كتاب The E-Myth Revisited: معظم البائعين يعتقدون أنّ البيع هو "إغلاق صفقة" ما رأيكم؟

إن كان البيع سيكون إغلاق صفقة فأنت تحكم على عملك بالفشل لأنه حتى في المثال المرفق فهو لم يغلق الصفقة بل فتح فرصة لعملاء جدد عن طريق العملاء العابرون لأنهم ستيحدثون عن عروض المكان.

في عملي كان لدي زبائن يأتون لي كل عام مرة واحدة فقط بسبب منتج محدد موسمي فما الذي يجعلهم يعودون لي كل عام ليشتروا نفس المنتج لو كنت أتمتت الصفقة فقط لأغلقها؟ رغم علمي التام بأن هذا الزبون لن أراه إلا بعد عام كامل فهو غير مهتم بأي منتج أخر لدي ولكنه يعود لأنني تعاملت معه بطريقة تجعله يفكر بالعودة لي دون غيري وأيضا بسببه كان يأتني عملاء جدد كل عام لذا فالبيع هو فرصة جديدة وليس إغلاق صفقة.

أنا شخصيًا أكره التعامل مع استراتيجية التسويق التي تحاول أن تبني علاقة مع العميل أو أن تفتح فرصه بدل من أن تغلق صفقة وكأن الشركة شخصية حقيقية وأجد أنها مزعجة جدا بالنسبة لي، وهذا ينطبق أيضًا على علاقة الجمهور بالفرق الرياضية وما إلى ذلك وهذا الولاء الذي ليس له أصل حقيقي، إنما هو أمر مصطنع ويسبب الكثير من المشاكل وهذا التشدد لفريق على حساب آخر أو لشركة على حساب أخرى أمر في غاية الغرابة فالإنسان لا يستفيد شيء من هذه العلاقات التي تأخذ ولا تعطي سوى احساس وهمي بالرضا. لكن في نفس الوقت لا أستطيع أن أنكر تأثير هذه الاستراتيجيات على جذب العملاء والجمهور إلى آخره فعلى سبيل المثال شركة ماك صنعت لنفسها هذا النوع من ولاء عملائها لها وقد نجحت في ذلك بشكل كبير وتسعى بقية الشركات للوصول لهذه الدرجة من الولاء.

في رأيي، يعتبر البيع فتح فرصة وإغلاق صفقة في نفس الوقت. فالبيع هو عملية تسويقية تهدف إلى إقناع العميل بشراء منتج أو خدمة ما، وهي عملية مستمرة ودائمة. في البداية، يكون الهدف هو إغلاق صفقة، أي إقناع العميل بشراء المنتج أو الخدمة في الوقت الحالي. ولكن بعد إتمام الصفقة، يصبح الهدف هو بناء علاقة متينة مع العميل، بحيث يعود العميل مرة أخرى لشراء المزيد من المنتجات أو الخدمات.