لدي فكرة تطبيق وأريد أن أجري تحليل للمنافسين في السوق، فهل يمكن أن تشرحوا لي ذلك بالتفصيل وأي نوع من المنافسين أركز عليهم عند تحديد الميزات كمرحلة أولى، لو أمكن شرحه بمثال افتراضي للتوضيح سأكون شاكر جدًا.
تحليل المنافسين في السوق، كيف يمكنني فعل ذلك؟
تحليل المنافسين (Competitor Analysis) أداة مهمة لاقتناص الفُرص الذهبية لأنها تُعد أداة بحث استراتيجية عظيمة ولا تقدر بثمن. وهو عملية البحث والتحليل لتحديد منافسيك الحاليين والمرتقبين وتقييم استراتيجياتهم التسويقية بهدف معرفة نقاط القوة والضعف لديهم مقارنة بمنتجك أو خدمتك،
مثلًا أرغب في إنشاء شركة او مكتب لتقديم خدمات رقمية مثل الترجمة وكتابة المحتوى والأبحاث عبر الإنترنت، بالطبع يوجد شركات منافسة عالية في المجال واحتاج لأن أكون مستعدة للمواجهة، فسيكون تحليل المنافسين طريقة جيدة للبدء، من خلال الخطوات التالية:
- تحديد المنافسين في السوق، يوجد ثلاث انواع من المنافسين يجب أخذهم بعين الاعتبار:
- المنافسون المباشرون: وهي الشركات التي تقدم خدمات ومنتجات مماثلة في الترجمة وكتابة المحتوى وتستهدف أيضًا نفس العملاء في المنطقة الجغرافية التي استهدفها للعمل وتسد نفس الاحتياجات.
- المنافسون غير المباشرين: وهي الشركات التي تقدم منتجات وخدمات مختلفة وتستهدف جمهور مختلف، ولكننا نشترك في نفس الفئة العامة للعمل مثل الشركات التي تقدم خدمات ترجمة وكتابة لكن لا تعمل عبر الانترنت.
- المنافسون البديلون/ الثانويين: هي الشركات التي تقدم منتجات وخدمات مختلفة، ولكنها تستهدف نفس الجمهور المستهدف لموقع عملي مثل مواقع التصميم والتسويق.
يجب ان يكون التركيز الاكبر عند تحليل المنافسين للمنافسين المباشرين. من خلال معرفة مدى جودة مواقع منافسيك، المحتوى الاجتماعي المناسب لمنافسيك مثلًا تخصصهم في المجال التقني ام مواقع التواصل او الإداري وغير ذلك، رأي الناس عن منافسيك، حجم فرق التسويق وميزانيات منافسيك، من هم منافسوك الجدد في تسويق المحتوى.
الخطوة الثانية، حدد الخدمات أو المنتجات التي يقدمونها، من خلال تحليل خط الإنتاج بالكامل، و الاسعار، والخصومات. والحصول على المعلومات التالية:
هل خدماتهم عالية التكلفة أم منخفضة.
- ماهي حصتهم في السوق.
- كيف يوزعون ويسوقون لخدماتهم.
- ماهي اهتمامات عملائهم المثاليين.
- ماهي أنواع استراتيجيات التسعير التي يستخدمونها.
الخطوة الثالثة هي التعرف على أساليب ونتائج مبيعاتهم، سأبحث عن منافسيني ومواقعهم التي يتم استخدامها في العمل وهل يمتلكون اكثر من موقع ام لا، ومعرفة مستوى توسع مبيعاتهم ام أنها تقل، أسباب إقبال العملاء على خدماتهم التي يقدمونها -ممكن السرعة في العمل أو الأسعار-، وهل يقدمون خصومات على منتجاتهم بشكل مستمر ام السعر ثابت.
الخطوة الرابعة التعرف على أسعارهم وميزاتهم الإضافية، حتى اتمكن من تسعير خدماتي في الكتابة والترجمة بشكل صحيح، عليي أن أقوم أولاً بتحليل استراتيجيات تسعير المنافسين، وفهم المبلغ الذي يتقاضونه مقابل الخدمات التي يقدمونها، من ثم تسعير خدماتي بطريقة معقولة تناسب ميزانية العملاء، ويمكن تقديم ميزات إضافية لاستحقاقية السعر.
الخطوة الخامسة معرفة طرق تسويق خدماتهم، لقياس حدودهم التسويقية والاستفادة من الطرق ذات الفعالية والتعلم من اخطائهم في التسويق، من خلال معرفة استخدامهم مدونات مثلًا، والحملات الاعلانية التي يستهدفونها، او هل يستخدمون مقاطع الفيديو للتعريف بمنتجاتهم وغير ذلك.
الخطوة السادسة، معرفة استجابة الجمهور المستهدف لمانشورات المنافسين، من خلال النظر إلى متوسط عدد التعليقات والمشاركات والاعجابات على المحتوى، ما هي الموضوعات التي تجذبهم، هل التعليقات سلبية أم إيجابية لهذا المحتوى الذي يقدمونه. إضافة إلى ملاحظة ما إذا كان لدى المنافسين أزرار متابعة ومشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي مرفقة بكل جزء من المحتوى.
الخطوة السابعة، إجراء التحليل التنافسي تحليل SOWT، ليساعد على تحديد خطة تسويق تنافسية ويمكنك من التعرف على ميزتك التنافسية وتفادي نقاط الضعف والتهديدات وتحويلها لفرص لوضع الشركة بشكل أفضل في السوق، والبدء في الكشف عن مجالات التحسين داخل العلامة التجارية. على سبيل المثال من نقاط قوتهم أنهم يقدمون خدمات بأسعار جيدة ولكن لا يهتمون بالجودة في العمل، يمكن الاستفادة من هذه النقطة والتركيز عليها أثناء التسويق لموقعي.
الخطوة الاخيرة بتحليلي لتواجدهم على مواقع التواصل الاجتماعي ومعرفة معدلات المشاركة لديهم، وإذا كانوا يستخدمون منصة معينة لتسويق ونشر أعمالهم، وهل يستخدمون منصة لا تستخدمها، وأي المنصات يكون التفاعل مع محتواهم أعلى، إضافة إلى اتساق النشر عندهم، مثلًا يروجون لخدماتهم في الكتابة عبر منصة انستجرام او تويتر.
من الاخطاء الشائعة في التحليل التنافسي هو غجرائه مرة واحدة فقط في البداية واهماله بعد إطلاق المنتج او الخدمة، فالأسواق تتغير باستمرار، وفي كل مرة تنطلق شركة جديدة إلى السوق علينا القيام بإجراء تحليل تنافسي والتعرف على استراتيجياتهم بشكل دوري من اجل فهم سوق النشاط التجاري وإيجاد فرص جديدة لإبراز المنتجات والخدمات والتركيز على الجمهور المستهدف والفجوات بين العرض والطلب بشكل أفضل بكثير من التركيز على المنافسة، من اجل إيجاد أفضل الطرق لخدمة العملاء.
من الاخطاء الشائعة في التحليل التنافسي هو غجرائه مرة واحدة فقط في البداية واهماله بعد إطلاق المنتج او الخدمة
لذا سيكون من الجيد لو تم الاحتفاظ بنتائح تحليل المنافسين بملفات مختصة يمكن مشاركتها مع فريق العمل وتحديثها باستمرار، فمثلا بتحليل المنافسين يمكن استخدام جدول تحليل المنافسين والتركيز على المنافسين المباشرين كمرحلة أولى، وجمع البيانات حولهم ففي حالة المثال الذي ذكرتيه عن موقع للترجمة يمكن الاحتفاظ بروابط المواقع والتطبيقات إن كان متاح ليسهل الوصول إليهم بسهولة، وجدول آخر لتحديد الميزات المتوفرة بالمنافسين وما هي الميزات التي يجب أن تتوافر في التطبيق الذي سيتم العمل عليه.
الخطوة الرابعة التعرف على أسعارهم وميزاتهم الإضافية، حتى اتمكن من تسعير خدماتي في الكتابة والترجمة بشكل صحيح، عليي أن أقوم أولاً بتحليل استراتيجيات تسعير المنافسين، وفهم المبلغ الذي يتقاضونه مقابل الخدمات التي يقدمونها، من ثم تسعير خدماتي بطريقة معقولة تناسب ميزانية العملاء، ويمكن تقديم ميزات إضافية لاستحقاقية السعر.
يواجه البعض مشكلة في تلك الخطوة ويصبح بين اختيارين، أحدهما التسعير بسعر أقل من المنافس كي يجذب انتباه العملاء المحتملين ليكونوا مشتريين، والآخر هو التسعير بسعر أعلى من المنافس تحقيقًا لمقولة أن "السعر الأغلى يعني جودة أفضل وخامات أعلى". ولذا من الضروري معرفة كيفية التسعير ليس فقط بناءً على تحليل المنافسين، إذ أن الاعتماد على تلك النقطة فحسب يجعل القيمة السعرية منفصلة عن العوامل الأخرى، فنظرًا لأن هذه الإستراتيجية تستند إلى منافسيك، فإنها تزيل العوامل الأخرى من المعادلة. ليس لديك بيانات استعداد للدفع أو بحث عن عملائك. من المؤكد أنها لا تنظر إلى أشياء مثل الطلب أو قيمة منتجك. بالإضافة إلى أن الشركة بذلك لا تتشاور مع العملاء. وقد لا تدرك ذلك، لكن استعدادهم للدفع واحتياجاتهم قد تكون رقمًا مختلفًا تمامًا عن السعر الذي يتم تسعير المنتجات به.
ولذا بالإضافة إلى تحليل أسعار المنافسين يمكن اتباع عدة استراتيجيات تفيد في هذا الأمر، ومنها:
- تسعير التكلفة الزائدة
يعتمد تسعير التكلفة الزائدة على استراتيجية تسعير المنتج الخاصة بك على تكلفة الإنتاج وهامش الربح المطلوب. استراتيجية التسعير هذه بسيطة للغاية. كل ما يتطلبه الأمر هو أخذ التكاليف التي تدخل في تطوير منتج ما ثم إضافة نسبة مئوية في الأعلى لهامش الربح الخاص بك. ويميزها سهولة الحساب، فتسعير التكلفة الإضافية هو إلى حد بعيد أسهل استراتيجية تسعير للمنتجات يمكن حسابها. إنه يتضمن متغيرين فقط ولا يتطلب أي بحث على الإطلاق. كما تضمن تغطية التكلفة، نظرًا لأن المعادلة تحسب الأموال التي يتم إنفاقها على تطوير المنتج فعليًا.
- التسعير الديناميكي
يعني التسعير الديناميكي تكييف أسعار السلع أو الخدمات لتفضيلات العملاء المحددة. وهي ممارسة غير قانونية لها جذور متأصلة في قانون روبنسون باتمان لعام 1936. وإن كنت أراها طريقة غير مقبولة إلا أن البعض يستخدمها إما بناءً على المجموعات، مثل أن تستخدم الشركات خوارزميات التعلم الآلي لتقديم أسعار منتجات مختلفة لمجموعات مختلفة. يتم تحديد المجموعات بناءً على التركيبة السكانية والموقع وما إلى ذلك. أو على أساس الوقت، فيشيع في مواقف السيارات مثلًا أن تنخفض الأسعار في نهاية الشهر لأن مندوبي المبيعات حريصون على تلبية حصصهم الشهرية.
- التسعير على أساس القيمة
وهو بناء سعر المنتج أو الخدمة على مقدار ما يعتقد المستهلكون المستهدفون أنها تستحقه. بدلاً من النظر إلى شركتك داخليًا أو جانبًا تجاه المنافسين، يوفر التسعير القائم على القيمة نظرة خارجية. التسعير على أساس القيمة هو الخيار الأفضل لكل شركة لديها الوقت والموارد لتنفيذها بشكل جيد.
وغيرها من الاستراتيجيات التي يمكنها تحقيق نتائج مذهلة إن اقترنت بتحليل المنافسين نوعًا ما.
بالإضافة إلى الإجابة الرائعة التي ذكرتها غدير، أستهدف في هذا جانب الاستفادة التقنية من وراء تحليل المنافسين، وهو الأمر الذي يعتبره العديد من الخبراء أحد أهم البنود التي يجب أن تكون ملازمة للتخطيط والاستراتيجية. في هذا الصدد، يمكننا أن نرصد مجموعة من الدوافع نحو هذه الخطوة، لا بشكل تدويني، وإنما بشكل تقني ومهني بحت. من أهم مميزات تحليل المنافسين ما يلي:
- اكتشاف ما يعرف بالميزة التنافسية Competitive edge في مجال الصناعة أو الاستثمار المستهدف، وهو ما يحدّد الكثير من ملامح استراتيجية المشروع وتخطيطه بالكامل. ويساعد المشروعات الجديدة على دخول مجال سبقتها إليه شركات أخرى.
- اكتشاف المزيد من البيانات المهمّة حول السوق المستهدف، وذلك من خلال تحليل الاستراتيجية التي يتبعها هؤلاء المنافسون.
- صقل قدرة الشركة أو المشروع وإدارته على اتخاذ القرار Decision making.
- التوقّع الأكثر دقّة للعائد الاستثماري Return Of Investment (ROI)، وذلك من خلال توحيد الخطة المستقبلية المتقنة مع أهداف وبيانات الخطة المبنية على تحليل أداء هؤلاء المنافسين بدقة.
دراسة وتحليل المناين واحدة من أهم خطوات دراسة الجدوى ولكن يجبأن يسبقها خطوة وهى القيام بتحليل swot لفكرة مشروعك والذى يعنى دراسة دراسة نقاط القوة والضعف والفرص والتحديات المتعلقة بفكرة مشروع التطبيق الخاص بك .
الخطوة الثانية هى حصر المنافسين وإعدادقائمة بالمنافسين تضم من 7 إلى 10 منافسين وتقسيمهم ما بين منافسين مباشرين وغير مباشر فى جداوال بيانات ثم جمع العناصر المختلفة التى حولهم
على سبيل المثال دعنا نقول أنك تسعى لإنشاء تطبيق عن لقراءة الكتب العربية ، هناك عليك أن تقوم بقسيم المنافسين
فتطبيق يقدم خدمات القراءة للكتب العربية منافس لك ولكن أيضا التطبيق الذى يقوم بتقديم نفس الخدمة ولكن للكتب الإنجيليزية هو أيضا منافس ، فيمكن أن يكونا لديكما نفس العميل الذى سيقارن فى مستوى الخدمات لكل منكما ، فخدمة مثل خدمة تحميل الكتاب لسماعه بدون أنترنت قد تكون عنصر هام يمتلكه التطبيق الاخر ، ويحتاج منك أن تضعه فى الحسبان حتى تلاقى توقعات العميل منك .
أيضا التطبيق الذى يقوم بتقديم خدمة الكتب الصوتية هو منافس هام لك ، فالخدمة الرئيسية واحدة وإن أختلفت الوسيلة التى يتم من خلالها الحصول عليها ، لذا قد يكون عنصر التميز الهام لديك هو نشر الكتب الصادرة حديثا بشكل أسرع ، الأمر الذى يجعل عنصر السرعة فى الحصول على نسخ الكتب من دور النشر نقطه فاصلة وهامة فى تميزك عن التطبيق الصوتى .
هناك منافس هام اخر لك وهو التطبيقات التى تقدم ملخصات الكتب ، عليك دراستها جيدا ، فهى تقدم خدمة شبيه جدا بخدمتك ولكن توفر لعميلك ميزة أكبر فى عنصر الوقت .
وهناك منافس قد ترى أنه بعيد عن مجالك ، وهو البودكاست ففى النهاية تجتمع أنت كمقدم خدمة الكتب المقروءة أو الصوتية مع تطبيقات البودكاست فى عنصر هام وهو تقديم المعرفة ، فهناك عليك أن تكون على دارية جيدة بالخدمات أيضا التى يقدما البودكاست فى مجال البرامج الخاصة بالكتب عليه .
وكل ما ينطبق على فكرة تطبيق الكتب ينطبق على التطبيقات الأخرى المختلفة التى تقدم الخدمات ، فعليك أن تدرس وتحلل كل تطبيق باستخدام الSWOT ، وتبدأ فى البحث عن الفجوات فى الخدمات المقدمة ، لتجد فيما بينها النقاط التى يمكن أن تميزك، وأهم نصيحة أن تكون أنت العميل فى كل تلك التطبيقات ، حتى تتمكن من التعرف على كل مزايا وعيوب استخدام تلك التطبيقات فيما يعرف ب " تجربة العميل " .
ويمكنك الإستعانة بعد جمع كافة البيانات اللازمة لك بعدة أدوات ستساعدك فى تحليل المنافسين مثل
similarweb
Alexa
مشروعك والذى يعنى دراسة دراسة نقاط القوة والضعف والفرص والتحديات المتعلقة بفكرة مشروع التطبيق الخاص بك .
كيف يمكنني معرفة نقاط القوة والضعف قبل تحليل المنافسين ومعرفة ميزاتهم وسبب اختيارهم من قبل العملاء؟
برأيي الأفضل أن يركز على المنافسين المباشرين كمرحلة أولى من تطوير التطبيق، لأنه بإطلاق المنتج بالتأكيد سيكون هناك ميزات محددة وهي الأساسية التي يجب ان تتوافر في المنتج ومع توالي الإصدارات قد تضاف الميزات الاخرى، كمراحل تطوير متتالية، لذا المنافسين غير المباشرين أو البدلاء والمحتملين يمكن تجميع بياناتهم والاستفادة بها بمراحل التطوير الأخرى، لكن لا يشغل باله بميزاته بالمرحلة الاولى من التطوير والإصدار الأولي.
لقد افاض الزملاء في الشرح ولهم كل الشكر على ذلك، لكني لم اجد ما اضيف سوى ان اقول بأنه يجب الاهتمام بنقطة مهمة ومفصلية في مسألة دراسة وتحليل المنافسين، وهي الاهتمام بهم في مجال الدراسة لا اكثر، ثم العودة للتركيز على المشروع او التطبيق لوحدة، لان التمادي في التركيز على المنافس سوف يجعلك تتغافل عن الكثير من نقاط الضعف في مشروعك وعلى الاغلب سيصنع منك مقلدا ومحاكيا بطريقة لا شعورية لافكاره ووسيحد من قدرتك على الابداع والخروج من الحيز الذي تضعه المنافسة.
توجد جملة رائعة قالها عمار عمر في محاضرة له عن التطبيقات قبل ايام يقول بأن التطبيق هو صورة عن شخصيتك وشخصية عميلك فلا تجعله مجرد سلعة او منتج جامد ، عليك ان تنفخ فيه من روحك وتسمع لروح عملائك ومستخدميك، لام التطبيق هو تطبيقهم وعليك ان تستتمع جيدا لنداءاتهم وتحسيناهم واراءهم لتعطيهم الصورة التي يريدونها هم قبل كل شيء.
التحليل التنافسي هو استراتيجية تحدد فيها المنافسين الرئيسيين وتبحث عن منتجاتهم ومبيعاتهم واستراتيجيات التسويق الخاصة بهم. من خلال القيام بذلك ، يمكنك إنشاء استراتيجيات عمل قوية تعمل على التعلم من أخطاء استراتيجيات منافسيك وأيضا اعتماد نقاط قوتها.
ولتحليل المنافسين فى السوق يجب تحديد من هم المنافسين في السوق أولاً سواء كانوا منافسين مباشرين أو غير مباشرين ، ثم تحديد المنتجات التي يعرضها هؤلاء المنافسين وتحليل خط الإنتاج الكامل لها وجودة المنتجات أو الخدمات التي يقدمونها ، ثم البحث عن أساليب ونتائج ومبيعات المنافسين لنكتشف بصراحة ما الذى يجعل العميل يختار منتجاتنا دوناً عن منتجات المنافسين .
وأيضاً النظر على أسعار المنافسين والقيمة المضافة التي يقدموها للعميل مهم جداً لتسعير المنتج والوصول لجودة تنافسية مع المنافسين ، ثم التأكد من تلبية تكاليف الشحن التنافسية بالمقارنة بالمنافسين فى نفس النشاط .
وملاحظة الإستراتيجية التسويقية للمنافسين له بالغ الأهمية ، وفى النهاية ملاحظة إستراتيجية المنافسين والتكنولوجيا المستخدمة منهم ستكون نقاط حاسمة في النهاية .
سأبدأ عملياً بالطريقة بشكل مُبسّط ولكن عليك إكسائها، هذا هيكلها الرئيسي الذي يُمكن أن يبنى عليه بحسب طبيعة مشروعك:
أولاً عليك أن تبدأ بوضع قائمة بكل المنافسين الموجودين والمحتملين لتطبيقك وبعد أن تضع هذه القائمة عليك تجهيز تقرير يجيب لك عن هذه الأسئلة التالية بالتفصيل المُمل لكي تكون بصورة الأمور فعلاً:
- من هم عملاؤهم المستهدفون
- ما حصة السوق التي يمتلكونها حاليا
- ما هو المفاضل الرئيسي أو القيمة المضافة الفريدة لأعمالهم ومنتجاتهم
- الميزات / الفوائد الرئيسية التي تبرزها في مواد المبيعات
- نقاط سعر المنتجات ، حتى عبر الأسواق المختلفة
- كيف يتعاملون مع الشحن
- إذا تلقوا أي تمويل أو رأس مال استثماري
أجمع كل تلك التقارير التي تصدر عن منافسيك والتي أعددتها بنفسك في جدول بيانات واحد لكي تلقي عليه نظرات مختصرة وقادرة على الاستنتاج فعلاً، الأن حاول تعديل هؤلاء المنافسين وتقسيمهم إلى طبقات: منافسين أوليين لك وثانويين وبعيدين وما إلى ذلك، حتى تعرف خصمك الأقرب، منافسك الندّ.
بعد ذلك قُم بتطوير اقتراحات قابلة للتجريب لصياغة الصيغة الأولية من تطبيقك "للتجريب"
طبعاً هناك أدوات لصناعة التقارير السابقة مثل: أليكسا، ورؤى وأدوات فيسبوك، semrush ..إلخ
مهم اختيار أبرز أربع أو خمس منافسين ينافسون على نفس المنتجات أو منتجات مختلفة داخل نفس الصناعة حيث يجب أن تتوقع تحولهم من منافسين محتملين إلى منافسين حقيقيين في المستقبل
ركز على اكتشاف القيمة التي يسعى كل منافس لتقديمها و التميز فيها هل هي السعر المنخفض مثلا أم خصائص المنتج أو التوصيل السريع أو خدمة ما بعد البيع و هكذا
صمم جدول ضع فيه روابط موقع و قنوات التواصل لكل منافس و الخدمات و المنتجات التي يقدمها و الأسعار و الأسواق المستهدفة و سمات العميل المستهدف
بعد جمع كل تلك التفاصيل ضع نفسك في موضع مميز و اخلق لمنتجك قيمة وفق امكاناتك و مواردك بحيث يصعب منافستك أو على الأقل تستطيع الاستحواذ على شريحة من السوق
و استمر في المراقبة للمنافسين و اعرف خططهم للتطوير و ابني خططك المستقبلية على اساس ما تجمع من معلومات بهذا الصدد وفقا لامكاناتك و أهدافك بالطبع
التعليقات