع عبارة (البضاعة التي تباع لا ترد ولا تستبدل ) أي الخيارات ستختار لو عرضت عليك ؟
عند تقديم عرض عالي القيمة أبحث عن الإجابات الدقيقة لعدة تساؤلات ومنها :
_ما هي الحالة الحالية للعميل، وماهي الحالة المنشودة؟
_ما أكبر أمل عنده؟
_كيف هو حال السوق من حيث المنافسين، ماذا يقدمون لحل هذه المشكلة؟ وماهي طريقتهم؟ وكم تكلفتها من حيث السعر والوقت والطاقة ؟
_ما مدى فعالية الخدمات أو المنتجات المقدمة لنقل العميل إلى الحالة المنشودة؟
بعد الإجابة عن هذه الأسئلة وغيرها أقوم بصياغة عرض يشتمل على :
المنتج الأساسي أو الخدمة .
المكافآت .
الضمانات .
التعليقات