بينما كنت أقرأ كتاب كيف تبيع أي شيء لأي إنسان لجو جيرارد الذي حطم الرقم القياسي في بيع السيارات إذ باع 1452 في عام 1973 وتم تسجيله في موسوعة جينيس للأرقام القياسية؛ استوقفتني قاعدة 250 لجيرارد والتي تنص على أن لكل إنسان منا دائرة معارف اجتماعية مقربون منه لدرجة أن نحكي لهم عن تجربة شراء إيجابية كانت أو سلبية.
يعود أصل الحكاية إلى أحد المرات التي توجه فيها جيرارد إلى سرادق عزاء أحد أصدقائه، إذ أخذ جيرارد بطاقة مطبوع عليها صورة المتوفاة، وحينها سأل المتعهد: على أي أساس تقومون بتحديد عدد البطاقات المطبوع عليها الصورة، وساعتها أجاب المتعهد بأنها مسألة خبرة، إذ قال أنه نتيجة ممارسته لهذه المهنة طويلاً توصل إلي أن متوسط عدد الناس الذين يوقعون بأسمائهم في دفتر العزاء يشكلون في المتوسط ما عدده 250 فرد.
وفي إحدى المرات التي توجه فيها جيرارد مع زوجته إلى حفل زفاف سأل فيها صاحب الدار كم عدد الزوار في المتوسط لكل حفل زفاف يقام، فأجاب: 250 للعريس ومثلهم للعروس.
ومن هذه القاعدة الهامة استلهم جيرارد أن العميل الراضي يتحدث إلى 250 من دائرة معارفه الاجتماعية عن مدى رضاه عن عملية البيع التي أتمها، وبحسن المعاملة التي وجدها، والعكس صحيح تماماً، إذ يتحدث العميل غير الراضي عن مدى سوء التجربة التي مر بها أثناء شراؤه لمنتج معين من أحد البائعين.
استوقفتني طويلاً تلك القاعدة، وبعد أن فكرت عدة مرات في آثارها وعواقبها تمتمت لنفسي بكلمات كان فحواها أننا مع كل مرة نسيء فيها للعميل فإننا نضحي بسمعتنا أمام 250 عميل محتمل للشراء ويمتلكون المال الذي ربما كانوا يعطونه لك في حال لم تسيء معاملة العميل.
تبرز هذه القاعدة بشدة في مجال تسويق المنتجات والمبيعات لأهميتها الجمة، لكنني أرى أن هذه القاعدة يمكننا تطبيقها في حياتنا الشخصية والعملية، فمن الضروري لنا أن نتعامل مع مختلف البشر كبائعين، فلنحسن التصرف مع الجميع وألا نسيء لأحد، فالأسلوب الراقي في معاملة إنسان سيحسن صورتنا أمام 250 إنسان آخر، والعكس صحيح إن لم نحسن التصرف ونجيد التعامل مع أي إنسان، فإننا نضحي بسمعتنا أمام 250 إنسان.
هل حدثت لكم تجربة شراء إيجابية أو سلبية، وقمتم بنشر القصة في محيطكم؟ وهل قمتم بالشراء مجدداً من نفس البائع أو المكان؟