ماذا إن أخبرك العميل أن سعر منتجك غال؟

لقد تعلّمتُ حيلة رائعة من كتابة وصف المنتجات في هذا السياق يا رغدة. أثناء دراستي للأمر في بدايات عملي ككاتب للمحتوى التقني والتسويقي والإعلاني، تناول أحد المختصّين فكرة كتابة محتوى وصف المنتجات بدقّة. وقد أطاح في البداية بمختلف التفاصيل التقنيّة البحتة، والتي تتمثّل في التنسيق والحجم والتركيز على الكلمات المفتاحية وخلافه. فقد رأى أن السحر لا يأتي من هنا.

رأى مقدّم الدورة التدريبيّة أن القدرة على الإقناع في مثل هذه الحالات تعتمد على بضعة محاور مبسّطة. من أهمّها التسعير. لأنه واحد من العلاقات المباشرة التي قد تصلنا بالعملاء المناسبين وقد تضعنا أمام عملاء لن يشتروا منتجاتنا ولو بعد 1000 عام.

وهنا، رأى الخبير ان الإقناع بالتسعير يعد مثالًا حيًّا على هذا السحر. فالمسوّق يدرك تمامًا المشكلات التي قد تواجه منتجه أمام شريحة العملاء. فلو كان منتجي أغلى من المنتج المنافس بنسبةٍ ما مثلًا، عليّ أن أتعامل مع ذلك باحترافيّة. وهذا لا يعني أن أخبر العملاء أن المنتج باهظ الثمن. وإنما أنوّه عن أسباب ذلك في وصف منتجي، بطريقة انسيابيّة وغير مفتعلة.

في هذه الحالة استمع بعناية لمخاوف العميل وحاول فهم وجهة نظره. قد يكون لديه معلومات محدودة أو يمتلك توقعات غير واقعية، ولذلك فهم وجهة نظره سيساعدك في التعامل معه بشكل فعال. وقم بتوضيح القيمة المضافة لمنتجك وفوائده الفريدة. أشر إلى المميزات الفنية أو الوظائف الإضافية التي يوفرها المنتج، وكيف يمكن أن يلبي احتياجات العميل بشكل فعال وفعّال. وقارن منتجك بالمنتجات المماثلة المتاحة في السوق. أظهر كيف يتفوق منتجك في الجودة أو الأداء أو الميزات على المنتجات الأخرى، وبالتالي يستحق السعر الذي تطلبه. واشرح للعميل التكاليف المرتبطة بتصنيع المنتج وتقديمه، مثل تكاليف المواد الخام أو التصنيع أو التوزيع. قد يكون العميل غير مدرك للتكاليف الحقيقية ومن خلال التوضيح ستساعده على فهم أسباب السعر المحدد. وقم بتقديم دليل ملموس على جودة المنتج أو خدمة العملاء التي تقدمها. يمكنك استخدام شهادات العملاء السابقين أو الاستعانة بالتقييمات والمراجعات الإيجابية لإظهار تأثير وجودة منتجك على العملاء السابقين.

ولا تنسى أن تقم بإعادة التقييم المستمر لأسعار منتجاتك وتحديثها وفقًا لتغيرات السوق والتكاليف. قد يكون من المناسب أن تقوم بحملات تسويقية إضافية لتوضيح القيمة المضافة لمنتجك وفوائده الفريدة. وتعامل مع العميل بحذر واحترام، وتجنب الدخول في نقاشات عاطفية أو تصفية شخصية. اتبع نهجًا محترفًا وودودًا وحاول العمل على بناء علاقة طويلة الأمد مع العميل.

هناك مطاعك سعرها مرتفع وزبائنهم راضون عن ذلك، تلك المطاعم هي "البراندات" والأسماء الهشيرة، وهذه من المفترض أن الوجية يكون سعرها معروف لدى الجميع، فالزيون يعرف كم سيدفع قبل أن يأكل، وبالتالي هناك زبائن تتجنب الدخول لتلك المطاعم منذ البداية لأنهم يرون سعرهم مبالغ فيه، وهناك من يدفع من أجل الماركة.

إذا كان المطعم في مكان شعبي، والسائد أن الأسعار هناك غير مرتفعة فعليه أن يفعل كما يفعل المنافسون، لأنه إذا بالغ في السعر لن يجد زبائن كثيرين، وعليه من البداية أن يوضح أسعاره أيضًا، فقائمة الطعام لم تعد مقتصرة على المطاعم الفخمة فقط، بل كل المطاعم -حتى الفول والكشري- لديهم قائمة أسعار.

وبعد كل ذلك، إذا كان هناك من يجادل لمجرد إثارة البلبلة أو لظنه أنه يضغط على المطعم ليحصل على تخفيض، فهذا ليس زبونًا حقيقيًا وينبغي أن يواجه بأن المطعم بالفعل يراعي الأسعار وأن أسعاركم مقاربة لمن هم حولكم، ولا داعي بعد ذلك لاسترضاءه.

لا، لا أرى أن تصرف صاحب المطعم كان صحيحاً. يجب على أي صاحب مشروع التعامل بحرفية واحترام مع جميع العملاء، بما في ذلك العملاء الذين يتذمرون من الأسعار. بدلاً من ذلك، يمكن أن يتم التعامل مع العملاء الذين يشكون من الأسعار بشكل إيجابي واحترافي.

ومن وجهة نظري، يمكن اتباع الخطوات التالية للتعامل مع العملاء الذين يعارضون الأسعار:

- الاستماع لاعتراضات العملاء وتجاوزها بأدب واحترام.

- شرح الأسعار بوضوح وتوضيح أنها تعكس تكاليف المكونات والجهود المبذولة في تحضير الوجبات.

- تقديم بدائل وخيارات أسعار مختلفة للعملاء، مثل قوائم الطعام الرخيصة والمجموعات والعروض الخاصة.

- تقديم قيمة مضافة للخدمة، مثل جودة الطعام والخدمة السريعة والبيئة الرائعة والخدمات الإضافية مثل التوصيل والأدوات والقائمة الخاصة بالتغذية.

- تذكير العملاء بأن الأسعار تعكس قيمة المنتج وأن دفع السعر الكامل يساعد في دعم المطعم وتشغيله وتحسين الخدمات.

يجب علينا التذكير بأن الزبائن هم الداعم الرئيسي للأعمال، وأنه من الأهمية بمكان الحفاظ على علاقة صحية ومثمرة معهم. يمكن تحسين هذه العلاقة من خلال التواصل والتعامل بحرفية وتقديم أفضل الخدمات والخيارات لتلبية احتياجات العملاء وتلبية توقعاتهم.