قد نعلم الاختلاف الكامن بين المنتج والخدمة، ولكن أثناء التسويق لاحدهما نستند الى استراتجية تسويقية تنتهج بعض الخطوات ثابتة كدراسة السوق وتحديد الوسائل اللازمة وغيرها، إذن أين يظهر الفرق بين تسويق الخدمات والمنتجات؟
ما الفرق بين تسويق الخدمات والمنتجات؟
سؤال مهم عفيفة، فهناك العديد من الفروقات بين تسويق المنتج وبين تسويق الخدمة مثل :
- وضوح خصائص المنتج : فالمنتج شيء مادي يمكن التعرف عليه ورؤيته، لمسه، وتجربته؛ بينما الخدمة هي مجرد وعود لا يتم التأكد من صحتها إلا بعد إتمامها.
- تنوع عناصر التسويق: فمثلاً المنتج يتم التسويق له من خلال الاعلانات، أو التجربة أو التغليف وكلما كان المنتج يحمل علامة تجارية واضحة كان التسويق له سهل مقارنة بالخدمة التي لن ترضي جميع العملاء بذات الطريقة.
- عمليات الانتاج والعرض أو التسليم في حالة المنتج تتم قبل الاتفاق مع العميل عادة، وبالتالي يختلف الأمر عن تسويق الخدمة؛ فهي لن تكون جاهزة إلا بعد إبرام الاتفاق بين مؤدي الخدمة وبين العميل.
- الجودة : من السهل تقييم الجودة في المنتجات وهو ما يسهل عمليات التسويق، بينما يختلف الأمر في المنتجات حيث تبقى الجودة أمر مبهم إلى أن يتم استلام الخدمة وتقييمها.
- تكلفة التسويق في المنتجات تختلف عن الخدمات لأننا قد نضطر للقيام بنشاط تسويقي يعتمد على التجربة أو أن نقدم عينات مجانية من المنتج، وهنا ستكون التكلفة ثمنها المال، بينما في الخدمات تكلفة التسويق ثمنها الوقت.
ينما في الخدمات تكلفة التسويق ثمنها الوقت
أضيف على كلامك يا ديمة أن تسعير المنتجات يختلف عن تسعير الخدمات؛ فتسعير المنتج متوقف على تكاليف الإنتاج كل مراحله وخاملته وأشسء من هذا القبيل، بينما يعتمد تسعير الخدمات على القيمة المقدمة للعميل، وحجم الفائدة التي سيحصل عليها وكذلك الوقت المستغرَق في تنفيذ الخدمة.
نقاط مهمة اشرت اليها ديمة للفروقات، ولكن على الرغم من أن هذان النوعان من التسويق يختلفان في بعض الجوانب، إلا أنهما يشتركان في الهدف الأساسي الذي هو جذب العملاء وتحقيق الأرباح. لذلك لابد على المسوقين اختيار الاستراتيجيات التسويقية المناسبة للنوع الذي يتم الترويج له، سواء كان ذلك منتجًا أم خدمةً.
قد تبدو المنتجات والخدمات التسويقية متشابهة ظاهريًا، لكن الحقيقة هي أنها تتطلب مناهج مختلفة إلى حد كبير. في حين أن تسويق منتج ما يمكن أن يعتمد بشكل كبير على ميزاته وفوائده الملموسة، فإن تسويق خدمة ما غالبًا ما ينطوي على توصيل الصفات غير الملموسة مثل الثقة والخبرة والموثوقية.
في رأيي، يكمن الاختلاف الرئيسي بين تسويق المنتجات والخدمات في الطريقة التي نتعامل بها مع العملاء. مع المنتجات، يمكن للمسوقين غالبًا الاعتماد على الإشارات المرئية والحسية لجذب انتباه العميل وإثارة الاهتمام.
من ناحية أخرى، تتطلب خدمات التسويق غالبًا مناهج أكثر تخصيصًا وتخصيصًا تركز على بناء العلاقات وفهم الاحتياجات الفريدة لكل عميل.
في النهاية، مفتاح التسويق الناجح لمنتج أو خدمة هو البقاء مرنًا وقابلاً للتكيف، والبحث دائمًا عن طرق جديدة للتواصل مع العملاء وتلبية احتياجاتهم المتطورة.
خدمات التسويق غالبًا مناهج أكثر تخصيصًا وتخصيصًا تركز على بناء العلاقات وفهم الاحتياجات الفريدة لكل عميل.
بالنسبة لهذه النقطة، كل من التسويق للمنتج او الخدمة يحتاج الى دراسة للجمهور او العملاء من خلال فهم نفسياتهم وميولاتهم وغيرها، الا انه بالنسبة للخدمات لا يقدم منتج مادي قابل للمس فهو يحتاج جهد مضاعف لاقناع بالخدمة.
بالطبع، فالتسويق للخدمات يتطلب مهارات نفسية نوعا ما لفهم كل ما يريده العميل والعكس، وكل ما يهدف اليه مشروعه وذاك ما يسمى بتقنيات الاقناع.
وأهم ما نهدف إليه نحن كمستقلين هو كسب العميل من أول مشروع وأن نصبح أول مستقل يُفكر فيه.
ما هي أهم تقنيات الإقناع بالنسبة إليك؟
ما هي أهم تقنيات الإقناع بالنسبة إليك؟
الأمر يتعلق اكثر بطبيعة الخدمة التي اقدمها للعميل التي تختلف من عميل الى اخر، لذلك لعل ابرز التقنيات هي:
- تقديم عروض مغرية وخصومات لتحفيز العملاء على شراء خدماتي.
- استخدام الأدلة والأمثلة الواضحة لتوضيح الفوائد والميزات التي سيحظى بها للعميل.
- استخدام التواصل اللفظي وغير اللفظي الجيد لإقناع العملاء خاصة اذا كان المشروع خاص منصات العمل الحر.
- تقديم حلول مبتكرة وفعالة للمشاكل التي يواجهها العملاء.
- الحرص على تقديم خدمة عملاء ممتازة والاستجابة لاحتياجات العملاء بشكل فعال.
بما أن الفروقات أصبحت واضحة فوجب علينا معرفة الاستراتيجيات الملائمة لتسويق المنتجات أكثر من الخدمات.
بالنسبة للاستراتيجيات التي يمكن استخدامها لتسويق المنتجات والتي لا تنطبق بنفس الطريقة على تسويق الخدمات:
- العرض التجريبي: يعمل العرض التجريبي جيدًا مع المنتجات التي يمكن تجربتها قبل الشراء مثل الأجهزة الإلكترونية أو العطور. ولكنه لا ينطبق على الخدمات التي يصعب تجربتها مثل التدريب أو الاستشارات.
- التسويق بالمظاهر البصرية: يمكن استخدام التصميم الجذاب والصور الجميلة لترويج المنتجات بشكل أكبر من الخدمات، حيث يمكن للعملاء رؤية المنتج بشكل ملموس. ولكن الخدمات تحتاج إلى توضيح واضح للمزايا التي يحصل عليها العميل بدون رؤية المنتج.
- العروض الترويجية: تعمل العروض الترويجية بشكل جيد مع المنتجات، حيث يمكن إظهار العملاء بأنهم يحصلون على عرض خاص عند شراء منتج معين. ومع ذلك، قد تبدو الخدمات أقل جاذبية إذا قمت بعرض خدمة ما بسعر تخفيضي.
- تكوين علاقات عملاء دائمة: يمكن استخدام تكوين العلاقات مع العملاء لجذبهم وإبقائهم على المنتجات المماثلة في المستقبل. ولكن يصعب تطبيق هذا النهج على الخدمات، حيث قد لا يكون هناك حاجة للعميل لاستخدام الخدمات مرارًا وتكرارًا.
وفقد تكون الإعلانات التلفزيونية والإعلانات في الصحف والمجلات والإعلانات الخارجية (outdoor advertising) والإعلانات عبر الراديو هي وسائل فعالة لجذب العملاء المحتملين. كما يمكن استخدام التسويق الرقمي أيضًا للمنتجات عبر إنشاء حملات إعلانية عبر البريد الإلكتروني والتسويق عبر الهاتف المحمول.
علاوة على ذلك، يمكن استخدام التسويق الشبكي (network marketing) للمنتجات، حيث يقوم المسوقون بإنشاء شبكة من الموزعين والمسوقين الآخرين لبيع المنتجات وتحقيق الأرباح. يمكن أن يكون التسويق الشبكي أقل فعالية للخدمات حيث لا يمكن بيع الخدمات بنفس الطريقة التي يتم بها بيع المنتجات.
أخيرًا، يمكن استخدام الترويج الإبداعي (guerrilla marketing) والذي يشمل استخدام تقنيات غير تقليدية لجذب العملاء، مثل استخدام الفيديوهات الإبداعية على الإنترنت أو الإعلانات المفاجئة في الأماكن العامة، وهذا يمكن أن يكون فعالًا لجذب العملاء المحتملين سواء للخدمات أو المنتجات.
للاستراتيجيات التي يمكن استخدامها لتسويق المنتجات والتي لا تنطبق بنفس الطريقة على تسويق الخدمات
بما أن هناك فروقات، فالأكيد أن الاستراتجيات هي ايضا تختلف، قد نجد أن تسويق الخدمة مهارات تواصل قوية واهتمامًا بالتفاصيل من ناحية استعمال الأساليب اللغوية المقنعة لشراء، حيث يتم تقديم الخدمات عن طريق التفاعل مع العملاء مباشرةً. بينما يتطلب تسويق المنتج إدارة سلسلة التوريد والتحكم في عملية التصنيع والتوزيع.
ولكن مع كل ذلك قد نجد بأن استراتيجيات التسويق الناجحة هي التي تتوافق مع نوع المنتج أو الخدمة التي يتم الترويج لها وتلبي احتياجات العملاء بشكل فعال.
التعليقات