أحد الاستراتيجيات التي تخطر على بالي في الاحتفاظ بالعملاء وزيادة رضاهم هو استثمار جزء من موارد المشروع لتوفير جودة أعلى.
في الحالة التي تنطبق علي، تكون في استثمار مبلغ في التمويل الاعلاني لبعض حلقات المشروع الذي أعمل عليه مع العميل. فكرتي أنّ العمل من الممكن أن يكون طويل الأمد، ولن يكون كذلك إلّا بنجاحه، فلماذا لا أستثمر؟
هل هناك فوائد وعيوب لهذه الحركة؟
نبدا بالفوائد
- سيتمر معي لأطول فترة، طالما يحقّق النتائج.
- تعزيز السمعة، سيفكر العميل أنّي أصرف على مشروعه كما يصرف هو، سينظر لي كشريك لا كبائع، هل هناك شخص تثق به أكثر من هذا؟
- التميّز في السوق، لا يقدّم هذه الميزة الكثير.
- عبئ أقل عليّ، المال سيسرّع عملية الإنجاز.
العيوب؟
- تقليل الربح، قلّة السيولة والموارد المالية.
- خلق توقعات غير واقعية للمشاريع المستقبلية. قد لا تستطيع الحفاظ على المعيار العالي أمام نفس العميل في المستقبل!
- مشاكل مع عقود العمل، ربما تمنع بعض المنصّات أن تقدِّم خدمة أكثر من المتفّق عليها.
كيف يمكنك كمستقل أن تحافظ على التوازن بين تقديم قيمة إضافية لعملائك والحفاظ على ربحيتك واستدامتها؟
التعليقات
سينظر لي كشريك لا كبائع
مجازاً هذا الأمر، العميل لا يريدك إلّا مستقلاً أو بائعاً، روّاد الأعمال وأصحاب المشاريع في خوف جديد دائم على مشاريعهم من أي عيون أو مساعدات لأسباب غير موضّحة بشكل جليّ جداً.
ولكن بشكل عام من المرجح أن أدفع من جيبي للاحتفاظ بعميل ذي قيمة لعملي، ولكن بشرط أن يكون قيّم وقيّم جداً، أي من الصعب جداً خسارته، على سبيل المثال إذا كان لدي عميل تبلغ قيمته 10000 دولار أمريكي سنوياً لعملي التجاري ويمكنني الاحتفاظ به عن طريق دفع 1000 دولار أمريكي سنوياً فمن المنطقي القيام بذلك لقيمة العائد من هذه الخطوة، هذه المخاطرة، ومع ذلك إذا كان لدي عميل تبلغ قيمته 1000 دولار فقط سنوياً لعملي وكان علي أن أدفع لهم 500 دولار سنويًا للاحتفاظ بهم فقد لا يكون الأمر يستحق ذلك ولو كان هناك 10 عملاء مشابهين، هذا رأيي وهكذا أرى الأمور، من ناحية المال والمال الكثير فقط.
على أنّهُ بشكل عام يجب أن يكون وتعتبر حضرتك قرار الدفع من الجيب للحفاظ على العميل قراراً تجارياً يجب اتخاذه على أساس كل حالة على حدة، متناسياً نصائحي ونصائح الأخرين، وذلك لإنّ كل حال وكل ظرف قد يجعل الاجابة مختلفة.
ولكن بشكل عام من المرجح أن أدفع من جيبي للاحتفاظ بعميل ذي قيمة لعملي، ولكن بشرط أن يكون قيّم وقيّم جداً، أي من الصعب جداً خسارته، على سبيل المثال إذا كان لدي عميل تبلغ قيمته 10000 دولار أمريكي سنوياً لعملي التجاري ويمكنني الاحتفاظ به عن طريق دفع 1000 دولار أمريكي سنوياً فمن المنطقي القيام بذلك لقيمة العائد من هذه الخطوة، هذه المخاطرة، ومع ذلك إذا كان لدي عميل تبلغ قيمته 1000 دولار فقط سنوياً لعملي وكان علي أن أدفع لهم 500 دولار سنويًا للاحتفاظ بهم فقد لا يكون الأمر يستحق ذلك ولو كان هناك 10 عملاء مشابهين، هذا رأيي وهكذا أرى الأمور، من ناحية المال والمال الكثير فقط.
اتفق، الموضوع تجاري بحت، انا لن اقدِّم هذه الخدمة إلّا لو كنت أعلم أنّ عائدها المستمر سيفيدني
كيف يمكنك كمستقل أن تحافظ على التوازن بين تقديم قيمة إضافية لعملائك والحفاظ على ربحيتك واستدامتها؟
تقديم القيمة يكون بالعمل الاحترافي والتعلم الدائم حتى تطور من مستواك أكثر، الربحية تحافظ عليها باستمرار العميل معك، ممكن تقديم خدمات اضافية بسعر أقل، أو تقديم جزء من وقتك أكثر من المتفق عليه.
عندما نكلف أطراف أخرى من انجاز بعض العمل من المشروع ربما هذا يساهم في تضييع الوفت من جهة وتضيييع المال من جهة ثانية، وخداع العميل لو ما أخبرته أنك أنت الذي تقوم بالعمل وتصرح بذلك.
كيف يمكنك كمستقل ان تحافظ على التوازن بين تقديم قيمة إضافية لعملائك والحفاظ على ربحيتك واستدامتها؟
صراحة لا أوافق أن تقتطع من أرباحك لإرضاء العملاء، فطرق إرضاء العملاء كثيرة، ومعظمها لا يلحق الأذى بمصلحة المستقل، ومن أهم تلك الطرق:
- تنبأ مسبقاً باحتياجات العملاء ومتطلباتهم.
- حاول أن تضيف قيمة حقيقية للعمل.
- تعامل مع العملاء بصدق، و واقعية.
- كوّن علاقات حقيقية قوية مع عملائك.
- انصت لعملاءك واهتم بملاحظاتهم.
- لا تقدّم وعودًا كبيرة وقدّم أكثر مما وعدت به.
وأعتقد أن هذه النقطة تحديدا، تحوي معظم الحل لتلك المشكلة.
ربما سانقل الامور لموضوع ثاني، لكن هل هذه النقاط فعلا مفيدة:
تنبأ مسبقاً باحتياجات العملاء ومتطلباتهم.
حاول أن تضيف قيمة حقيقية للعمل.
تعامل مع العملاء بصدق، و واقعية.
كوّن علاقات حقيقية قوية مع عملائك.
انصت لعملاءك واهتم بملاحظاتهم.
لا تقدّم وعودًا كبيرة وقدّم أكثر مما وعدت به.
الذي افكر به، لو اختصرناها بجملة "افهم المشروع، وقدم خدمة ممتازة" الن تستعيض؟ واذا استعاضت، اليست جملة عامّة لا تنطبق على مشروع؟
لا اقصد تعليقك، لكن هذه مشكلتي مع كل التدوينات المشهورة في العمل الحر، الاجنبية والعربية.
لا اشعر انهم يعالجون سيناريوات يومية محددة، كل شيء عام، قد يفيد المبتدئ، لكنك بعد يومين من البداية في العمل الحر لن تحتاج لهذه النصائح، لانها ستكون مدموجة فيما تفعل اصلا.
.. لا اشعر انهم يعالجون سيناريوات يومية محددة، كل شيء عام، قد يفيد المبتدئ،...
أتفق معك حمزة بأن معظم التدوينات والمقالات الإرشادية، تفتقر إلى التطبيق والحلول العملية لما نواجهه فعليا من تحديات.. لكن ذلك لا يمنع أن بعض النصائح النظرية الواردة بها، تكن فعلا مفيدة، فما لا يؤخذ كله، لا يترك كله.
.. لا تقدّم وعودًا كبيرة وقدّم أكثر مما وعدت به.
فهذه النصيحة مثلا، ورغم معرفتنا بها عن ظهر قلب، ومرورها أمامنا كل يوم تقريبا.. إلا أن بعضنا يقع في فخ إعطاء وعود براقة للعميل، يصعب تحقيقها على أرض الواقع، ومن ثم نضع أنفسنا تحت ضغط شديد؛ لمحاولة الوفاء بتلك الوعود!
حاول أن تضيف قيمة حقيقية للعمل
ولكن ما اقترحه زميلنا حازم يعد قيمة حقيقية بالنسبة لصاحب المشروع ويعود على عمله بالفائدة الجمة، أو ما الذي تقصدينه أماني من قول قيمة حقيقية؟
.. بالنسبة لصاحب المشروع ويعود على عمله بالفائدة الجمة،..
نعم قد يعتبر كذلك بالنسبة لصاحب المشروع، لكنه لا يعود عليه هو بنفس القدر من الفائدة، فكيف يُعتبر عجز الأرباح فائدة جمة .. فما هو الضرر إذن؟!
.. ما الذي تقصدينه أماني من قول قيمة حقيقية؟
القيمة الحقيقية، هي كل ما ندمجه في منتجاتنا أو خدماتنا، بناء على قياس الأداء، ويشمل ذلك التطوير والابتكار بجوانب العمل المختلفة، الإعلان، والتسويق، والمبيعات، وخدمة العملاء، وصولا للفلسفة التي نتبعها داخل العمل.
كل مبلغ قد يحقق لي ربحا في المستقبل هو استثمار ناجح. لذلك فإذا كان الاستثمار يتعلق بفكرة الحفاظ على عميل قيم جدا فـأنا أمضي بهذا الاستثمار بدون أن أفكر بالموضوع حتى. فالعائد على هذا المشروع هو ما يهمني وبالتالي فإن كنت أدفع مقابل الحفاظ على عميلي ما المشكلة؟ وبالنسبة لكيفية الحفاظ على ربحيتي فإن هذا النوع من المشاريع يحقق أرباحا على المدى الطويل وليس القصير وبالتالي يمكن قياس أرباحي من خلال ما أحققه بعد فترة. وإذا ما كنت أريد عدم الاستثمار بقيمة إضافية تكلفني أكثر من أرباحي يمكنني في هذه الحالة أن أستثمر بمبلغ متواضع قد يحقق لي أكثر ما يمكن أن يحققه مشروع ذا قيمة أكبر. إلا أن الأمر يحتاج إلى دراسة حثيثة وعن قرب للموضوع من أجل بناء ما أريده على أساس ميزانية متواضعة, فأهم قيمة عندي " العميل قبل كل شيء".
نادراً ما تكون القيمة المضافة غير مكلفة، لذلك أنا أوافقك الرأي في دفع جزء من الأرباح لتقديم قيمة مضافة.
على سبيل المثال، الاطمئنان على عميلك ونتائج عمله أثناء وفترة المشروع، يحتاج هذا الأمر لوقت، والوقت هو أكبر كلفة على المستقل.
استثمار مبلغ في التمويل الاعلاني لبعض حلقات المشروع
لكن أرى أنّه يجب على المستقل إخبار صاحب المشروع بهذا الأمر بكل وضوح، لأنّ إخفاءه عنه قد يُسبّب له أضراراً كبيرة في المستقبل، خصوصاً في دراسة تكاليف مشاريعه القادمة.. من يضمن أنّك ستبقى تعمل معه تحت أي ظرف؟
أعتقد أن الإنفاق أمر سئ، والأفضل التركيز على الجانب الإبداعي في المشروع، فمثلا لو كان عملك هو كتابة مقالات، فلا تضع المقال هكذا، بل صغه في قالب أدبي ممتع وأضف له بعض الصور العميقة، وأنهيه ببيتي شعر، وهكذا في باقي الاعمال
لم افهم علاقة هذا بالمقال؟!
فمثلا لو كان عملك هو كتابة مقالات، فلا تضع المقال هكذا، بل صغه في قالب أدبي ممتع وأضف له بعض الصور العميقة، وأنهيه ببيتي شعر
نوع محدّد من الكتابة هذا، لن يكون مناسبا في مكانات اخرى كالكتابة التسويقية.
لا يوجد شئ لا يمكنك إضفاء الطابع الفني عليه، أنا محام واقدم استشارات قانونية ومذكرات دفاع، كلها اضعها في قالب تصميمي مميز، كما أنني أكتبها بصياغات أدبية ممتعة، كل هذا سيوفر عليك ان تدفع من جيبك شئ