توقع حجم مبيعات الشركة في الفترات القادمة بعد أسبوع، شهر، سنة، خمس سنوات.. الخ من أهم المهام التي على الشركة أو المؤسسة إجرائها بدقة متناهية..
لماذا هو مهم؟
بعد إعداد تقارير توقع المبيعات Sales Forecasting ستصبح جميع المهام الحيوية الأخرى للمؤسسة واضحة المعالم، فمثلا خطط الإنتاج، الاستراتيجيات التسويقية، التسعير والتوزيع، التوظيف وتخطيط الموارد البشرية.. فإذا لم تعرف الشركة كم ستبيع أو حجم الطلب على منتجاتها أو خدماتها ستعاني من الضبابية في اتخاذ القرارات والعشوائية..
أساليب التنبؤ بالمبيعات..
كثيرة جدا لدرجة أني بعد الإطلاع عليها أصبت بنوع من الإجهاد في محاولتي تصنيفها وفهمها كلها، لأن أكثرها ذو طابع إحصائي ورياضي وهي ما تسمى بالطرق الكمية..
تعتمد على مجموعة من السلاسل الرياضية والمعادلات والعمليات الحسابية والتي بعضها معقد.. من أهمها "الطريقة الأسية، نموذج الانحدار" وهي أن غالبها تعتمد على توقع حجم المبيعات المستقبلية بناءا على احصائيات الماضي من خلال ايجاد علاقات سببية رياضية..
هناك أيضا الطرق النوعية وهي..
أقل دقة لاعتمادها على الحدس وإصدار الأحكام الشخصية، وتسمى بالطرق الفنية أيضا، ومن أشهر أساليبها "طريقة رجل المبيعات، طريقة لجنة الخبراء، بحوث السوق وتحليل نوايا المستهلك الشرائية" وهي قد تكون أسهل وأبسط من الأولى لكن بعضها مكلف ماليا مثل طريقة لجنة الخبراء التي قد يتم فيها الاستعانة بخبراء من خارج الشركة لإعداد تقرير التنبؤ بالمبيعات..
من خلال بحثي حول الموضوع فهمت أن أكثر الطرق منطقية ودقة وسرعة والتي لا تكلف الكثير ماليا.. هي الطرق الاحصائية والرياضية التي تُستخدم فيها برامج الحاسوب مثل Excel
وأخيرا وليس آخرا الطرق الاستقرائية
مثل الطريقة التاريخية أو أسلوب المراحل الزمنية وغيرها مما يتفرع عنها، والتي تفترض أن المستقبل هو امتداد للماضي خاصة القريب، وأنه لن يتغير الكثير في غضون سنة أو سنتين لذا لا بأس من توقع أن المبيعات إما ستزيد أو تبقى ثابتة أو تنخفض قليلا لكن مع شبه تأكد من عدم انهيارها!
وهذه حقيقة طريقة بها عيوب وثغرات كثيرة
منها تجاهل التغيرات السريعة الحاصلة اليوم.. فكل سنة تظهر اختراعات واكتشافات وتطويرات عديدة ويتم انتهاج وتطوير أساليب جديدة وتتغير الأوضاع السياسية والاجتماعية.. فما يوجد لدينا اليوم من تكنولوجيا لم يكن موجودا قبل سنتين من الآن مثلا!!
هل من أساليب أخرى للتنبؤ بالمبيعات تعرفها! مالذي تفضله وتراه أكثر دقة وعملية؟
التعليقات