أشعر بأنني افتقد مهارة التفاوض حول عروض أتقدمها لها عبر مواقع العمل الحر وتحديدا موقع مستقل، لذا فضلا كيف يمكنني أن أكتسب مهارة التفاوض، هل هنالك نصائح في هذا الصدد؟
كيف أتفاوض مع العملاء عبر مواقع العمل الحر؟
إن مهارة التفاوض مع العملاء في العمل الحر تعتبر بأهمية المهارات التقنية التي تمتلكها في مجالك نفسه، حيث أن العديد من جوانب الإنجاز والنجاح في عملك تعتمد عليها، بالإضافة إلى أهمية وثوق العميل بنا وباحترافيتنا، وهو ما لا يتم إلا من خلال العناية بذلك. ومن أبرز ما يمكن أسدّده لك من نصائح في هذا الصدد:
- اعتنِ بمختلف الأدوات اللغوية التي تمتلكها.
- قلّل الأخطاء اللغوية قدر الإمكان.
- اعتنِ بجمل المجاملة والاعتذار دون تكرار أو إفراط.
- لا تكتب جملًا مصمتة فيما يخص السعر، بل احرص على وجود ألفاظ تعني أن باب النقاش مفتوح، للتوضيح، مثل الفرق بين الجملتين: "سعر المشروع 50$ - أبدأ عرضي بـ50$".
- لا تهبط عن الحد الأدنى لأن ذلك يعني عدم احترافية منك.
- الأمر نفسه فيما يخص رفع السعر فوق الحد الأقصى.
- فيما يخص سياسة التسعير، هناك مساهمة شاركتها هنا منذ فترة. اطلع على آراء مختلف الأصدقاء عليها وأتمنى أن تعجبك:
لا تهبط عن الحد الأدنى لأن ذلك يعني عدم احترافية منك.
في بعض المشاريع لا يمكننا تقديم سعر أقل من المتوسط الذي وصل إليه المشروع، أحاول تقديم السعر في العرض الذي أكتبه، هل العميل في هذه الحالة يهتم بالسعر المقدم أو بمتوسط السعر الذي وصل إليه المشروع، يعني لو قدمت أدنى ميزانية قدمها العميل في العرض وفي خانة تقديم السعر التي في الأعلى أقدم السعر المتوسط، هل هذا يشجع العميل للتعامل معي أو يعتبر تقليل قيمة؟
على الرغم من أن العملاء بكل تأكيد ينظرون إلى السعر كأحد العوامل الحاسمة، فأنا لا أنصحك على الإطلاق بأن تضعيه في المقام الأول لإقناع العميل، لأن العمل على التفاوض من خلال قدراتك وما يمكنكِ إضافته للمشروع هو الذي يقنع العميل بالعمل معكِ. أمّا اللعب على خيط السعر أولًا، فهي استراتيجية قد تنجح في حصولك على المشروع بالطبع، لكنها ستترك انطباعًا أوليًا لدى العميل بأن الحساب مبتدئ، أو أن المستقل لا يمتلك مشروعات أخرى أو أنه غير خبير.. إلخ، وهذا لا تريدنه أنتِ. العمل وفق استراتيجية صحيحة من البداية ينجز الكثير من الوقت، والتلاعب في السعر وتخفيضه من أجل الحصول على المشروع هو خطأ لا يستهان به في العمل الحر، لأنه يبدو عكس ذلك تمامًا، فنحن بالتأكيد سنظن أن السعر الأقل هو الأقدر على الإغراء. لكن ذوي الخبرة فقط هم من يدركون أن الأمر لا يسير هكذا في العمل الحر.
لا تهبط عن الحد الأدنى لأن ذلك يعني عدم احترافية منك.
وماذا عن المستقل المبتديء، ألا ترى بأنه بحاجة حقًا إلى وضع سعر مناسب أو إضافة الحد الأدنى منه؟
افتقد مهارة التفاوض
مهارة التفاوض مهارة مهمة جدا، بالنسبة لي أحاول أن أمارسها مثلا في السعر في العادة أحدد القيمة الأدنى للسعر مع تحديد مهام معينة أو عدد كلمات معينة يمكنني تقديمها.
الإقناع من خلال تقديم عينة مجانية من العمل قبل اختياري للمشروع.
منح العميل الفرص لاقتراح السعر المناسب لي وله والعمل على المدة الزمنية، على سبيل المثال إذا العميل قرر منحي مدة أطول للمشروع أخفض السعر خاصة إذا كنت أعمل على العديد من المشاريع.
أحاول تفكيك الشروط التي وضعها العميل وأركز عليها مثلا الخبرة أو المشاريع التي عملت عليها في المجال، أو تقديم أفكار للعمل عليها في حالة اختياري.
تفادي الأخطاء الإملائية والنحوية واللغوية خاصة مجالي كتابة المحتوى.
كيف يمكنني أن أكتسب مهارة التفاوض
لكي تكتسب ممهارة التفاوض يلزمك بداية الوقت المناسب لك والذي يختلف من شخص لأخر لاكتساب مهارة ما، لا تتسرع في التفاوض ولا تخاف من قضاء بعض الوقت في التفكير في الأمور قبل وضع اللمسات الأخيرة على الاتفاقية، وينصح الخبراء بعدة باتباع عدة خطوات بالترتيب، هي كالاتي:
١- كن مستعدا
التحضير والاستعداد هو الخطوة الأولى للتفاوض بنجاح. بمعنى ان تفهم الموقف تمامًا. وان تحصل على فكرة واضحة عما هو على المحك وان تستعرض جميع السيناريوهات الممكنة. يمكنك ان تسال نفسك:
• ما الذي أتمنى أن أخرج منه من هذا؟
• ما الذي أنا على استعداد للتنازل عنه؟
• هل لدي حجة قوية؟
• هل أسئلتي معقولة؟
• ما هي أفضل وأسوأ السيناريوهات؟
• كيف يحتمل أن يستجيب الطرف الآخر؟
ثم لابد ايضا ضمن خطوة الاستعداد هذه ان تحدد أهدافك من التفاوض وان تعرف بالضبط ما تطلبه قبل الدخول في المفاوضات. قم ببناء قضيتك وتحديد سبب قيام الطرف الآخر بالنظر في طلبك. سوف يساعدك هذا على التمسك بأسلحتك ويضفي مصداقية على حجتك.
وايضا من المهم ان تضع في اعتبارك البدائل، بمعنى ما هي خطتك الاحتياطية؟
فإذا أجريت مفاوضاتك بنجاح ، فمن النادر جدًا أن تبتعد خالي الوفاض - حتى لو لم تحصل على ما طلبته في الأصل. اسأل نفسك "ما هو أفضل بديل؟" وأن تكون على استعداد لتقديم ذلك كخيار. ربما لم تحصل على الزيادة التي طلبتها ، لكن هل يمكنك تقديم المزيد من المسؤوليات التي تؤدي إلى ترقية وزيادة في المستقبل؟
ويحذر المتخصصون من جزئية محددة هي ان لا تبيع نفسك على المكشوف: عليك ان تضع دائمًا أهدافًا معقولة ، ولكن لا تخف من السعي لتحقيق الأفضل. قد يبدو أن هدفك وكأنه حل وسط. مهما كان ما تطلبه ، تأكد من أنه هو ما تستحقه.
أولا يجب أن تعرف أنه من الطبيعي أن تواجه مشكلة في التفاوض في بداية مشوارك كمستقل وهي مرحلة يمر بها الجميع ، مع الوقت والخبرة ستشعر بتحسن ويمكنك قراءة بعض الكتب في فن التفاوض ككتاب "الجرأة في التفاوض" .
كذلك لا تخجل من طلب حقك ، المهم أنك لا تتطلب أكثر مما تستحق.
احتاج إلى خطوات فعلية حول كيفية التفاوض.
ويمكنك قراءة بعض الكتب في فن التفاوض ككتاب "الجرأة في التفاوض" .
ما الذي لفت نظرك في هذا الكتاب؟ هل هنالك حقًا نصائح عمليه؟
المميز في الكتاب أنه يحتوي خطوات تطبيقية بمعنى أنه لا يقتصر فقط على الجزء النظري .
هذا بالإضافة لأنه تطرق لمواقف يمكن أن نقع فيها عند التفاوض وشرح كيف يمكن التعامل معها .
المفاوض لابد من امتلاكه لأسلحته الخاصة التي سيدخل بها معركة التفاوض، وهنا دعني أشير لبعض الأسلحة التي عليك تحضيرها واعدادها جيدا لهذا الغرض:
1- كلما كنت قادرا على تحديد متوسط ومعدل تسعير الخدمة التي ستتقدم لها كلما زادت قدرتك على تحديد مستوى التسعير خلال التفاوض بأن تضع حد أدنى لقبولك وحد أعلى لطموحك. وهذا يأتي من خبرتك بالمجال الذي تعمل فيه كمستقل ومعرفتك بسوق محال عملك الحر.
2- ابتعد عن تقديم عروضك على مشاريع أصلا مرصود لها تسعير بعيد عن تسعيرك أو بعيد عن معدل التسعير المماثل، فلا فائدة غالبا هنا من التفاوض كون صاحب المشروع قد حدد امكانياته المالية وسقف موزانته النقترحة للمشروع.
3- تناسق اللغة وسلاسة تدرج ومنطقية عرضك المكتوب وخلوه من الأخطاء الإملائية.
4- إرفاق ملفات لنماذج وأعمال سابقة مطابقة لطلب صاحب المشروع كلما أمكن.
التعليقات