ما هو التأثير النفسي لاستخدام الندرة في العروض الترويجية وأثرها على المبيعات؟

هو مبدأ ترويجي فعال إن تم استخدامه بحكمة، ولكن عندما تقوم العلامة التجارية نفسها باستخدام ذلك المبدأ بصورة متكررة فإنه يفقد تأثيره، كأن تدخل محلا تجاريا في كل مرة خلال فترة كبيرة وتجد على نفس المنتج أن سعره هكذا لفترة محدودة أو حتى نفاد الكمية، وهو الأمر الذي لم يحدث، فهنا يفقد العميل إحساس الندرة كما يفقد الثقة في العلامة التجارية أو تقل ثقته فيها على أقل تقدير.

فأرى أنه لابد من الصدق في استخدامه وليس بصورة غير حقيقية فقط للترويج للمنتج.

فهل ترى أن استخدامه بصورة غير حقيقية لمجرد الترويج للمنتج هو نوعا من أنواع الغش؟

من أبرز المزايا التي يمنحها مبدأ الندرة أنه يمنح توافرا أقل للمنتج أو الخدمة مقابل زيادة الحصرية التي يحصل عليها العميل. تكمن أهمية مبدأ الندرة في أنه يخلق جوا من الضرورة لدى العميل لاتخاذ القرار بالشراء قبل فوات الآوان، ما يعني أنه يلعب بشكل كبير على العامل النفسي. من هنا فإنه يزيد الطلب على المنتجات أو الخدمات عن طريق زيادة الوعي عن وجود إحدى العلامات التجارية. لذلك فإن هذه الطريقة تحفز العميل لكي يشتري على أن ينتظر أو يضع عملية الشراء قيد الانتظار إذ أنها تخلق لديه حالة من العجلة والضرورة. وأما الأمر الأهم فإن مبدأ الندرة يعمل على تحسين وجود الشركة عبر مشاركة العروض الحصرية مع الأفراد وتنمية قاعدة العملاء, إلا أن لهذه الطريقة العديد من السلبيات التي من الضروري أخذها بعين الاعتبار مثل:

• سرقة الأضواء من المنتج محل الاهتمام: استخدام هذا النوع من الاستراتيجيات في التسويق قد يسرق الأضواء أحيانا من المنتج وذلك إذا ما أصبح التركيز على حصرية المنتج أو الخدمة أكثر من الفائدة التي يحققها . لذك فمن المهم الموازنة بين خطط التسويق بالندرة مع المعلومات المتعلقة بالمنتج والتي تشمل الفائدة التي يحققها العميل من استخدام الخدمة أو المنتج والقيمة المضافة التي تحملها
• خلق ضغط على العملاء: نظرا لحالة الضرورة التي تخلقها استراتيجية التسويق بالندرة فإنها تسبب ضغطا على بعض أنواع المستهلكين أو العملاء. لذلك فمن المهم استخدام هذه الاستراتيجية خلال أوقات متفرقة مع التركيز على تخصيص العملاء وإعطائهم الوقت اللازم لاتخاذ قرارهم.
• عدم مساهمتها دائما في زيادة قاعدة العملاء: قد تساهم استراتيجية التسويق بالندرة على خلق عملاء جدد إلا أنها في حالات أخرى تفشل في ذلك. يعني ذلك أنها تفشل في تعزيز ولاء المستهلك أو العميل للمنتج أو الخدمة فيقوم بالشراء لمرة واحدة فقط. لذلك فمن الضروري أن يقوم المسويق بالتركيز على الحفاظ على استمرارية العلاققة مع العملاء من خلال إبقاءه على علم واطلاع حول عروضات الشركة .

هذا المبدا جيد وفعال خصوصا في مع الجماهير واافئات المستهدفة محدودة المعرفة او الفئات العمرية الصغيرة مثل اعمار المراهقة والشباب الاول، لكن يمكن ان يكون لهذا النوع من الترويج اثار سلبية جيدا عند الفئات المثقفة والمجتمعات التي يتم استعمال هذا المبدأ فيها بكثرة حتى يتم الاعتياد عليه ويصبح مجرد اداة للفت النظر.

شخصيا امتعض بشدة من هذا النوع من التسويق اذا كان في غير مكانه، فبعض التجار والمسوقين يستعملونه بطريقة عبطية غير مدروسة ضنا منهم ان هذا النوع من الحيل يصلح علي الكل وفي كل وقت، وهذا منفر ومدعات للخوف مرات.

مبدأ الندرة

هو أحد المباديء أو المصطلحات الموجودة أيضاً بعلم الاقتصاد، وهو بيشير إلي كثرة الحاجات الموجودة لدي المستهلك في المقابل يوجد عدد محدود من الموارد والتي يجب استغلالها والاستفادة منها بأكبر شكل ممكن، ولكن في الوضع التسويقي وكما ذكرت حضرتك فالأمر بشكل عام يعتمد علي خلق إحساس الضغط لدي المستهلك لذا التشبيه الذي ذكرته وهو شعور الفرد/ المستهلك بالخسارة فهو دقيق للغاية.

لم أعمل في إحدي المشاريع التسويقية من قبل، ولكن تعرضت بالفعل إلي هذا المبدأ كمستهلك فكثير من الأحيان قد قمت بشراء بعض المنتجات والتي لم أكن أحتاجها في ذلك الوقت ولكن وجدت جملة " العرض ساري لمدة 24 ساعة فقط " ، لن أنكر بأني كنت قد أنوي لشراء هذا المنتج في وقت لاحق ولكنني تعجلت حينها وشعرت أن الفرصة ستغادرني، فهو أشبه للمقولة" Use it or lose it" لذا نعم هو مصطلح تسويقي جيد للغاية وبالفعل يجذب العديد من العملاء المحتملين ولكن يشوبه بعض العيوب في وجه نظري بأنه لا يمكن الاستعانة به بصورة متكررة، فليس من المنطقي أن أجد محل / شركة معينة تقوم بعمل عروض متشابهة علي مدار الشهر لأن أول شيء سأفكر به هو وجود عيب في المنتجات أو أي خلل وبشكل خاص المنتجات الاستهلاكية مثل السلع الغذائية والمنتجات التجميلة.

لذا هو مصطلح فعال ولكن يجب استخدامه بحرص، فهو أقرب بأن يكون سلاح ذو حدين قد ينفع أو يضر الشركة.

استخدام الندرة هو استراتيجية تسويقية تعتمد على إيجاد شعور بالندرة والاحتكار لمنتج أو عرض ترويجي محدود الكمية أو محدود الوقت. هذه الاستراتيجية لها تأثيرات نفسية قوية على العقل البشري وترتبط بالعواطف والسلوكيات التسويقية.

عندما يشعر الناس بأن هناك منتج أو فرصة محدودة، يزداد اهتمامهم ورغبتهم في الحصول عليه. يشعرون بأنهم يفقدون فرصة فريدة وخاصة، وهذا يحفزهم على العمل بسرعة واتخاذ قرار الشراء. يتم تفعيل مشاعر الحماسة والتحفيز للحصول على المنتج قبل نفاذ الكمية المحدودة أو انتهاء العرض.

أجل استخدمته من قبل، كنت مدير تسويق لمنتجات أحد مراكز التسوق عندنا في مصر، وهذه أرض خصبة لمبدأ الندرة، وقد كنت استخدمه لتحفيز العملاء على اتخاذ قرار الشراء، وقد تم استخدامه في العروض الترويجية والحملات التسويقية بشكل واسع، وقد كان فعالًا معي، خاصةً مع المنتجات الغذائية، ولم أكن أعتمد في مبدأ الندرة على مجرد القول بأن المنتج سينفد قريبًا لا، كنت أعتمد استراتيجيات أنرى مثل أن أضع تخفيضًا وأقول أن تخفيض السعر لمدة محدودة، أو أن العروض الترويجية للمنتجات التي يتم تقديمها بكمية محدودة، أو أن العروض الحصرية هي فقط للعملاء المميزين أو الأعضاء المسجلين، وبمناسبة الأعضاء المسجلين، كنت قد وضعت خطة لمركز التسوق مفادها أن أن هناك عملاء معينين سيأخذون تخفيضات على سلع معينة مقابل اشتراك شهري يدفعونه، وقد نجح الأمر واشترك الكثير وإلى الآن لست أفهم لماذا فعلوا هذا فالتخفيضات التي يأخذونها كانوا بعيدوا دفعها في الاشتراك الشهري، وهذه التجربة قد أربكتني كثيرًا تجاه طرق تفكير البشر، ولكن عودةً لموضوعنا كنت أيضًا أستخدم استراتيجية "اشترِ واحد واحصل على الثاني بنصف السعر" أو "اشترِ اثنين واحصل على الثالث مجاناً"، وصراحةً هو لم يكن مجاني، فقد كان ثمنه مضافًا للمنتج الأول، والعجيب أن بالفعل الناس كانوا يشترون، وقد كان مدير الفرع فخورًا بي للغاية، وأنا في الجانب الآخر لم أكن أفهم لماذا العملاء يشترون فعلًا فالأمر بمجرد تفكير قليل وبعض الحسابات البدائية سيظهر أن هذه العروض ليس فيها تخفيضات حقيقية، ولكنها النفس البشرية بعجائبها.

أيضًا يمكن أن يكون لمبدأ الندرة تأثيرًا قويًا على المبيعات لعدة أسباب، فيشعر العملاء بأنهم قد يفقدون الفرصة للاستفادة من العرض إذا لم يقموا بالشراء في الوقت المحدد أو قبل نفاذ الكمية وقد يزيد الشعور بالندرة من الطلب والرغبة في الحصول على المنتج أو الخدمة المعروضة، وبالتالي يزيد من احتمالية إتمام العملية الشرائية.

ومع ذلك يجب مراعاة بعض العيوب المحتملة لمبدأ الندرة، قد يؤدي التركيز الزائد على الندرة إلى خلق شعور بالضغط على العملاء، مما قد يجعلهم يترددون في الشراء، فقد يشعر البعض بالاضطرار لاتخاذ قرار سريع دون مراجعة جيدة للمنتج أو الخدمة، مما قد يؤدي في بعض الحالات إلى عدم الرضا بعد الشراء، بشكل عام، يجب استخدام مبدأ الندرة بحذر وتوازن، وتوفير قيمة فعلية للعملاء، ينبغي أن تكون العروض المحدودة أو النادرة مدعومة بمعلومات واضحة حول المنتج أو الخدمة وقيمتها، وأن يكون هناك مستوى من المصداقية والشفافية في العرض، ومن المهم أيضًا أن يتم تنويع استراتيجيات التسويق وعدم الاعتماد بشكل حصري على مبدأ الندرة، قد تكون هناك استراتيجيات أخرى تعتمد على قيمة المنتج أو الخدمة، مثل التركيز على فوائد المنتج أو الخدمة أو تقديم خدمة عملاء ممتازة، تنوع الاستراتيجيات يساعد على تلبية احتياجات مختلف العملاء ويزيد من فرص نجاح التسويق، في النهاية يجب علينا نحن مدراء التسويق أن نكون حساسين لاحتياجات وتفضيلات العملاء، وأن نستخدم مبدأ الندرة وغيرها من المبادئ النفسية بطريقة متوازنة وأخلاقية، وبذلك يمكننا تعزيز فعالية حملات التسويق وزيادة نجاحها.