لاشك أن مهارة الإقناع مهمة جدا على المستوى الشخصي أو المهنى، لكن لكل منا طريقته، وأسلوبه، هل يمكن أن تشاركونا بالأساليب التي تستخدموها مع أمثلة للتوضيح؟
ما هي أساليبك المتبعة في الإقناع؟
طريقة مميزة في التعامل مع العملاء وإقناعهم، ولكن لماذا لا نبدأ في العمل مباشر؟!
بالنسبة لي فأنا أفضل أن أبدا بجزء صغير من العمل على الأقل بعد الإتفاق مباشرة ولا أأجل فيه لأي سبب حتى وإن كان أمامي أيام كثيرة على التسليم، وكذلك فإن البدأ المباشر يعطي دفعة لنا على الإكمال فالبدء فورما ننهي الإتفاق المبدئي يؤثر معي نفسياً ويساعدني على الإنجاز.
أتحدث عن الإقناع بشكل عام ليس فقط موضوع العمل والعملاء، الإقناع مع عائلتك أو في بيئة العمل مع مديرك
بالنسبة لي فأنا اعتمد على عدة أشياء، مثل
-دفع الشخص الذي أحدثه للتفكير المنطقي
فحينما أسير معه خطوة خطوة وأحدثه بالمنطق يكون أكثر قابلية لأن يقتنع كلامي.
-ضرب الأمثلة
وهذا ما أفعله للتبسيط، فمثلاً إن كان سبب عدم اقتناع الشخص الذي أحدثه هو صعوبة في فهمي، فأنا اتوجه لضرب أمثلة له حتى يدرك فكرتي بأفضل شكل ممكن.
-الحديث بالأرقام والإحصائيات الموثوقة
فمن منا لا يقتنع إذا حدثه أحدهم بأرقام واحصائيات حقيقية، فمثلاً حين أفكر في عمل مشروع معين، وأذهب لمتخصص لأستشيره فيخبرني أن أصحاب تلك المشاريع قلت أرباحهم في الثلاثة سنوات الأخيرة بنسبة ٧٠ ٪ .
لا شك حينها أنني سأعيد النظر في هذا المشروع.
-خلفيتي العلمية عن الموضوع
-تجربتي السابقة
في حال مررت بتجارب سابقة فإنها تقوي من حجتي، وتجعلني أقرب إلى المستمع، فالمتحدث من وحي تجربة غير المتحدث من خلال فكرته عن الموضوع والتي قد تكون محض وهم.
-دفع الشخص الذي أحدثه للتفكير المنطقي
وهذه النقطة تحديداً ما تغريني في الحديث يا صديقي، فتناول الموضوعات سواء في طرحها أم في الإستماع إليها من خلال عامل التفكير المنطقي مهم جداً في تناول الحديث ويكون أدعي أكثر إلي التركيز والحضور بشكل كامل حول الموضوع الذي يتم تناولة.
اضافة إلى ذلك مصطفى، أن دفع الشخص الذي تحدثه دفعاً منطقياً إلى وجهة نظرك هي من أيسر طرق الإقناع، حيث أن الطرف الآخر سيساعدك وسيوفر عليك عناء الشرح المطول، وكذلك فإن تلك الطريقة هي أرسخ الطرق وأثبتها في العقل، فإذا اقتنع الشخص بالمنطق من الصعب أن ينسى أو يتخلى عن وجهة النظر تلك، على عكس ما تسرد له المعلومات والإحصائيات، فإنه قد ينساها بعد وقت.
اقناع الفرد أو الطرف الآخر بالمنطق، والمعرفة يشمل في طياته استخدام المعلومات والإحصائيات، وهذا أحد أساليب الإقناع الأساسية التي أقرها أرسطو Logos وهذا الأسلوب يعتمد على استخدام العقل والمنطق، إذ تستخدم الأدلة لإثبات نقطة ما، وتحديدا إذا استشهد الشخص بحقيقة ما أو حجة منطقية، فلا اختلاف هنا بين السرد المنطقي والاستدلال بالمعلومات والإحصائيات فهما واحد والإحصائيات أحد طرق النقاش المنطقي.
خلفيتي العلمية عن الموضوع
هذه النقطة مهمة جدا، نقطة التخصصية، وربما هي مجسدة على ساحة حسوب i/o بصورة كبيرة، فعند تلقي معلومة بريادة الأعمال من مختص دارس ذو خبرة عملية بالمجال يكون لها أثر مختلف ومقنع عكس الشخص الهاوي، وتحديدا بعض المجالات المختصة مثل الصحة والطب، والتقنية.
البعض عبدالرحمن يستخدم اللعب على المشاعر أو العاطفة كوسيلة للإقناع، ما رأيك بهذه الوسيلة؟
هذه الوسيلة منتشرة جداً للأسف، وكذلك فهي مستفزة كثيراً لمن يلحظها في الآخرين، ويكتشف أنهم يتعاملون معه بها.
ومن أشهر الممارسات العاطفية، أو لنقل (الخداع العاطفي) الذي يستخدمه البعض للوصول للشئ الذي يريدونه هو (دور الضحية) أو كما تسمى علمياً ب (عقلية الضحية)
وهو ذلك الشخص الذي دائماً يشكوا العالم والظروف وأن الجميع يتسببون في أذيته، فحين يتعلق الأمر بقرار معين فإنهم يعيدون الأسطوانة على هيئة جمل مثل:
"لا أحد يسمع كلامي" "الكل يتجاهل ما أقول" "لا أحد يحترمني" ويستمر في هذا البكاءات حتى ينزل الشخص الآخر عن قراره أو رأيه لأجله.
وكذلك فهناك طريقة سلبية يفعلها الآباء وهي (النقد الدائم حتى يرجع الطفل عن قراره) ولا يقنعونه بوجهة نظرهم، حتى يتوصل الطفل في النهاية إلى التخلي عن فكرته عن كامل اقتناع حتى يتوقف النقد.
لكن ليس معنى استخدام العاطفة في الإقناع أن أثير الشفقة أو ألعب دور الضحية، بالعكس استخدام العاطفة في الإقناع أكبر من ذلك، فهو يحتاج لقدر كبير من الذكاء وفهم الطرف الأخر بالقدر الكافي لانتقاء العاطفة معينى للتركيز عليها، ولو نظرت لبعض استراتيجيات التسويق هي قائمة على اللعب بعاطفة المستهلك مثل خلق الحاجة لدى المستهلك، تلبية رغبة، وخلافه، وهذا النوع من الإقناع قوي ويخلق ارتباطا وثيقا بين الشخص والفكرة التي يقتنع بها.
الأمر شقان.
شق إيجابي ويعتمد على الإستخدام الصحيح للمشاعر أو إثارتها وهذا مثل الكثير من الافكار الثورية التي قامت. فقد كان اعتمادها الأكبر على إلهاب مشاعر العامة، وكذلك مثل الإستراتيجات التسويقية المختلفة.
وشق آخر سلبي كالذي ذكرته مثل تصنع دور الضحية حتى نصل لما نريد.
استراتيجيات التسويق
بالحديث عن ذلك، فمن أهم ما قرأته في هذا الصدد (انقل العميل من نار الحاجة إلى جنة اشباع تلك الحاجة من خلالك) وهذا أمر يخص التسويق بالمحتوى على وجه التحديد.
الإقناع مهارة قوية تكون فارقاً في حياة من يمتلكها وفي هذا الإطار يمكن المشاركة بالأساليب الشخصية المتبعة في هذا الصدد، وهي كما يلي:
- إختيار التوقيت المناسب للحوار والموضوع الذي بصدد الحديث عنه.
- ترتيب ما أريد تناولة وإختيار كلمات قوية.
- إظهار المنفعة والقيمة في الشيئ الذي أتناول الحديث عنه.
- الترتيب والوضوح فيما أتناولة من موضوع، وهذه النقطة تحديداً لها تأثير قوي وقيمة جداً، فلو شعر من أمامك بخلل ما أو كون حديثك غير واضح وغير مرتب فكيف سيقتنع به.
- تناول الموضوع بثقة وقوة.
ترتيب ما أريد تناولة وإختيار كلمات قوية.
قد يكون ذلك إذا كانت المراسلة كتابية، ولكن إن كانت وجهاً لوجه فموضوع الترتيب أظن أنه يكون صعباً قليلاً.
بخصوص اختيار الكلمات القوية فهي ليست مهمة كثيراً مصطفى، بل الأهم أن يكون الكلام نفسه منطقي ومقنع لعقول من نحدثهم، فإن كان بلغة بسيطة جداً ومقنعة أفضل من أن يكون كلامنا مليئ بالمصطلحات العربية والإنجليزية القوية ولكنه يفتقر للإقناع.
الاقناع مهارة وفن وتجربة، ولكن الأساليب هامة ومتنوعة وتختلف من فرد لآخر إلا أنها بالمجمل عبارة عن أسهم توجه لإصابة قلب من تريد اقناعه فإن وصلت القلب والوجدان فأنت لا محالة قد حققت الاقناع. وهنا بعض الأساليب لذلك:
- تواصل بأسلوب مناسب، سيميل الناس لقبول أفكارك بشكل أكبر إذا أدركوا أي نوع من الأشخاص أنت، في دراسة تتعلق بالتفاوض في جامعة “ستانفورد”، طُلب من عينة من الطلبة الوصول إلى توافق فيما بينهم حول موضوع ما. بدون توجيه أي تعليمات استطاع 55% من الطلاب الوصول إلى توافق ناجح فيما بينهم، ولكن عندما طلب منهم التعريف بأنفسهم و عرض خلفياتهم قبل محاولة الوصول إلى توافق، استطاع 90% من الطلاب تحقيق توافق ناجح.
- اعرف مع من تتحدث، وتحدث مع جمهورك بلغته ، سواء عن طريق تخفيف حدة الكلام عند التحدث إلى شخص خجول أو استخدام أسلوب جريء عند توجيه الكلام إلى الأشخاص ذوي النشاط والطاقة العالية.
- لغة الجسد الإيجابية، الانتباه لإيماءاتك وتعبيرات وجهك ونبرة صوتك (والحرص على كونها إيجابية)، سيجعل الطرف الآخر ينجذب لما تقول.
- الصراحة، الصدق والصراحة مفاتيح للإقناع الفعال. فلا أحد يحب الأشخاص الكاذبين أو المراوغين، أما الصادقون فالناس تميل إليهم لشعورهم بالثقة تجاههم.
مرحبا...
في الحقيقة أساليب الإقناع تختلف، إقناع طفل صغير ليس كإقناع شخص راشد، وحتى الراشدون تختلف السُّبل لإقناعهم، فمنهم القريب و منهم الغريب، وكلٌّ يوجب عليك استعمال نوع مختلف لإقناعه، الأسلوب بصفة عامة يختلف في نبرة الصّوت، ونوعيّة الكلمات، الكفل الصغير مثلا يحب أن تكون معه ليّنا، و تحاول عدم إثارة غضبه. إذن يجب عليك استعمال الوقت والمكان المناسب لفعل ذلك وأن تأخذ بعين الإعتبار سنّ وطبيعة علاقتك مع الذي تودّ إقناعه.
صحيح، وحتى إقناع شخص بالغ قريب ويعرفك معرفة شخصية، يختلف عن شخص أو زميل بالعمل، قد لا تحتاجين لبذل مجهود مع الأول على عكس الثاني مثلًا، لكن لو افترضنا أنك تتعاملين مع مديرك بالعمل وتريدين إقناعه بخطة عمل جديدة، كيف تقنعيه بذلك؟
أكيد ستتغير الطريقة دون أن ننسى أن جنس المدير يلعب دورا مهمّا في ذلك، لكنني سأحاول استخلاص طريقة تفكيره و توجّهاته و على أساس ذلك سأحاول إقناعه.
وإن لم أستطع فالأفضل أن أتّخذ من الصمت أسلوبا أيضا و هي طريقة ناجعة في بعض المواقف.
أهم أسلوب برأيي في الحياة العامة والمهنيّة هو التكرار (أو هذا ما نجح معي على الأقل)
من تجربتي الشخصية أستطيع أن أقول لك بأنّ التكرار وإعادة الكلام بصيغ مُختلفة يُمكن أن يكون لهُ تأثير السحر في تعاملاتك اليومية، يمكنك ان تستخدم التكرار بعدة صور، كأن تكرر الكلمات في بداية الجمل، مثل: (عندما كنت طفلا كنت أتكلم كطفل، وأفهم كطفل، وأفكر كطفل)، أو أن تكرر بعض العبارات من نفس الفكرة بين الحين والآخر لتثبّتها في ذاكرة المستمع. وهذا بالطبع تفطّنت إليه بعد قراءة عدّة مُلخّصات لدراسات علمية تخبرنا أن المستمع يتذكر 10% من الفكرة بعد شهر من الاستماع إليها لمرة واحدة أما إذا استمع إليها ست مرات في نفس المدة فإنه يتذكر منها 90%.
ولكن تذكّر كلامي، التكرار بصيغ مُختلفة حصراً.
الحقيقة يا ضياء موضع التكرار وإعادة الكلام بصيغ مُختلفة أو حتي كما هو هذا أمر مزعج بالنسبة لي أحترم دائما الحديث الذي يضيف ويكون فيه جديد ويدعو إلي التفكر، أما تناول الموضوع بتكرار مع صياغة مختلفة لا أري في هذا الأمر قيمة حقيقة!! برأيك هل هذه الطريقة عملية في الإقناع عند تناول موضوع ما؟
حاول أن تفتح وتتابع معظم من نجحوا في مجالاتهم، سواء العلمية أو المهنيّة، والأهم من نجحوا في التحدث مع البشر عبر ملتقيات أو على اليوتيوب، ستجد أنّ أغلب حديثهم هو إعادة لما قد قالوه سابقاً لكن باستدلالات جديدة وطرق مختلفة.
الطفل حين يكون صغيراً، يقوم بإصدار ذات الصوت عشر مرات، حتى يشرب قليلاً من الماء، بالمثل وحتى بمثال طريف حين كنّا نريد أن نذهب إلى الحمام بالمدرسة، كنا نطلب ألف مرة إلى أن أخيراً نجد أذان صاغية.
يحضرني الأن الفيلم الشهير SHAWSHANK، إصلاحية شاوشانك، حين كان إندي دوفرين يحاول أن يبني مكتبة داخل السجن، محاولاته النصية في الإرسال التي واظب على إرسالها أتت ثمارها أخيراً، ويحدثنا إبراهيم الفقي عن موقف صار معه حين كان يصر على صاحب عمل أن يوظفه، فراح أول يوم وثاني يوم وثالث يوم، حتى استغرب منه المدير وقال: أنا أخبرتك عدة مرّات أننا لسنا بحاجة لك، فلماذا تأتي؟ - أجاب: مش يمكن يكون حدّ مات ولا حاجة؟ - هذه طريقة التفكير ولو بدت مضحكة إلا أنّها مؤثرة فعلاً بالحياة ولا نعرف تأثيرها حتى نُجرّب بأنفسنا.
التعليقات